【正文】 rvice）、信息反饋等（ Survey）。 4S 店是 1998 年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度第一章 4S店的起源 2 被國內諸多廠家效仿。 現在也有 6S 店一說，除了包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務（ Service）、信息反饋（ Survey）以外，還包括個性化售車（ Selfhold）、集拍（ Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。 6S 店的興起，得益于網絡的發(fā)達。是一種利用 互聯(lián)網發(fā)展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通 4S 店完全一樣，所不同的是個性化售車和集拍。 首先解釋一下“個性化售車”和“集拍”的概念。 顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪 A6，可市場價動輒三四十萬，那么這時你就可以選擇個性化購車，你可以什么 配置都不加，買一輛減配版的奧迪 A6，那么價格可能就只有普通價格的一半了！ 集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價格越低，對于用戶，價格上有不少優(yōu)惠，對于經銷商，減少庫存，減少資金積壓，且可以借機增加銷量。 既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網絡的便利性了，在網上輕松實現訂購，定單直接傳遞給生產車間，生產車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產，大大減少了庫存及采購 成本，據權威機構數據，成本可節(jié)約 30%！這樣一來，個性化售車不是增加了用戶負擔，反而大大降低了市場價格。 第二章 我國汽車銷售 4S店現狀 3 第二章 我國汽車銷售 4S 店現狀 4S 店現狀 自從上海通用和廣州本田率先引進 4S 模式之后，我國各種品牌汽車廠商紛紛仿效，在近五六年時間里，我國的 4S 店的數量已躍居全球前列，每個品牌的 4S 店基本上超過 100 家，像一汽豐田 2020 年才在中國設立合資企業(yè)，但到 2020 年它在中國的 4S 店已達到 190 家，僅在北京就有 30 多家。 我國轎車銷售 4S 店除少數幾個中高檔品牌外，其余品牌的 4S 店現狀已不容樂觀：深圳部分經營日產、一汽大眾和菲亞特品牌的經銷商慘淡經營，有的已經開始轉手賣店； 2020 年以后，北京基本上每月都有一到兩家 4S 店關閉??實際上，早在 2020 年，很多轎車 4S 店已經瀕于破產。 2020 年以來，汽車整車銷售利潤年均下降 5％， 4S 營銷模式 已經暴露出許多問題， 2020 年汽車銷售 繼續(xù)低迷， 4S 營銷模式 的弊端就顯得更為突出。車市繁榮時， 4S 店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣， 4S 店的很多問題就會暴露出來。山西新寶鼎公司解除與長安福特馬自達合約關系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車經銷商和廠家之間的矛盾第一次在廣大消費者面前曝光，說明昔日風光無限的 4S 店遭遇到窘境； 2020 年 12 月 31 日正式實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，也必然影響全國數萬家汽車經銷商和 4S 店的生存。市場跡象表明，一場汽車銷售業(yè)的大洗牌正在來臨，首當其沖的是各種壓力和矛盾集中的 4S 店經銷商。 4S 營銷模式 的主要問題 4S 店之所以造成今天這樣的困境，除了國家關稅下調、國家宏觀調控、轎車市場回歸理性發(fā)展等大環(huán)境的原因外，我國汽車 4S 營銷模式 本身的缺陷是主要原因。這主要表現在： 進入壁壘中存在尋租現象 第二章 我國汽車銷售 4S店現狀 4 廠家掌握汽車銷售領域的主導權，尤其是在汽車暢銷前幾年，申請一家 4S店需要上百萬元甚至幾百萬的公關費，這是業(yè)內心照不宣的潛規(guī)則。 過度投資造成的過度競爭 幾乎每個新品牌進入中國，都要大張旗鼓地投資建網，每個品牌的 4S 店少則 100 多家，多則超過 300 家，更有老牌企業(yè)在全國已有 600 多家特約銷售商。如在北京東南一片半徑 5 公里的范圍內，居然有 7 家豐田 4S 店，又如上海大眾僅在北京就有 39 家專賣店，若再加上新建的 4 家斯柯達店，僅在北京就有 43 家 4S 店。銷售網點過于密集，利潤空間逐年減少，隨著競爭加劇和投資逐步增大，某一品牌汽車的市場銷量被攤薄，其 4S 店難以支撐其運作成本，至于能否盡快收回投資成本，對 4S 經銷商來說是一個很大的風險。 4S 經銷商與汽車生產 廠家地位不對等 汽車廠家從自身的利益最大化出發(fā)，對 4S 經銷商進行強行搭售、強制性接車現象并不少見。比如， 2020 年乘用車市場不好，有些汽車企業(yè)便強迫 4S店不顧市場實際變化而吃貨，而 4S 店因為擔心汽車廠家將其 4S 資格收回，不得不大量積壓庫存。廠家的庫存壓力通過 4S 店推向了社會。 4S 店初期投資過高 據調查，一個 4S 店的固定資產投資在 1000 萬至 1500 萬元，流動資金要求在 1000 萬元，總投資少則三五千萬元，多的上億元。在汽車企業(yè)的嚴格規(guī)定下，一個集展示、銷售、維修保養(yǎng)為一體的 4S 店要 占地 5 至 10 畝，有工位 20 至 30 個。 經營成本高 汽車專賣店追求數量增長之時，提升檔次之風也越演越烈。巨大的投入使賣車成本居高不下，我國目前 80%以上的 4S 店在慘淡經營。一家 4S 店即使一臺車不賣，一天維持運轉的水、電等的運營費用在一萬元以上。 第二章 我國汽車銷售 4S店現狀 5 建設一個 4S 店不僅需要支付灰色公關成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運營成本。在汽車銷售的暴利時代，成本問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著汽車市場新品種不斷推出，各種車型價格紛紛跳水， 4S 店的市場利潤在縮水，汽車 銷售進入微利時代后，經銷商自然無法承擔 4S 店高昂的投資費用和運營費用，前期投入可能成為沉沒成本，因此難怪高投入高成本的 4S 模式進入了消退期。如果 4S 店減少一些投資，降低建設成本，把富麗堂皇的商場建成大型倉儲式賣場，把這部分節(jié)約下來的確投資在車價中相應地減除或用于對用戶的服務，也許