【正文】 3． 顧客 的購買能力包括以下組成部分（ CDE ）。 A假定成交法 B選擇成交法 C請(qǐng)求成交法 D從眾成交法 二、多項(xiàng)選擇題 1．企業(yè)對(duì)推銷人員的激勵(lì)，通常有如下方式：（ ABCD ）。 A普遍性、特殊性 B思維性、操作性 C智能性、認(rèn)識(shí)性 D記憶性、思維性 （ A ）是以追求商品的牌號(hào)以及生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商品的信譽(yù)為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。 A生產(chǎn)階段 B投資決策與資源開拓階段 C人員培訓(xùn)階段 D產(chǎn)品銷售階段 顧客購買的心理活動(dòng)過 程，可以劃分為以下大的階段過程（ B ）。 2．創(chuàng)造能力、 3．社交能力、 4．應(yīng)變能力、 5．語言表達(dá)能力。顧客也是這樣，推銷人員可以從顧客的行為中，發(fā)現(xiàn)許多反映著顧客購買內(nèi)心活動(dòng)的信息。推銷人員的觀察能力，主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了 解顧客的購買’心理的能力。所謂本領(lǐng)就是能力，推銷人員所需要的能力；是由他的本職工作所決定的。 (5)要保證充分的休息。 (3)盡量每天堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。為此，推銷人員應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： (1)要經(jīng)常保持自己良好的心態(tài)。而推銷工作比較辛苦，推銷人員要起早貪黑、要東奔西走，要經(jīng)常出差、食住常無規(guī)律，還要交涉各種推銷業(yè)務(wù)。 3．身體素質(zhì)。推銷人員要了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與推銷活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)。善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求，了解產(chǎn)品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動(dòng)向。 (4)市場知識(shí)。了解顧客的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買條件，購買決策等情況。 (3)顧客知識(shí)。推銷人員要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程。推銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度；企業(yè)在同行業(yè)中的地位；企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目，定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。推銷人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)是指其業(yè)務(wù)知識(shí)。 2．業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷思想是推銷人員進(jìn)行推銷活動(dòng)的指南。推銷人員必須以社會(huì)主義的道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，自覺遵守國家的政策、法律，自覺抵制不正之風(fēng)，正確處理個(gè)人、集體和國家三者之間的利益關(guān)系，依照經(jīng)濟(jì)法等有關(guān)法律規(guī)范推銷產(chǎn)品。 (2)具有良好的職業(yè)道德。本著對(duì)所在企業(yè)負(fù)責(zé)的精神，為樹立企業(yè)的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn)，不允許發(fā)生有損害于企業(yè)利益的行為。推銷人員責(zé)任感主要表現(xiàn)為：忠實(shí)于企業(yè)，忠實(shí)于顧客。推銷人員應(yīng)具備的的素質(zhì)和能力： 1. 政治素質(zhì)、推銷事業(yè)要求推銷人員具有較高的政治素質(zhì)。 、 、 、 、 ； 、 、 。在什么地點(diǎn)購買，消 費(fèi)品的購買地點(diǎn)，也與消費(fèi)品的種類有關(guān)，弄清楚消費(fèi)者對(duì)各類消費(fèi)品的購買地點(diǎn)，這對(duì)于企業(yè)選擇銷售渠道，有著重要意義。消費(fèi)品的購買時(shí)間與消費(fèi)品的種類幾消費(fèi)者的生活習(xí)慣有關(guān)。 4．何時(shí)買。即怎樣買，這與購買消費(fèi)品的種類有關(guān)。這五類購買參與者中，關(guān)鍵人物是決策者。購買行為中的誰來買的問題，是要確定購買者是誰。在現(xiàn)實(shí)的購買行為中，根據(jù)目標(biāo)的選定程度，可以把購物目標(biāo)分為三種類型：全確定型、半確定型和不確定型。 （ 12）消費(fèi)者購買的流動(dòng)性。 （ 10）消費(fèi)者購買的多次性。 （ 8）消費(fèi)者市場的流行性。 3 （ 6）聯(lián)系性與替代性。 （ 4）時(shí)代性。 （ 2）多樣性。 顧客能力品質(zhì)的鑒別 鑒別顧客的能力主要考察四個(gè)方面： （ 1） 認(rèn)識(shí)顧客 的能力 （ 2） 處理商務(wù)活動(dòng)的能力 （ 3） 組織實(shí)施購買的水平 （ 4） 購買效果 二 論述消費(fèi)者市場需求特點(diǎn)，通過實(shí)際調(diào)查搜集資料加以論述。 一方面隨著商品的日益豐富，另一方顧客本身的知識(shí) 構(gòu)限制，顧客對(duì)商品的鑒別存在很大的差別，許多顧客往往缺乏商品知識(shí)，這必然會(huì)影響顧客的購買活動(dòng)。 1. 認(rèn)識(shí)商品的能力、 2. 商業(yè)活動(dòng)能力、 ； （三）影響購買能力的條件 影響購買能力的條件是智力、知識(shí)、實(shí)踐是影響購買能力的三個(gè)因素。從概念中我們可以發(fā)現(xiàn)，購買能力不等于貨幣支付能力，完全是兩個(gè)概念，貨幣支付能力在經(jīng)濟(jì)學(xué)中界定為購買力，但它不結(jié)合顧客個(gè)人愿望與欲望是不會(huì)轉(zhuǎn)化為某個(gè)具體產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買，因此，對(duì)兩個(gè)概念應(yīng)注意區(qū)別。 1． 論述購買能力 （一） 購買能力 的概念 購買能力是指顧客能夠順利地完成購買活動(dòng)，并能直接影響購買效率的個(gè)性心理特征。 通過學(xué)習(xí)對(duì)話，我們知道黎黎網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，王芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性，因此，黎黎立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了王芳的支持。在這個(gè)例子中，黎黎使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè) C。目前，國內(nèi)外比較重視的三項(xiàng)銷售環(huán)境的營造戰(zhàn)略是：企業(yè)形象設(shè)計(jì)與塑造，促銷宣傳，公共關(guān)系拓展。組織與環(huán)境的互適才能使企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。企業(yè)不僅要考慮短期的目標(biāo)與利益，維持日常的生產(chǎn)與經(jīng)營，更重要的要從全局出發(fā)，考慮長遠(yuǎn)的利益與目標(biāo)，才能確保企業(yè)長遠(yuǎn)生存與發(fā)展，永久占領(lǐng)市場，即要求企業(yè)在從事銷售時(shí)必需 確立起戰(zhàn)略觀念。銷售決不是推銷人員與銷售部門的單方面責(zé)任，它要求全體成員共同參與，各部門協(xié)調(diào)平衡。它必須是先發(fā)現(xiàn) 2 產(chǎn)品的核心利益（即代表顧客需要與欲望），再組織生產(chǎn)過程，制造產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自銷的終極目標(biāo)。從整體銷售這一概念出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)確立如下觀念 （ 1） 全過程銷售觀念。這就要求推銷員要不斷學(xué)習(xí)吸收新的知識(shí)。 (5)學(xué)習(xí)提高。 (4)公差。要求推銷人員能按上級(jí)要求完成所分配的仟?jiǎng)?wù)。 （ 1）搜集信息許多公司和企業(yè)都要求推銷人員搜集有關(guān)商品出售情況：顧客要求變化等方面的情況，以便及時(shí)了解市場行情： （ 2)制訂汁劃：要求推銷人員制訂科學(xué)系統(tǒng)的推捎計(jì)劃表，以 便合理有效地利用時(shí)間。 三、非推銷活動(dòng) — 一 — 處理報(bào)表 非推銷活動(dòng)主要指推銷人員要處理有關(guān)書面報(bào)表，這些報(bào)表包 三、 和非推銷活動(dòng) — 處理報(bào)表 不同類型推銷活動(dòng)中推銷人員的不同職責(zé)和義務(wù)。 2．參加銷售例會(huì)。 2，處理顧客投訴。推銷員還要參與下面一些非推銷活動(dòng)： 。 推銷員對(duì)顧客來講，完全代表著公司的形象。 二、 間接推銷 其高公司的聲望 推銷人員對(duì)顧客來講，完全代表著公司的形象。 二、推銷活動(dòng)的類型 推銷人員的職責(zé)和義務(wù)是由推銷活動(dòng)的類型決定的。 為滿足顧客的需要，要提供良好的售后服務(wù) 推銷方通過滿足顧客的需求以達(dá)到自身的獲利的目標(biāo) 推銷員有義務(wù)幫助中間商推銷產(chǎn)品 要與顧客建立良好的關(guān)系 要貫徹“顧客 滿意原則” 推銷的意義與作用 推銷對(duì)社會(huì)的作用；明確推銷人員在推銷活動(dòng)中的重要作用； 新產(chǎn)品的研究開發(fā) 推銷人員增加了產(chǎn)品的價(jià)值 推銷在企業(yè)中的作用 對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來講，人員推銷是市場營銷的一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。 1 電大 《推銷策略與藝術(shù)》形成性考核冊參考答案 一、如何理解推銷的涵義、推銷的意義與作用 推銷的內(nèi)涵 要對(duì)現(xiàn)代推銷活動(dòng)的含義作比較全面的理解，應(yīng)明確下列幾點(diǎn)： 影響顧客購買行為的推銷勸說只是推銷的一部分，強(qiáng)行推銷或硬性推銷的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。 推銷意味著推銷方有責(zé)任和義務(wù)幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提供相關(guān)信息與產(chǎn)品和服務(wù)。人員推銷對(duì)于所有的行業(yè)，無論是生產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)產(chǎn)品的行業(yè)都是非常重要的。 推銷活動(dòng)的類型有以下幾種 一、 直接推