汽車展廳銷售之電話技巧培訓(xùn)講義(43頁)-汽車-展示頁
2024-08-28 08:46本頁面
【正文】 問題分類 客戶例句 墊子例句 產(chǎn)品類 “我想了解戈藍(lán)車的顏色、動力、油耗、加速、空間、裝飾、安全怎么樣？” “一聽您問出 這么專業(yè)的問題 ，就知道您是非常了解汽車 ??” 競品類 “藍(lán)瑟與伊蘭特有什么區(qū)別？” “一看您就是 想近期買車的客人 ，您問這個問題可找對人了！ 價格類 “我想了解戈藍(lán)車賣多少錢 (可能的市場銷售價格 )？” “太巧了！您是我接到 第 76個問到這個問題的客人了 ，非常感謝您對我們戈藍(lán)車的關(guān)注 ??” 資料類 “你們都有什么資料給我介紹介紹吧 (有什么可以詳細(xì)了解戈藍(lán)的宣傳資料 )？”。不瞞您說，這款車剛上市兩個月全國就定了 7000多臺，現(xiàn)在我們這里都賣斷貨了。 ? 在通話早期銷售顧問還要將自己的昵稱（如：李子）告知顧客，并在通話過程中不斷重復(fù)讓顧客記住你，同時在雙方關(guān)系上也更近了一步。在高檔車的銷售電話對應(yīng)及促進(jìn)成交時更多的強調(diào)客戶感性。 展廳來電的接聽 感性興趣點： 驕傲、顯赫、與眾不同、喜好、嗜好、地位、忠誠度、傳統(tǒng) 理性興趣點： 排量、車身尺寸、故障率、價格、售后服務(wù)、配置、經(jīng)濟(jì)、動力、安全 17 例： “ 這可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！ ” “ 這個女孩身高 ，大眼睛，皮膚還行，稍微有些胖 ” 為了渲染客戶對于產(chǎn)品的期待，及來到展廳的欲望，我們應(yīng)該更多地去渲染客戶感性的采購敏感點 以上兩種描述，哪一個更使人期待呢？ 展廳來電的接聽 18 我們這款戈藍(lán)車特別的大氣，開著它可以很好的凸顯您的尊貴身份，不管是在高速公路上，還是在繁華的市區(qū)，都可以輕而易舉的吸引眾人的眼光！ 展廳來電的接聽 19 渲染感性采購敏感點 ? 小組討論：每組結(jié)合 SEM的一種車型，總結(jié)三句渲染客戶感性采購敏感點的電話應(yīng)對話術(shù) 展廳來電的接聽 20 標(biāo)準(zhǔn)制勝 ? 在電話中初步向顧客樹立選擇車子的標(biāo)準(zhǔn)： ? 體現(xiàn)專業(yè)性 ? 引起顧客的興趣 展廳來電的接聽 定義： 通過專業(yè)講解，為客戶創(chuàng)建新的對銷售有利的購車原則，并不斷強調(diào)，使客戶認(rèn)為這是與你接觸的收獲。 ” ? 銷售： …… 請求稱呼 ? 銷售： “ 張先生，小李告訴您選擇一款中高級轎車必須從以下四個方面來考慮 :第一全方位安全性能；第二完美的靜音表現(xiàn)；第三寬大的空間享受；第四超強的動力保障； ? 銷售： “ 看一款發(fā)動機的動力表現(xiàn)，主要從功率、扭矩兩方面考慮 ” ? …… 注：不論顧客在電話中提出何種問題，銷售顧問都應(yīng)將顧客將要選購的車型的標(biāo)準(zhǔn)向顧客強調(diào)說明 展廳來電的接聽 22 例：張總，要不您留個聯(lián)系方式，到時候一有關(guān)于我們新車的消息，我第一時間通知您？ 例：張總，我們近期有一個大型的試乘試駕活動，屆時還有價值不菲的精美禮品贈送，你留個電話，到時候我給您電話，邀請您一起來感受我們活動現(xiàn)場？ ，稍后回電 例：不好意思呀，現(xiàn)在有點忙，要不，您先留個電話，我稍后馬上給你回電？ 例：先生，抱歉，這個問題小李沒法立刻答復(fù)您，這樣吧，您先留個電話，我找我們經(jīng)理爭取一下，然后馬上給您回話，您覺得怎樣？ 換取客戶聯(lián)絡(luò)信息的技巧 展廳來電的接聽 23 判斷置換 判斷 顧客 是否有置換可能： 若有，可向顧客推薦置換業(yè)務(wù)，展現(xiàn)置換業(yè)務(wù)為顧客帶來的益處：更方便快捷、更可靠、更實惠 展廳來電的接聽 24 結(jié)束用語 ? 感謝顧客的關(guān)注 ? 顧客先掛機，銷售業(yè)代再掛機 展廳來電
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