【正文】 險 )兩類產(chǎn)品展開。經(jīng)紀渠道通常為二級渠道，渠道環(huán)節(jié)不多，但溝通成 2020年，公司保費收入 ，其中車險保費 ，占 總保費近 700k，綜合費用率 25%。代理商 的規(guī)模、實力不同，各代理渠道業(yè)務(wù)規(guī)模、銷售費用存在很大差異。由個人代理人和車行、銀 行等兼業(yè)代理機構(gòu)，以及專業(yè)保險代理公司組成的代理渠道。直銷渠道路徑短，流通環(huán)節(jié)少，因此 銷售成本相對低，客戶信息反饋直接。 (2)渠道種類及 管理架構(gòu) 公司采取密集型分銷渠道，銷售渠道有三大類 :一是直銷渠道。所謂交叉銷售，是指以客 戶為導向，發(fā)現(xiàn)或挖掘顧客的多種需求，為滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關(guān)產(chǎn)品 或服務(wù)的一種銷售方式。目前業(yè)務(wù)人員中，除保留少部分直銷雇員外，其余 均逐漸轉(zhuǎn)為個人代理人 (營銷員 )。為降低經(jīng)營成本，公司實行集中管理，成立了三 個中心，即承 保中心、理賠中心和客服中心。由雇員直銷為主的直銷模 式轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮蛦T +兼業(yè)代理”模式，之后又拓展了專業(yè)代理公司、經(jīng)紀公司、個 人代理渠道模式。拒不完全統(tǒng)計，巔峰時期代理機構(gòu)近千家。為 保持 市場地位，公司加大了中介渠道 (主要是兼業(yè)代理機構(gòu) )的開發(fā)力度，通過 積極的業(yè)務(wù)政策，激發(fā)業(yè)務(wù)人員開拓代理中間商。對業(yè)務(wù)員的管理納入企業(yè)組織內(nèi)部管理制度。為 此， A公司應(yīng)當以“顧客”為價值核心和出發(fā)點來進行渠道開發(fā)與管理，從而為 顧客和企業(yè)都創(chuàng)造價值。這就需要將保險營銷相關(guān)的價值鏈環(huán)節(jié)建立成以顧 客價值取向為起點的營銷鏈條，即顧客一渠道 (銷售 )一保險公司一供應(yīng)商。 A公司也不例外，需要建立以消費者為導向的“ 4C”營銷觀念，重新構(gòu)建企 業(yè)價值鏈。但從實踐來看，現(xiàn)有的保險企業(yè)主要是 從客戶服務(wù)和投訴處理方面考慮顧客因素較多。 隨著消費者 (顧客 )收入的不斷增加，其消費能力日益增強，消費規(guī)模不斷 擴大，顧客對保險消費的價值取向也發(fā)生了很大變化，保險業(yè)也感受到價值鏈范 疇向前延伸和向后延伸對企業(yè)內(nèi)部的影響，尤其是顧客的偏好對價值鏈其他環(huán)節(jié) 的重要影響。在過去 的傳統(tǒng)經(jīng)營理念下，保險企業(yè)活動價值鏈條一般是采購一生產(chǎn)一銷售一服務(wù)，即 從企業(yè)資產(chǎn)等要素投入開始，再由產(chǎn)品開發(fā)、渠道銷售最后到顧客的偏好。股 份制改造、公司治理、新公司的進入等重大變化，造成 A公司人才大量流失，業(yè) 務(wù)政策波動，最終使得公司的市場占有率節(jié)節(jié)走低，公司競爭力受到很大影響。其 中，專業(yè)中介機構(gòu)保費收入達 ，兼業(yè)代理機構(gòu)代理保費收入 元，個人代理業(yè)務(wù)收入 。產(chǎn)險公司減虧近 10億元， 實現(xiàn)盈利的公司比 去年增加了 6家。 2020年，深圳市場總保費的 ，其中產(chǎn)險公司保費收入 元，同比增長 %。保險 機構(gòu)從 1980年的 1家發(fā)展到 2020年的 43家 。隨著 保險企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，深圳保險市場規(guī)模也取得了長足進步。 競爭環(huán)境 保險業(yè)恢復國內(nèi)業(yè)務(wù)以來，自 1980年至 2020年的 20年間，深圳保險業(yè)經(jīng) 歷了恢復期、改革期和高速發(fā)展期三個階段。 2020年深圳機動車保有量 ，比上年增長近 30%。人均汽車 擁有量在全國大城市中雄踞第一。居民消 費結(jié)構(gòu)升級加快，汽車、住房等大宗商品成為消費熱點 。抽樣調(diào)查顯示，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 ， 比上年增長 10%。 2020年末，深圳居民儲蓄存款余額 。貸款余額 8394億元， ，比去 年同期增長 ，增幅 %，存貸款增幅均高出全國平均水平。固定資產(chǎn)投資近年來 一直處于增長階段， 2020年全年完成全社會固定資產(chǎn)投資 ，社會 消費品零售總額 ，商品銷售總額 。 2020年，深圳市國內(nèi)生產(chǎn)總值達 ，增長 %。經(jīng)紀代理 32 家。代理渠道中，個人代理人 (營銷員 )670名 。下設(shè) 18個 分支機構(gòu) (支公司、營業(yè)部 )， 130多個展業(yè)服務(wù)機構(gòu)，幾乎遍布全市所有區(qū)鎮(zhèn)?，F(xiàn)階段，公司確立了“規(guī)模效益化”的 經(jīng)營目標，并積極推進超常規(guī)跨越式發(fā)展。公司經(jīng)營 秉承“以人為本、誠信服務(wù)、價值至上、永續(xù)經(jīng) 營”的理念。公司的經(jīng) 營范圍涵蓋財產(chǎn)保險、機動車輛保險、責任保險、保證保險、貨物運輸險、人身 意外保險、健康保險等。深圳 A保險公司營銷渠道管理 三、深圳 A保險公司營銷渠道現(xiàn)狀分析 (一 )A公司基本情況 A公司是一家大型上市保險公司在深圳的分支機構(gòu)， 2020年由集團公司發(fā)起 設(shè)立。但作為保險公司分支機構(gòu)， A公司 1984年就已經(jīng)在深圳扎根。 公司品牌歷史悠久，擁有大批經(jīng)驗豐富的管理人才和專業(yè)人才，實行集中式 管理，采用多元化銷售渠道，產(chǎn)品體系健全，后援服務(wù)支持平臺強大。 2020年，公司確 立了“效益第一”的核心經(jīng)營指導思想。 2020年，公司保費收入 ，總資產(chǎn)近 。 公司擁有員工 893人。專業(yè)及兼業(yè) 代理機構(gòu) 300余個，其中僅汽車保險代理機構(gòu)就有 194家 。 (二 )A公司的環(huán)境分析 經(jīng)濟環(huán)境 19 深圳市下轄羅湖區(qū)、福田 區(qū)、南山區(qū)、鹽田區(qū)、寶安區(qū)、龍崗區(qū)等 6個行政 區(qū)和光明新區(qū)，以及 55個街道辦事處。按常住人口 計算的人均 GDP到達到 13153美元，居全國大中城市第一。 購買力 2020年末，深圳銀行類金融機構(gòu)本外幣存款余額 ，比去年同 期增長 ，增幅 %。 2020年，深圳全市在崗職工工資總額達 ，在崗職工年平均工資 43454元。城鎮(zhèn)居民生活水平 和質(zhì)量穩(wěn)步提高。城鎮(zhèn)居民人均消費性支出 ，增長 %。 2020年至 2020年的三 年，深圳汽車銷量分別以 7%、 11%、 16%的增長率呈階梯式高速發(fā)展。 2020年，深圳新車銷量更是突破 20萬輛，達 到 。保險 企業(yè)承保車輛 (包括本地牌照車輛和外地牌照車輛 )。 2020年至今一直處于較快的平穩(wěn) 發(fā)展階段。 全行業(yè)總保費收入從 1980年的 ，增長到 2020年的 。專業(yè)保險中介機構(gòu)從無發(fā)展到 197 家，兼業(yè)代理機構(gòu) 2921家，從業(yè)人員從 1980年的 4人到 2020年的近 5萬人 (其 中保險營銷人員 )。公司經(jīng)營效益逐步得到改善。間接渠道對總保費的貢獻率達 %。 2020至 2020年間，深圳財產(chǎn)保險市場主體穩(wěn)步增多，競爭也不斷加劇。 通過對保險企業(yè)價值鏈的觀察，我們可以發(fā)現(xiàn)，在保險企業(yè)價值鏈中，保險 活動的基本要素主要集中在客戶資源、銷售 網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和服務(wù)四個方面。對價 值鏈的管理往往側(cè)重于通過增加自身資產(chǎn)實力，提高內(nèi)部經(jīng)營管理水平來創(chuàng)造企 業(yè)價值。于是，許多保險公司紛紛提出“ 以顧客為中心”的經(jīng)營口號，增加 了價值鏈中與顧客價值取向相關(guān)的投入。而在產(chǎn)品設(shè)計和銷售活動中，遠 離顧客需求的情況還是比較嚴重。通過將保險公司價值鏈與顧客價值鏈關(guān)聯(lián)，并影響后者來為顧客創(chuàng)造 價值，最終實現(xiàn)公司的價值。在 現(xiàn)實的市場環(huán)境下， 保險企業(yè)的銷售渠道往往決定了其銷售能力，進而影響企業(yè) 的其他職能，可以說保險渠道己經(jīng)成為現(xiàn)階段保險企業(yè)價值增值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 (三 )A公司營銷現(xiàn)狀與存在的問題 、營銷渠道現(xiàn)狀 (l)渠道的產(chǎn)生與發(fā)展 二十世紀 90年代前，由于在市場中占絕對主導地位， A公司業(yè)務(wù)基本靠雇 員 (業(yè)務(wù)員 )直銷來完成。此后的 十幾年中，保險主體增多，對手公司的實力也得到較大提升，競爭態(tài)勢明顯。很快，以車險代理商為主的代 理機構(gòu)遍布全市。期間，公司渠道成 員的數(shù)量得到快速發(fā)展，渠道模式也發(fā)生了多次變化。近年，公司經(jīng)營目標逐漸從單純追求規(guī)模向“規(guī)模效益化”轉(zhuǎn) 變，管理體制也發(fā)生重大變化。同時進行銷售體系改制，原有的銷 售隊伍陸續(xù)轉(zhuǎn)為個人代理制。 2020年集團公司下屬壽險深圳分公司成立，