【正文】 百萬余件，年銷售額超億元的龐大規(guī)模； 2020年，娃哈哈推出旗下高端奶粉 愛迪 生嬰幼兒配 方奶粉，產(chǎn)品由合作企業(yè)荷蘭百年皇家乳品企生產(chǎn)原裝進(jìn)口來到中國(guó)， 此舉也開創(chuàng)了讓國(guó)外企業(yè)為中國(guó)貼牌生產(chǎn)的先河 ；企業(yè)還進(jìn)入其它行業(yè)如電信，金融等行業(yè)，所以娃哈哈多元化大門已經(jīng)開啟，道路曲折，需要共同努力。 （一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 企業(yè) 作為社會(huì)化大生產(chǎn)下的產(chǎn)物，相應(yīng)的必須承擔(dān)社會(huì)責(zé)任滿足不同消費(fèi)的需求，所以制定目標(biāo)和任務(wù)為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力，只有這樣企業(yè)才能更強(qiáng)大，通過研制改進(jìn)產(chǎn)品滿足現(xiàn)代化消費(fèi)需求。 本部分將對(duì)娃哈哈冰糖雪梨的市場(chǎng)，營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷策略分析發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)窺避劣勢(shì)制定娃哈哈冰糖雪梨行動(dòng)策劃案，使娃哈哈冰糖雪梨市場(chǎng) 份額在閻良不斷擴(kuò)大，以至于增加到全國(guó)市場(chǎng)。冰糖雪梨市場(chǎng)可謂一個(gè)炙手可熱的消費(fèi)市場(chǎng)，目前有統(tǒng)一，康師傅 ，娃哈哈，今麥郎他們相繼推出不同口味的雪梨適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者的需要。本策劃注重于娃哈哈冰糖雪梨銷售和企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮策劃方案將融入新的想法。 （二）銷售建議 （ 1） 利用電視、 互聯(lián)網(wǎng) 、車體廣告等 加大宣傳； （ 2）保證質(zhì)量，價(jià)格不變，引導(dǎo)消費(fèi)； （ 3）利用已有的產(chǎn)品宣傳新產(chǎn)品； （ 4）降 低批發(fā)價(jià)迅速進(jìn)入商店和中型超市 。 （一）娃哈哈冰糖雪梨銷售存在問題 （ 1）冰糖雪梨知名度不 高； （ 2） 產(chǎn)品包裝不新穎，瓶口太大 ； （ 3） 口味偏甜，掩蓋了梨的清香味。 （ 1）有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)； （ 2）有利于企業(yè)不斷改進(jìn)； （ 3）有利于 制定相關(guān)的營(yíng)銷對(duì)策。 2 消費(fèi)目的 （ 1）了解消費(fèi)需求，滿足消費(fèi)需求； （ 2）為消 費(fèi)者提供便利。 （二）策劃目的 娃哈哈冰糖雪梨針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)需求結(jié)合傳統(tǒng)工藝研制而成 。也有許多專家學(xué)者在關(guān)注此市場(chǎng)如劉祖軻發(fā)表的《 從“冰糖雪梨”大戰(zhàn)看康師傅是如何超越統(tǒng)一》他分析到目前康師傅稍占上風(fēng)； 沈志勇 發(fā)表了《冰糖雪梨能火嗎》 的文章， 他認(rèn)為冰糖雪梨市場(chǎng)是一個(gè)“火”的市場(chǎng) 。統(tǒng)一于 2020年 03月推出冰糖雪梨，康師傅相繼于 2020 年 06 月推出，娃哈哈于 2020 年 03 月也推出冰糖雪梨，娃哈哈作為兩家后者居上的新品，但是對(duì)于現(xiàn)在康師傅市場(chǎng)份額較大，娃哈哈必須制定對(duì)策搶占市場(chǎng)，使市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。如今面對(duì)洋品牌（可口可樂，百事可樂）他們提出更大更遠(yuǎn)的目標(biāo)任重道遠(yuǎn)，娃哈哈必須在打造民族企業(yè)同時(shí)挑戰(zhàn)洋品牌，走向世界打造中國(guó)名族工業(yè)艦隊(duì)，認(rèn)真分析自身不足，查漏補(bǔ)缺， 迎頭趕上，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基點(diǎn)走向世界，打造“中國(guó)智造”，引領(lǐng)世界風(fēng)采。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下變化多端，本策劃案通過四個(gè)部分撰寫，第一部分：查漏補(bǔ)缺；第二部分：量體裁衣；第三部分：防患未然；第四部分：滿載而歸，以此提升企業(yè)知名度和提高自己的能力。 在策劃中立足于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)，針對(duì)娃哈哈冰糖雪梨閻良銷售狀況，運(yùn)用4p 營(yíng)銷組合策略及結(jié)合閻良地區(qū)的消費(fèi)特征，對(duì)整個(gè)冰糖雪梨市場(chǎng)運(yùn)行情況，我們準(zhǔn)備實(shí)施“三步走策略”。 1 娃哈哈全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽 營(yíng)銷策劃案 題目： 《 娃哈哈冰糖雪梨策劃案》 2 摘 要 娃哈哈于 2020 年 03 月推出冰糖雪梨，產(chǎn)品將現(xiàn)代工藝與傳統(tǒng)工藝相結(jié)合冰糖加雪梨，使其具有以下特點(diǎn)；味甘、性平，和胃潤(rùn)肺；蜂蜜：蜂蜜中含多種酶和礦物質(zhì)；雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪，但是在此之前有康師傅和統(tǒng)一，基本占領(lǐng)冰糖雪梨市場(chǎng)，三家通過不同的方式宣傳促銷擴(kuò)大市場(chǎng)。 娃哈哈冰糖糖雪梨在閻良消費(fèi)市場(chǎng)中存在許多問題，在《娃哈哈冰糖雪梨調(diào)研報(bào)告》中我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者普遍認(rèn)為價(jià)格較高，太甜，知名度不高，也有消費(fèi)者認(rèn)為娃哈哈冰糖雪梨應(yīng)該注意質(zhì)量，包裝，促銷方式。第一步：制定營(yíng)銷計(jì)劃，針對(duì)娃哈哈冰糖雪梨存在問題制定對(duì)策（ 2020 年 7 月 16 日）；第二步：銷售階段，通過調(diào)研報(bào)告中的建議進(jìn)行銷售進(jìn)行促銷活動(dòng)（ 2020 年 7 月 17日 — 10 月）；第三步：檢測(cè)改進(jìn)階段；通過銷售發(fā)現(xiàn)問題制定銷售對(duì)策（ 2020 年 10 月 — 11 月），不斷改進(jìn)加大銷售，通過發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 關(guān)鍵字： 娃哈哈 冰糖雪梨 三步走策略 3 第一部分：查漏補(bǔ)缺 娃哈哈作為 一個(gè) 擁有 25 年創(chuàng)業(yè)史的 老牌企業(yè) ，特別是在創(chuàng)始人宗慶后先生的帶領(lǐng)下經(jīng)歷了許多坎坷，“娃哈哈”用它的聰明睿智，戰(zhàn)勝一個(gè)有一個(gè)困難，書寫了一個(gè)有一個(gè)傳奇，企業(yè)規(guī)模從小到大，實(shí)力從弱到強(qiáng)；市場(chǎng)從國(guó)內(nèi)到國(guó)外；道路從坎坷到平坦，這一切都是“娃哈哈人”共同努力的結(jié)果，因?yàn)樗麄冃闹杏幸粋€(gè)堅(jiān)定的信念“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”，他們一直堅(jiān)信這個(gè)信念，多年的艱辛努力證明他們是對(duì)的，功夫不負(fù)有心人，他們成功了。 一、引 言 （一）策劃背景 前的冰糖雪梨市場(chǎng)基本形成三足鼎立的格局。 冰糖雪梨市場(chǎng)現(xiàn)在拼的正火，企業(yè)都通過不同的促銷方式進(jìn)行加大銷售。所以企業(yè)有必要了解冰糖雪梨市場(chǎng)，制定營(yíng)銷策劃案。如何滿足消費(fèi)需求，適應(yīng)消費(fèi)需求主要目的有以下幾點(diǎn)： 企業(yè)目的 （ 1） 企業(yè)應(yīng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任； （ 2）提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象； 4 （ 3）擴(kuò)大市場(chǎng)份額； （ 4）解 決企業(yè)產(chǎn)品銷售瓶頸。 （三）策劃的意義 目前娃哈哈冰糖雪梨銷售中問題諸多，針對(duì)問題，解決問題突破瓶頸，對(duì)于娃哈哈冰糖雪梨更快的走向消費(fèi)市場(chǎng)意義深遠(yuǎn)。 二、娃哈哈冰糖雪梨銷售存在問題與建議 在娃哈哈冰糖雪梨銷售中發(fā)現(xiàn)存在許多 問題 ，這些問題的存在導(dǎo)致了娃哈哈在閻良的市場(chǎng)份額縮水，最終讓康師傅贏得市場(chǎng)，要擴(kuò)大市場(chǎng) 那么娃哈哈必須制定對(duì)策搶奪市場(chǎng)，這樣才不至于在市場(chǎng)上失利。 （ 4）企業(yè)的 促銷方式 太單一，宣傳力度小。 《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》將圍繞以上問題和建議展開，通過不斷的改進(jìn)，實(shí)施檢查發(fā)現(xiàn)問題擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 5 第二 部分：量體裁衣 隨著 信息技術(shù)的應(yīng)用企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了不被市場(chǎng)所淘汰企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，改進(jìn)營(yíng)銷策略，適應(yīng)新的市場(chǎng)需要。從推出的產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷方式，可發(fā)現(xiàn)都有一個(gè)共同的目的那就是迅速擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，量體裁衣開拓創(chuàng)新才能贏得消費(fèi)，贏得市場(chǎng)，提升形象。 三、市場(chǎng)分析 娃哈哈冰糖雪梨于今年 3 月剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，所以有必要了解它的企業(yè)目標(biāo)，任務(wù)，市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位通過運(yùn)用4ps 營(yíng)銷組合結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》。 企業(yè)目標(biāo) （ 1）多元化發(fā)展：娃哈哈童裝以“健康、舒適、漂亮”入市，并通過中國(guó)環(huán)境產(chǎn)品標(biāo)志認(rèn)證。 （ 2）國(guó)際化戰(zhàn)略：杭州娃哈哈進(jìn)出口有限公司成立于 2020 年，前身為娃哈哈集團(tuán)公司進(jìn)出口部門，在集團(tuán)公司“國(guó)際化”和“走出去戰(zhàn)略 ”方針指導(dǎo)下，秉持集團(tuán) 6 公司 勵(lì)精圖治，艱苦奮斗，勇于開拓，自強(qiáng)不息 的企業(yè)精神，在“專業(yè)、自信、激情、獨(dú)立”的公司文化下，為娃哈哈產(chǎn)品的海外營(yíng)銷和品牌建設(shè)服務(wù)，致力于將娃哈哈的產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)在海外市場(chǎng)中打造并樹立娃哈哈的全球化新品牌形象。 企業(yè)的任務(wù) （ 1）民族品牌 挑戰(zhàn)兩樂： 1998 年，娃哈哈在洋可樂“水淹七軍”的背景下，毅然推出“中國(guó)人自己的可樂” —— 非?？蓸?。至今穩(wěn)居全國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)第三位。 （ 2） 承擔(dān)社會(huì)責(zé)任：娃哈哈立志成為業(yè)績(jī)一流、責(zé)任恒久、基業(yè)長(zhǎng)青的龍頭企業(yè)。 （二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略 從《娃哈哈冰糖雪梨市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》中可知康師傅占據(jù)市場(chǎng)份額最大，而統(tǒng)一雖推出時(shí)間早，它在廣告宣傳上的轟炸式宣傳，梁靜茹的代言使消費(fèi)容易產(chǎn)生厭倦，所以康師傅短短幾個(gè)月市場(chǎng)份額就超過了統(tǒng)一，面對(duì)冰糖雪梨是一個(gè)火熱的市場(chǎng)，企業(yè)都向消費(fèi)者灌輸不同的理念。 面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手娃哈哈可采用“利用渠道迅速鋪貨，家文化引導(dǎo)代理商，最終形成 忠實(shí)消費(fèi)群體”。 （三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 7 冰糖雪梨對(duì)比分析表 企業(yè) 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 娃 哈 哈 老牌企業(yè)。 銷售，有助于做得更好。 ，企業(yè)太大。 康 師 傅 面 與冰糖雪梨捆綁式銷售有利于開拓市場(chǎng)。 代消費(fèi)者可接受時(shí)間范圍內(nèi)。 。 。 ，但是康師傅超越它很難趕上。（梁靜茹代言） 今 麥 郎 ，康師傅，統(tǒng)一冰糖雪梨今麥郎可以很好學(xué)習(xí)他