保險電話行銷營銷技巧與實例培訓講稿(51頁)-保險培訓-展示頁
2024-08-27 15:52本頁面
【正文】 ，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 8 電話營銷的目標設定 主要目標 次要目標 9 電話營銷的目標設定 常見的主要目標有下列幾種： 通常電話 營 銷的目標可分成主要目標及次要目標： 主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。 王先生，選擇我們營業(yè)部開戶之后，你會感覺我們優(yōu)質的服務，買賣股票更順手（感性訴求），而我們的手續(xù)費是業(yè)界最合理的（理性訴求）。 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 電話營銷是一種你來我往的過程 最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說 1/3的時間，而讓準客戶說 2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。電話營銷技巧與實例 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 2 電話營銷的特性 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 電話營銷靠聲音傳遞信息 客戶經(jīng)理只能靠 “ 聽覺 ” 去 “ 看到 ” 準客戶的所有反應并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 營銷人員必須在極短的時間內以及準客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在 20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 6 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 7 電話營銷的目標設定 一位專業(yè)的 客戶經(jīng)理 在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。 許多客戶經(jīng)理員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 根據(jù)你商品的特性，確認準客戶是否真正的潛在客戶 確定客戶來開戶時間 讓準客戶同意接受服務提案 10 電話營銷的目標設定 常見的次要目標有下列幾種： 訂下未來再和準客戶聯(lián)絡的時間 得到轉介紹 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 11 電話營銷的目標設定 主要目標 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 次要目標 —————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 電話銷售目標表 12 電話營銷的事前規(guī)劃工作 PreCall Planning 電話營銷的事前規(guī)劃工作 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話 營 銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準備工作： 了解真 正 客戶 入市 動機 整理一份完整的 建議書 研究準客戶 /老客戶的基本資料
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