【正文】 通過撰寫 《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》收獲了頗多，首先：做任何事情需要想得多，認(rèn)認(rèn)真真的執(zhí)行 ,力 爭做得最好；其次：在對待任務(wù)是需要不打折扣的執(zhí)行，遇到失敗沒有理由可講；最后：作為團(tuán)隊(duì)的一員事情需要大家共同的完成，一個(gè)人能力再大無濟(jì)于事。 活動(dòng)策劃與采購 陳紅玲 。 23 打造忠實(shí)代理商 忠實(shí)的代理商在企業(yè)遇到困難時(shí)為你挺身而出，如豐田在召回出現(xiàn)事故的汽車時(shí)免費(fèi)為消費(fèi)者提供汽油等，感動(dòng)許多代理商，許多代理商也愿意支持豐田之舉，所以娃哈哈在銷售中利用企業(yè)文化“家文化”宣傳，打造忠實(shí)的代理商，使企業(yè)與 代理商融為一體。 （ 1）成功的依據(jù) ：根據(jù)在場的消費(fèi)者人數(shù)多少與最后購買的數(shù)量之間的比率，其次根據(jù)自己講解與出售的產(chǎn)品件數(shù)結(jié)合兩項(xiàng)指標(biāo)綜合考慮，以此作為娃哈哈冰糖雪梨策劃活動(dòng)的收集依據(jù)來考核此次活動(dòng)執(zhí)行情況。 （ 4）執(zhí)行評估：在鳳凰廣場設(shè)攤點(diǎn)本組堅(jiān)持每天都去，堅(jiān)持到最后，活動(dòng)開始出售的不是很順利，總是購買的人很少，有些消費(fèi)者反映他們需要冰凍的，這為本組帶來困難，在解決問題中本組人員采取利用買飲料送氣球以吸引更多消費(fèi)者，同時(shí)又將飲料和水放到水桶中降低溫度 ，正如我們所想的購買的人越來越多，銷售數(shù)量不斷增加。 制定活動(dòng)步驟 《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》 中為了能使活動(dòng)順利實(shí)施與執(zhí)行，主要采取兩步：第一步分析娃哈哈冰糖雪梨銷售遇到的瓶頸，討論解決問題制定出適合銷售的活動(dòng)計(jì)劃；第二步；活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施階段，針對活動(dòng)計(jì)劃中提到的需要不打折扣的執(zhí)行，這樣活動(dòng)才會(huì)順利進(jìn)行。具有時(shí)尚風(fēng)格、完美曲線的以色列瓶型作為產(chǎn)品的基本形態(tài)，鮮亮的暖色調(diào)配以簡單樸實(shí)的設(shè)計(jì)，彰顯現(xiàn)代年輕人時(shí)尚、新潮的消費(fèi)特點(diǎn)。 （ 2）目標(biāo)市場描述 忠實(shí) 顧客 12 （圖一） 在娃哈哈《冰糖雪梨調(diào)研報(bào)告》中可知主要是學(xué)生和青年人，抓住他們消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購買心理特征，從它們的識別特征 、 獨(dú)特 的需求、態(tài)度和行為、市場定位 分析，通過顧客之間轉(zhuǎn)化開拓市場，學(xué)生和青少年消費(fèi)群體是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，有著獨(dú)立的消費(fèi)能力對產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格、口感、包裝、質(zhì)量的判斷，冰糖雪梨市場是一個(gè)熱的消費(fèi)市場同時(shí)也是一個(gè)新的消費(fèi)市場，一定要注意產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，市場推廣與營銷策略運(yùn)用。 。 成本 從《娃哈哈冰糖雪梨調(diào)研報(bào)告》可知康師傅 和統(tǒng)一 零售價(jià) 30 元 /箱，超市零售價(jià) 元 /瓶，普通商店零售價(jià) 元 /瓶 ,可以看出企業(yè)之間在打價(jià)一場格戰(zhàn)。（梁靜茹代言） 今 麥 郎 ，康師傅，統(tǒng)一冰糖雪梨今麥郎可以很好學(xué)習(xí)他們的營銷方式借助自己的優(yōu)勢彌補(bǔ)不足。 （三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 7 冰糖雪梨對比分析表 企業(yè) 優(yōu) 勢 劣 勢 娃 哈 哈 老牌企業(yè)。 三、市場分析 娃哈哈冰糖雪梨于今年 3 月剛剛進(jìn)入市場，所以有必要了解它的企業(yè)目標(biāo)，任務(wù)，市場現(xiàn)狀和策略，競爭對手的相關(guān)信息，內(nèi)外部營銷環(huán)境，準(zhǔn)確的市場定位通過運(yùn)用4ps 營銷組合結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》。所以企業(yè)有必要了解冰糖雪梨市場，制定營銷策劃案。 市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下變化多端，本策劃案通過四個(gè)部分撰寫，第一部分：查漏補(bǔ)缺；第二部分：量體裁衣；第三部分：防患未然；第四部分：滿載而歸，以此提升企業(yè)知名度和提高自己的能力。 （二）銷售建議 （ 1） 利用電視、 互聯(lián)網(wǎng) 、車體廣告等 加大宣傳； （ 2）保證質(zhì)量，價(jià)格不變，引導(dǎo)消費(fèi)； （ 3）利用已有的產(chǎn)品宣傳新產(chǎn)品； （ 4）降 低批發(fā)價(jià)迅速進(jìn)入商店和中型超市 。非常可樂的成功推出，不僅進(jìn)一步穩(wěn)固了娃哈哈的發(fā)展基石，而且粉碎了“洋可樂”不可戰(zhàn)勝的神話，樹立了民族品牌的旗幟。（陳坤代言） 整個(gè)產(chǎn)品線崩潰就可導(dǎo)致企業(yè)失利。其中，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司排名上升 1 位，躍居榜首；加多寶集團(tuán)排名也上升 1 位；百事（ 中國）投資有限公司與農(nóng)夫山泉股份有限公司排名均上升 2 位。 娃哈哈內(nèi)部環(huán)境分析表 名 稱 優(yōu) 勢 劣 勢 企 業(yè) 文 化 “家文化”可以為員工提供一個(gè) 更好的 發(fā)展的平臺。在今后市場競爭 中 將會(huì)變得更加激烈，通過尋求差異化滿足不同消費(fèi)者的口味。2.提升品牌形象，滿足消費(fèi)需游離顧客 潛在 顧客 顧客之間轉(zhuǎn)化，打造忠實(shí)顧客 13 費(fèi)群體 白領(lǐng)階層 。通過分銷對比 娃哈哈在渠道擁有巨大的優(yōu)勢應(yīng)該快速的推廣冰糖雪梨，強(qiáng)化渠道質(zhì)量管理，保持渠道推廣不變的策略，把自己的消費(fèi)市場做大做活。 （ 4）執(zhí)行評估：在活動(dòng)中本組成員認(rèn)真的執(zhí)行，細(xì)心的為學(xué)生講解產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格，質(zhì)量，口感等。 （表五） （三） 評估流程 建立合理的評估體系有利于《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》順利實(shí)施，通過建立 評估方法、評估流程、成功依據(jù)信息收集方法，不斷的總結(jié)活動(dòng)實(shí)施 中 得與失，改進(jìn)不足，成功之處力爭下次做的最好，反復(fù)的檢驗(yàn)改進(jìn)使自己實(shí)際策劃和執(zhí)行能力不斷提高。農(nóng)村實(shí)現(xiàn)零售額 4500 萬元，比去年同期增長 %；據(jù) 2020 年統(tǒng)計(jì)城鎮(zhèn)居民支出 11897 元，同比增長 %，農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入達(dá)到 4959 元，同比增長 %，恩格爾系數(shù) 28%可見它是一個(gè)消費(fèi)差異較大城市。 七、出現(xiàn)問題預(yù)測與解決辦法 此策劃案出現(xiàn)的問題主要包括內(nèi)部問題有財(cái)務(wù)管理、具體任務(wù)劃分、活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施、組織管理等問題，還有有些不可預(yù)見的外部問題，本組需要提高警惕，認(rèn)真對待與處理問題將問題及時(shí)解決。 問題解決程序 問題解決辦法 ① 發(fā)現(xiàn)問題先有負(fù)責(zé)人解決，若解決不了集體討論解決。 第二階段： 9 月 16 日到 24 日 活動(dòng)宣傳階段 通過利用宣傳版面大力宣傳此次活動(dòng)的意義及作用讓更多的西航學(xué)子參與此次活動(dòng)中來。 外部問題 ① 遇到消費(fèi)者的無理取鬧； ② 遇到城市管理人員的管制； ③ 在銷售中其它組的不合理競爭； 25 ④ 不可預(yù)測問題。 ③娃哈哈宣傳需要真實(shí)的反應(yīng)產(chǎn)品特色，選取五各不同的消費(fèi)群體來自不同行業(yè)，我們的宣傳視頻和海報(bào)都體現(xiàn)了比較真實(shí)，讓更多消費(fèi)者了解娃哈哈。 六、 娃哈哈冰糖雪梨全國市場建議 22 閻良是一個(gè)三級 城市，同時(shí)他又不同于周邊的城市，閻良經(jīng)濟(jì)水平差異較大。 “花最少的錢辦最好的事為原則”。通過敲門進(jìn)宿舍 進(jìn)行產(chǎn)品宣傳 使學(xué)生對產(chǎn)品有深刻的了解，校內(nèi)張貼海報(bào)，轟炸式的張貼使更多的消費(fèi)者了解娃哈哈系列產(chǎn)品，有助于產(chǎn)品銷售。為后面進(jìn)攻商超、賣場打下 夯實(shí)基礎(chǔ)。尚 。 ，有可能打折 ，需要有忠實(shí)的代理商，科學(xué)管理。企業(yè)應(yīng)清醒看到在世界知名企業(yè)中中國 的品牌化還很少 不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，才能打造真正的民族企業(yè)品牌，真正實(shí)現(xiàn)“中國智造”。 2020年 08 月食品飲料行業(yè)飲料類網(wǎng)絡(luò)廣告投放排行榜 TOP10 的廣告主有：杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司、康師傅控股有限公司、加多寶集團(tuán)、可口可樂公司、百事（中國）投資有限公司、農(nóng)夫山泉股份有限公司、紅牛維他命飲料有限公司、統(tǒng)一企業(yè)（中國）投資有限公司、北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司、華潤怡寶食品飲料（深圳）有限公司。 。娃哈哈通過正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，使這一產(chǎn)品迅速打開市場。 （一）娃哈哈冰糖雪梨銷售存在問題 （ 1）冰糖雪梨知名度不 高； （ 2） 產(chǎn)品包裝不新穎，瓶口太大 ； （ 3） 口味偏甜，掩蓋了梨的清香味。 在策劃中立足于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)，針對娃哈哈冰糖雪梨閻良銷售狀況，運(yùn)用4p 營銷組合策略及結(jié)合閻良地區(qū)的消費(fèi)特征，對整個(gè)冰糖雪梨市場運(yùn)行情況，我們準(zhǔn)備實(shí)施“三步走策略”。如何滿足消費(fèi)需求，適應(yīng)消費(fèi)需求主要目的有以下幾點(diǎn)： 企業(yè)目的 （ 1） 企業(yè)應(yīng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任； （ 2）提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象； 4 （ 3）擴(kuò)大市場份額； （ 4）解 決企業(yè)產(chǎn)品銷售瓶頸。 企業(yè)目標(biāo) （ 1）多元化發(fā)展：娃哈哈童裝以“健康、舒適、漂亮”入市，并通過中國環(huán)境產(chǎn)品標(biāo)志認(rèn)證。 銷售，有助于做得更好。 ，不如娃哈哈，康師傅，統(tǒng)一。 競爭 娃哈哈 目前 面對康師傅，統(tǒng)一，今麥郎競爭 ， 從這三者對手分析他們的實(shí)力 都 較強(qiáng) 。 投入。 （ 4）獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為 隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品以更快的速度進(jìn)入消費(fèi)視野中。 分銷 成長期 導(dǎo)入期 衰退期 新品，市場較小 成熟期 冰糖雪梨閻良生命周期圖 14