【正文】 20 法則，即該超市 80％的營(yíng)業(yè)額來(lái)自 20％的商品。最后運(yùn)用歸納分析法對(duì)沃爾瑪超市存在的問(wèn)題進(jìn)行歸納總結(jié)。 本文采用的研究手段：首先根據(jù)選題 ,利用文獻(xiàn)檢索法查閱關(guān)于超市營(yíng)銷(xiāo)策略的著作及論文資料，了解國(guó)內(nèi)外較有代表性 的超市營(yíng)銷(xiāo)策略的不同涵義、類(lèi)型和方法。 本論文的目的和意義就是通過(guò)對(duì)沃爾瑪超市的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，分析其成功之處和不足之處，并提出解決問(wèn)題的方案，以支持我國(guó)商業(yè)連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展。 2020年 8 月，在上海商情及快速消費(fèi)品研究中心組織的《 2020 年度供應(yīng)商滿意度調(diào)查報(bào)告》中，沃爾瑪問(wèn)鼎多項(xiàng)滿意度指數(shù)，被供應(yīng)商評(píng)為 “ 滿意的連鎖企業(yè) ” 。目前，沃爾瑪中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品中本地產(chǎn)品達(dá)到 95%以上，與近 2萬(wàn)家供應(yīng)商建立了合作關(guān)系。沃爾瑪在中國(guó)每開(kāi)設(shè)一家商場(chǎng) ，均會(huì)為當(dāng)?shù)匾胂冗M(jìn)的零售技術(shù)及創(chuàng)新的零售觀念 ， 在激 發(fā)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)幫助提高當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和服務(wù)質(zhì)量，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的共同繁榮。 與在世界其它地方一樣，沃爾瑪在中國(guó)始終堅(jiān)持公司的傳統(tǒng)，即專(zhuān)注于開(kāi)好每一家店，服務(wù)于每一位顧客。 沃爾瑪 在 1996 年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，截至 2020 年 5 月 7 日，已經(jīng)在全國(guó)共 89 個(gè)城市開(kāi)設(shè)了 146 家商場(chǎng)，包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)，其中沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng) 138 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 2 頁(yè) 共 22 頁(yè) 家、山姆會(huì)員商店 3 家，社區(qū)店 2 家，同時(shí)擁有好又多 35%的股權(quán)和好又多 102 家門(mén)店，在華創(chuàng)造了超過(guò) 70000 個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。至今，沃爾瑪己擁有 2133 家沃爾瑪商店， 469 家山姆會(huì)員商店和 248 家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)，分布在美國(guó)、 墨西哥 、 加拿大 、 英國(guó) 、 波多黎各 、 巴西 、 阿根廷 、 南非 、 中國(guó) 、哥斯達(dá)黎加 、 危地馬拉 、 洪都拉斯 、 薩 爾瓦多 、 尼加拉瓜 等 14 個(gè)國(guó)家。 1995 年沃爾瑪銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項(xiàng)世界紀(jì)錄，實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額 936 億美元，在 美國(guó) 《財(cái)富》雜志 全球 500 強(qiáng)企業(yè) 排行榜上名列第四。 1991 年，沃爾瑪年銷(xiāo)售額突破 400 億美元，成為全球大型零售企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商。 沃爾瑪公司是一家美國(guó)的世界性連鎖企業(yè)，以營(yíng)業(yè)額計(jì)算為全球最大的公司，其控股人為沃爾頓家族 。 他們憑借先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理水平 ,強(qiáng)大的采購(gòu)能力 , 物流配送系統(tǒng)和高度的信息管理水平 ,占取了一定的市場(chǎng)份額。 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 1 頁(yè) 共 22 頁(yè) 1 引言 研究的背景及其意義 自 1979 年偉大的鄧小平同志在中國(guó)的南海邊畫(huà)了一個(gè)圈，成立了經(jīng)濟(jì)特區(qū)，在香港、澳門(mén)、臺(tái)灣三大經(jīng)濟(jì)特區(qū)的經(jīng)濟(jì)垂直分工的輻射作用下，廣東的經(jīng)濟(jì)異?；钴S，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的優(yōu)勢(shì)性體現(xiàn)得淋漓盡致，特別是 2020 年中國(guó)加入 WTO，融入了經(jīng)濟(jì)全球化的國(guó)際市場(chǎng)。大量的跨國(guó)企業(yè)瞄準(zhǔn)了極具潛力的中國(guó)市場(chǎng)，紛紛涌入中國(guó)內(nèi)陸沿海城市，尋找發(fā)展機(jī)遇。外資零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) ,給正在發(fā)展中的我國(guó) 零售企業(yè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn) ,其中沃爾瑪公司提供給我們一個(gè)很好的例子。沃爾瑪公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆 .沃爾頓先生于 1962 年在阿肯色州成立。目前，沃爾瑪在全球開(kāi)設(shè)了 7900 多家商場(chǎng)，員工總數(shù) 210 多萬(wàn)人，分布在全球 14 個(gè)國(guó)家 ， 每周 光臨沃爾瑪?shù)念櫩? 億人次。據(jù) 1994年 5 月美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的全美服務(wù)行業(yè)分類(lèi)排行榜，沃爾瑪 1993 年銷(xiāo)售額高達(dá)673． 4 億美元，比上一年增長(zhǎng) 118 億多，超過(guò)了 1992 年排名第一位的 西爾斯 ，雄居全美零售業(yè)榜首。事實(shí)上，沃爾瑪?shù)哪赇N(xiāo)售額相當(dāng)于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。 在 2020 年 7 月11 日在美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的 2020 年世界 500 強(qiáng)排行榜中，沃爾瑪以 3780 億美元的年?duì)I業(yè)收入超過(guò)?？松梨?，再度躍居榜首。 2020 年，沃爾瑪在中國(guó)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 278 億元，比上一年增長(zhǎng) %，以銷(xiāo)售額而 言，位居中國(guó)百?gòu)?qiáng) 連鎖百貨企業(yè)第 11 位。始終為顧客提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)、品種齊全的商品和友善的服務(wù)。沃爾瑪在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)始終堅(jiān)持本地采購(gòu)，提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，支持當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。沃爾瑪一貫視供應(yīng)商為合作伙伴，與供應(yīng)商共同發(fā)展。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展，不得不說(shuō)是零售業(yè)的一個(gè)奇 跡。 論文主要內(nèi)容與研究方法 本文的主要內(nèi)容包括四個(gè)方面：一是分析和表述沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略；二是分析和表述沃爾瑪?shù)奈锪髋c供應(yīng)鏈管理；三是分析沃爾瑪在中國(guó)遇到的問(wèn)題并提出解決方案；四是沃爾瑪對(duì)我國(guó)商業(yè)連鎖企業(yè)的啟示。 其次利用各種調(diào)查法，搜集沃爾瑪超市以及中國(guó)地區(qū)的超市的有關(guān)資料數(shù)據(jù)。 2 沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略 隨著服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的證據(jù)顯示，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合要素構(gòu)成并不完全適用于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。沃爾瑪都是 “80 ／ 20 法則 ” 忠實(shí)的遵循者，高度重視占銷(xiāo)售額 80％的營(yíng)業(yè) 額的主力商品，保證不缺貨。 采購(gòu) 產(chǎn)品 本土化 沃爾瑪進(jìn)人中國(guó)初期，本土商品占 50％左右，但它們發(fā)現(xiàn)很多國(guó)外商品并不能適應(yīng)中國(guó)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，所以后來(lái)不斷增加本土商品的比重。自有品牌風(fēng)格獨(dú)特、價(jià)格低廉、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一貨源、統(tǒng)一價(jià)格以及可以形 成系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，尤其容易滿足特定顧客的需要。 沃爾瑪?shù)膬r(jià)格營(yíng)銷(xiāo) 天天平價(jià) 銷(xiāo)售策略 沃爾瑪對(duì)其商店的定位就是中下階層，經(jīng)營(yíng)服裝、飲食以及各種日常雜用品，最重要的是以低出別家商店的價(jià)格出售，因而吸引了眾多顧客，連鎖店越開(kāi)越多，但天天低價(jià)的法則始終沒(méi)有變。這樣的 口號(hào)在沃爾瑪?shù)昝娴臒粝渖?，店?nèi) pop 宣傳單上，甚至在其購(gòu)物小票上，比比皆是，這句話對(duì)沃爾瑪?shù)闹匾杂纱丝梢?jiàn)一斑。 在這種價(jià)格策略的指導(dǎo)下，同樣品質(zhì)、品牌的商品 的價(jià)格 都要比其他零售商低。 折價(jià) 銷(xiāo)售 策略 對(duì)全部商品折價(jià)銷(xiāo)售，主要適用于沃爾瑪連鎖店的新開(kāi)張、周年店慶以及一些重大 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 4 頁(yè) 共 22 頁(yè) 的節(jié)慶日的促銷(xiāo)；對(duì)某個(gè)部類(lèi)的商品優(yōu)惠售賣(mài)， 主要適用于各種節(jié)日和季節(jié)性消費(fèi)展開(kāi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。折價(jià)銷(xiāo)售盡管表面上看起來(lái)無(wú)非也就是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利仍有很大的差異。而折價(jià)，是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定地讓利，即通過(guò)盡了全力地壓低價(jià)格來(lái)保證銷(xiāo)售量，從而保證利潤(rùn)總量，同時(shí)保證客源。 同時(shí)沃爾瑪在 折價(jià)銷(xiāo)售在定價(jià)時(shí)堅(jiān)持兩 個(gè) 原則：一是盡可能地低廉，僅僅高出成本一點(diǎn)兒，如 30%；二是長(zhǎng)期穩(wěn)定地保持這種低價(jià)。 會(huì)員制銷(xiāo)售策略 會(huì)員制銷(xiāo)售是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷(xiāo)方式。沃爾瑪公司的會(huì)員制銷(xiāo)售主要是在山姆俱樂(lè)部實(shí)行，它 是 奪取市場(chǎng)戰(zhàn)勝西爾斯的一大法寶 ， 同時(shí) 它對(duì)沃爾瑪平價(jià)形象塑造起著非常重要的作用。第一， 建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)。 第二， 培養(yǎng)了大批品牌忠誠(chéng)者。 第三， 會(huì)費(fèi)收入相當(dāng)可觀。 第四 ，實(shí)行會(huì)員制是類(lèi)似于減價(jià)優(yōu)惠的一種促銷(xiāo)形式， 其中 商品的價(jià)格比普通的零售店 要 低 30%— 40%，消費(fèi)者也可以從中獲取許多利益 。沃爾瑪非常擅長(zhǎng)選擇合適的商品促銷(xiāo)。此外，如有新店開(kāi)張或節(jié)假日，公司還會(huì)組織一些戶外大拍賣(mài)，贈(zèng)送氣球或請(qǐng)樂(lè)隊(duì)表演助興，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。 雖然 沃爾瑪一再縮減其廣告開(kāi)支，但 是 在對(duì)非盈利組織和公益事業(yè) (如學(xué)校、圖書(shū)館、經(jīng)濟(jì)發(fā)展團(tuán)體、醫(yī)院、醫(yī)學(xué)研究計(jì)劃和環(huán)保方案等 )進(jìn)行捐贈(zèng)時(shí)，卻不吝金錢(qián)，十分慷慨。 此外沃爾瑪還會(huì)舉辦一些社區(qū)活動(dòng)來(lái)提升自己的公眾形象。所有的隊(duì)員都穿著沃爾瑪?shù)闹品?，推著花?chē)變換隊(duì)形，在游行隊(duì)伍中顯得格外引人注目。每年十月的第二個(gè)星期六，沃爾瑪都會(huì)在奧尼安塔分店的停車(chē)場(chǎng)舉行 “ 吃圓月餅 ” 的競(jìng)賽活動(dòng)。新聞媒體的采訪報(bào)道更提高了該項(xiàng)競(jìng)賽以及沃爾瑪?shù)闹取Ｔ缭?1992 年，沃爾瑪就拿到了中國(guó)經(jīng)營(yíng)零售業(yè)的許可證，而每進(jìn)入一個(gè)城市，都與當(dāng)?shù)氐恼⒘己玫年P(guān)系。盡管沃爾瑪早就籌劃進(jìn)入部分重點(diǎn)地區(qū)，但只要政府不批準(zhǔn)，沃爾瑪便不去開(kāi)店。 沃爾瑪?shù)娜藛T特色 員工本土化 零售商要想在國(guó)外的市場(chǎng)上進(jìn)行發(fā)展，就要利用相當(dāng)多的當(dāng)?shù)氐娜肆Y源，這是因?yàn)橹挥挟?dāng)?shù)氐娜肆Y源 才能更了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，能夠更好地克服文化帶來(lái)障礙的問(wèn)題。 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 6 頁(yè) 共 22 頁(yè) 公司員工是 “ 合伙人 ” 在沃爾瑪公司員工不被稱(chēng)作員工，而稱(chēng)為 “ 合伙人 ” 。沃爾瑪強(qiáng)調(diào)員工是創(chuàng)新和變革的最好源泉。在開(kāi)放式的氛圍中，他們鼓勵(lì)員工多提問(wèn)題、多關(guān)心公司，努力營(yíng)造暢所欲言的文化環(huán)境。在物質(zhì)待遇上，沃爾瑪為全體員工提供同樣的醫(yī)療保障，并享受激勵(lì)獎(jiǎng)金、購(gòu)買(mǎi)股票、帶薪休假及 24小時(shí)免費(fèi)職業(yè)咨詢(xún)熱線等服務(wù)。不僅注重員工的培訓(xùn)，還提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利待遇。此外，為了便于顧客了解商品的價(jià)格，沃爾瑪還要求所有店鋪必須將商品價(jià)格標(biāo)牌都掛在貨架上。 免費(fèi)停車(chē) “ 沒(méi)有停車(chē)位就沒(méi)有生意 ” ，這句話備受沃爾瑪推崇。 所以 ，沃爾瑪在進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)，準(zhǔn)備了充足的免費(fèi)停車(chē)位。 以顧客為中心理的服務(wù)理念 在中國(guó)，沃爾瑪特別注重員工的服務(wù)意識(shí)。微笑時(shí)露出八顆牙。沃爾瑪奉行 “ 天天平價(jià) ” 的經(jīng)營(yíng)理念 ，倡導(dǎo) “ 尊重個(gè)人、 本 科 畢 業(yè) 論 文 第 7 頁(yè) 共 22 頁(yè) 服務(wù)顧客、追求卓越 ” 的企業(yè)文化，致力于向消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品和盛情的服務(wù)。 ” 沃爾瑪除了成本控制在同行勝出之外，其經(jīng)營(yíng)秘訣還在于不斷地去了解顧客的需要，設(shè)身處地為顧客著想，最大程度地為顧客提供方便。沃爾瑪不僅為顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品 ,同時(shí)還提供細(xì)致盛情的服務(wù)。有一次 ,一位顧客到沃爾瑪尋找一種特殊的油漆 ,而店內(nèi)正好缺貨 ,于是店員便親自帶這位顧客到對(duì)面的油漆店購(gòu)買(mǎi)。 ” 沃爾瑪?shù)念櫩蜐M意還不僅僅停留在前臺(tái)的銷(xiāo)售服務(wù)上