【正文】 營銷中心還是城市代理，都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn)，對于各零售商的管理工作，必須執(zhí)行 abc 分類管理，強(qiáng)化檢查和指導(dǎo)。 通過對通路的調(diào)整，使代理商明確代理責(zé)任，改變公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)發(fā)展不均現(xiàn)象 。屆時，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓，以保證代理商素質(zhì)的提高 。在無法尋找到合適的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。 在通路調(diào)整的過程中，將對原有代理商進(jìn)行評估，原則是改造和提高，不提倡撤換。所以，從通路的長度角度來講，應(yīng)該是按照所示結(jié)構(gòu)，改變通路體系混亂造成的價格混亂。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。 衛(wèi)浴電器產(chǎn)品 :這些產(chǎn)品的上市， 目的是為了樹立 ab 衛(wèi)浴專家的形象，同時，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。 ab 高價位系列：樹立 ab 高品質(zhì)的地位，通過與低價位明顯的價值差體現(xiàn) ab 的品牌形象，這部分將占總量的 45%～ 50%。 主要產(chǎn)品 20 年，公司將對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個序列： ab 低價位系列：主要針對 350～ 400 元價位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。 由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。 ●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分，代理商的城市級改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計和監(jiān)督，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商 (營銷中心 )具體實(shí)施。 ●對各分公 司的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。 ●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。對于重點(diǎn)城市無合格 的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場?，F(xiàn)有代理商經(jīng)過篩選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理。 ●由分公司完成對現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級改造，改變目前省級代理圈地現(xiàn)狀，將市場拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。改變總公司銷售人員長期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象?？偛恐回?fù)責(zé)向這八個分公司供貨。 ●如此之多的調(diào)整帶來的不適反應(yīng)，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。 ●年內(nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時間與公司新址搬遷前后波動造成的各項(xiàng)工作暫時性中斷間的矛盾。 環(huán)境分析和目標(biāo) 20 年面臨的幾個主要問題： ● ab 品牌在全國市場的全面、規(guī)范推廣時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過大的地區(qū)價差造成的阻礙。從這個角度來講， 20 年 9 月是分水嶺，在此之前，僅有 7 個月的調(diào)整期。 20 年計劃實(shí)施的時間： 由于上述工作均是需要貫穿 20 年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。 新產(chǎn)品的研發(fā)上市。確定 ab 品牌的含義和個性，構(gòu)建一個鮮活、富有鮮明個性的 ab。這是公司今后發(fā)展的基礎(chǔ)，也 是涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。 20 年計劃的目標(biāo)和內(nèi)容： 一、售量和利潤指標(biāo) 到 20 年 12 月 31 日，全公司完成銷售額 (含稅 )人民幣億元、利潤萬元人民幣。 20 年營銷計劃 下達(dá)依據(jù)有兩項(xiàng)基本假設(shè)前提： ●年初時，公司董事會能夠及時批復(fù)本計劃和授權(quán) 。董事會制定的銷量提高 30%、利潤萬元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動搖的硬性指標(biāo)。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低 。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離時的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨 盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機(jī)構(gòu)和通路建設(shè)又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期。本計劃內(nèi)容將圍繞這六個方面進(jìn)行。社會滿意 。經(jīng)銷商滿意 。 摘要 公司 20 年的戰(zhàn)略方針是六個滿意即：消費(fèi)者滿意 。 ab 的發(fā)展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，計劃意識和能力是他們的基本標(biāo)志。長期計劃制定階段 。預(yù)算制度階段 。農(nóng)村年度銷售計劃素材模板（五篇范例） 第一篇：農(nóng)村年度銷售計劃素材模板 新的一年開始了，如何制定銷售工作計劃呢 ?銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，下面就是給大家?guī)淼哪甓蠕N售計劃，希望能幫助到大家 ! 年度銷售計劃篇一 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個階段之中：無計劃階段 。年度計劃制定階段 。戰(zhàn)略計劃制定階段。 20 年， ab 公司整體戰(zhàn)略中對公司的營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對于各分公司經(jīng)理來講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，計劃、實(shí)施、控制、總結(jié)是對他們能力的培養(yǎng)和考察。員工滿意 。合作者滿意 。股東滿意。 在進(jìn)入 20 年時，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。而市場機(jī)遇又要求我們必須寸土必爭地抓市場份額 。 無論怎樣，出于企業(yè)發(fā)展長久大計考慮，我們將 20 年的工作重點(diǎn)確定為：在堅定不移地抓好各項(xiàng)工作的規(guī)范、 ab 品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大 塊工作的同時，保證對董事會的要求雙達(dá)標(biāo)。 ●市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生巨大變化，同時公司新品九月如期上市。 二、任務(wù)內(nèi)容 20 年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分，即： 公司各項(xiàng)工作的規(guī)范化。它主要包括： ●公司人力資源管理基礎(chǔ)工作 ●分公司的建立和各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整 ●公司管理工作程序的規(guī)范 ●代理商的規(guī)范和調(diào)整 ●市場價格體系的調(diào)整 ●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整 ●企業(yè)文化的構(gòu)建 ●強(qiáng)化公司的信息管理 ●售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范 ab 品牌的構(gòu)建。為樹立 ab的強(qiáng)勢品牌市場地位打下基礎(chǔ)。通過 8 個新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格體系，使 ab 具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。第三項(xiàng)工作是 20 年的工作關(guān)鍵， 9 月份是見分曉的最后時刻，更是重中之重。若進(jìn)展順利，董事會的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此 ab 將進(jìn)入高速發(fā)展的道路。 ●公司從業(yè)人員對各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計和執(zhí)行能力的欠缺。 ●人員、機(jī)構(gòu)對于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣。 20 年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整： 在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)， 20 年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營 銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括： ●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實(shí)施。對這八個分公司實(shí)施計劃、監(jiān)督、控制職能。 ●將現(xiàn)企劃部更名為市場部，對全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，具體實(shí)施由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作。 ●分公司在總部指導(dǎo)下，對所轄城市按重要程度進(jìn)行分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實(shí)效、扎實(shí)?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理商做好市場基礎(chǔ)工作，必要時成立辦事處。辦事處、營銷中心由所屬分公司進(jìn)行管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣? ●公司將在合適時候，成立營銷稽查管理部門，對各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪，結(jié)果作為對分公司的考評依據(jù)。 主要銷售地區(qū)和銷售分配 (20 年全國市場銷售計劃表略 ) 戰(zhàn)略市場的界定及依據(jù) 20 年，公司營銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出 :通過 8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立 ab 品牌形象，聲援a(chǎn)b 品牌在全國市場的形象樹立工作。 20 年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在 250～ 400 萬元以上的市場 ，這些市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎(chǔ)。這部分銷售將占總量的 40%。這兩個系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場價格體系，保證 ab的絕對市場優(yōu)勢。 通路策略 針對公司目前通路體系存在的問題，從 20 年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝?，對于新加盟的代理商，公司?yán)格把關(guān)，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領(lǐng)性文件。 在通路調(diào)整的過 程中，分公司的工作是重點(diǎn)，能否成功取決于分公司的人力資源儲備。在開拓新市場時，在規(guī)范的代理商評價體系、建立代理商素質(zhì)模型前提下，通過業(yè)務(wù)人員的尋找、公開招募、代理權(quán)的拍賣等方式，確定城市代理商。營銷中心最終必將回到代理制，當(dāng)營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時尋找代理商。 公司對于代理商工作的認(rèn)識要統(tǒng)一，要對公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通能力進(jìn)行全面培訓(xùn)提高，改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商的對立或放任兩種極端狀態(tài)。同時，使代理商能夠在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，嚴(yán)格履行代理責(zé)任。 對于分公司的建立，是本著 工作重心下移的原則進(jìn)行。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類，對庫存進(jìn)行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。 價格策略 我們必須堅定 ab 公司的高價策略，高價不等于暴利，我 們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路。 從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價格空間、新產(chǎn)品能夠保持原有價位，調(diào)整工作即大功告成，考慮 20 年的利潤指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?，但價格調(diào)整一定要有競爭力，預(yù)計放在比目前競品售價略低的價位，新產(chǎn)品 一定要占領(lǐng)原有在全國自然形成的高價位。 ●由于采取不回收、不補(bǔ)差，通過時間調(diào)整來完成價格調(diào)整，勢必在一定時期影響銷量，而調(diào)整時間放在 8 三個月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀。 價格調(diào)整的工作步驟： 調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進(jìn)貨并銷售，適當(dāng)通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大程度保證銷量。對新加盟的 代理商開始實(shí)施新政策。 研發(fā) 8 個新產(chǎn)品。 正式通知降價，同時實(shí)行新價格階段供貨制 (即通知之日起 3個月后，全國新的零售價正式啟動，三個月為庫存清空期。 啟動全國統(tǒng)一價格體系運(yùn)行。 制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費(fèi)者“買”我，公關(guān)是讓消費(fèi)者“愛”我，塑造品牌是讓消費(fèi)者先“愛”我，然后“買”我。廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，在過去我們在思想意識中多多少少都存在著模糊意識，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時，使一些代理商對廣告費(fèi)用理解為“返利”。 今后 ab 將全力以赴地塑造強(qiáng)勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的 ab 品牌形象，品牌對于一個現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。從這些內(nèi)容我們可以看出，在 20 年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是 企業(yè)長久發(fā)展的基石。 ●制定 ab品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 ●強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。 ●科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。 ●實(shí)效促銷 (sp)是各市場終端的工作重點(diǎn)， 20 年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。售后服務(wù)是一個企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個觀念范疇，只有我們在思想方面明確認(rèn)識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。在這個意義上，售后服務(wù)的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入?，F(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏 。 在 20 年，在品牌基礎(chǔ)工作完成之后，迅速規(guī) 范售后服務(wù)模式，通過設(shè)計系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件，強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度，整體模式將在 20 年全國戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施。 營銷監(jiān)督稽查策略 在各項(xiàng)制度出臺后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)行考察，結(jié)果將納入對分公司經(jīng)理的績效考評結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。 年度銷售計劃篇二 推廣年度時間： 200 月 —— 202 月 31日 年度銷售任務(wù)： 6125 萬 年度推廣費(fèi)用： 340 萬 策略闡述： 根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況來看，照明行業(yè)走到今天，經(jīng)驗(yàn)主義 、行業(yè)瓶頸等已經(jīng)影響整個照明行業(yè)的發(fā)展，整個行業(yè)的抄襲之風(fēng)成災(zāi)，照明營銷走到今天已經(jīng)失去了創(chuàng)新、發(fā)展的激情，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業(yè)內(nèi)多年前的成功模式已經(jīng)失去意義。在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源