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國際市場定價(jià)策略(2)-展示頁

2025-05-22 00:08本頁面
  

【正文】 要達(dá)到的目的。不同企業(yè)、不同產(chǎn)品、不同市場、不同的時(shí)期有不同的營銷目標(biāo),因而也就要求采取不同的定價(jià)策略。 在國際營銷中,企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種: 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo): 當(dāng)企業(yè)經(jīng)營管理不善,或由于市場競爭激烈、顧客的需求偏好突然發(fā)生變化等原因,而造成產(chǎn)品銷路不暢、大量積壓、資金周轉(zhuǎn)不靈,甚至瀕臨破產(chǎn)時(shí),企業(yè)只能為其積壓了的產(chǎn)品定低價(jià),以求迅速出清存貨,收回資金。 追求目前利潤的最大化 ,而不考慮長期效益。 市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和企業(yè)產(chǎn)品競爭力的直接反映,它的高低對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。 因此,這是企業(yè)定價(jià)選擇的一個(gè)十分重要的目標(biāo)。 通過追求在目標(biāo)市場上的質(zhì)量領(lǐng)先地位,來達(dá)到最終獲得較大收益的目標(biāo)。 總之,企業(yè)定價(jià)目標(biāo)一般與國際營銷企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。 二、成本因素 國際營銷與國內(nèi)營銷某些相同的成本項(xiàng)目對于兩者的重要性可能差異很大。而另外一些成本項(xiàng)目則是國際營銷所特有的 ,例如關(guān)稅、報(bào)關(guān)、文件處理等。關(guān)稅是國際貿(mào)易最普遍的特點(diǎn)之一,它對進(jìn)出口貨物的價(jià)格有直接的影響。 ② 中間商與運(yùn)輸成本 各個(gè)國家的市場分銷體系與結(jié)構(gòu)存在著很大的差別。而在另外一些國家,由于缺乏有效的分銷系統(tǒng),中間商進(jìn)行貨物分銷必須負(fù)擔(dān)較高的成本。據(jù)了解,全部運(yùn)輸成本約占出口產(chǎn)品價(jià)格 15%左右。 ③ 風(fēng)險(xiǎn)成本 在國際營銷實(shí)踐中,風(fēng)險(xiǎn)成本主要包括融資、通貨膨脹及匯率風(fēng)險(xiǎn)。此外,為了減少買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)及交易障礙,經(jīng)常需要有銀行信用的介入,這也會增加費(fèi)用負(fù)擔(dān)。 三、市場需求 產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用,而最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場需求狀況。 需求的價(jià)格彈性 需求的價(jià)格彈性 =需求量變動的百分比 /價(jià)格變動的百分比 需求的價(jià)格彈性用 E表示,則公式如下: E=( Q2Q1) /( Q1+Q2) ( P2P1) /( P1+P2) 由于價(jià)格高,買的人少;而價(jià)格低,買的人多,所以價(jià)格與需求量呈反方向變動,按上述公式計(jì)算出來的價(jià)格,需求彈性系數(shù) E為負(fù)值,為應(yīng)用方便,在上述公式中引入一個(gè)負(fù)號,使 E成為正數(shù)。如果 E1,稱為價(jià)格需求彈性大,或稱富于彈性的需求。 舉例分析 假如一個(gè)公司把它們的價(jià)格從 10元降低到 5元,而它的銷售量卻從 100單位上升到 150單位,那么: E=( 150100) /( 100+150) ( 510) /( 10+5) = 練習(xí) 某企業(yè)的西裝原價(jià) 800元,每天銷售 10件,現(xiàn)降價(jià)至 400元,每天銷售 100件,求價(jià)格需求彈性系數(shù)為多少? 四、競爭因素 ? 產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用,最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場需求狀況。 ? 企業(yè)在不同的國外市場面對著不同的競爭形勢和競爭對手,競爭者的定價(jià)策略也千差萬別。競爭對企業(yè)定價(jià)自由造成了限制,企業(yè)不得不適應(yīng)市場的價(jià)格。 根據(jù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目,企業(yè)規(guī)模以及產(chǎn)品是否同質(zhì)三個(gè)條件,國際市場競爭結(jié)構(gòu)可以劃分為下列三種情況: ①完全競爭,價(jià)格主要取決于市場供求狀況。 同時(shí),應(yīng)特別注意替代品的價(jià)格競爭。如果存在價(jià)格協(xié)議、默契,就會出現(xiàn)壟斷價(jià)格,致 五、政府對價(jià)格的調(diào)控政策 東道國政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價(jià)政策,比如關(guān)稅、稅收、匯率、利息、競爭政策 以及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃等。 作為出口企業(yè),不可避免地要遇到各國政府的有關(guān)價(jià)格規(guī)定的限制,比如政府對進(jìn)口商品實(shí)行的最低限價(jià)和最高限 即使東道國政府的干預(yù)很小,企業(yè)仍面臨著如何對付國際價(jià)格協(xié)定的問題。這種協(xié)議有時(shí)是在政府支持下,由同一行業(yè)中的企業(yè)共同達(dá)成的;有時(shí)則是由政府直接出面,通過國際會議達(dá)成的多國協(xié)議。 ? (二) 成本加成定價(jià)法。 ? 可計(jì)算如下: 固定總成本 200 000元 單位固定成本 200 000/ 10 000=20元/件 單位可變成本 20元/件 單位總成本 20+20= 40元 預(yù)期利潤率 15% 產(chǎn)品售價(jià)= 40+40X15%= 46(元/件 ) ? 優(yōu)點(diǎn) ? 不確定性比較少,簡單易行。 ? 對買方和賣方都比較公平。 (三 )目標(biāo)利潤定價(jià)法 ? 亦稱為投資收益率定價(jià)法,根據(jù)企業(yè)總成本和計(jì)劃的總銷售量,加上按投資收益率制定的目標(biāo)利潤作用銷售價(jià)額的定價(jià)方法。 ? 邊際貢獻(xiàn)是指銷售總收入扣除總變動成本和后,用于補(bǔ)償固定成本和取得盈利的那部分收入。包括: ? 反向定價(jià)法 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 差別定價(jià)法 (一)反向定價(jià)法
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