店面銷售技巧(2)-展示頁
2025-01-26 12:00本頁面
【正文】 定的ＳＭＡＲＴ原則 ? Ｓ－－現(xiàn)實(shí)性 ? Ｍ－－可衡量性 ? Ａ－－挑戰(zhàn)性 ? Ｒ－－相關(guān)性 ? Ｔ－－時(shí)效性 第二章 營業(yè)代表的顧客觀察技巧 －知己知彼，百戰(zhàn)不殆 觀察的安全距離 ? ? 一米以外 ? ? 三米以內(nèi) 觀察的內(nèi)容 ? ? 年齡 ? 性別 ? 服飾 ? 語言 ? 肢體語言 ? ? 分析顧客的類型 ,確定應(yīng)對的方法 ? 換位思考預(yù)測顧客需求 情緒差異購買心理分析和促銷策略 ? 1。 10 上一次在你們店買的內(nèi)衣，出現(xiàn)起球情況，這一次你給優(yōu)惠點(diǎn)。 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) Professional Training 序號 日常銷售問題 1 會員資料都登記半年了，會員卡何時(shí)才能辦？ 2 你們專賣店的商品，為何不能講價(jià)？ 3 你們點(diǎn)過季的內(nèi)衣或家居服，為何不能大折？ 4 為何你們廠家不做男士家居服（面料，價(jià)位象 3118款） 5 你們是專賣店，為何還賣別的貨？ 6 我都經(jīng)常來買你門的貨，也不能便宜點(diǎn)？ 7 你們的餓老板我認(rèn)識，能不能優(yōu)惠點(diǎn)？ 8 你們的贈品我不要，還是給我打個(gè)折扣。 9 你們店與某某店同種面料的內(nèi)衣，賣的價(jià)格高。 11 非質(zhì)量問題，有些顧客要求退貨，不給解決不走。沉靜型 ? 2?；顫娦? ? 4。贊美不同年齡的顧客 ? 老年人 ? 中年人 ? 年輕人 ? 2。贊美男性顧客 ? 外型 ? 外表 ? 內(nèi)在 贊美訓(xùn)練 ? 養(yǎng)成贊美習(xí)慣 ? 贊美演練 第四章 銷售溝通的探詢技巧 －望聞問切把好脈 為什么要探詢 ? 探詢 =詢問 +聆聽 ? 詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標(biāo)準(zhǔn) ? 高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽 ? 探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧 ? READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE! 探詢顧客需求的五種方式 ? 詢問 ? 聆聽 ? 觀察 ? 思考 ? 核查 ? 響應(yīng) 發(fā)掘顧客需求的技巧 — SPIN技術(shù) ? SPIN 的顧客心理學(xué)基礎(chǔ) ? “ 痛苦學(xué)說 ” ? “ 澤伊加爾尼克效應(yīng) ” SPIN ? 尋找顧客的痛處 — 背景問題 S ? 揭開傷口 難點(diǎn)問題 P ? 往傷口上撒鹽 暗示問題 I ? 給傷口抹藥 示益問題 N SPIN 將潛在明確 I 發(fā)掘潛在需求 P 揭示解決方案 N 建立相關(guān)資料 S SIPN案例 ? 1 ? 2 ? 3 業(yè)代 “ 七不問 ” ? 不問年齡 ? 不問住址 ? 不問經(jīng)歷 ? 不問學(xué)歷 ? 不問婚姻狀況 ? 不問收入狀況 ? 不問身體狀況 聆聽 =眼睛 +耳朵 +心 聆聽的五個(gè)層次 聆聽有五個(gè)層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 如何聆聽顧客的話 ? 對顧客的話表示濃厚的興趣 ? 站在顧客的立場去理解 ? 理解顧客所講的內(nèi)容 ? 理解顧客的感情成分 ? 理解顧客的隱含成分 ? 反復(fù)思考聽到的信息 ? 勇于發(fā)問，檢查理解力 ? 增強(qiáng)記憶，做筆記 聆聽的基本技巧 ? 對顧客的話題感興趣，用愉快的神態(tài)傾聽 ? 如有不懂處就反問確認(rèn)一下 ? 善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問催促下文以示感興趣 ? 用語言＋眼神＋表情等身體語言向顧客表達(dá) ? 不要打斷，耐心聽完 ? 不要有小動作
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