【正文】 張代理店特約店的規(guī)模 第十二條 設法新成立或擴張代理店特約店的規(guī)模以便利用各類名簿資料或往來銀行來提高本公司產品的交易額 第十三條 為達到以上目的首先需策劃和制訂有關代理店的交易規(guī)定 第十四條 拓展銷售渠道讓產品廣銷各地 第十五條 代理店的制度必須先進行一定的企劃并依據企劃積極實行及修正 (五 ) 企劃實施交易的促進制度 第十六條 改良目前協作促進交易的已有規(guī)則進一步充實機構并設法運用 第十七條 基于上述目的本協作會的運作方式也應設法改善 (六 ) 企劃特殊形態(tài)的代理店 第十八條 對于有力的代理店可采取 令其持有股份或出資參與的形式 第十九條 進行企劃將有潛力的零售店培養(yǎng)成批發(fā)店 (七 ) 改良營業(yè)部的機構 第二十條 將營業(yè)方面的業(yè)務機構做下列的改良另外可從外部延攬合適的人才加強陣容以補其不足 1 業(yè)務科 :重新設立業(yè)務科使其負責銷售的企劃事務處理及管理方面的工作其規(guī)定如下 : (1) 銷售的計劃與管理 (2) 進行市場調查 (3) 企劃并實施廣告宣傳 (4) 處理外來訂貨業(yè)務負責貨品出庫及處理電話訂貨業(yè)務 (5) 制作寄送銷售通信網 (6) 計算銷售額及負責催收款項 2 外商科 :負責 交涉特殊的國家機構公司及工廠的訂貨業(yè)務活動 3 市實施銷售獎勵制度 第二十一條 銷售獎金暫定為四類 : 1 與全店有關者 2 只限于百貨公司者 3 有關特定商品者 4 有關新開發(fā)產品者 (九 ) 改良薪資制度 第二十二條 改進目前所采用的固定薪資制度一半的薪資采用固定薪剩下的一半則依工作效率決定薪資幅度 第二十三條 效率給薪方式與固定給薪不同它每三個月將依照本人的工作成績做上下調整 (十 ) 重新企劃與實施銷售方法 第二十四條 企劃各種廣告以郵寄方式發(fā)送宣傳 第二十五條 設計 特賣方式 第二十六條 做各種銷售的設計如舉行展示會或樣品會等 第二十七條 籌劃提供各零售店的各種促進銷售的費用及工具 (十一 ) 針對銷售技術進行企劃指導及教育 第二十八條 制作對外銷售的應對基準依據此基準積極指導各相關銷售人員做重復性的演練 第二十九條 對零售店及其他相關銷售據點做銷售技術的指導與教育 (十二 ) 實施銷售活動的管理制度 第三十條 對于銷售員的活動一切都須制定計劃依照一定的預定計劃來進行另外對于其活動方式也必須有計劃地加以管理納入制度 第三十一條 采用日報制 訪問預定制訪問管理制 五 產品定價管理制度 (一 ) 估價的操作 第一條 估價的準備 1 不管估價充分了解有關情報 1 估價單提出以前必須盡量正確地收集顧客及競爭對手有估價競爭時的情報 2 要積極地使用各種手段來收集情報 3 必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式 第三條 估價單的回收 1 估價單提出后必須保證正確而迅速的反饋 2 根據估價單的存根進行定期或重點研討 (二 ) 訂貨價格的確定 第四條 本部分旨在為營銷人員接受訂貨過程中的價格決策確定明確的規(guī)范 第五條 本公司 的標準品新產品和特殊產品的成本及銷售價格的確定由成本研究委員會負責 第六條 成本室根據成本研究委員會確定的價格水平編制成本表和銷售價格表并負責檢查營銷人員交付的訂貨單所列示的價格是否正確 第七條 訂貨價格的決定可分為兩類 1 由營銷人員自行決定 2 由總經理決定或由成本研究委員會審定 第八條 營銷員在確定定貨價格時需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務關系 避免任何一方受到損失 第九條 在接受定貨時應認真調查客戶的支付能力以免貨款無法收回 第十條 營銷員依據自己的判斷能夠自行決定訂貨價格的范 圍包括 1 以公司統一確定的價格接受訂貨 2 訂貨額在萬元至萬元之間且降價幅度為的標準品訂貨 3 訂貨額在萬元以定貨單由營銷人員交成本室審核后報銷售主管核準 第十二條 營銷人員在第七條規(guī)定范圍折價銷售傳票處理流程 1 折價銷售傳票由營銷人員手存以作折價銷售憑證之用 2 折價銷售傳票由營銷人員交付客戶 3 折價銷售通知單由營銷人員交付財務部 4 折價銷售統計單由銷售主管轉交事務部作統計資料之用 第十四條 特別價格 下列各項營銷人員無權自行決定訂貨價格須由總經理或成本研究委員會審議決定 : 1 非標準品折價銷售 2 特別定貨品 3 因產品質量問題要求降價銷售 4 因交貨時間遲延而要求降價銷售 5 因大批量定貨而要求降價銷售 6 外購產品 7 新產品定貨 8 其他與上述各項相關的情況 第十五條 訂貨價格決定 在特別價格各項中營銷人員都需向成本室提交訂貨單并經銷售主管審查 銷售主管審定訂貨單成本研究委員會 第十六條 為準確地確定本公司產品價格特設立成本研究委員會委員會由下列成員構成總經理 (主任 ) 常務董事 (副主任 ) 銷售主管 (委員 ) 財務主管 (委員 ) 采購主管 (委員 ) 制 造主管 (委員 ) 第十七條 會議時間 1 例會每月固定時間召開 2 臨時會議需要緊急確定訂貨價格時召開 表 產品定價分析表 (一 ) 通則 第一條 營銷過程中所有降價 (或折價 )銷售業(yè)務的處理均按照本規(guī)定辦理 第二條 降價分兩種情況一種是營銷人員自行判斷決定另一種是要經過必要的申請手續(xù) 第三條 營銷人員在決定降價時必須統籌兼顧綜合考慮本公司與客戶的相互關系避免造成本公司的利益損失 第四條 降價惟一的目的是擴大銷售堅決杜絕為滿 足個人的私利而拋售因此其依據是客觀的交易現實必須做到公正客觀 (二 ) 降價銷售事務處理 第五條 營銷人員自行判斷降價原則上適用于以下情況但特定商品除外 : 1 客戶支付額中未足 X元的尾數 2 支付額達 X萬元以上時可以有 1/200的浮動額但讓利總額不能超過 XX元 3 支付額未滿 X萬元 但在 X萬元以上時可以有 1/200的浮動額 但讓利總額不得超過 XX 元 4 支付額未滿萬元時降價幅度應在元以實施降價銷售時必須填寫降價銷售業(yè)務傳票 第七條 降價銷售業(yè)務的清單處理 1 降價銷售業(yè)務傳票由營銷人員保存作降 價處理憑據之用 2 降價銷售業(yè)務傳票本傳票由營銷員轉交客戶 3 降價銷售通知單交財務部進行財務處理 4 降價銷售統計單存業(yè)務部作統計資料之用 第八條 降價銷售申請 1 大量定貨特殊定貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時營銷人員須提交 降價銷售申請 2 降價銷售申請?zhí)峤唤o業(yè)務部由業(yè)務部轉交上級審批特殊緊急情況下可通過電話請求總經理裁決 3 電話申請批復時營銷人員須補送降價銷售申請 4 降價銷售申請一式兩份一份由申請者留存以作降價銷售的憑證依據另一份送交業(yè)務科審查后經營業(yè)部長送交總經理裁決如總經理同意返交業(yè) 務部再由業(yè)務部轉交商品管理部 5 商品管理部據此填制降價銷售業(yè)務傳票 6 降價銷售業(yè)務傳票共五份須進行以下處理 : (1) 降價銷售業(yè)務傳票由商品管理科留存 (2) 降價通知商品管理部客戶 (3) 貨款扣除通知單商品管理部財務部 由財務部據此從客戶銷售賬上扣除等額賒銷款 (4) 降價銷售核算單 (商品管理部 ——財務部 ——客戶 ) 與降價銷售統計表一起送交財務部 (5) 降價銷售統計表 (商品管理部 ——業(yè)務部 ) 由業(yè)務部據此進行該類降價銷售統計 (三 ) 降價洽談要領 第九條 在大批量定貨和特殊 定貨情況下客戶大都提出降價要求營銷人員如認為理由充足且降價要求沒有超出本公司指定限度可自行決定降價 第十條 如非降價銷售品營銷人員應婉言謝絕 第十一條 如客戶的降價要求超出公司規(guī)定的降價限度營銷人員應講明自己無權決定然后可請示上級或打電話請示并要求對方壓低降價幅度 七 特約店協會組織制度 (一 ) 總則 第一條 名稱 本會的名稱為 “XX特約店協會 ” 第二條 辦公處 本會的辦公處設于 XX公司之會員 本會的會員與 XX公司締結特約店契約且須具有第八條規(guī)定的會員資格 第四條 業(yè)務 本會以增進會員的銷售促進業(yè)務的合理化及經營的發(fā)展加強會員之間的聯系為原則特別開展下列五項工作 : 1 為促使銷售契約成立所進行的各種磋商協定 2 修訂制定特約店的規(guī)定 3 進行各種業(yè)務上的聯絡以使彼此的交易得以順利進行 4 舉行有關銷售方法銷售技術經營管理店鋪設計人事管理事務處理及其他相關運營方式