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517成功銷售的39級臺階doc46-銷售管理-展示頁

2024-09-15 13:34本頁面
  

【正文】 一樣的氣氛 排隊等候 大甩賣 貨已售出 臺階 31 拿走 人們總認為 夠不著的水果更甜,換句話說,得不到的東西是我們最想得到的東西。 下面是 8 個基本的情感觸發(fā)器 占有欲 人們都喜歡占有 同伴的壓力 趕上瓊斯夫婦 野心 人人都想使自己富有 聲望和地位 人們都想使自己與眾不同,想讓人注意,想顯示他們作為成功者的身份。 臺階 27 推銷情感 而不是理智 要點: 推銷利益(情感),而不是特征(理智)這樣 就會創(chuàng)造出渴望或需求。表演自殺動作,表示某件事非常有趣。 注:要想學會溝通和表達,就會用詞,最好的辦法是參加一個演講班。 常用詞語: 保障 幸福 安寧 喜悅 投資 高檔 價值 激動 樂趣 實力 歡樂 健康 自豪 喜愛 在英語中,有 15 個詞最有說服力 他們是: 改善 利益 誘人 發(fā)現(xiàn) 結(jié)果 容易 省錢 你們 提高 保證 成效 金錢 具有 安全 到目前為止,推銷中最好的、最有說服力的詞是 “新 ” 臺階 24 使用描述性語言 推銷就是要創(chuàng)造情感,好的描述語言為你的客戶描繪美好的圖畫。 如:口音、音量、音調(diào)、音速。 例如: “他沒有說他不能做這件事 ” ① 他沒有說他不能做這件事(暗示其他人說過) ② 他沒有說他不能做這件事(這話是假的) ③ 他沒有說他不能做這件事(他確實沒有說,但他還是想說) ④ 他沒有說他不能做這件事(他能做,其他人 不能做) ⑤ 他沒有說他不能做這件事(他當然能做,但他是否會去做?) 同抑揚頓挫或強調(diào)某些字詞一樣,我們可以利用聲音的其他特征來幫助我們推銷。 臺階 22 口頭交流 要點: 與客戶交流涉及的不僅僅是說什么,而是怎樣說,推銷是要與人打交道,所以,你同客戶溝通的唯一正確方式,就是要親切自然。一旦產(chǎn)品的價值達到某 一水平,客戶就會感到該產(chǎn)品的價值要大于它的花費。 產(chǎn)品的價值與客戶購買產(chǎn)品所得到的利益成正比。 要點: 我們所感知的東西多數(shù)是通過眼睛進行的,所以當你解釋產(chǎn) 品的價值時,盡量要使用看的見得方式。 注意就座規(guī)則 客戶 客戶 專業(yè)推銷員 此資料來自 , 大量管理資料下載 將推銷材料對著客戶,用筆指點,讀給客戶聽。該公司的客 戶對象與你是相同的 1 安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動 1 同房管部門聯(lián)系 1 送掛歷,吸引人 臺階 14 行動方案 假如已經(jīng)約好 見面(面帶微笑,表示友好,禮貌謙虛,與客戶握手) 開場(消除防衛(wèi)心理,讓客戶知道你要做什么) 拉近關(guān)系(建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受你) 推銷(簡明扼要) 小結(jié) 出價(成交) 此資料來自 , 大量管理資料下載 臺階 15 如何運作 (逐漸爬向感情高點) 臺階 16 開場 (取得共識 消除疑慮) 打過招呼 盡快開場 臺階 17 認真傾聽 記住:沒有人愿意被忽視,或者換一種說法,人人都愿意 談話有人聽 如何做一名聽眾 帶著真正的興趣聽客戶在說什么,把他當成一種享受,注意力不要分散 永遠不要假設(shè)你知道客戶要說什么,因為這樣會打斷你的注意力,你就不會認真去聽 不要漫不經(jīng)心地聽(左耳聽,右耳冒),要理解客戶說的話,聽進去,這是你能讓客戶滿意 的唯一方式 讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置 聽進去一件很不容易做的事,特別是你想說話,或者受到干擾時,要學會克制自己 始終同客戶保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化,通常情況下,動作勝過言語,要學會用眼睛來聽 如果你能用筆記下客戶說的有關(guān)詞語,他會幫你更認真地聽講,并且記住對方說的話 不要對客戶說的一切都信以為真,對他們說的話要打個問號 不要打斷客戶的話頭,或讓他縮短談論,除非他不想買 記住,客戶喜歡說話,特別是喜歡他們自己,他們談得越多,越感到痛快 ,就越會傾向于你 1 人人都喜歡好聽眾,所以,要耐心地去聽 臺階 18 接近關(guān)系(熱身)(成功一半) 熱身注意事項 : 此資料來自 , 大量管理資料下載 友善,以使客戶對你產(chǎn)生好感,喜歡你的話 讓客戶松弛下來,心理防線 建立信任 捕捉信息 建立共同基礎(chǔ),把你和客戶聯(lián)系起來,愉快合作 建立友情,使客戶感到對你有一種義務 增加自尊及對客戶的尊重 創(chuàng)造和諧的氣氛 《如何贏得客戶并永遠留住他們》 關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議 : 對客戶建立一種真正的興趣,不要光盯著他的口袋 找出某種共同的 基礎(chǔ)(如參軍等) 真心實意稱贊或表揚客戶,但不要太頻繁,否則他會感到你是在有意恭維他 讓客戶笑起來,讓他感到很開心,但不要弄巧成拙 經(jīng)常微笑,要有眼部動作,如果光是嘴角動一動,看起來就會虛假 鼓勵客戶談他自己 ——每個人都喜歡這樣,你會對得到的大量信息感到驚訝 保持目光接觸,顯示出誠意 經(jīng)常叫客戶的名字,這樣可以使對方感到溫暖和親近但不要太頻繁,否則會讓人煩 取得共識,明確告訴客戶你要做什么,解除他的干憂,拆掉他的防護墻 只有兩種人容易對對方的恭維所迷惑,這就 是男人和女人,不信你試一試 1 主動摸客戶的言行,他微笑,你也微笑,他放聲笑,你也放聲笑,他講故事表現(xiàn)出驚訝神態(tài)時,你也跟著驚訝 1 告訴客戶一個秘密,讓他對你產(chǎn)生信任,使雙方之間的個人關(guān)系顯得更親密 1 主動透露一些個人信息,并且鼓勵客戶也這樣做 1 給客戶講一個動人的故事,或悲或喜,用感情去敘述,這樣客戶就會感到他們對你確實很了解,有親近感 1 對客戶做一個承諾,例如,邀請他吃一次晚飯,或打一場高爾夫球,但要保證實現(xiàn)諾言,這樣客隊你會更加感激 1 始終彬彬有禮 1 可以與客戶 有輕微的身體接觸,但不要太粗魯,不要太頻繁 此資料來自 , 大量管理資料下載 1 如果你有什么要求,徑直提出,不要坐等對方提出 1 人人都愿意與自己意氣相投的人打交道,所以你應當與客戶保持一致 記住,你有兩只耳朵,一張嘴,請按這個比例運用他們。 臺階 8 預見 觀點: 預見這一條是適合于合格的客戶 ( qualified prospect) 永遠也不要事先認為一個合格的客戶不會買你的東西,因為接下來你就會有收獲了。 如果你給自己的產(chǎn)品加進了價值,并提供適當?shù)馁徺I條件,價格永遠不會成為一個問題。 當客戶說價格太高時,問他是想要最便 宜的,還是想要貨真價實的。 不論任何推銷,開始時,客戶對交易失敗的擔心要大于對利益的期待。 此資料來自 , 大量管理資料下載 臺階 6 價格 觀點: 在多數(shù)情況下,容易失敗的原因不在于價格,而在于推銷員對價格的恐懼。 1 專業(yè)推銷員善于激勵自己。 表演大師,他有極強的創(chuàng)造情感和 表現(xiàn)自我的才能。 做事有條不紊,善于利用工具和設(shè)備,細心做好準備工作,他的記事本每天都有新的內(nèi)容。 充滿熱情,能提出很多創(chuàng)意,精力充沛,對每一次推銷都傾注全力。 善于傾聽,能以理服人。 臺階 4 專業(yè)推銷員的素質(zhì) 專業(yè)推銷員的內(nèi)在素質(zhì): 有成功的野心。 據(jù)說,熱情在推銷中占的分量為 95%,產(chǎn)品知識只占 5%。 經(jīng)驗和熱情很少存在于一個人身上,這就證實了這種說法: “熟而輕之 ”。 例:不斷強化 “我明天能做成一筆買賣 ”的故事 積極心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。將來也不行。 例:愛迪生發(fā)明燈泡的故事 失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。 臺階 2 保持積極的心態(tài) 觀點: 心態(tài)始于心靈,忠于心靈,換句話說,你要想有持續(xù)完成任務的積極心態(tài),首先要有一種對成功的渴望或需要。聰明不能 ——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣。 專業(yè)推銷員的素質(zhì):主動熱情,信心十足,心態(tài)積極, 渴望成功,最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。 此資料來自 , 大量管理資料下載 成功銷售的 39 級臺階 臺階 1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕 persistence conquers resistance 例:孩子的一再要求可以戰(zhàn)勝父母的拒絕 推銷也亦同 觀點: 推銷在世界上可以說是收入最高,但同時也是最難干的 活,也可以說是收入最低,但同時也是最容易干的活。 在任何時間,任何地方為任何人工作,因為你的本領(lǐng)總 是有人需要的。 卡爾文 ●庫里奇( calvin coolidge ) 世界 上什么也不可能代替執(zhí)著,天分不能 ——有天分但一事無成的人到處都是。教育不能 ——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得很,唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 心態(tài)實際上就是信念 ——相信你自己,相信你成功的能力。失敗者的心態(tài)是:他從來都不行,現(xiàn)在不行。 而成功者的心態(tài)是:他過去行,現(xiàn)在行,將來也行。 此資料來自 , 大量管理資料下載 臺階 3 熱情 觀點: 唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。 例:新雇員用熱情感染客戶,老雇員接受挑戰(zhàn)的欲望開始減退。 熱情是能夠傳染的,請用熱情來推銷,發(fā)自內(nèi)心的熱情, 把這種熱情傳遞給你的客戶。 能夠控制局面,總能意識到周圍發(fā)生的一切、誠實、可靠、言行一致。 熱愛他的公司,也同樣熱愛其他公司,樂于助人。 永遠不會病倒,即使感到身體不適,他仍能夠打起精神工作。 專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威 ,能將他的信心傳達給潛在客戶。 從不貶低同行 1 善于學習新知識,他始終致力于提高自己的水平,向前看,向目標挺進。 臺階 5 發(fā)現(xiàn)需求 例:同一商品,插兩個價格標簽。 創(chuàng)造需求,為你的產(chǎn)品樹立價值形象。換句話說,客戶對花錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。 妨礙客戶購買的因素不是價格(如果他想買的話),而是購買條件。 臺階 7 控制 控制力或者說這種自信心,這種指揮或提出倡議的能力是專業(yè)推銷員特征的一部分,專業(yè)推銷員不僅能控制推銷,而且能控制自己。 臺階 9 不要 /十不要 十要: 要把工作留在工作時間內(nèi)作 “我們是為生存而工作,而不是為工作而生存 ” We work to live , not live to work 要經(jīng)常鍛煉 要將要做的事列成清單 要做你不想做的事 此資料來自 , 大量管理資料下載 穿戴得體 要禮貌,微笑 舉止勝過言辭 Actions speak louder than works 要承認錯誤 要激勵自己 要確立目標 要多給客戶一點什么 十不要 不要使用紅色 不要戴墨鏡 不要問有把握的問題 不要攻擊同行 不要留戀過去 不要害怕變革 不要停止學習 不要浪費時間 不要加入消極者行列 不要放棄 臺階 10 上門推銷 觀點: 像膠水樣粘住你的客戶,親近他們 不要遲到,如果不能按時赴約,事先打個電話 停好你的車 將東西放在你的車里,打過招呼后再拿出來 與客戶握手,讓他們習慣這種方式 入屋前將鞋擦拭干凈 不要主動落座 贊揚干凈的居室 不要單刀直入 此資料來自 , 大量管理資料下載 接受對方遞過來的茶或咖啡 1 談論客戶喜歡的東西 1 不要忽視旁觀者 1 放東西要事先得到允許 1 讓客戶動手參與 1 中途被打斷時,要耐心等待 1 遺忘一點東西,這樣客戶就不會拒絕你的第二次造訪 臺階 11 12 個交易小技巧 如何制止不耐煩(低聲說 ) 迅速控制局面 對待拒絕的辦法 制造緊迫感(利用加價) 居高臨下 故意出錯 價格出錯(舊價格單,已經(jīng)漲價) 戴眼鏡法 做妻子的工作 贈送小禮物 1 利用電話(電話是最好的成交工具之一) 1 讓利 臺階 12 認真準備,必有 收獲 觀點: 搜集客戶的信息(如姓名、電話、地址、居住街道等) 臺階 13 尋找新業(yè)務 利用現(xiàn)有客戶尋找新業(yè)務 此資料來自 , 大量管理資料下載 調(diào)查現(xiàn)有客戶 當你有新創(chuàng)意時,與現(xiàn)有客戶聯(lián)系,如新宣傳品、新價目表、新產(chǎn)品,新優(yōu)惠或推銷辦法,新數(shù)據(jù),新的制造方法等
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