【正文】 教育指導(dǎo) （ 1）讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識技術(shù) （ 2）通過參加研討會的店員擴大對 其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識技術(shù)借此提高大家對銷售的意愿 (五 ) 擴大顧客需求計劃 第二十一條 確實的廣告計劃 1 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前暫時先以人員的訪問活動為主把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動 2 針對廣告媒體再次進行檢查務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大成果的目標 3 為達成前述兩項目標應(yīng)針對廣告宣傳技術(shù)做充分的研究 第二十二條 活用購買調(diào)查卡 1 針對購買調(diào)查卡的回收方法調(diào)查方法等進行檢查借此確實掌握顧客的真正購買動機 2 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計新產(chǎn)品銷售方式體 制及顧客調(diào)查卡的管理體制等確實做好需求的預(yù)測 (六 ) 營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計 第二十三條 顧客調(diào)查卡的管理體制 1 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡將銷售額的實績統(tǒng)計出來 或者根據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理 (1) 依據(jù)營業(yè)處區(qū)域別統(tǒng)計家商店的銷售額 (2) 依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計家商店以外的銷售額 (3) 另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作 根據(jù)上述統(tǒng)計可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績各商品種類的銷售實績 (七 ) 營業(yè)預(yù)算的確立及控制 第二十四條 必須 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié) 第二十五條 預(yù)算方面的各種基準要領(lǐng)等須加以完善成為示范本本部與各事業(yè)部門則需交換契約 第二十六條 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算實際額的統(tǒng)計比較及分析等確立對策 第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年期月別分別制定部門的營業(yè)方針及計劃并提出給本部修正后定案 (八 ) 提高經(jīng)理及干部的能力水準 第二十八條 本部與事業(yè)所之間的關(guān)系 1 各事業(yè)單位負責人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理 (另外本身也須經(jīng)常參與研修 ) 2 事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)總務(wù)經(jīng)營管理勞務(wù)采購設(shè)備等各方面分年期月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃 3 事業(yè)經(jīng)理針對年期及每月的活動事業(yè)所提高負責人員的能力水準 第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育 平常身為上司的經(jīng)理及科股長應(yīng)對負責人員進行有關(guān)情報收集討論對策處理等等的教育指導(dǎo) 第三十一條 銷售應(yīng)對基準的制作 負責人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準并利用此基準對負責人員進行教育訓(xùn)練 1 銷售應(yīng)對基準 A 這是負責人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準 2 銷售應(yīng)對基準 B 負責人員或零售商店店員接待顧客時的基準所謂 基準是將各負責人員的成功例子篩選后發(fā)表出來 3 顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計 根據(jù)各地區(qū)別負責人別所收集到的顧客調(diào)查卡做銷售實績的統(tǒng)計管理及追蹤 二 銷售方針計劃書 股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針 (一 ) 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針 第一條 本公司以銷售大眾性商品為主為了大量行銷盡量以低價位高質(zhì)量為訴求 第二條 今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品并以此作為本公司的主要商品 第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品但是仍多 少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品 第四條 在選擇銷售據(jù)點時以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標小規(guī)模的店面行銷方式除特殊情況外原則上不予采用 第五條 關(guān)于前項的銷售據(jù)點在做選擇決定或交易條件的企劃事務(wù)處理時都須確實慎重行事這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基 第六條 與銷售店開始進行新的交易之前須先提出檢查并依照規(guī)定做好調(diào)查審議及條件的查核后才能決定進行交易 (二 )1 預(yù)定下訂單的機關(guān)公司及學校的概況 2 調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系并為本公司 競爭對象的同業(yè)者設(shè)計事務(wù)所建設(shè)業(yè)者 3 下訂單的對方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實績付款情況 4 如為第一次交易者應(yīng)就其經(jīng)歷負責人性格資金往來銀行 從業(yè)人員數(shù)目每月生產(chǎn)能力及交易能力有無與本公司的競爭同業(yè)交易業(yè)務(wù)訂貨情報訂貨情報應(yīng)盡快取得并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下盡快展開有效率的銷售活動 第十條 估價單的提出在提出估價單時應(yīng)先取得所屬主管的裁決認可后方得提出 第十一條 嚴格遵守價格及交貨期在受理訂貨時除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外對于下列五項規(guī)定也應(yīng)確實遵守 : 1 品名規(guī)格數(shù)量及契約金額 2 具體 的付款條件付款日期付款地點現(xiàn)金或支票支票日期收款方式 3 除特殊情況以外從訂貨受理到交貨之間的期限一般以三個月為主 4 交貨地點運送方式距離最近的車站等等交貨條件 5 安裝運轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費的協(xié)定 第十二條 契約書的提出如前述條件已具備應(yīng)將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料一起提出給所屬的主管 第十三條 注明新舊客戶 1 訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚 2 如果是舊客戶應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額另外尚需注明交易前或交易中 是否有意外事故發(fā)生新客戶則重新處理舊客戶如曾有不良記錄者予以標示 第十四條 契約上的留意點在受理訂貨或訂立契約時應(yīng)先確認工程現(xiàn)場及相關(guān)施行范圍規(guī)格設(shè)計等事宜 第十五條 在受理訂貨或訂立契約時應(yīng)依照下列四項條件選擇交易公司締結(jié)付款條件 : 1 對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶可依照慣例認可本交易但仍必須規(guī)定在六個月免費的追加補貨交貨后若基于客戶的要求或其他情況的需要必須免費追加機械器具或零件等物品的話須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理取得其裁決 第十七條 損失負擔因前項而發(fā)生損失的責任歸屬問題 則另訂條文規(guī)定 第十八條 報告從事銷售業(yè)務(wù)人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的報告的檢查根據(jù)前項提出的報告管理科進行檢查后設(shè)立三個月的營業(yè)方針計劃并對成果進行調(diào)查 第二十條 訂貨確認變更的通知 1 管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進行評估再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容做好確認之后迅速發(fā)出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員 2 負責受理訂貨人員在收到前項變更通知后須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)并設(shè)法努力與訂貨人交涉使訂貨條件符合規(guī)定 第二十一條 管理科管理科應(yīng)針對訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查分析并負責督促交貨事 宜 第二十二條 銷售價格表銷售價格表須隨身攜帶但不可借給或流傳到第三者手中另外經(jīng)過公司許可借出的圖表等等資料也應(yīng)迅速設(shè)法收回 第二十三條 目錄等的配發(fā)目錄及其他銷售上的必要資料必須慎選對象后發(fā)放 第二十四條 銷售獎金制度公司另設(shè)有銷售獎金制度以資獎勵直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店代理店 第二十五條 貨款的回收負責受理訂貨者應(yīng)對貨款回收事宜負責 第二十六條 回收貨款時的注意事項負責回收貨款者必須遵守下列三點事項 : 1 在受理訂貨或提出估價書時應(yīng)與對方談妥付款條件 2 在交完貨后應(yīng)立即提出 清款單在付款日須親往收款或寄出繳款委托函給對方 3 經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò)不斷設(shè)法使對方如期付款 第二十七條 提出收款預(yù)定負責人員應(yīng)于每月月底將訂貨對方三個月間的收款預(yù)定表提出給所屬主管預(yù)定表的要領(lǐng)如下 : 1 以每月的 10日 20日及月底做區(qū)分注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)的金額 2: 1 結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明 2 預(yù)付方式只限于事前有公司認可者為主 第四十八條 經(jīng)費的認可在申請各項銷售經(jīng)費的支出時各負責人員應(yīng)備齊相關(guān)資料并于規(guī)定的期限經(jīng)費的運作各負責經(jīng)理對于預(yù)算及各項銷售經(jīng)費的運用須負起 責任 四 銷售促進計劃 (一 ) 要點 第一條 本公司積極樹立下列各項計劃全力推行借此更進一步促進本公司的銷售 第二條 本計劃的實施與日常的業(yè)務(wù)處理工作應(yīng)同步進行所以不得因日常工作繁忙而疏忽本計劃或者只專注于本計劃的推行而忽視日常業(yè)務(wù) 第三條 在實施本計劃時首先營業(yè)部門的管理階層應(yīng)對工作的進行加以設(shè)計處理以加強這方面的實力 第四條 不只是銷售所有的合理化工作不管其計劃本身做得如何具體實施時的技法運用得是否巧妙是影響成果好壞的主導(dǎo)因素 第五條 本公司目前在實施方面還不能算是進行得很順 利希望加強這方面的對策造就氣氛 (二 ) 新產(chǎn)品與新開發(fā)品的企劃開拓 第六條 應(yīng)加強紀念品的設(shè)計及接受訂單的工作 第七條 策劃推出附贈品的特賣活動并在做法上加強設(shè)計 第八條 加強年初年底的贈送品設(shè)計以此促進銷售 第九條 加強接受產(chǎn)品以外的加工訂單 (三 ) 聯(lián)系有潛力的客戶以拓展銷售 第十條 對于大客戶或者是銷售額不斷成倍數(shù)增長的預(yù)估客戶應(yīng)盡量多加聯(lián)系 第十一條 集合上述的有力客戶舉行懇談會等等說明公司的方針并懇請賜予惠顧 (四 ) 設(shè)法新成立或擴