【正文】 業(yè)績(jī)的因素 。其中包括關(guān)于績(jī)效的觀點(diǎn)，績(jī)效考核的概念以及原則，主流績(jī)效考核方法的描述，指標(biāo)權(quán)重計(jì)算方法的介紹，量化方法的評(píng)述，戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)績(jī)效指標(biāo)分析法。 第 1 章為緒論。最后，對(duì)本文所取得的成果、不足進(jìn)行了總結(jié)，同時(shí)對(duì)未來(lái)進(jìn)一步的工作提出了展望。 進(jìn)而 在現(xiàn)狀和問題分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用 KPI 法和 360度全方位 考核法對(duì) HT 公司銷售部門績(jī)效考核方案進(jìn)行了改進(jìn)設(shè)計(jì) 。首先 ， 介紹了績(jī)效觀點(diǎn)、評(píng)價(jià)方法等相關(guān)理論。從而提高對(duì)公司的滿意度、歸屬感和使命感。 通過考核能夠適時(shí)地發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)管理中 出現(xiàn)的問題，并使這些問題得到及時(shí)地解決，不至于釀成重大的損失 。 同時(shí)，通過考核為公司的薪酬、員工開發(fā)提供客觀依據(jù)。本文通過對(duì) HT 公司銷售人員績(jī)效考核方案的改進(jìn)設(shè)計(jì)，以期能使 HT 公司銷售人員績(jī)效得到改善，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)得到 改善 ，兼顧眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，使得公司 度過眼前的危機(jī)，向著健康的方向發(fā)展 。 為了解決 出現(xiàn) 的問題， 適應(yīng) 當(dāng)前的 經(jīng)濟(jì) 形式 ，對(duì) 現(xiàn)行考核方案進(jìn)行 有效地 改進(jìn)和設(shè)計(jì) 非常必要。 2020 年 以來(lái) 公司的銷售收入和凈利潤(rùn) 漸漸開始 下滑 ， 并且 公司內(nèi)部士氣低落、效率降低 ，離職率增加。 HT 公司是一家專門 負(fù)責(zé)酒類 銷售的公司，銷售人員占公司 總?cè)藬?shù) 的 80%以上?？?jī)效考核肩負(fù)兩重使命：既要保證公司目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，又要保證銷售人員個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、滿意度的提高。 另一方面，銷售人員考核受外部環(huán)境的影響也非常大。銷售人員， 流動(dòng)性強(qiáng)，銷售管理人員沒有辦法時(shí)時(shí)監(jiān)控；歸屬感低， 管理人員很難通過一些非常有效措施來(lái)提高他們的 忠誠(chéng)度；并且銷售人員之間表現(xiàn)出的差異性很強(qiáng) ，這些差異，不僅表現(xiàn)在業(yè)績(jī)、能力方面，還表現(xiàn)在日常的工作習(xí)慣、對(duì)待工作的熱情等方面。 一方面是由銷售人員的職業(yè)特征決定的。在這個(gè)過程中，隨著員工和組織績(jī)效的不斷改進(jìn)，不但使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)，還使得企業(yè)成為一個(gè)更加適合員工工作的場(chǎng)所，形成一種良性循環(huán)，培育出一種積極向上的企業(yè)文化。績(jī)效考核提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：?jiǎn)T工個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)遠(yuǎn)景戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)的機(jī)會(huì)。員工是企業(yè)的細(xì)胞，企業(yè)的績(jī)效基于員工的努力。普萊特曾經(jīng)說：“ 21 世紀(jì)的成功企業(yè)，將是那些盡力開發(fā)，儲(chǔ)藏并平衡員工知識(shí)的組織。人是勞動(dòng)要素中最活躍的要素。 Analytic hierarchy process。 關(guān) 鍵 字： 績(jī)效考核方案 ； 改進(jìn)方案 ； 層次分析法 ； 績(jī)效 論文類型： 應(yīng)用研究 564f86671166a58e4a1bc21e1da9e3f6 2 ABSTRACT Man is the most active labor factor. How to design a scientific and reasonable performance appraising proposal which can manage or motivate the employees efficiently, and through which personal goals and corporation strategy or targets can be bined, is significant for the sustainable development of enterprise. HT Company mainly sells wines. In recent years HT pany performance is declining because of the shrinking market and increasing petition. Meanwhile, the employees’ moral begin to decline and demission ratio has been increasing. The facing problem urges us to improve the performance appraising proposal. In the design of the improving program, firstly describe and analyze the appraising features about salespersons in HT Company. Then survey the satisfaction degree of salespersons in HT Company. After this find some problems in existing appraising proposal and get the main reason why the performance is declining, based on summarizing and analyzing the problems. Further, e with some suggestions for improving the appraising proposal and finish designing, using the theories and methods about performance appraising. In the appraising indexes designing, begin with the corporation strategy, bine with the employee responsibility, then build the more prehensive and strategyoriented index system. In the weight designing, make the weight more scientific and reasonable by using the Analytic Hierarchy Process. In the index standard designing, adopt the difficult line method and the intermittent changes in law to make the index standard apparently and clearly. In the appraising subject designing, adopt prehensive appraising method to let the appraising results objective and justice. In appraising cycle designing, think many aspects. Provide the specific method to appraise and confirm the result and the performance grade reference standard. Redesign the flow of performance appraising to ensure function of performance appraising and more justice. Then, provide some measures to ensure the performance improving proposal to carry on successfully, such as inspiring employees with pertinence methods and training appraising subjects. Carry on a small scale test to the improving proposal and appraise the testing results. Finally, summarize the fruits and shortages. KEY WORDS: Performance appraising proposal。 最后，本文總結(jié)了寫作過程中的取得的一些成果和不足。比如實(shí)施有針對(duì)性的績(jī)效激勵(lì)措施，對(duì)考核主體進(jìn)行培訓(xùn)等。 在考核主體的設(shè)計(jì)中運(yùn)用全方位評(píng)價(jià) ，使考核結(jié)果更加客觀、公平； 考核周期的設(shè)計(jì)中， 進(jìn)行了多方面考慮 ； 對(duì)考核最終結(jié)果評(píng)定的給出了評(píng)定的方法，績(jī)效參考等級(jí)；為了確?？?jī)效考核能夠發(fā)揮績(jī)效提升的作用以及更加公平，本文對(duì)績(jī)效考核流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。 接著 運(yùn)用績(jī)效考核相關(guān)的理論和方法， 對(duì)考核方案 提出了改進(jìn)思路并進(jìn)行了設(shè)計(jì) 。 在改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)中， 本文首先 闡述 、分析了 HT 公司 銷售 部門 人員考核的特征 ，并 通過考核 方案 滿意度 問卷 進(jìn)一步 對(duì) HT 公司銷售人員展開了 調(diào)查 。 HT 公司是一家專營(yíng)酒類的銷售公司 ， 近年來(lái)白酒銷量增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈， HT 公司 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑， 公司內(nèi)士氣低落， 銷售人員離職率較以前迅速增加 。 564f86671166a58e4a1bc21e1da9e3f6 1 摘 要 人是勞動(dòng)力要素中最活躍的要素。如何設(shè)計(jì)出科學(xué)、合理的績(jī)效考核方案來(lái)有效管理和激勵(lì)員工， 使 員工個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)結(jié)合起來(lái)， 對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展意義重大。為了解決當(dāng)前面臨的問題，對(duì)現(xiàn)行績(jī)效考核方案進(jìn)行改進(jìn)破在眉睫。在調(diào)查后 ， 找出了 現(xiàn)行考核方案 存在的問題， 并 對(duì) 這些 問題進(jìn)行了 總結(jié)、 分析，得出了業(yè)績(jī)下降的主要原因。在 考核指標(biāo)的設(shè)計(jì) 中 ， 從公司戰(zhàn)略出發(fā)，結(jié)合員工本職崗位，建立了 更 全面的、 戰(zhàn)略導(dǎo)向性更強(qiáng)的指標(biāo)體系；在權(quán)重設(shè)計(jì)時(shí)，運(yùn)用層次分析法使指標(biāo) 權(quán)重 更科學(xué)、更合理 ；在指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)時(shí)，采用難易折線法和間歇增 減 法分別對(duì)定量指標(biāo)和定性指標(biāo)量化標(biāo)準(zhǔn)，突出 指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的 清晰、明確 。 然后 ，為績(jī)效考核改進(jìn)方案的順利實(shí)施提出了一些措施 。為了 改進(jìn)方案 在公司中順利實(shí)施，先 在公司小范圍進(jìn)行了測(cè)試 ，并對(duì)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行了 評(píng)價(jià)。 本方案 是基于 HT 公司 銷售人員考核現(xiàn)狀設(shè)計(jì)， 對(duì)其它類似的公司銷售人員的考核方案的設(shè)計(jì)也具有一定的參考價(jià)值。 Improved proposal。 Perfomance TYPE OF THESIS: Application Fundamentals 564f86671166a58e4a1bc21e1da9e3f6 3 第 1 章 緒論 背景 績(jī)效考核是管理實(shí)踐中的難點(diǎn)與重點(diǎn)，作為企業(yè)，如何設(shè)計(jì)出科學(xué)的績(jī)效考核 方案 ，來(lái)有效管理和激勵(lì)員工，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā) 展意義重大?；萜湛偛镁S斯”明確人力資源管理的戰(zhàn)略性職能，才能在復(fù)雜的環(huán)境中獲得成功。將員工自身的目標(biāo)跟企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合，才能保障企業(yè)戰(zhàn)略的順利執(zhí)行和成功實(shí)施。通過員工和管理者開放式的溝通，每個(gè)人的貢獻(xiàn)、努力得到認(rèn)可，正確的行為得到獎(jiǎng)賞，錯(cuò)誤的行為得到糾正，從而使得個(gè)人能力得到提升， 企業(yè)戰(zhàn)略得到貫徹、目標(biāo)得到保障。 銷售人員 考核是一個(gè)非常棘手的工作。銷售人員是一個(gè)特殊的群體， 在公司價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)中卻扮演著非常重要的角色，公司的產(chǎn)品都要通過他們才能最終到達(dá)消費(fèi)者的手中，他們是連接企業(yè)和消費(fèi)者的紐帶。這 些因素都 使得績(jī)效考核更加復(fù)雜、困難。在外部環(huán)境變化比較大的時(shí)候，往往 會(huì)引起 銷售人員業(yè)績(jī)出現(xiàn)波動(dòng)， 這會(huì)導(dǎo)致銷售人員考核難度的增加，同時(shí)薪資等激勵(lì)方面的波動(dòng)也會(huì)對(duì)銷售人員的滿意度產(chǎn)生影響。在這樣一種變幻的環(huán)境下，必須通過對(duì)績(jī)效考核方案適時(shí)地調(diào) 整和改進(jìn)來(lái)適應(yīng)這種變化。近年來(lái) 公司 面臨白酒消費(fèi) 趨弱 ，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 加劇 的不利局面 。 2020 年 公司 將面對(duì)更加復(fù)雜 、 嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 。 564f86671166a58e4a1bc21e1da9e3f6 4 寫作的目的和意義 本文寫作的目的和意義：在 HT 公司中，大部分都為銷售人員，銷售人員的績(jī)效好壞直接關(guān)系到公司整體的經(jīng)營(yíng)。 本文寫作的 意義 具體 現(xiàn)在以下幾方面 ： 對(duì)于公司來(lái)說，通過對(duì)現(xiàn)行 績(jī)效考核方案 的改進(jìn)設(shè)計(jì)，使公司 制定的計(jì)劃 得到貫徹執(zhí)行， 使公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略 得以實(shí)現(xiàn)，為公司擺脫目前的困境起到重要作用。 對(duì)于管理者來(lái)說，可以將改進(jìn)的績(jī)效考核方案作為一個(gè)管理的必備工具 ，改善目前的管理 水平 。 對(duì)于員工來(lái)說，通過考核及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己在工作中的不足，并且能夠通過上級(jí) 主管的幫助得到改善；同時(shí)，通過考 核明確自己的工作目標(biāo)、重點(diǎn)，在實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。 寫作的思路 本文主要針對(duì) HT 公司績(jī)效考核中存在的問題進(jìn)行分析探討。 其次， 分析了 HT 公司銷售部門目前的績(jī)效現(xiàn)狀，以及績(jī)效考核過程中存在的一些問題。 然后 ，為了保障改進(jìn)的方案能夠順利實(shí)施，提出了幾點(diǎn)有效的舉措 ；并且將改進(jìn)方案在公司小范圍內(nèi)進(jìn)行了試運(yùn)行。 論文結(jié)構(gòu) 本文共由 7 章組成。 第 2 章為理論綜述。 第 3 章描述了 HT 公司的組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)概況，以及營(yíng)銷 部門績(jī)效考核的特征和現(xiàn)狀。 第 4 章主要為 HT 公司營(yíng)銷部門考核方案改進(jìn)設(shè)計(jì)。 第 5 章主要提出了一些保障考核方案順利實(shí)施的措施 ，包括績(jī)效考核 委員會(huì) 的建立、針對(duì)性激勵(lì)機(jī)制的建立，考核主體的培訓(xùn)、考核方案適時(shí)調(diào)整。在改進(jìn)方案全面投入前先對(duì)新方案進(jìn)行了小