【正文】 決定購買 購買后信息處理 通過自身或了解到的信息形成評選標準，推薦給上級，由上級決定 直接調(diào)動記憶的信息，或比以往更注意到有關(guān)軟件的廣告、報道、談?wù)摰燃磿r信息 使用后形成對某品牌的印象，及關(guān)心售后的服務(wù) 從上頁表可以看出 ? 技術(shù)處或采購部門搜集資料的階段非常重要，廣告的作用必須要讓浪潮產(chǎn)品成為必選項。 傳播活動如何影響購買決策 覺察需要 信息收集 品牌篩選并評審 自定評選標準 決定購買 購買后信息處理 產(chǎn)品廣告 /促銷 /終端陳列 /售后服務(wù) /口碑 /軟文 公關(guān)活動影響力最大 品牌廣告 /產(chǎn)品廣告 /公關(guān)活動 /軟文 /新聞發(fā)布會等途徑 售后服務(wù) 正面印象： ? 浪潮電腦還不錯，服務(wù)器很牛 ? 前兩年只要翻開報紙、雜志就是浪潮，做的還挺棒， 消費者是如何看我們的 消費者是如何看我們的 負面印象： ? 在南方城市甚至不知道浪潮公司 ? 在銀行領(lǐng)域內(nèi)很多客戶不知道浪潮做自助終端 ? 聽說過，但沒什么印象了 ? 浪潮不是做服務(wù)器的嗎？什么時候開始最軟件了 ? 聽說凌汛、國強都是浪潮的，搞不清怎么回事 ? …………………… 看來消費者最關(guān)心品牌知名度，而浪潮恰恰是去年的企業(yè)形象、品牌知名度推廣不夠到位； 而且還存在著品牌混亂等問題。 ? 老板和具體做事人的動機有個共同點： 一流品牌 企業(yè) 服務(wù) 品質(zhì) 更多 傳統(tǒng) PC 軟件 未來 PC ISP 各 服 行 業(yè) 共 參 同 與 務(wù) 各 行 業(yè) 聯(lián)想：科技走近你，聯(lián)想走近你 他們的以服務(wù)為導(dǎo)向的差別化戰(zhàn)略從底下這張圖上看得非常清楚：從本質(zhì)上是從生產(chǎn)商向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。 讓我們看一個成功的案例 聯(lián)想成功了， 但 同樣的方向是否符合浪潮自身呢？ 浪潮集團 的戰(zhàn)略思想 生產(chǎn)商 解決方案提供商 綜合服務(wù)供應(yīng)商 原狀況 現(xiàn)階段 未來發(fā)展方向 浪潮集團整體的戰(zhàn)略靠什么來實現(xiàn)？ 浪潮軟件 是最重要的支持者 浪潮軟件 戰(zhàn)略理念統(tǒng)一化 經(jīng)營決心傳播化 而浪潮軟件的目標靠什么來實現(xiàn)？ 經(jīng)營者的決心： ?要成為中國最有 競爭實力的企業(yè) ?國際化企業(yè) 企業(yè)的經(jīng)營理念： ?著眼技術(shù) ?贏得先機 ?服務(wù) 形象傳播理念： ?一流的企業(yè) ?一流的產(chǎn)品 ?一流的服務(wù) ?…… 企業(yè)理念視覺化 ―一流品牌 ” 的整合傳播策略 立足一流品牌 浪潮的品牌策略 品牌策略的分析 ? 一般消費者對軟件行業(yè)接觸少，不會深究這句話的真?zhèn)危虼私?jīng)過長時間大規(guī)模的推廣后，消費者潛意識里自然而然地認為浪潮軟件是行業(yè)內(nèi)最棒的，浪潮的產(chǎn)品是一流的 ? 這句話不是空穴來風(fēng)，有很多支持點 ? 在這些行業(yè)用戶中較有影響力的傳播方式就是公關(guān)活動，因此以活動為主，其它形式為輔。 ? 與時俱進是浪潮三步走戰(zhàn)略的最佳體現(xiàn)。 ? 浪行天下，潮涌不息 ——浪潮軟件 ? 成功的豪邁 緣自接天浪潮 ? 浪潮軟件 成就未來 上述三個口號氣勢磅礴，企業(yè)勢力不言而喻 品牌寫真 以科技、企業(yè)實力為后盾， 以服務(wù)為主旨， 以滿足各行業(yè)用戶的需求為終極目標 的服務(wù)提供者。 ?以 活動貫穿所有傳播過程 指導(dǎo)所有宣傳的傳播策略 各項工作的互相配合 ―浪潮席卷萬里行 ” 大型演示中心 全國 開始 在不同的階段 \ 不同的活動中 形象廣告、DM外圍配合 開始 建設(shè)過程中 北京 活動將所有工作 “ 穿 ” 在一起 進行過程中 結(jié)束 制造亮點進行公關(guān) 活動 1 ?―浪潮軟件萬里行 ” ? 內(nèi)容：到全國各地做培訓(xùn)，主要是通信和金融軟件及公司整體形象方面 ? 形式：由北京為出發(fā)地，環(huán)繞中國； ? 時間：新聞發(fā)布會的同時，進行此活動揭幕， ? 目的和意義：迅速提高知名度，由于是第一家做大面積行業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作，意義非常深遠，非常契合浪潮是一流企業(yè)的概念。 活動 1的初步擬訂路線 哈爾濱 長春 沈陽 北京 西安 太原 蘭州 西寧 烏魯木齊 銀川 天津 濟南 鄭州 合肥 呼和浩特 石家莊 上海 杭州 南京 溫州 武漢 長沙 南寧 廣州 ?？? 貴陽 成都 重慶 昆明 拉薩 具體做法： 路線： 北京 —東北區(qū) —山東區(qū)華東區(qū) —華南區(qū) —西南區(qū) —西北區(qū) —華北區(qū) —北京。 大區(qū)內(nèi)的每個省份選擇 3個業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿玫某鞘? 配合活動的宣傳 ―浪潮 軟件 萬里行 ” 全國 新聞發(fā)布會暨揭幕儀式 在某些大中型城市中配合做其他活動掀起高潮 回到北京后的儀式和配合活動制造亮點 形象廣告、DM外圍配合 公關(guān)支持 活動 2 ?一流演示中心 ? 內(nèi)容：主要為浪潮主推產(chǎn)品的模擬演示，可帶客戶參觀、定期召集各行業(yè)客戶的經(jīng)驗交流會，同時也為各種技術(shù)交流提供了良好的場所 ? 形式：視具體情況可大可小，地點可另行選擇較大規(guī)模的，也可在北京駐地一樓； 辦演示中心的目的 ? 目的和意義：可以借助它辦上述的所有活動，還可以創(chuàng)造機會邀請客戶參觀、做公關(guān)，迅速提高知名度，同時既可彰顯企業(yè)實力，可持續(xù)性極強。 活動想法的由來：由于軟件行業(yè)消費者的特殊性，無法象普通消費者那樣有廣泛的接觸途徑和機會。 有沒有一個綜合上述活動優(yōu)勢、零接觸消費者、有足夠的 “ 套近乎 ” 的機會和力度、能長期炒作的大型活動呢？ ——演示中心 活動 2籌建安排 20xx年 1月 35月 6月 712月 尋找地點、 裝飾公司、 出方案 正式落成開放 不斷完善 2月 建設(shè)期 通過比稿 確定方案 奠基儀式 ? 時間暫定： 3月 15日（植樹節(jié)）前后 ? 地點：演示中心的預(yù)選地 ? 情節(jié)： 開始，主持人介紹 演示中心的沙盤揭幕 奠基儀式 浪潮高層講話 結(jié)束 配合活動的傳播 大型演示中心 新聞發(fā)布會暨揭幕儀式 在不斷完善的過程中，可邀請客戶參觀、辦技術(shù)交流會、培訓(xùn)、展覽等，還可趁機做客戶公關(guān) 北京 形象廣告、DM外圍配合 建成后 ,仍舊可以做各種培訓(xùn)、參觀、交流會等等 ,并且不斷完善內(nèi)部設(shè)施 . 公關(guān)支持 新聞發(fā)布會 – 擬訂時間為 2月 29日（雨水），上午約 10——11點，寓意是浪潮的培訓(xùn)活動象春雨一樣滋潤著這個市場及其消費者 – 地點：待定（需至少提前一個月預(yù)定） – 內(nèi)容：浪潮軟件萬里行的揭幕儀式 – 會場布置：體現(xiàn)浪潮的一流與大氣 – 會議流程： 開始，主持人簡要介紹浪潮 由浪潮集團高層打開吊在頂棚的球狀體（一拉線即可），立即如潮涌一樣灑落彩花，同時還有一幅 “ 浪潮席卷萬里行 ” 的大旗。畫面力求精致、大氣。 已有“浪潮席卷萬里行”在做行業(yè)宣傳 金融行業(yè)品牌策略 以活動貫穿所有宣傳 活動中以小見大 各項工作的互相配合 ―浪潮席卷萬里行 ” 大型演示中心 全國 產(chǎn)品功能廣告、DM外圍配合 北京 活動將所有工作 “ 穿 ” 在一起 贈送產(chǎn)品，教育市場 公關(guān)軟文不段制造聲音 活動 贈送產(chǎn)品，宣傳教育 ? 在北京、上海等重點大城市分期進行，選擇城市內(nèi)稍有檔次的幾個小區(qū)一次性贈送十臺自助終端（繳費機），每月 20日左右派專人到各小區(qū)免費宣傳教育使用方法等。 活動的延續(xù) 考慮到贈機活動無法持續(xù)宣傳，因此我們還會有延續(xù)活動。 ? 第四個月進行抽獎活動，隨后一個月公布抽獎名單。 廣告創(chuàng)意策略 ? 廣告應(yīng)該說什么（每個主推機型提煉一個突出利益點作為賣點，也就是廣告的訴求點，著力帶動金融行業(yè)一流軟件的形象。贈機后續(xù) 贈機后續(xù) 客戶聯(lián)誼，贈機后續(xù) 參加展會，贈機后續(xù) 贈機后續(xù) 客戶答謝宴會，贈機后續(xù) “浪潮軟件萬里行 ” 和大型演示中心 直投 常年向行業(yè)目標群體直投 第三部分 ? 通信品牌策略 通信行業(yè)的市場狀況 各行業(yè)應(yīng)用軟件的市場比重%%%%%%%%%%%%%A、電信 B、金融 C、政府D、制造、交通、能源、教育E 、其它系列1