【正文】 rvice）、信息反饋等（ Survey）。 4S 店是 1998 年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度第一章 4S店的起源 2 被國內(nèi)諸多廠家效仿。 現(xiàn)在也有 6S 店一說，除了包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務（ Service）、信息反饋（ Survey）以外，還包括個性化售車（ Selfhold）、集拍（ Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。 6S 店的興起，得益于網(wǎng)絡的發(fā)達。是一種利用 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通 4S 店完全一樣，所不同的是個性化售車和集拍。 首先解釋一下“個性化售車”和“集拍”的概念。 顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產(chǎn)汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪 A6，可市場價動輒三四十萬，那么這時你就可以選擇個性化購車，你可以什么 配置都不加，買一輛減配版的奧迪 A6，那么價格可能就只有普通價格的一半了！ 集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價格越低，對于用戶，價格上有不少優(yōu)惠，對于經(jīng)銷商，減少庫存，減少資金積壓，且可以借機增加銷量。 既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網(wǎng)絡的便利性了，在網(wǎng)上輕松實現(xiàn)訂購，定單直接傳遞給生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產(chǎn)出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產(chǎn)，大大減少了庫存及采購 成本，據(jù)權(quán)威機構(gòu)數(shù)據(jù)，成本可節(jié)約 30%！這樣一來，個性化售車不是增加了用戶負擔，反而大大降低了市場價格。 第二章 我國汽車銷售 4S店現(xiàn)狀 3 第二章 我國汽車銷售 4S 店現(xiàn)狀 4S 店現(xiàn)狀 自從上海通用和廣州本田率先引進 4S 模式之后，我國各種品牌汽車廠商紛紛仿效，在近五六年時間里，我國的 4S 店的數(shù)量已躍居全球前列，每個品牌的 4S 店基本上超過 100 家，像一汽豐田 2020 年才在中國設立合資企業(yè)，但到 2020 年它在中國的 4S 店已達到 190 家，僅在北京就有 30 多家。 我國轎車銷售 4S 店除少數(shù)幾個中高檔品牌外，其余品牌的 4S 店現(xiàn)狀已不容樂觀：深圳部分經(jīng)營日產(chǎn)、一汽大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，有的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)手賣店； 2020 年以后，北京基本上每月都有一到兩家 4S 店關(guān)閉??實際上，早在 2020 年，很多轎車 4S 店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)。 2020 年以來，汽車整車銷售利潤年均下降 5％， 4S 營銷模式 已經(jīng)暴露出許多問題， 2020 年汽車銷售 繼續(xù)低迷， 4S 營銷模式 的弊端就顯得更為突出。車市繁榮時， 4S 店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣， 4S 店的很多問題就會暴露出來。山西新寶鼎公司解除與長安福特馬自達合約關(guān)系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾第一次在廣大消費者面前曝光，說明昔日風光無限的 4S 店遭遇到窘境； 2020 年 12 月 31 日正式實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，也必然影響全國數(shù)萬家汽車經(jīng)銷商和 4S 店的生存。市場跡象表明，一場汽車銷售業(yè)的大洗牌正在來臨，首當其沖的是各種壓力和矛盾集中的 4S 店經(jīng)銷商。 4S 營銷模式 的主要問題 4S 店之所以造成今天這樣的困境，除了國家關(guān)稅下調(diào)、國家宏觀調(diào)控、轎車市場回歸理性發(fā)展等大環(huán)境的原因外，我國汽車 4S 營銷模式 本身的缺陷是主要原因。這主要表現(xiàn)在： 進入壁壘中存在尋租現(xiàn)象 第二章 我國汽車銷售 4S店現(xiàn)狀 4 廠家掌握汽車銷售領域的主導權(quán)，尤其是在汽車暢銷前幾年，申請一家 4S店需要上百萬元甚至幾百萬的公關(guān)費，這是業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則。 過度投資造成的過度競爭 幾乎每個新品牌進入中國，都要大張旗鼓地投資建網(wǎng)，每個品牌的 4S 店少則 100 多家，多則超過 300 家，更有老牌企業(yè)在全國已有 600 多家特約銷售商。如在北京東南一片半徑 5 公里的范圍內(nèi)，居然有 7 家豐田 4S 店，又如上海大眾僅在北京就有 39 家專賣店，若再加上新建的 4 家斯柯達店，僅在北京就有 43 家 4S 店。銷售網(wǎng)點過于密集，利潤空間逐年減少，隨著競爭加劇和投資逐步增大，某一品牌汽車的市場銷量被攤薄，其 4S 店難以支撐其運作成本，至于能否盡快收回投資成本，對 4S 經(jīng)銷商來說是一個很大的風險。 4S 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn) 廠家地位不對等 汽車廠家從自身的利益最大化出發(fā)，對 4S 經(jīng)銷商進行強行搭售、強制性接車現(xiàn)象并不少見。比如， 2020 年乘用車市場不好，有些汽車企業(yè)便強迫 4S店不顧市場實際變化而吃貨，而 4S 店因為擔心汽車廠家將其 4S 資格收回，不得不大量積壓庫存。廠家的庫存壓力通過 4S 店推向了社會。 4S 店初期投資過高 據(jù)調(diào)查，一個 4S 店的固定資產(chǎn)投資在 1000 萬至 1500 萬元，流動資金要求在 1000 萬元，總投資少則三五千萬元，多的上億元。在汽車企業(yè)的嚴格規(guī)定下，一個集展示、銷售、維修保養(yǎng)為一體的 4S 店要 占地 5 至 10 畝，有工位 20 至 30 個。 經(jīng)營成本高 汽車專賣店追求數(shù)量增長之時，提升檔次之風也越演越烈。巨大的投入使賣車成本居高不下，我國目前 80%以上的 4S 店在慘淡經(jīng)營。一家 4S 店即使一臺車不賣，一天維持運轉(zhuǎn)的水、電等的運營費用在一萬元以上。 第二章 我國汽車銷售 4S店現(xiàn)狀 5 建設一個 4S 店不僅需要支付灰色公關(guān)成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運營成本。在汽車銷售的暴利時代，成本問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著汽車市場新品種不斷推出，各種車型價格紛紛跳水， 4S 店的市場利潤在縮水，汽車 銷售進入微利時代后，經(jīng)銷商自然無法承擔 4S 店高昂的投資費用和運營費用，前期投入可能成為沉沒成本，因此難怪高投入高成本的 4S 模式進入了消退期。如果 4S 店減少一些投資，降低建設成本，把富麗堂皇的商場建成大型倉儲式賣場，把這部分節(jié)約下來的確投資在車價中相應地減除或用于對用戶的服務，也許