【正文】 精益求精，這是現(xiàn)代企業(yè)獲得可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。 重視售后服務(wù) 供應(yīng)商要想持久獲得政府采購(gòu)的訂單，必須不斷增強(qiáng)自己的售后服務(wù)能力和綜合實(shí)力。再比如，采用詢價(jià)采購(gòu)方式采購(gòu)的貨物，一般都是急需的貨物，要求供應(yīng)商能夠在最短的時(shí)間內(nèi)送貨上門(mén)，且經(jīng)營(yíng)靈活，能夠提供較好的售后服務(wù)和技術(shù)支持。因?yàn)檎袠?biāo)采購(gòu)的付款方式一般為分期付款，付款周期較長(zhǎng)，大多時(shí)候沒(méi)有預(yù)付款，而且還需交納 2%左右的履約保證金，這就會(huì)大量占用供應(yīng)商的流動(dòng)資金。此外，不同的采購(gòu)方式對(duì)供應(yīng)商的要求也不一樣。 根據(jù)采購(gòu)方式制定營(yíng)銷(xiāo)策略 供應(yīng)商的產(chǎn)品是否列入集中采購(gòu)目錄，決定 企業(yè)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中應(yīng)將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，牢固樹(shù)立遵紀(jì)守法意識(shí)，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定，不要為謀取一次成交損害自己的信譽(yù)，損害政府采購(gòu)的聲譽(yù)。同時(shí)政府采購(gòu)被人們稱為 “陽(yáng)光下的交易 ”，不允許供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中有任何違犯法律的行為，采用任何手段影響政府采購(gòu)過(guò)程和結(jié)果，這是對(duì)供應(yīng)商最基本的要求。如果采購(gòu)項(xiàng)目有特殊要求，供應(yīng)商還應(yīng)符合規(guī)定的特定條件。在政府采購(gòu)活動(dòng)中，對(duì)于采購(gòu)人和采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)提出的一些具體要求，供應(yīng)商應(yīng)認(rèn)真履行，比如，供應(yīng)商一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中提出的技術(shù)、服務(wù)、商務(wù)等要求，精心準(zhǔn)備，完全按照招標(biāo)文件的條款編制投標(biāo)文件，滿足采購(gòu)人的需 求。 熟悉采購(gòu)程序 政府采購(gòu)對(duì)程序的要求非常嚴(yán)格，《政府采購(gòu)法》共規(guī)定了5 種招標(biāo)方式，對(duì)每種招標(biāo)方式的程序都做出了相應(yīng)規(guī)定。 我國(guó)的政府采購(gòu)制度剛剛實(shí)行，這對(duì)于廣大供應(yīng)商來(lái)講，還是一個(gè)比較陌生的領(lǐng)域。預(yù)計(jì)今年全國(guó)政府采購(gòu)金額將達(dá)到1500 億元，其中中央單位 400 億元，地方 1100 億元。 政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)五策略 我國(guó)政府采購(gòu)制度建立時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展非常迅速。 （ 13） 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5 元。 （ 11） 我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。 （ 9） 我們從來(lái)不做促銷(xiāo)活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。 （ 7） 我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。 （ 5） 我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 （ 3） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 大量管理資料下載 （ 1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣(mài)給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商或客戶無(wú)法交待。運(yùn)用這一方法時(shí)，要考慮商品是否具有較強(qiáng)的季節(jié)性銷(xiāo)售特征，并且要考慮零售店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的產(chǎn)品線。 以標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售量為衡量標(biāo)準(zhǔn) 例如，根據(jù)本零售店鋪的具體情況，碗裝方便面連續(xù)二個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售量為 600 個(gè)，低于這一標(biāo)準(zhǔn)就可以將其列入滯銷(xiāo)商品，成為被淘汰的對(duì)象。 確定滯銷(xiāo)商品的標(biāo)準(zhǔn) 在零售店鋪日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須確定一 個(gè)操作性強(qiáng)的衡量滯銷(xiāo)商品的標(biāo)準(zhǔn)，以杜絕 “人情商品 ”進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)、 “關(guān)系商品 ”占據(jù)貨架。 不要誤認(rèn)為 50/50 最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 以退為進(jìn)： 有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。 盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事 大量管理資料下載 務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間， 同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購(gòu)人員研究： 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。 由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動(dòng) 會(huì)比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機(jī)率，使本來(lái)打算買(mǎi)東西的 客人，無(wú)意中忘了買(mǎi)就回家了，也減少了顧客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。 四、 賣(mài)場(chǎng)的商品為什么一定要盡可能的豐富？ 1. 如果商品不齊全，客人買(mǎi)不到想要的商品，則客人購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就會(huì)降低，即 使有很多客人上門(mén)，但空手回去的客人也多。 3. 即使只銷(xiāo)售 A 類(lèi)暢銷(xiāo)品，仍能分出 ABC 類(lèi)商品。 利用這樣的商品分類(lèi)對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做 ABC 分析法。 如： 6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國(guó)家， 690是指中國(guó)制造，四到 七位是廠商代碼， 1236即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼， 最后一位是檢驗(yàn)碼。 采 購(gòu) 策 略 一、 什么是商品條形碼？ 商品條形碼是商品信息的符號(hào)，通過(guò)電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地及商 品的相關(guān)信息。 9）采購(gòu)人員應(yīng)該了解是否因售價(jià)過(guò)高造成滯銷(xiāo)而庫(kù)存過(guò)高 10）采購(gòu)人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過(guò)期）、式樣是否過(guò)時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。 6）與營(yíng)運(yùn)主管研究庫(kù)存卡之訂貨狀況是否合理 7）月底盤(pán)點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過(guò)多庫(kù)存應(yīng)與營(yíng)運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫(kù)存。 一、理想庫(kù)存 理想庫(kù)存是能夠支持高銷(xiāo)售的最低庫(kù)存量，何謂最低庫(kù)存量，就是沒(méi)有滯銷(xiāo)或多余的庫(kù)存，一切庫(kù)存都會(huì)在預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)銷(xiāo)售完畢。 大量管理資料下載 生鮮食品物流總程序 生鮮食品物流總程序 采購(gòu)訂單 訂貨 質(zhì)檢收貨 儲(chǔ)存 加工處理 包裝陳列 銷(xiāo)售 退貨 顧客購(gòu)買(mǎi) 內(nèi)部轉(zhuǎn)用 損耗 程序解釋?zhuān)? *采購(gòu)訂單：商場(chǎng)或總部發(fā)出的向供應(yīng)商訂購(gòu)商品的訂單； *訂貨：商場(chǎng)或總部向供應(yīng)商進(jìn)行商品訂購(gòu)的過(guò)程； *質(zhì)檢收貨：生鮮食品在收貨部進(jìn)行收貨、質(zhì)量檢查的的過(guò)程； *儲(chǔ)存：食品儲(chǔ)藏的過(guò)程； *加工處理：食品在銷(xiāo)售前進(jìn)行的加工處理過(guò)程； *包裝陳列：食品銷(xiāo)售前的打包、擺放的過(guò)程； *退貨：貨物退給供應(yīng)商； *顧客購(gòu)買(mǎi)：商品被顧客購(gòu)買(mǎi)； *內(nèi)部轉(zhuǎn)用：一部門(mén) (商 店 )的商品調(diào)轉(zhuǎn)到另一部門(mén) (商店 )； *損耗：報(bào)廢、丟棄、損耗的商品。 庫(kù)存控制 采購(gòu)人員對(duì)于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫(kù)存控制，任何一項(xiàng)的庫(kù)存都有其原因，采購(gòu)必須仔細(xì)分析高庫(kù)存的原因。 二、采購(gòu)人員如何分析控制庫(kù)存過(guò)高 1）堅(jiān)持采購(gòu)金額預(yù)算制 2）評(píng)估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn) 3）由經(jīng)驗(yàn)判斷：采購(gòu)人員至賣(mài)場(chǎng)巡視發(fā)現(xiàn)異常庫(kù)存，進(jìn)行跟蹤處理 4）由電腦報(bào)表中得知 大量管理資料下載 5） 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對(duì)于滯銷(xiāo)品處理。 8）庫(kù)存過(guò)高，有很大比例是從促銷(xiāo)期過(guò)后留下來(lái)之品項(xiàng)，采購(gòu)應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷(xiāo)結(jié)束后的退貨事宜。特別訂單是一次 性的大單，采購(gòu)決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所以采購(gòu)必須慎重考慮，以免成為滯銷(xiāo)庫(kù)存。有 EAN 和 UPC 兩種 ,中國(guó)采取的是 EAN 制，有 13 位碼和 8 位碼兩種。 二、 什么是 ABC 分析法？ 在某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)中， 排名較前的 20%商品項(xiàng)目通常占總銷(xiāo)售額的 75%，我們稱之為 A 類(lèi)商品； 另外有 40%的商品項(xiàng)目占銷(xiāo)售額的 20%，我們稱之為 B 類(lèi)商品； 剩下的 40%的商品項(xiàng)目只占銷(xiāo)售額的 5%，我們稱之為 C 類(lèi)商品。 三、 最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以 A 類(lèi)商品為主呢？ No！ 1. 若除去 B、 C 組商品，總銷(xiāo)售量會(huì)滑落 25%； 大量管理資料下載 80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)空空蕩蕩的，顯得該店商 品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷(xiāo)品 為中心，但商品吸引人的氣勢(shì)就會(huì)全沒(méi) 了，使顧客的購(gòu)買(mǎi)欲低落。 所以， B、 C 類(lèi)商品的配置仍 有必要，因?yàn)橛?B、 C 類(lèi)商品才能相對(duì)地產(chǎn)生 A 組商品， B、 C 類(lèi)商品有維持 暢銷(xiāo)品、確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)的功能。 ，超市的氣勢(shì)低弱，就無(wú)法引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，也就減少了購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 的機(jī)率。 如何成為談判高手 談判技巧是采購(gòu)人員的利器。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接 受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。這些人的權(quán)限都不一樣。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。 策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子 ，談判因而難以進(jìn)行。 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。 盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。常見(jiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要有以下幾種： 以標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售額為衡量標(biāo)準(zhǔn) 例如，根據(jù)本行業(yè)的統(tǒng)計(jì)資料，某種商品月平均銷(xiāo)售應(yīng)為 4000 元，某晶牌商品連續(xù)二個(gè)月的銷(xiāo)售額均低于 2800 元，就可以確定該商品為滯銷(xiāo)商品，將其淘汰出局。 以零售店鋪銷(xiāo)售排行榜名次為淘汰標(biāo)準(zhǔn) 按照商品類(lèi)別，每月都對(duì) 貨架上的不同晶牌的同類(lèi)商品的銷(xiāo)售情況進(jìn)行遞減式排序，排名最后的 6％為淘汰對(duì)象。有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)零售店鋪 “一次購(gòu)足 ”的銷(xiāo)售功能，即便是滯銷(xiāo)商品也應(yīng)該有一定的陳列面積，這類(lèi)商品主要用來(lái)招徠、吸引顧客，使顧客產(chǎn)生連帶購(gòu)買(mǎi)行為 . 采購(gòu)談判中較常見(jiàn)的異議應(yīng)對(duì)方法 如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 （ 2） 你們的 售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷(xiāo)售意愿。 （ 4） 我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 （ 6） 我們無(wú)法生產(chǎn)其他的包裝。 （ 8） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 （ 10） 我們賣(mài)給你們這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。 （ 12） 我們必須貨到付款。 （ 14） 當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記住： “供應(yīng)商的異議，并非拒絕 ”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)， 2020 年全國(guó)政府采購(gòu)金額達(dá)到 億元，其中中央單位 億元，比上年增長(zhǎng)%； 地方 788 億元，比上年增長(zhǎng) 58%。這一系列跳躍的數(shù)字，顯示著政府采購(gòu)巨大的發(fā)展?jié)摿?，廣大供應(yīng)商也看到了這里面蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。廣大供應(yīng)商們要想?yún)⒓诱少?gòu)競(jìng)爭(zhēng)，贏得中標(biāo)機(jī)會(huì)，除了要加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，做好自己的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力之外，還必須注意以下五個(gè)問(wèn)題：熟悉并嚴(yán)格遵守政府采購(gòu)的法律、法規(guī)和程序，及時(shí)了解政府采購(gòu)的有關(guān)信息；樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守 信和遵紀(jì)守法的意識(shí)；制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略；重視售后服務(wù)；了解招投標(biāo)的基本知識(shí)，掌握招投標(biāo)技巧，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。集中采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)在組織采購(gòu)活動(dòng)時(shí)，必須按照法律法規(guī)規(guī)定的程序進(jìn)行。 同時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)具備《政府采購(gòu)法》規(guī)定的參加政府采購(gòu)活動(dòng)的基本條件，即：具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制 大量管理資料下載 度；具有履行合同所必需的設(shè)備和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力；有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；參加政府采購(gòu)活動(dòng)前 3 年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大違法記錄以及法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 樹(shù)立誠(chéng)信和守法意識(shí) 誠(chéng)實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求和基本準(zhǔn)則，也是政府采購(gòu)所要遵循的主要原則。《政府采購(gòu)法》第七十七條對(duì)供應(yīng)商提供虛假材料、排擠、詆毀其他供應(yīng)商、行賄等行為作出了處罰規(guī)定。對(duì)于有違法行為的供應(yīng)商，政府采購(gòu)中心將其列入不良記錄名單，在 1~3 年內(nèi)禁止參加政府采購(gòu)活動(dòng)。因此，供應(yīng)商應(yīng)重視并了解每年發(fā)布的中央預(yù)算單位政府集中采購(gòu)目錄，并據(jù)此制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。比如說(shuō)，采用公開(kāi)招標(biāo)方式采購(gòu)時(shí)，要求供應(yīng)商綜合實(shí)力要強(qiáng)，即不僅要求供應(yīng)商投標(biāo)貨物的性能價(jià)格比要高，還要求供應(yīng)商有很強(qiáng)的售后服務(wù)能力和履行合同能力。供應(yīng)商投標(biāo)時(shí)必須充分考慮這一點(diǎn)，否則容易造成資金周轉(zhuǎn)困難，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī) 。也就是說(shuō)，供應(yīng)商在爭(zhēng)取詢價(jià)采購(gòu)的訂