【正文】 班 級 : 12060618 指導(dǎo)教師 : 于多年 2020 年 3 月 摘 要 自 20 世紀(jì) 90 年代以來，我國經(jīng)濟(jì)處于迅速發(fā)展之中，作為地位和身份象征的汽車開始大量進(jìn)入家庭， 1999 年后，汽車 4s 店像雨后春筍般出現(xiàn)，汽車 4s 店競爭也越來越激烈。為了能在競爭中謀取生存和發(fā)展，對于汽車 4s店的營銷 策略顯得尤為重要。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點。 通過對 4s 店的考察分析發(fā)現(xiàn)， 4s 店除了加強(qiáng)售后服務(wù)增加利潤之外，形成規(guī)模效益和穩(wěn)定的客戶群體也成為了目前 4s 店可持續(xù)發(fā)展的主要途 徑。 關(guān)鍵詞： 汽車 4s 店 營銷策略 目 錄 第一章 4Ｓ 店 的 起 源 ...................................... 1 第二章 我國汽車銷售 4S 店現(xiàn)狀 .................................... 3 我國轎車銷售 4S 店現(xiàn)狀 ..................................... 3 我國汽車 4S 營銷模式的主要問題 ............................. 3 進(jìn)入壁壘中存在尋租現(xiàn)象 .............................. 3 過度投資造成的過度競爭 .............................. 4 4S 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠家地位不對等 ................... 4 4S 店初期投資過高 ................................... 4 經(jīng)營成本高 .......................................... 4 問題分析及主要對策 ........................................ 5 第三章 汽車 4S 店的營銷策略 ....................................... 6 產(chǎn)品策略 .................................................. 6 價格策略 .................................................. 6 分銷策略 .................................................. 7 促銷策略 .................................................. 7 第四章 案例分析 ................................................. 8 第五章 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略 .................................. 12 學(xué)會真正的 4S ............................................ 13 辯證看待 4S 的大投入 ...................................... 15 結(jié)束語 .......................................................... 17 參考文獻(xiàn) ........................................................ 18 致 謝 .......................................................... 19 第一章 4S店的起源 1 第一章 4Ｓ 店 的 起 源 4S 店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。而 4S 店現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系，都對消費者來說是致命的吸引力。 所謂汽車 4S 店是指：整車銷售（ sale），備件供銷（ sparepart） ,售后服務(wù)（ service） ,信息反饋（ survey）。 4S 店是 1999 年以后才逐步由歐洲傳入中國的，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。所以在專賣店里， 4S 幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因為它對于品牌形象的樹立有得天獨厚的優(yōu)勢?！?4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。通過“ 4S”店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量 [1] 4S 店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。 4S 店是 1998 年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。 現(xiàn)在也有 6S 店一說，除了包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務(wù)（ Service）、信息反饋（ Survey）以外，還包括個性化售車（ Selfhold）、集拍（ Sale by amount。 6S 店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。 首先解釋一下“個性化售車”和“集拍”的概念。當(dāng)然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。 既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了，在網(wǎng)上輕松實現(xiàn)訂購，定單直接傳遞給生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產(chǎn)出來了。 第二章 我國汽車銷售 4S店現(xiàn)狀 3 第二章 我國汽車銷售 4S 店現(xiàn)狀 4S 店現(xiàn)狀 自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn) 4S 模式之后，我國各種品牌汽車廠商紛紛仿效，在近五六年時間里，我國的 4S 店的數(shù)量已躍居全球前列，每個品牌的 4S 店基本上超過 100 家，像一汽豐田 2020 年才在中國設(shè)立合資企業(yè)，但到 2020 年它在中國的 4S 店已達(dá)到 190 家，僅在北京就有 30 多家。 2020 年以來，汽車整車銷售利潤年均下降 5％， 4S 營銷模式 已經(jīng)暴露出許多問題， 2020 年汽車銷售 繼續(xù)低迷， 4S 營銷模式 的弊端就顯得更為突出。山西新寶鼎公司解除與長安福特馬自達(dá)合約關(guān)系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾第一次在廣大消費者面前曝光，說明昔日風(fēng)光無限的 4S 店遭遇到窘境； 2020 年 12 月 31 日正式實施的《汽車品