店面銷售及陳列技巧-展示頁
2025-05-27 03:47本頁面
【正文】 I D M A 注意 興趣 欲望 記憶 購買行為 等待機(jī)會(huì) 親切招呼 了解需求 介紹產(chǎn)品 鼓勵(lì)試用 解答疑問 建議購買 完美銷售 等待機(jī)會(huì) ?應(yīng)遵循的原則： ? 堅(jiān)守固定的位置 ? 保持良好的形象 ? 整理陳列的商品 ? 關(guān)注客戶的到來 等待機(jī)會(huì)（續(xù)） ?不利的形象 ?衣著不整 ?不注意個(gè)人衛(wèi)生 ?躲在角落或柜臺后看雜志 ?剪指甲、梳頭 ?背靠墻壁或柜臺 ?無精打采 ?打哈欠、挖鼻孔、隨地吐痰 ?扎堆聊天、大聲喧嘩、嬉笑打鬧 ?死盯或用眼角斜視客戶 ?…… 親切招呼 ?親切地招呼方式 ? 問好式 ? 產(chǎn)品迎客式 ? 贊揚(yáng)式 ? 放任式 親切招呼（續(xù)） ?宜： ?微笑 ?站姿 ?目光接觸 ? 忌： ?以貌取人 ?顧此薄彼 了解需求 ?了解需求的方法： ? 觀察 ? 詢問 ? 聆聽 了解需求（續(xù)） ?聆聽的要點(diǎn) ? 給客戶說話的機(jī)會(huì) ? 注意力要集中 ? 不要打斷客戶的話 ? 給客戶以思考的時(shí)間 ? 對客戶的話要有反應(yīng) ? 聽重點(diǎn)不要主觀猜測 介紹產(chǎn)品 ?介紹產(chǎn)品的原則 ? FAB介紹法 ? 針對客戶的需要介紹產(chǎn)品 ? 列舉其它購買案例 介紹產(chǎn)品（續(xù)） ?FAB介紹法 F（ Feature） 產(chǎn)品本身具有的特性 A（ Advantage） 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B（ Benefit） 產(chǎn)品能給客戶帶來的好處 ?針對客戶需要介紹產(chǎn)品 對不同購買動(dòng)機(jī)客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時(shí)要有所區(qū)別及側(cè)重 ? 注重價(jià)格的客戶 ? 注重外觀的客戶 ? 注重性能的客戶 ? 其它 介紹產(chǎn)品（續(xù)） ?宜： ?鼓勵(lì)客戶觸摸產(chǎn)品 ?耐心 ? 忌： ?專業(yè)術(shù)語過多 ?無產(chǎn)品展示 鼓勵(lì)試用 –據(jù)心理學(xué)家分析：人
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