【正文】 （ 3）活動(dòng)步驟： 第一步：介紹娃哈哈的愛心捐助希望工程意義；第二步：作為大學(xué)生應(yīng)如何做；第三步：活動(dòng)總結(jié)。在此次執(zhí)行中遇到的問題開始沒有想象到，到實(shí)際中才發(fā)現(xiàn)，所以在今后活動(dòng)策劃中必須創(chuàng)新性的策劃合理的安排。綜合以上三個(gè)要素本組選擇離馬路較近的臺(tái)階上設(shè)點(diǎn)。 （ 4）執(zhí)行評(píng)估：在活動(dòng)中本組成員認(rèn)真的執(zhí)行，細(xì)心的為學(xué)生講解產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格，質(zhì)量，口感等。 （二） 具體安排 針對(duì)問題共計(jì)策劃五次活動(dòng)，讓更多消費(fèi)者了解娃哈哈系列產(chǎn)品，以擴(kuò)大娃哈哈冰糖雪梨在閻良的銷售市場(chǎng)。 職能 《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》有三大職能，即科學(xué)性、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性，所以本組需要認(rèn)真的執(zhí)行提高自己的策劃與執(zhí)行能力。在閻良的市場(chǎng)開拓和營(yíng)銷主要通過五次策劃活動(dòng) ,詳細(xì)見《活動(dòng)策劃方案》及全國(guó)市場(chǎng)開拓建議與意見。通過分銷對(duì)比 娃哈哈在渠道擁有巨大的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該快速的推廣冰糖雪梨，強(qiáng)化渠道質(zhì)量管理，保持渠道推廣不變的策略，把自己的消費(fèi)市場(chǎng)做大做活。 今麥郎選擇刺激競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采用一種“懷柔”的推廣策略為自己贏得在時(shí)間和空間商的發(fā)展。同時(shí)娃哈哈冰糖雪梨主打天然牌，產(chǎn)品采用天然雪梨和冰糖秘制而成，特別添加蜂蜜，口感更潤(rùn)滑，真材實(shí)料、祛痰養(yǎng)胃、滋陰潤(rùn)肺，生活更滋味，通過營(yíng)銷推廣也進(jìn)一步迎合了目前消費(fèi)者的口味 ， 同時(shí)本組認(rèn)為娃哈哈應(yīng)該加強(qiáng)服務(wù)要求消費(fèi)者現(xiàn)在不僅僅從質(zhì)量?jī)r(jià)格上考慮有時(shí)更多買的是一種服務(wù)，所以必須加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)。從制定產(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格、促銷及 分銷渠道策略 ，組合成策略總體，以便達(dá)到以合 格 的商品、合適的價(jià)格、合 理 的促銷方式，把產(chǎn)品送到 消費(fèi)者手中。2.提升品牌形象，滿足消費(fèi)需游離顧客 潛在 顧客 顧客之間轉(zhuǎn)化，打造忠實(shí)顧客 13 費(fèi)群體 白領(lǐng)階層 。我們將市場(chǎng)定位在年輕的消費(fèi)群體，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，能擴(kuò)大市場(chǎng)份額為企業(yè)帶來巨大的消費(fèi)利潤(rùn)，提高產(chǎn)品知名度。 （ 3）識(shí)別特征 為了更好的了解目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，通過消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買次數(shù)、支付能力作為識(shí)別特征研究對(duì)象。 （ 1）營(yíng)銷目標(biāo) /預(yù)期效果 娃哈哈的目標(biāo)是走“多元化”和“國(guó)際化” 戰(zhàn)略 ，冰糖雪梨消費(fèi)市場(chǎng)是娃哈哈的實(shí)現(xiàn)此 戰(zhàn)略目標(biāo)的必由之路，所以在營(yíng)銷目標(biāo)上娃哈哈通過冰糖雪梨擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中 將會(huì)變得更加激烈，通過尋求差異化滿足不同消費(fèi)者的口味。可控制風(fēng)險(xiǎn)（ 2020 年銷售 670 多億元） 。 ，稍有不慎就會(huì)失敗。 產(chǎn) 品 如飲料 ， 服裝 ，金融 等在利潤(rùn)上可以實(shí)現(xiàn)最大化互補(bǔ)。 娃哈哈內(nèi)部環(huán)境分析表 名 稱 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 企 業(yè) 文 化 “家文化”可以為員工提供一個(gè) 更好的 發(fā)展的平臺(tái)。 社會(huì)因素 我國(guó)是一個(gè)中小企業(yè)居多的國(guó)家，中國(guó)在 與國(guó)際 市場(chǎng) 接軌 的今天 需要中小企業(yè)支撐，國(guó)家每年都在加大對(duì)企業(yè)改進(jìn)投資力度政策和財(cái)政支持給予相應(yīng)的扶持。這使其它企業(yè)必須降低成本生產(chǎn)，同時(shí)康師傅已經(jīng)將成本降到最低，統(tǒng)一和今麥郎相對(duì)市場(chǎng)份額較小，但是它為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也要 降低成本選擇不同的促銷方式，娃哈哈面對(duì)市場(chǎng)終端，有 1000 多個(gè)二級(jí)代理商的優(yōu)勢(shì)所在，必須通過降低物流和管理成本擴(kuò)大銷售，為競(jìng)爭(zhēng)贏得更多砝碼，占領(lǐng)更大的消費(fèi)市場(chǎng)。企業(yè)為了市場(chǎng)都在加大廣告投入從整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境看爭(zhēng)的可謂不可開交，冰糖雪梨市場(chǎng)是一個(gè)熱的市場(chǎng)康師傅、統(tǒng)一、今麥郎、娃哈哈作為冰糖雪梨的生產(chǎn)商也加大宣傳力度以此擴(kuò)大市場(chǎng)。其中，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司排名上升 1 位，躍居榜首；加多寶集團(tuán)排名也上升 1 位；百事（ 中國(guó)）投資有限公司與農(nóng)夫山泉股份有限公司排名均上升 2 位。在娃哈哈和今麥郎的宣傳上都注重與傳統(tǒng)工藝相結(jié)合都有清熱潤(rùn)肺的功效，所以要擴(kuò)大市場(chǎng)不能只在產(chǎn)品上做文章，要注重自己的宣傳和策劃，要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)才會(huì)增加市場(chǎng)份額。 現(xiàn)在有許多消費(fèi)者對(duì)今麥郎冰糖雪梨提出質(zhì)疑，不利于銷售。 ，今麥郎。（陳坤代言） 整個(gè)產(chǎn)品線崩潰就可導(dǎo)致企業(yè)失利。 。 1000 多個(gè) 二級(jí) 代理商，可以迅速的鋪貨，為自己提供便利。今麥郎也推出冰糖雪梨但是引發(fā)了許多消費(fèi)的爭(zhēng)議，對(duì)于它剛剛推出現(xiàn)在又引發(fā)爭(zhēng)議，市場(chǎng)主要以康師傅和統(tǒng)一為主，娃哈哈的在閻良市場(chǎng)相對(duì)較小，娃哈哈冰糖雪梨要穩(wěn)占市場(chǎng)必須研究對(duì)策迅速出擊擴(kuò)大市場(chǎng)份額。非常可樂的成功推出，不僅進(jìn)一步穩(wěn)固了娃哈哈的發(fā)展基石，而且粉碎了“洋可樂”不可戰(zhàn)勝的神話，樹立了民族品牌的旗幟。娃哈哈打造民族企業(yè)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)必須走出國(guó)門，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，打造中國(guó)名牌。 （一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 企業(yè) 作為社會(huì)化大生產(chǎn)下的產(chǎn)物，相應(yīng)的必須承擔(dān)社會(huì)責(zé)任滿足不同消費(fèi)的需求，所以制定目標(biāo)和任務(wù)為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力，只有這樣企業(yè)才能更強(qiáng)大，通過研制改進(jìn)產(chǎn)品滿足現(xiàn)代化消費(fèi)需求。冰糖雪梨市場(chǎng)可謂一個(gè)炙手可熱的消費(fèi)市場(chǎng)，目前有統(tǒng)一，康師傅 ，娃哈哈，今麥郎他們相繼推出不同口味的雪梨適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者的需要。 （二）銷售建議 （ 1） 利用電視、 互聯(lián)網(wǎng) 、車體廣告等 加大宣傳； （ 2）保證質(zhì)量，價(jià)格不變，引導(dǎo)消費(fèi)； （ 3）利用已有的產(chǎn)品宣傳新產(chǎn)品； （ 4）降 低批發(fā)價(jià)迅速進(jìn)入商店和中型超市 。 （ 1）有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)； （ 2）有利于企業(yè)不斷改進(jìn)； （ 3）有利于 制定相關(guān)的營(yíng)銷對(duì)策。 （二）策劃目的 娃哈哈冰糖雪梨針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)需求結(jié)合傳統(tǒng)工藝研制而成 。統(tǒng)一于 2020年 03月推出冰糖雪梨，康師傅相繼于 2020 年 06 月推出，娃哈哈于 2020 年 03 月也推出冰糖雪梨，娃哈哈作為兩家后者居上的新品，但是對(duì)于現(xiàn)在康師傅市場(chǎng)份額較大，娃哈哈必須制定對(duì)策搶占市場(chǎng)，使市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下變化多端，本策劃案通過四個(gè)部分撰寫，第一部分：查漏補(bǔ)缺；第二部分：量體裁衣；第三部分：防患未然；第四部分：滿載而歸，以此提升企業(yè)知名度和提高自己的能力。 1 娃哈哈全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽 營(yíng)銷策劃案 題目： 《 娃哈哈冰糖雪梨策劃案》 2 摘 要 娃哈哈于 2020 年 03 月推出冰糖雪梨，產(chǎn)品將現(xiàn)代工藝與傳統(tǒng)工藝相結(jié)合冰糖加雪梨，使其具有以下特點(diǎn)；味甘、性平，和胃潤(rùn)肺；蜂蜜：蜂蜜中含多種酶和礦物質(zhì)；雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪，但是在此之前有康師傅和統(tǒng)一，基本占領(lǐng)冰糖雪梨市場(chǎng)，三家通過不同的方式宣傳促銷擴(kuò)大市場(chǎng)。第一步：制定營(yíng)銷計(jì)劃，針對(duì)娃哈哈冰糖雪梨存在問題制定對(duì)策（ 2020 年 7 月 16 日）；第二步：銷售階段，通過調(diào)研報(bào)告中的建議進(jìn)行銷售進(jìn)行促銷活動(dòng)（ 2020 年 7 月 17日 — 10 月）；第三步：檢測(cè)改進(jìn)階段；通過銷售發(fā)現(xiàn)問題制定銷售對(duì)策（ 2020 年 10 月 — 11 月），不斷改進(jìn)加大銷售，通過發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 一、引 言 （一）策劃背景 前的冰糖雪梨市場(chǎng)基本形成三足鼎立的格局。所以企業(yè)有必要了解冰糖雪梨市場(chǎng)，制定營(yíng)銷策劃案。 （三）策劃的意義 目前娃哈哈冰糖雪梨銷售中問題諸多，針對(duì)問題，解決問題突破瓶頸，對(duì)于娃哈哈冰糖雪梨更快的走向消費(fèi)市場(chǎng)意義深遠(yuǎn)。 （ 4）企業(yè)的 促銷方式 太單一，宣傳力度小。 5 第二 部分：量體裁衣 隨著 信息技術(shù)的應(yīng)用企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了不被市場(chǎng)所淘汰企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，改進(jìn)營(yíng)銷策略，適應(yīng)新的市場(chǎng)需要。 三、市場(chǎng)分析 娃哈哈冰糖雪梨于今年 3 月剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，所以有必要了解它的企業(yè)目標(biāo)，任務(wù)，市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位通過運(yùn)用4ps 營(yíng)銷組合結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況制定《娃哈哈冰糖雪梨策劃案》。 （ 2）國(guó)際化戰(zhàn)略：杭州娃哈哈進(jìn)出口有限公司成立于 2020 年，前身為娃哈哈集團(tuán)公司進(jìn)出口部門，在集團(tuán)公司“國(guó)際化”和“走出去戰(zhàn)略 ”方針指導(dǎo)下，秉持集團(tuán) 6 公司 勵(lì)精圖治，艱苦奮斗，勇于開拓，自強(qiáng)不息 的企業(yè)精神，在“專業(yè)、自信、激情、獨(dú)立”的公司文化下，為娃哈哈產(chǎn)品的海外營(yíng)銷和品牌建設(shè)服務(wù)，致力于將娃哈哈的產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)在海外市場(chǎng)中打造并樹立娃哈哈的全球化新品牌形象。至今穩(wěn)居全國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)第三位。 （二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略 從《娃哈哈冰糖雪梨市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》中可知康師傅占據(jù)市場(chǎng)份額最大，而統(tǒng)一雖推出時(shí)間早，它在廣告宣傳上的轟炸式宣傳，梁靜茹的代言使消費(fèi)容易產(chǎn)生厭倦，所以康師傅短短幾個(gè)月市場(chǎng)份額就超過了統(tǒng)一，面對(duì)冰糖雪梨是一個(gè)火熱的市場(chǎng)，企業(yè)都向消費(fèi)者灌輸不同的理念。 （三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì) 7 冰糖雪梨對(duì)