【正文】 集；輸送上島、看房接待、認購簽約等銷售工作由拓客小組和島內(nèi)銷售團隊負責完成；項目指派專人作為聯(lián)動專員，負責確認聯(lián)動經(jīng)紀人所帶客戶的有效性，并在客戶簽約并完成 首付后，確認其傭金并完成支付。分為兩步走，第一步在 易居協(xié)助下，各地拓客小組召集當?shù)亟?jīng)紀公司，促成合作意向，組織進行聯(lián)動機制宣講及項目培訓，完成聯(lián)動渠道搭建；由項目與聯(lián)動經(jīng)紀公司簽署合作協(xié)議，明確各自責任義務，落實實施。在每個目標城市，均成立專門的島外拓客小組，由易居指派專人負責，配置當?shù)劁N售人員 35 人和島內(nèi)銷售人員 12 人。其中，在北京、哈爾濱、成都三個城市設立形象展示接待中心，其他城市設立小型接待點，負責接待客戶來訪及其他銷售通路帶客要約、客戶跟蹤和維護等工作。 （ 2） 在重點城市搭建營銷網(wǎng)絡，進行渠道全覆蓋式深耕，打造出線上展示中心與線下接待處多層疊加、相互助力的兩大蓄客平臺。 綜合市場特征、項目條件及目標客群需求特點，將項目聚焦于“候鳥型產(chǎn)品市場”，定位方向為“海南首席候鳥型宜居社區(qū)”。 項目將首先聚焦細分市場，與競爭對手形成區(qū)隔；然后借助差異化的營銷推廣，切割出目標客戶，占位市場。 （ 1） 以目標客戶的價值需求為導向，通過品牌定位樹立項目清晰的市場形象，打造項目獨有的身份標簽。各項目或將以走量為主，以價換量。 以雅居樂其中 ， 90 ㎡ 80 套， 120 ㎡ 24 套， 75 ㎡ 64 套 。從資源角度 ，先差再優(yōu)；從展示面，先易后難；從順序上，由南向北、由外向內(nèi)。預計東三區(qū)一期公寓產(chǎn)品 10 月 1 日開盤銷售。 目前在售產(chǎn)品主要為東一區(qū)存量房源，截止 8月 8 日項目完成銷售面積 ㎡ ，銷售金額 萬元，累計回款 萬元。 按照認籌客戶 50%轉換率計，要力保完成新增 供應部分的銷售目標， 10 月份開盤前需實現(xiàn)認籌蓄客目標 850 組， 7月底已經(jīng)完成蓄客 217 組， 89 月份尚有 640 組蓄客目標需要完成。 79 月份以去化存量為主，約 54 套房；其中高爾夫公寓3 套，美麗 mall 公寓 24 套，游艇二區(qū)別墅 21 套，美三區(qū)一期別墅 6 套。 擬售房源為 11 層 （或 11+1 層躍層） 板式小高層產(chǎn)品，共計三種戶型，其中 : 90 ㎡ 三居 458 套，占比 %； 120㎡ （包括復式） 四房 156 套， 占比 %； 75 ㎡ 兩房 86 套，占比 %。擬全部推售。 由于存量貨值不算多，新增供應能否成功去化決定了項目全年銷售目標能否實現(xiàn)；下半年新增公寓房源占總量的68%，是未來去化的重點；若要實現(xiàn)銷售業(yè) 績的突破，在去化公寓的同時還需全力去化總價相對較高的別墅。海南 魯能營銷方案 一、 海南項目新增可售項目 下半年營銷推廣計劃 （ 一 ） 下半年可售案值分析 三亞灣新城 下半年可售案值分析 截止 2021 年 7 月 31 日，項目共剩下 29 套公寓， 25 套別墅和 3 個組團的企業(yè)會所，總共案值約 億元。 下半年預計新增可售物業(yè)面積約 12 萬 ㎡ ，案值 億元；新增房源主要為美五區(qū)小戶型精裝公寓 727 套，美三區(qū)二期別墅 165 套、洋房 172 套。 盈濱島公司下半年可售案值分析 目前， 東一區(qū) 在售 別墅 57 套， 純獨棟， 總 建筑 面積 ㎡ ， 案值 億元 （ (預計 整體 成交均價 17505 元 /㎡ ） 。 預計東三區(qū) 1 期有 16 棟 小高層產(chǎn)品 達到可售條件， 700套 ,總建筑 面積 ㎡ ， 案值 億元 (預計成交均價5800 元 /㎡ ）。 （ 二 ） 銷售目標 三亞灣新城銷售目標 按照可售案值的情況來看，下半年去化存量 億元，新增貨量至少 億元 (約占新增供應的 69%)，才能夠完成調(diào)整后的全年銷售任務。 1012 月份以美五區(qū)公寓和美三區(qū)二期別墅、洋房去化為主，約 610 套房；其中公寓 400 套，洋房 90 套，別墅 120 套。 盈濱島項目銷售目標 銷售面積約 萬 ㎡ ，銷售額 億元，回款額 4 億元。累計認購 4 套 ， 認購面積 ㎡ ，金額 萬元。 推盤節(jié)奏原則：東三區(qū)一期 700 套房源擬分批次推售。 開盤 擬推出 4資源相對較差樓棟， 共 172套。（ 在 1012月份根據(jù)蓄客情況分 3 批推售剩余樓棟 ） （三） 下半年總體營銷思路 海南 市場上半年受政策影響較大，投資欲望低， 16 月份整體市場成交情況不樂觀，主要表現(xiàn)為“旺季不旺”，預計全年市場會持續(xù)低迷；目前市場庫存量巨大，估計下半年這種狀況難以改變。清水灣為代表的主要競品在下半年將繼續(xù)加大供應力度，預計競爭市場下半年的推貨 量近 30 萬平方米；加上剩余存量，市場競爭將進入白熱化階段。 在目前的市場環(huán)境下，要從激烈的市場競爭中搶占市場份額，除了具有競爭力的價格體系作為支撐，以市場去化價格水平為導向，以適度靈活的價格策略快速去化，重點是要解決傳播和客戶增量問題，才能實現(xiàn)銷售突破。 成功的大盤不單純是賣房子，更是打造項目自身的識別標簽，要給客戶一種識別性，通過讓其直觀地感受到價值感與體驗度，建立屬于項目自己的 客戶圈層，最終在市場上形成主流影響力和主流客戶群體。 首先從三亞各片區(qū)規(guī)劃功能定位來看，未來三亞灣區(qū)域將以旅游配套服務為主，輔以居住功能的超大新區(qū)，居住屬性明顯；其次，根據(jù)三亞市場的客群與項目產(chǎn)品的對位關系，以度假兼投資目的的置業(yè)者，及作為第一居所養(yǎng)老的自住客戶是本項目較為符合的置業(yè)群體，其需求特點主要表現(xiàn)為：社區(qū)溫馨感與和諧的鄰里氛圍、戶型空間舒適、物業(yè)總價適宜且具有增值潛力、相比一線海景資源更看重良好的內(nèi)部 環(huán)境等，度假生活過程中的宜居氛圍將是項目目標客群的關鍵購買因素。下一步將 由廣告公司圍繞“候鳥型”產(chǎn)品特征，在傳播上進行重新包裝，通過樹立項目首席候鳥型產(chǎn)品形象，打造出在這一細分市場的影響力，拉動項目銷售。 在 9 月 10 日之前，首先在華北（濟南、北京、西安、太原）、東北（哈爾濱、大慶 、沈陽、長春）、西北（重慶、成都）等三大片區(qū)十個重點城市設立接待處。 考慮到現(xiàn)階段公司啟動資源較少，蓄客時間又比較緊張，下半年主要依托易居自身的資源來幫助搭建。 在渠道深耕方面，在 8 月 25 日正式啟動二三級聯(lián)動，作為常規(guī)渠道拓客外有益的補充。第二步依托易居旗下的易居購房網(wǎng)作為二三級聯(lián)動的管理平臺，包括經(jīng)紀人注冊、資格認證、帶客預約、客戶確認、成交確認、傭金結算等，由拓客小組配合聯(lián)動經(jīng)紀人完成銷售。 在島內(nèi)通路建設上，除了加大常規(guī)的掃街、派單、攔截等執(zhí)行力度，重點為 ?？?、 三亞高檔社區(qū)拓客。 在不影響銷售現(xiàn)場傭金正常提取的前提下，二三級聯(lián)動、其他分銷組織的傭金點數(shù)均為推薦成交房源總銷額的3%5%；泛分銷個體， 三亞項目： 公寓成交每套 萬元，洋房成交每套 2萬元 ，別墅成交每套 萬元。 （ 3） 加大措施，加快重點配套設施招商，突出實用為主，滿足社區(qū)居民基本生活需求，聚人氣增強購買信心。在業(yè)態(tài)上，以餐飲、生活休閑娛樂、旅游相關產(chǎn)品和服務為主；在特色上，針對重點業(yè)態(tài)形成多特色組合，滿足不同地域人群的需求。項目完善后的生活配套除了滿足社區(qū)內(nèi)部居戶的需求，還要能夠服務于 ?？?、 三亞當?shù)鼐用瘛? 盈濱島項目加快對東三區(qū)二期的商業(yè)配套建設，爭取東三區(qū)一期交房前營業(yè)。 兩個項目 在 10 月前能夠建立“魯能公社食堂”，已經(jīng)入住業(yè)主每年均能獲贈 30張食堂的免費券，并以此作為小禮物贈送給購買項目的準業(yè)主。在旺季期間， 各個 項目新老業(yè)主、認籌意向客戶均能優(yōu)先入住公司酒店，并能夠享有特定的優(yōu)惠價格，給予其極強的專屬感。 各個 項目專項增值服務的內(nèi)容主要有兩類，一類是為業(yè)主提供個性化的裝修。盈濱島項目通過與名匠、星藝等?？谥竞献?，在項目東三區(qū)一期交房前進駐項目。 另一類向業(yè)主提供入戶式管家服務，以及通過“項目帶租約式售賣”，提供房屋托管服務。由業(yè)主與管理公司簽訂房屋托管合同，自住之外多余時間托管，確保自住、增值兩不誤，促進項目銷售達成。 三亞項目擬 在 8月底之前，與不動產(chǎn)運營管理公司確定合作關系 。 階段銷售目標及計劃 （ 1） 89 月份蓄客期： 三亞灣新城項目： 完成存量房源銷售金額 億元，美三區(qū)二期與美五區(qū)的認籌蓄客 700 組。 1）線上：品牌、產(chǎn)品全線炒作，召集活動客戶。 同 期 ，加強 島內(nèi) 特色 推廣 ，突出 人文傳承。 同時， 重點依托項目和品牌資源，通過特色小禮品贈送、開放式問卷調(diào)查、紀念冊發(fā)放等形式， 配合島外渠道拓展，做好相應的炒作和宣傳工作，實現(xiàn)小眾客戶針對性信息釋放。 同時，鎖定大單位 客戶 ，促成集中規(guī)模銷售。主要拓展方式包括：與各高端社交場所及豪華車 4S店的營銷經(jīng)理，各大銀行高管合作，通過舉辦聯(lián)誼活動、 介紹客戶購房給予獎勵方式，實現(xiàn)客戶共享。 8月 25 日全面啟動易居網(wǎng)盟資源，利用各地簽約經(jīng)紀人在當?shù)氐膫€人資