珍寶島藥業(yè)醫(yī)藥貿(mào)易公司otc事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)(32頁(yè))-醫(yī)藥保健-展示頁(yè)
2024-08-28 08:05本頁(yè)面
【正文】 KA經(jīng)理 4000 3200 800 400 學(xué)術(shù)專(zhuān)員 2100 1680 420 200 行政事務(wù)主管 2100 1680 420 100 信息管理主管 2100 1680 420 100 連鎖店商務(wù)主管 4000 3200 800 200 500 商務(wù)主管 2100 1680 420 200 500 培訓(xùn)主管 2100 1680 420 200 招聘主管 2100 1680 420 200 勞資考核主管 2100 1680 420 100 員工事務(wù)主管 2100 1680 420 100 分公司經(jīng)理 2500 2020 500 300 400 600 商務(wù)主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 推廣主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 KA主管 區(qū)域 2100 1680 420 200 200 300 行政財(cái)務(wù)主管 區(qū)域 2100 1680 420 100 200 OTC代表 1500 1200 300 100 100 100 13 談判策略 ? 價(jià)格依據(jù)： – 目前三精雙黃連口服液零售價(jià) ，白云山板藍(lán)根 15元；實(shí)際執(zhí)行為前者： ，后者 7元。 ? OTC代表： – 要求開(kāi)發(fā)管理 80家店； – 店面拜訪； – 促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 以上政策全部?jī)?nèi)部掌握，不允許向客戶(hù)公開(kāi)。 – 共 5%二級(jí)商返點(diǎn)。 – 一級(jí)商返點(diǎn)政策： ? 價(jià)格維護(hù)和提供流向單是協(xié)議前提條款，不得在貨款中扣除： 1%； ? 60天內(nèi)： 1%； 30天內(nèi)： 2%； 15天內(nèi)： 3%；現(xiàn)款： 4% ? 另有 1%靈活調(diào)控（由總經(jīng)理和董事長(zhǎng)商討后決定） ? 共 6%一級(jí)商返點(diǎn) ? 二級(jí)商供應(yīng)價(jià)： 85扣 – 針對(duì)二級(jí)商分銷(xiāo)給予支持，前提：價(jià)格維護(hù)、提供流向單； – 達(dá)到 6萬(wàn)元 /年： 1%； 9萬(wàn)元 /年： 2%； 15萬(wàn)元 /年： 3%； 24萬(wàn)元 /年： 4%。 7 主導(dǎo)思路 促銷(xiāo)活動(dòng) ? 覆蓋后展開(kāi) ? 圍繞店面，深入到店面附近的社區(qū)，與店內(nèi)促銷(xiāo)形成呼應(yīng) ? 以有吸引力的促銷(xiāo)禮品喚起初次購(gòu)買(mǎi)； ? 重點(diǎn)突出，集中，逐店“喚醒”； ? 通過(guò)活動(dòng)將消費(fèi)者從店外吸引到店內(nèi)。 6 主導(dǎo)思路 協(xié)議連鎖 ? 高層對(duì)話、談判； ? 開(kāi)始立足于非廣告產(chǎn)品政策； ? 統(tǒng)一供應(yīng)價(jià)：批發(fā)價(jià) 85扣； ? 店均月銷(xiāo)量返點(diǎn)： – 具體量通過(guò)談判達(dá)成，要好于這個(gè)條件。 4 關(guān)于隊(duì)伍組建思路的討論 ? 路徑 從商務(wù)隊(duì)伍中分化部分員工擔(dān)任城市分公司經(jīng)理，從學(xué)校中招聘 OTC代表； – 好處：熟悉公司文化，較快適應(yīng)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有利于未來(lái)深度分銷(xiāo)的發(fā)展，對(duì)公司目前的薪酬體系比較認(rèn)同 – 壞處：不熟悉 OTC市場(chǎng)的操作，過(guò)重的商務(wù)思維 ? 路徑 社會(huì)招聘分公司經(jīng)理，從學(xué)校招聘 OTC代表 – 好處：較快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，能力較強(qiáng) – 壞處：忠誠(chéng)度差，不宜于管理，分公司管理不夠 ? 路徑 建議的方式： – 公司內(nèi)部宣講 OTC發(fā)展戰(zhàn)略思路，發(fā)布內(nèi)部競(jìng)聘通知；與一部討論人員安排； – 學(xué)校招聘同步進(jìn)行； – 這樣既可以保證管理層上崗進(jìn)度，也可以很好并入集團(tuán)的管理體系，可以獲得相對(duì)較高的效率。珍藥集團(tuán)哈爾濱醫(yī)藥貿(mào)易有限公司 OTC事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 2 目錄 ? 一、部門(mén)未來(lái)發(fā)展歷程 ? 二、主導(dǎo)發(fā)展思路 ? 三、關(guān)鍵政策 ? 四、目標(biāo)及預(yù)算 ? 五、部門(mén)關(guān)鍵工作制度 ? 六、下一步工作計(jì)劃 3 一、部門(mén)發(fā)展未來(lái)歷程 ? 以城市為單位發(fā)展（ 2020年底前，開(kāi)發(fā) 611個(gè)城市）；成熟一個(gè)城市分
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