【正文】 —— 公司對(duì)市場(chǎng)資源的把握尚不牢固，容易形成不良帳齡。 —— 營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的不健全，使快速上量和品牌提升壓力很大。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 5 頁(yè) 共 26 頁(yè) 第三章 基本出路 面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，經(jīng)認(rèn)真的企業(yè)診斷和 SWOT 分析，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)是，充分發(fā)揮生產(chǎn)、質(zhì)量和品種優(yōu)勢(shì)，集中優(yōu)勢(shì)力量，全力以赴抓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一切以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為中心，使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)迅速走上健康快速發(fā)展的軌道，使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和品牌建設(shè)迅速得到提升。 優(yōu)點(diǎn)：現(xiàn)有市場(chǎng)資源暫時(shí)不會(huì)流失，新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式推行較快，阻礙較小，易于提高執(zhí)行力度。 結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)較小，若企業(yè)資金充足，可取。 優(yōu)點(diǎn)：改革可能一步到位，便于公司統(tǒng)一管理和統(tǒng)一指揮，對(duì)品牌建設(shè)和企業(yè)形象塑造有一定好處?，F(xiàn)有市場(chǎng)將出現(xiàn)混亂與陣痛，人才波動(dòng)較大，銷(xiāo)量會(huì)下降，改造難度和管理難度十分巨大，人力資源對(duì)接十分困難。 三 、按照品種特性確立分線管理，兩種營(yíng)銷(xiāo)模式并存，以 OTC 操作為突破口，以現(xiàn)有市場(chǎng)和人力資源為依托，建立新的銷(xiāo)售隊(duì)伍，注入新的觀念、人才和資金，整合公司現(xiàn)有 一切資源，使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)迅速得到提升，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理逐步走上專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、科學(xué)化的軌道。 缺點(diǎn)：投入不會(huì)減少，思想觀念對(duì)接較慢，對(duì)新品發(fā)展不利。 結(jié)論：符合企業(yè)實(shí)際和發(fā)展要求，若有決心和一定耐心，可取。因此，本方案將以此思路為前提制定新的戰(zhàn)略構(gòu)想與方針、措施。 二 、發(fā)展目標(biāo) 1． 今年年底前，成功組建起新的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)，出臺(tái)各項(xiàng)統(tǒng)一的基 本管理制度和銷(xiāo)售政策；擬訂新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想和實(shí)施方案；作好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前期調(diào)查研究，完成新產(chǎn)品的上市策劃，選擇 45 個(gè)有代表性的省份進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式的試運(yùn)行并成功組建 45 個(gè)省級(jí)辦事處和 2025 個(gè)地市級(jí)事務(wù)所。 2． 2020 年，穩(wěn)定壯大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，全面實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化 管理，爭(zhēng)取在全國(guó)建立 15 個(gè)省級(jí)辦事處和 100150 個(gè)地級(jí)事務(wù)所，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍達(dá)到 750— 800 人（其中 OTC代表 600人左右，處方代表 150 人左右，專(zhuān)職商務(wù)人員 50 人左右），使年人均銷(xiāo)售達(dá)到30 萬(wàn)以上，年人均回款達(dá)到 25 萬(wàn)以上。 3． 2020 年，公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍要發(fā)展到 2020人以上，年銷(xiāo)售額達(dá)到 10億元以上，回款率達(dá)到85%以上，投入產(chǎn)出比要達(dá)到 1： 3 左右 4． 在今后十年內(nèi)，公司要走上跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)之路，使 年銷(xiāo)售額達(dá)到 100 億元，成為名副其實(shí)的現(xiàn)代化跨國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 7 頁(yè) 共 26 頁(yè) 第五章 指導(dǎo)思想 一， 在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，堅(jiān)持“別具一格”和“集中一點(diǎn)”獲得優(yōu)勢(shì)；堅(jiān)持“大市場(chǎng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、計(jì)劃投入”獲得成功。 三， 在營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制上，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，生產(chǎn)為市場(chǎng)服務(wù)，管理為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的思想；堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，品牌培育，精干高效；堅(jiān)持物質(zhì)刺激與精神激勵(lì)相結(jié)合，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與品牌建設(shè)相結(jié)合；堅(jiān)持建立強(qiáng)者機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，塑造英雄，榜樣掛帥。 五， 在人力資源管理上，堅(jiān)持以人為本、以德為魂、能本管理；堅(jiān)持適人適崗、任人唯賢、公平公正、培養(yǎng)發(fā)展；堅(jiān)持支持優(yōu)秀的、扶持中間的、淘汰落后的；堅(jiān)持以事業(yè)使用人、以制度管理人、以感情培養(yǎng)人、以發(fā)展空間吸引人、以企業(yè)文化凝聚人；堅(jiān)持讓最誠(chéng)實(shí)、最有責(zé)任感、最有智慧和能力的人支配最重要的資源。 七， 在銷(xiāo)售政策上，堅(jiān)持渠道管理、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一扣率、公平交易；堅(jiān)持實(shí)施積極穩(wěn)定的刺激政策，讓消費(fèi)者、終端、通路和營(yíng)銷(xiāo)人員在不折不扣的執(zhí)行公司政策的前提下都得到實(shí)惠， 使公司整個(gè)網(wǎng)絡(luò)鏈上的所有因子都結(jié)成一個(gè)戰(zhàn)略大聯(lián)盟和利益共同體。 九， 在財(cái)務(wù)管理上，堅(jiān)持預(yù)算撥付、重點(diǎn)投放、科學(xué)使用、合理控制；堅(jiān)持備用金制和費(fèi)用申請(qǐng)審批制相結(jié)合；堅(jiān)持服務(wù)、公平、透明、嚴(yán)謹(jǐn)、節(jié)約原則，做到科目設(shè)置齊全、帳務(wù)清晰、兌付及時(shí)、逐級(jí)審批、核算精確，最大限度地提高產(chǎn)出投入比。 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 8 頁(yè) 共 26 頁(yè) 第六章 主要措施 一 、統(tǒng)一管理，層級(jí)負(fù)責(zé) 二、宣傳發(fā)動(dòng)，迅速行動(dòng) 三、夯實(shí)基礎(chǔ)，規(guī)范運(yùn)作 四、深化培訓(xùn)，強(qiáng)化執(zhí)行 五、過(guò)程控制，考核監(jiān)督 六、廣告拉動(dòng)，組合促銷(xiāo) xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 9 頁(yè) 共 26 頁(yè) 第七章 做法與步驟 一、 成立機(jī)構(gòu)、組建班子。 1． 組建營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)（架構(gòu)圖如下） ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ∣ ↓ˉˉ ↓ˉˉ ↓ˉˉ↓ˉˉ ↓ˉˉ ↓ ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ ∣ 總經(jīng)理 其他副總 營(yíng)銷(xiāo)副總 其他副總 商務(wù)總監(jiān) OTC總 監(jiān) 處方總監(jiān) 人力資源部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 物流部 財(cái)務(wù) 部 辦公室 省區(qū)辦事處 其他總監(jiān) 其他總監(jiān) 法務(wù)部 政策事務(wù)部 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 10 頁(yè) 共 26 頁(yè) 2． 省區(qū)辦事處架構(gòu)圖 ∣ 注：此崗位設(shè)置是按隊(duì)伍及市場(chǎng)成熟后的狀況而確定的，不是一步到位的。 3． 各職務(wù)、各職能部門(mén)主要職責(zé)與職能 ① 總經(jīng)理的主要職責(zé) —— 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的全面領(lǐng)導(dǎo)與管理，上對(duì)公司董事會(huì)負(fù)責(zé)，直接下級(jí)是各分管副總 —— 公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和各類(lèi)方針政策的決策與制定 —— 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制訂與完 成 —— 公司各類(lèi)重要文件的審批與簽發(fā) —— 對(duì)中層以上管理干部的考核 —— 重要崗位的人事決策與任免 —— 負(fù)責(zé)企業(yè)文化的全面建設(shè)與灌輸 ② 各分管副總的基本職責(zé) —— 直接上級(jí)總經(jīng)理，直接下級(jí)是分線總監(jiān)和省區(qū)經(jīng)理 —— 分管工作的全面管理與指導(dǎo) —— 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)政策的擬訂與執(zhí)行 —— 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 —— 相關(guān)費(fèi)用的審批 省區(qū)經(jīng)理 省 OT C 主任 省處方主任 內(nèi)勤及助理 省商務(wù)主任 事務(wù)所主任 OTC 代 表 處方代表 商務(wù)代表 事務(wù)所主任 OTC 代 表 處方代表 商務(wù)代表 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 11 頁(yè) 共 26 頁(yè) —— 企業(yè)文化的貫徹執(zhí)行 —— 對(duì)下級(jí)的考核監(jiān)督 ③ 分線總監(jiān)基本職責(zé) —— 直接上級(jí)為分管副總，直接下級(jí)是省區(qū)經(jīng)理 —— 分線業(yè)務(wù)的管理與指導(dǎo) —— 分線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)政策的草擬與報(bào)批 —— 分線產(chǎn)品全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)方案的策 劃、制定與報(bào)批執(zhí)行 —— 分線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的分解與下達(dá)并督促完成 —— 分線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建與管理 —— 分線營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn) —— 對(duì)分線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況的分析 —— 對(duì)所轄隊(duì)伍人員的考核 —— 相關(guān)費(fèi)用的審批 —— 企業(yè)文化的傳播 ④ 人力資源部的主要職能 —— 人力資源政策的草擬與報(bào)批執(zhí)行 —— 對(duì)員工人事及行為能力的全面管理 —— 公司用人計(jì)劃（崗位設(shè)置、職務(wù)分析說(shuō)明、崗位職責(zé)）的草擬與報(bào)批執(zhí)行 —— 員工的招聘、培訓(xùn)、發(fā)展與考核 —— 員工工作崗位的安排與調(diào)動(dòng)、聘用或解聘 —— 員工隊(duì)伍的建設(shè)與干部的選拔、任免 —— 員工工作能力的考評(píng) 與獎(jiǎng)罰 —— 員工的思想教育與企業(yè)文化的傳播 —— 員工工資的計(jì)算與制表 ⑤ 市場(chǎng)部的主要職能 —— 公司產(chǎn)品上市的市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析、市場(chǎng)定位 —— 公司產(chǎn)品上市開(kāi)發(fā)計(jì)劃的擬訂與報(bào)批 —— 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，宣傳單等文案的制作以及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) —— 專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)體系的建立 —— 媒體宣傳策略的草擬及價(jià)格的談判與實(shí)施 —— 促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與監(jiān)督實(shí)施 —— 促銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)、制作與發(fā)放管理 —— 媒體宣傳效果的評(píng)估 —— 藥品招標(biāo)工作指導(dǎo)與相關(guān)資料準(zhǔn)備 —— 市場(chǎng)信息的收集與反饋 —— 各類(lèi)市場(chǎng)問(wèn)題的咨詢與解答 ⑥ 銷(xiāo)售部的主要職能 —— 產(chǎn)品 銷(xiāo)售政策的擬訂與報(bào)批 —— 銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂、監(jiān)督實(shí)施與銷(xiāo)售分析 —— 各類(lèi)促銷(xiāo)政策費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的擬訂與管理 —— 各類(lèi)報(bào)表的收集與處理 —— 終端客戶檔案的收集與管理 —— 銷(xiāo)售人員提成的計(jì)算與考核 —— 銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)價(jià)格的控制與監(jiān)督 xxx 江制藥有限公司 OTC 部 王良平 第 12 頁(yè) 共 26 頁(yè) ⑦ 物流部的主要職能 —— 公司物流與渠道的全面管理 —— 商業(yè)客戶資信的審核 —— 商業(yè)客戶檔案以及商業(yè)合同的管理 —— 產(chǎn)品價(jià)格、扣率、返點(diǎn)的執(zhí)行 —— 貨物在途與帳齡的分析和管理 —— 發(fā)貨、斷貨、缺貨、退貨、破損、呆死帳的管理 —— 發(fā)票的出具與管理 —— 銷(xiāo)售回款的統(tǒng)計(jì) ⑧ 財(cái)務(wù)部的主要職能 —— 公司財(cái) 務(wù)制度與審批核銷(xiāo)程序的建立和指導(dǎo) —— 年度財(cái)務(wù)預(yù)算的制訂 —— 各類(lèi)帳務(wù)的建立、審核與管理 —— 地區(qū)內(nèi)勤工作指導(dǎo)與監(jiān)督 —— 市場(chǎng)費(fèi)用投入明細(xì)的記錄與分析 —— 財(cái)務(wù)核算與投入產(chǎn)出比分析 —— 員工報(bào)酬、費(fèi)用的發(fā)放與兌付、核銷(xiāo) ⑨ 省區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé) —— 直接上級(jí)是營(yíng)銷(xiāo)副總，直接下級(jí)是分線主任和事務(wù)所主任 —— 辦事處的全權(quán)管理 —— 公司各類(lèi)政策的貫徹與執(zhí)行 —— 隊(duì)伍及團(tuán)隊(duì)建設(shè) —— 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)區(qū)域劃分 —— 銷(xiāo)售回款任務(wù)的分解與全面完成 —— 重點(diǎn)對(duì)商業(yè)的管理與貨款催收 —— 對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w投放計(jì)劃提出建議與