【正文】 通知給負(fù)責(zé)人員2 負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項(xiàng)變更通知后須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)并設(shè)法努力與訂貨人交涉使訂貨條件符合規(guī)定第二十一條 管理科管理科應(yīng)針對(duì)訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查分析并負(fù)責(zé)督促交貨事宜第二十二條 銷售價(jià)格表銷售價(jià)格表須隨身攜帶但不可借給或流傳到第三者手中另外經(jīng)過公司許可借出的圖表等等資料也應(yīng)迅速設(shè)法收回第二十三條 目錄等的配發(fā)目錄及其他銷售上的必要資料必須慎選對(duì)象后發(fā)放第二十四條 銷售獎(jiǎng)金制度公司另設(shè)有銷售獎(jiǎng)金制度以資獎(jiǎng)勵(lì)直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店代理店第二十五條 貨款的回收負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對(duì)貨款回收事宜負(fù)責(zé)第二十六條 回收貨款時(shí)的注意事項(xiàng)負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點(diǎn)事項(xiàng):1 在受理訂貨或提出估價(jià)書時(shí)應(yīng)與對(duì)方談妥付款條件2 在交完貨后應(yīng)立即提出清款單在付款日須親往收款或寄出繳款委托函給對(duì)方3 經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò)不斷設(shè)法使對(duì)方如期付款第二十七條 提出收款預(yù)定負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對(duì)方三個(gè)月間的收款預(yù)定表提出給所屬主管預(yù)定表的要領(lǐng)如下:1 以每月的10日 20日及月底做區(qū)分注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額2 管理科依據(jù)收款預(yù)定表交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等借此督促加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)第二十八條 無法收款時(shí)的賠償當(dāng)貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)判定已無收款可能時(shí)負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的額度作為賠償?shù)诙艞l 不良債權(quán)的處理交貨后六個(gè)月內(nèi)對(duì)方仍賒欠貨款時(shí)一般視為不良賬款應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的5%:1 結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明2 預(yù)付方式只限于事前有公司認(rèn)可者為主第四十八條 經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可在申請(qǐng)各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出時(shí)各負(fù)責(zé)人員應(yīng)備齊相關(guān)資料并于規(guī)定的期限內(nèi)提交給所屬的主管取得其認(rèn)可第四十九條 經(jīng)費(fèi)的運(yùn)作各負(fù)責(zé)經(jīng)理對(duì)于預(yù)算及各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的運(yùn)用須負(fù)起責(zé)任四 銷售促進(jìn)計(jì)劃(一) 要點(diǎn)第一條 本公司積極樹立下列各項(xiàng)計(jì)劃全力推行借此更進(jìn)一步促進(jìn)本公司的銷售第二條 本計(jì)劃的實(shí)施與日常的業(yè)務(wù)處理工作應(yīng)同步進(jìn)行所以不得因日常工作繁忙而疏忽本計(jì)劃或者只專注于本計(jì)劃的推行而忽視日常業(yè)務(wù)第三條 在實(shí)施本計(jì)劃時(shí)首先營(yíng)業(yè)部門的管理階層應(yīng)對(duì)工作的進(jìn)行加以設(shè)計(jì)處理以加強(qiáng)這方面的實(shí)力第四條 不只是銷售所有的合理化工作不管其計(jì)劃本身做得如何具體實(shí)施時(shí)的技法運(yùn)用得是否巧妙是影響成果好壞的主導(dǎo)因素第五條 本公司目前在實(shí)施方面還不能算是進(jìn)行得很順利希望加強(qiáng)這方面的對(duì)策造就氣氛(二) 新產(chǎn)品與新開發(fā)品的企劃開拓第六條 應(yīng)加強(qiáng)紀(jì)念品的設(shè)計(jì)及接受訂單的工作第七條 策劃推出附贈(zèng)品的特賣活動(dòng)并在做法上加強(qiáng)設(shè)計(jì)第八條 加強(qiáng)年初年底的贈(zèng)送品設(shè)計(jì)以此促進(jìn)銷售第九條 加強(qiáng)接受產(chǎn)品以外的加工訂單(三) 聯(lián)系有潛力的客戶以拓展銷售第十條 對(duì)于大客戶或者是銷售額不斷成倍數(shù)增長(zhǎng)的預(yù)估客戶應(yīng)盡量多加聯(lián)系第十一條 集合上述的有力客戶舉行懇談會(huì)等等說明公司的方針并懇請(qǐng)賜予惠顧(四) 設(shè)法新成立或擴(kuò)張代理店特約店的規(guī)模第十二條 設(shè)法新成立或擴(kuò)張代理店特約店的規(guī)模以便利用各類名簿資料或往來銀行來提高本公司產(chǎn)品的交易額第十三條 為達(dá)到以上目的首先需策劃和制訂有關(guān)代理店的交易規(guī)定第十四條 拓展銷售渠道讓產(chǎn)品廣銷各地第十五條 代理店的制度必須先進(jìn)行一定的企劃并依據(jù)企劃積極實(shí)行及修正(五) 企劃實(shí)施交易的促進(jìn)制度第十六條 改良目前協(xié)作促進(jìn)交易的已有規(guī)則進(jìn)一步充實(shí)機(jī)構(gòu)并設(shè)法運(yùn)用第十七條 基于上述目的本協(xié)作會(huì)的運(yùn)作方式也應(yīng)設(shè)法改善(六) 企劃特殊形態(tài)的代理店第十八條 對(duì)于有力的代理店可采取令其持有股份或出資參與的形式第十九條 進(jìn)行企劃將有潛力的零售店培養(yǎng)成批發(fā)店(七) 改良營(yíng)業(yè)部的機(jī)構(gòu)第二十條 將營(yíng)業(yè)方面的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)做下列的改良另外可從外部延攬合適的人才加強(qiáng)陣容以補(bǔ)其不足1 業(yè)務(wù)科:重新設(shè)立業(yè)務(wù)科使其負(fù)責(zé)銷售的企劃事務(wù)處理及管理方面的工作其規(guī)定如下:(1) 銷售的計(jì)劃與管理(2) 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查(3) 企劃并實(shí)施廣告宣傳(4) 處理外來訂貨業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)貨品出庫及處理電話訂貨業(yè)務(wù)(5) 制作寄送銷售通信網(wǎng)(6) 計(jì)算銷售額及負(fù)責(zé)催收款項(xiàng)2 外商科:負(fù)責(zé)交涉特殊的國(guó)家機(jī)構(gòu)公司及工廠的訂貨業(yè)務(wù)活動(dòng)3 市內(nèi)科:負(fù)責(zé)訪問市內(nèi)各家客戶并負(fù)責(zé)訂貨的交涉及收款4 外縣市科:負(fù)責(zé)出差訪問外縣市的客戶及訂貨交涉收款等業(yè)務(wù)以上的相關(guān)業(yè)務(wù)亦可委托外協(xié)部的有能力人員去進(jìn)行即采用所謂外包制度(八) 實(shí)施銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度第二十一條 銷售獎(jiǎng)金暫定為四類:1 與全店有關(guān)者2 只限于百貨公司者3 有關(guān)特定商品者4 有關(guān)新開發(fā)產(chǎn)品者(九) 改良薪資制度第二十二條 改進(jìn)目前所采用的固定薪資制度一半的薪資采用固定薪剩下的一半則依工作效率決定薪資幅度第二十三條 效率給薪方式與固定給薪不同它每三個(gè)月將依照本人的工作成績(jī)做上下調(diào)整(十) 重新企劃與實(shí)施銷售方法第二十四條 企劃各種廣告以郵寄方式發(fā)送宣傳第二十五條 設(shè)計(jì)特賣方式第二十六條 做各種銷售的設(shè)計(jì)如舉行展示會(huì)或樣品會(huì)等第二十七條 籌劃提供各零售店的各種促進(jìn)銷售的費(fèi)用及工具(十一) 針對(duì)銷售技術(shù)進(jìn)行企劃指導(dǎo)及教育第二十八條 制作對(duì)外銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)依據(jù)此基準(zhǔn)積極指導(dǎo)各相關(guān)銷售人員做重復(fù)性的演練第二十九條 對(duì)零售店及其他相關(guān)銷售據(jù)點(diǎn)做銷售技術(shù)的指導(dǎo)與教育(十二) 實(shí)施銷售活動(dòng)的管理制度第三十條 對(duì)于銷售員的活動(dòng)一切都須制定計(jì)劃依照一定的預(yù)定計(jì)劃來進(jìn)行另外對(duì)于其活動(dòng)方式也必須有計(jì)劃地加以管理納入制度第三十一條 采用日?qǐng)?bào)制訪問預(yù)定制訪問管理制五 產(chǎn)品定價(jià)管理制度(一) 估價(jià)的操作第一條 估價(jià)的準(zhǔn)備1 不管估價(jià)內(nèi)容是否繁瑣均要遵循本制度的規(guī)定2 新產(chǎn)品改良產(chǎn)品應(yīng)由制造部門設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后再予以慎重地估價(jià)3 估價(jià)的方式必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定4 銷售經(jīng)理必須仔細(xì)看估價(jià)單第二條 充分了解有關(guān)情報(bào)1 估價(jià)單提出以前必須盡量正確地收集顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的情報(bào)2 要積極地使用各種手段來收集情報(bào)3 必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式第三條 估價(jià)單的回收1 估價(jià)單提出后必須保證正確而迅速的反饋2 根據(jù)估價(jià)單的存根進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討(二) 訂貨價(jià)格的確定第四條 本部分旨在為營(yíng)銷人員接受訂貨過程中的價(jià)格決策確定明確的規(guī)范第五條 本公司的標(biāo)準(zhǔn)品新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價(jià)格的確定由成本研究委員會(huì)負(fù)責(zé)第六條 成本室根據(jù)成本研究委員會(huì)確定的價(jià)格水平編制成本表和銷售價(jià)格表并負(fù)責(zé)檢查營(yíng)銷人員交付的訂貨單所列示的價(jià)格是否正確第七條 訂貨價(jià)格的決定可分為兩類1 由營(yíng)銷人員自行決定2 由總經(jīng)理決定或由成本研究委員會(huì)審定第八條 營(yíng)銷員在確定定貨價(jià)格時(shí)需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系 避免任何一方受到損失第九條 在接受定貨時(shí)應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力以免貨款無法收回第十條 營(yíng)銷員依據(jù)自己的判斷能夠自行決定訂貨價(jià)格的范圍包括1 以公司統(tǒng)一確定的價(jià)格接受訂貨2 訂貨額在萬元至萬元之間且降價(jià)幅度為的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨3 訂貨額在萬元以內(nèi)且降價(jià)幅度為的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨第十一條 定貨單由營(yíng)銷人員交成本室審核后報(bào)銷售主管核準(zhǔn)第十二條 營(yíng)銷人員在第七條規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)銷售時(shí)應(yīng)填制折價(jià)銷售傳票一式四份第十三條 折價(jià)銷售傳票處理流程1 折價(jià)銷售傳票由營(yíng)銷人員手存以作折價(jià)銷售憑證之用2 折價(jià)銷售傳票由營(yíng)銷人員交付客戶3 折價(jià)銷售通知單由營(yíng)銷人員交付財(cái)務(wù)部4 折價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)單由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用第十四條 特別價(jià)格下列各項(xiàng)營(yíng)銷人員無權(quán)自行決定訂貨價(jià)格須由總經(jīng)理或成本研究委員會(huì)審議決定:1 非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售2 特別定貨品3 因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價(jià)銷售4 因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷售5 因大批量定貨而要求降價(jià)銷售6 外購產(chǎn)品7 新產(chǎn)品定貨8 其他與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況第十五條 訂貨價(jià)格決定在特別價(jià)格各項(xiàng)中營(yíng)銷人員都需向成本室提交訂貨單并經(jīng)銷售主管審查銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后 屬1 2 3 4項(xiàng)內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價(jià)格 屬5 6 7 8項(xiàng)內(nèi)容的交成本研究委員會(huì)確定訂貨價(jià)格(三) 成本研究委員會(huì)第十六條 為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價(jià)格特設(shè)立成本研究委員會(huì)委員會(huì)由下列成員構(gòu)成總經(jīng)理(主任) 常務(wù)董事(副主任) 銷售主管(委員) 財(cái)務(wù)主管(委員) 采購主管(委員) 制造主管(委員)第十七條 會(huì)議時(shí)間1 例會(huì)每月固定時(shí)間召開2 臨時(shí)會(huì)議需要緊急確定訂貨價(jià)格時(shí)召開表 產(chǎn)品定價(jià)分析表產(chǎn)品名稱規(guī)格顧客類型說明成本分析成 本 項(xiàng) 目生 產(chǎn) 數(shù) 量%%%%%合 計(jì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生 產(chǎn) 公 司產(chǎn)品名稱品 質(zhì) 等 級(jí)銷 售價(jià) 格估計(jì)年銷售量市 場(chǎng) 占 有 率備 注比較圖單價(jià)占有率產(chǎn)品▼〝▽〝◢〝定價(jià)分析定價(jià)估計(jì)占有率估計(jì)年銷售量利潤(rùn)率利潤(rùn)決定售價(jià):六 產(chǎn)品降價(jià)銷售管理規(guī)定(一) 通則第一條 營(yíng)銷過程中所有降價(jià)(或折價(jià))銷售業(yè)務(wù)的處理均按照本規(guī)定辦理第二條 降價(jià)分兩種情況一種是營(yíng)銷人員自行判斷決定另一種是要經(jīng)過必要的申請(qǐng)手續(xù)第三條 營(yíng)銷人員在決定降價(jià)時(shí)必須統(tǒng)籌兼顧綜合考慮本公司與客戶的相互關(guān)系避免造成本公司的利益損失第四條 降價(jià)惟一的目的是擴(kuò)大銷售堅(jiān)決杜絕為滿足個(gè)人的私利而拋售因此其依據(jù)是客觀的交易現(xiàn)實(shí)必須做到公正客觀(二) 降價(jià)銷售事務(wù)處理第五條 營(yíng)銷人員自行判斷降價(jià)原則上適用于以下情況但特定商品除外:1 客戶支付額中未足X元的尾數(shù)2 支付額達(dá)X萬元以上時(shí)可以有1/200的浮動(dòng)額但讓利總額不能超過XX元3 支付額未滿X萬元 但在X萬元以上時(shí)可以有1/200的浮動(dòng)額 但讓利總額不得超過XX元4 支付額未滿萬元時(shí)降價(jià)幅度應(yīng)在元以內(nèi)同時(shí) 無論何種情況均須有充足的理由和嚴(yán)格的核算第六條 實(shí)施降價(jià)銷售時(shí)必須填寫降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票第七條 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)的清單處理1 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票由營(yíng)銷人員保存作降價(jià)處理憑據(jù)之用2 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票本傳票由營(yíng)銷員轉(zhuǎn)交客戶3 降價(jià)銷售通知單交財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)處理4 降價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)單存業(yè)務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用第八條 降價(jià)銷售申請(qǐng)1 大量定貨特殊定貨及客戶降價(jià)要求超出規(guī)定限額時(shí)營(yíng)銷人員須提交 降價(jià)銷售申請(qǐng)2 降價(jià)銷售申請(qǐng)?zhí)峤唤o業(yè)務(wù)部由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交上級(jí)審批特殊緊急情況下可通過電話請(qǐng)求總經(jīng)理裁決3 電話申請(qǐng)批復(fù)時(shí)營(yíng)銷人員須補(bǔ)送降價(jià)銷售申請(qǐng)4 降價(jià)銷售申請(qǐng)一式兩份一份由申請(qǐng)者留存以作降價(jià)銷售的憑證依據(jù)另一份送交業(yè)務(wù)科審查后經(jīng)營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)送交總經(jīng)理裁決如總經(jīng)理同意返交業(yè)務(wù)部再由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交商品管理部5 商品管理部據(jù)此填制降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票6 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票共五份須進(jìn)行以下處理:(1) 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票由商品管理科留存(2) 降價(jià)通知商品管理部客戶(3) 貨款扣除通知單商品管理部財(cái)務(wù)部由財(cái)務(wù)部據(jù)此從客戶銷售賬上扣除等額賒銷款(4) 降價(jià)銷售核算單(商品管