電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-01-23 09:49本頁(yè)面
【正文】 于客戶的問題解答的非常清晰客戶是很樂意記住你的，強(qiáng)制記憶：如馬先生，我性張，您就叫我小張好了，你可一定記住我呀！過會(huì)我還會(huì)給您去一條我們活動(dòng)的短信，你可以在了解一下。 “ 幫助您了解 ”“ 幫助您鑒別 ”“ 幫您省心 ” 等。 電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作 ——開場(chǎng)白 沒有好的開場(chǎng)白來吸引客戶？ 一般開場(chǎng)白都要敢于自報(bào)家門 。 電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作 電話營(yíng)銷禁忌 心理準(zhǔn)備 開場(chǎng)白 建立信任 給客戶留下深刻印象 電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作 —— 電話營(yíng)銷禁忌 1 電話銷售時(shí)間：三不打 清晨不打 夜里不打 吃飯不打 老客戶可以在晚上 9： 00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 三必打 上班 1小時(shí)后 中午下班前 下午下班前 剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話， 1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。 電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程 最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說 1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例 電話營(yíng)銷的特性 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程 電話營(yíng)銷是感性而非全然理性的銷售 電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息 客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作 —— 電話營(yíng)銷禁忌 2 不要用免提 不要躺著或姿勢(shì)不雅去接打電話 不要邊吃東西邊接打電話 不要讓電話響很長(zhǎng)時(shí)間才接電話（電話響兩聲就要接聽，時(shí)間太長(zhǎng)就要道歉） 不要談具體的業(yè)務(wù)（電話只用來預(yù)約） 不要不守電話信用（一定要按時(shí)打電話） 不要問 “ 你是 **小區(qū)的業(yè)主嗎 ”“ 你有房子在 **小區(qū)嗎 ” 不要問 “ 你家房子裝修了嗎？ ” 不要問 “ 你覺得怎么樣 ” 不要說 “ 白白 ” （要說再見） 電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作 —— 心理準(zhǔn)備 如何解除電話恐懼？ 保持一顆平常的心態(tài)，經(jīng)常照著鏡子中的自己反復(fù)練習(xí)對(duì)話要常常對(duì)自己微笑，遭到拒絕后不要?dú)怵H要堅(jiān)持不懈，不要留戀上一個(gè)客戶的拒絕，要想著下一個(gè)客戶的成功邀約。 如你好女士 /先生我們這里是融發(fā)裝飾我是設(shè)計(jì)師，很榮幸與您通話，上次給您聯(lián)系過你也對(duì)我們的活動(dòng)很感興趣 /或運(yùn)用反問的語氣叫客戶產(chǎn)生好奇，疑問的心理，使其有機(jī)會(huì)更進(jìn)一步的與客戶交流，了解客戶需求，要以誠(chéng)相待，語氣要誠(chéng)懇，要以一個(gè)幫助客戶的心理去與客戶交流。 電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作 —— 建立信任 怎樣在第一時(shí)間獲得對(duì)方的信任？ 答：語氣態(tài)度要誠(chéng)懇，運(yùn)用自己以學(xué)習(xí)到的專業(yè)方面的知識(shí)給客戶用心講解，如： “ 你好我是 東易日盛家居裝飾 的家裝客服經(jīng)理，你在裝修方面有什么疑問或問 題嗎 ” “ 您想了解家裝哪方面的問題我可以給您簡(jiǎn)單的解釋一下 ” 重點(diǎn)不管他有沒有裝修！有時(shí)上來就提到裝修可能引起反感。 短信編輯內(nèi)容：次日的天氣預(yù)報(bào)，問候語，活動(dòng)優(yōu)惠，活動(dòng)地點(diǎn)行車路線（公交 /自駕）以及你的姓名和電話，收到您請(qǐng)回復(fù)。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 一般來說，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個(gè)主要步驟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰 /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 開場(chǎng)白實(shí)例 客戶經(jīng)理： “ 您好！ XX先生 /女士，我是 東易日盛 的 家裝顧問小解 ，上次和您通過電話，您家的房子還沒有開始裝修，今天電話您也想通知到您，我們 公司 本周六有 一個(gè)一年一次的專項(xiàng)活動(dòng)，我們 公司 總裁親臨現(xiàn)場(chǎng)簽售，您 正好是我們這個(gè) XX小區(qū)的業(yè)主所以 可以享受現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策。因?yàn)槲覀儺?dāng)天人會(huì)比較多，所以這里我先幫您作個(gè)預(yù)約登記，我好安排我們的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師在門店接待您。祝您工作愉快，再見！ 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 開場(chǎng)白 常用的開場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 孤兒客戶法。 開場(chǎng)白 相同背景法 王先生，我是 東易日盛 的 家裝顧問小解 ，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士選擇了我們東易日盛，我們公司曾經(jīng)這個(gè)很多小區(qū)的客戶服務(wù)過，他們對(duì)我們的設(shè)計(jì)工程以及服務(wù)都十分滿意，并且還主動(dòng)為我們介紹老客戶呢 〃〃〃 開場(chǎng)白 緣故推介法 王先生，我是 東易日盛 的 家裝顧問小解 ，您的好友劉德凱讓我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問您現(xiàn)
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