【正文】 、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然 后來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來(lái)確定你的渠道策略。同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析。市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景 。 第一步：選擇切入市場(chǎng)。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。如分銷商銷量達(dá) 1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。在江北施放煙火感謝武漢市市民對(duì)萬(wàn)一的支持。 4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王 迎新春放煙火”活動(dòng)。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人 =a 啤酒的品牌形象。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來(lái)講他的 oec 管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來(lái)講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。凡在 14 月間銷出 5000瓶小麥王的酒吧，可以得到 一臺(tái)東芝 9990元背投彩電一臺(tái)。 3)市場(chǎng)熾熱期 (年 34 月 )，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。 (3)小麥王市場(chǎng)推廣方案 (戰(zhàn)略規(guī)劃 ) 結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案 第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期年 12月 年 1月 第二階段：市場(chǎng)升溫期年 13月 第三階段：市場(chǎng)熾熱期年 34月 第四階段：市場(chǎng)降溫期年 46月 廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇 第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào) . 第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào) . 第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào) .廣告推廣分期說(shuō)明 1)市場(chǎng)預(yù)熱期 (年 12 月 年 1 月 )，主要是吸引對(duì)它的注意，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。 (2)廣告手段：在電視、報(bào)紙、 pop、公關(guān)促銷等多種手段。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。 pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。此為電視廣告。 (2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。 未訪問(wèn)客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn) ，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。 鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開(kāi)拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害。 2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力 3)強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控 4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 堅(jiān)持五大原則： 集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。產(chǎn) 品定位：中高端產(chǎn)品定位。原麥芽汁濃度為 12 度，酒度為 ～ 4度。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。 短期銷售行為 :至年 11 月產(chǎn)品銷售萬(wàn)箱。 廣告宣傳目標(biāo)：產(chǎn)品嘗試率 30%。各大酒店。連鎖便利店 80%以上 。 五、營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市 市場(chǎng)占有率： % 焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場(chǎng) 100%。 2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。 3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。都會(huì)給 a 牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開(kāi)辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為 a 牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ)。啤酒企業(yè)從 800 多家陡減至 500 多家。 4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì) .產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善 。劣勢(shì) 1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。 3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。以“綠色、環(huán)保、健康”為概念 ，有一定的市場(chǎng)吸引力。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。 (4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要 .(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多。 市場(chǎng)成長(zhǎng)： (1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受 (2)青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài) 、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的 (3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“ a 牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。 二、概要提示 近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，年總產(chǎn)量達(dá) 208 萬(wàn) t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒 (保健啤 )的品種少，且占市場(chǎng)的額很小。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間， a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無(wú)窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些 .當(dāng)然不同的顧客 所需求的是不同的。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外 ,還應(yīng)增加一些特色啤酒。啤酒銷售計(jì)劃書(shū)素材模板（最終五篇） 第一篇：啤酒銷售計(jì)劃書(shū)素材模板 從影響啤酒銷售的因素入手 ,分析啤酒銷量的月季分布特點(diǎn)及氣象因子與啤酒銷量的關(guān)系 ,進(jìn)而建立適合本地區(qū)的啤酒銷售特種氣象服務(wù)指數(shù)熏建立啤酒熱銷季節(jié)的銷量預(yù)測(cè)方程 ,使生產(chǎn)銷售企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)熏進(jìn)而達(dá)到“以銷定產(chǎn)”的良好效果。下面就是給大家?guī)?lái)的啤酒銷售計(jì)劃書(shū)，希望能幫助到大家 ! 啤酒銷售計(jì)劃書(shū)范文一： 一、前言 啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示 ,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng) ,滿足消費(fèi)者需要 ,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化 ,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì) a 牌啤酒的營(yíng)銷策劃書(shū)。 a 牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前，啤酒依然是最容易接受。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，相信 a 牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó) .特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷策劃。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功 性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路。 三、環(huán)境分析 市場(chǎng)背景： (1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有 80%— 90%的青年朋友喜歡喝啤酒。 (3)從酒類看 ,自古就有 南黃北白 之說(shuō) .而啤酒為大眾化。宏觀環(huán)境分析：隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大 ,我國(guó) 經(jīng)濟(jì)前途一片大好 .我省居民收入較快增長(zhǎng) ,在武漢市內(nèi) ,城市正在 北擴(kuò)南移 ,投資在不斷的加大 .努力減少啤酒企業(yè)的新建 .相關(guān)政策 ,法律背景國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為 b2 瓶 ,以便減少爆瓶傷人 .但對(duì)于使用 b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高 ,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒 . 商業(yè)機(jī)會(huì)： (1)年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚 (2)年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信 8 月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(zhǎng)久的。 消費(fèi)者分析： (1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、 (2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡 (3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京 1)燕京上講，燕京品牌年價(jià)值為 億元，燕京啤酒具有 很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大 . 2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。 3)華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu)，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。 四 .swot分析 優(yōu)勢(shì) 1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖 。 2)a 牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。 4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。 2)專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷策劃型人才缺乏 。 3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。 機(jī)會(huì) 1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá) 7 年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。 2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。 3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。 4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加 。 威脅 1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”的并購(gòu) 2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。 縱上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。 3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。連鎖超市 80%以上 。百貨商場(chǎng) 60%以上 。 50%以上。品牌知名度 40%。 六、營(yíng)銷組合策略 產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。有開(kāi)脾健胃、幫助消化之功能。 目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在以及以上的消費(fèi)群體。 產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn) .②塑料膜熱收縮包裝。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐 (五 )傳統(tǒng)包裝 . : 價(jià)格零售價(jià)定位： 300之零售進(jìn)價(jià)： 元、中盤價(jià) 元廠價(jià) 元 1)逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。 攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)。 掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。 (一 )廣告定位 (1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽(yáng)、武昌等。各種活動(dòng)的開(kāi)展重點(diǎn)為武漢市。 (3)廣告定位 (分，電視、 pop和報(bào)紙 )以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。 (二 )廣告計(jì)劃 (1)廣告目標(biāo)：年齡在 2545 歲的公司白領(lǐng)。提升知名度為 45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為 13%。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端 pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。 2)市場(chǎng)升溫期 (年 13 月 )，主要是依春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。 行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展： 1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放 pop 外還開(kāi)展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。 2)在過(guò)年前，各公司一年結(jié)算之即。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定了解。 3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ)，如前 10 位，可以每人得5000 元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。 5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問(wèn)卷，以便更多的市民了解它 6)對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。 600箱獎(jiǎng) dvd 一臺(tái)， 400 箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服” 10 份。 七 .行動(dòng)方案 首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道 環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度 。企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來(lái)的變化趨勢(shì)等。 第三步：方案制定。 第四步：管理平臺(tái)的搭建。 第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)