【正文】 資產(chǎn) ，比 2020年底增長(zhǎng) 29%。 2020年保險(xiǎn)業(yè)共支付賠款和給付，同比增長(zhǎng) %。 保險(xiǎn)深度 %， 保險(xiǎn)密度 。 2020年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 ，同比增長(zhǎng)%。 2020/9/18 3 保險(xiǎn)營(yíng)銷概論 一 、保險(xiǎn)營(yíng)銷概念 （一）市場(chǎng) 指具有特定而需要和欲望，且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的集合 . 用公式簡(jiǎn)單表述為：市場(chǎng) =顧客 +購(gòu)買愿望 +購(gòu)買能力 ＝消費(fèi)者 。保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué) 2020/9/18 2 保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì) 是一門建立在保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用料學(xué)。 保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象 是以滿足保險(xiǎn)需求為中心的保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)辭性，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境中，保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)周研的基礎(chǔ)上，為滿足保險(xiǎn)顧客現(xiàn)實(shí)和潛在需要，所實(shí)施的以保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)渠道、保險(xiǎn)價(jià)格、保險(xiǎn)促銷等為主要內(nèi)容的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。 我國(guó)保險(xiǎn) 市場(chǎng) 的 現(xiàn)狀 2020/9/18 5 保險(xiǎn)市場(chǎng)的基本架構(gòu) 再保險(xiǎn)人 保險(xiǎn)人 公估人 經(jīng)紀(jì)人 代理人 投保人 2020/9/18 6 2020年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本狀況 一是業(yè)務(wù)持續(xù)較快增長(zhǎng)。 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi) 收入 ，同比增長(zhǎng) %； 壽險(xiǎn)保費(fèi) 收入 ，同比增長(zhǎng) %； 健康意外險(xiǎn)保費(fèi) 收入 ，同比增長(zhǎng) 19%。 二是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力不斷增強(qiáng)。 三是資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大。四是市場(chǎng)主體逐步增加，市場(chǎng)活力增強(qiáng)。 2020/9/18 7 2020年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本狀況 ? 2020年 1月 9日中國(guó)人壽 A股上市，目前在境內(nèi)外上市的中資保險(xiǎn)公司達(dá)到 5家。 ? 我國(guó) GDP世界排名第 4位，但保費(fèi)收入排名僅第 11位。人均保費(fèi)世界平均為 512美元，我國(guó)僅為 。 2020/9/18 8 保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新 保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的創(chuàng)新和政策的創(chuàng)新 市場(chǎng)營(yíng)銷 管理創(chuàng)新 投資風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力管理創(chuàng)新 2020/9/18 9 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì) 1985的定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)觀念、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷和計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而導(dǎo)致能滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換”。 （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷 保險(xiǎn)企業(yè)為滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求和謀求企業(yè)的發(fā)展而進(jìn)行的一系列綜合性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)過(guò)程。 生產(chǎn)觀念者認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。 產(chǎn)品觀念最容易導(dǎo)致“ 市場(chǎng)營(yíng)銷近視癥” ，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場(chǎng)需要上。 推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些 非渴求物品 ，即購(gòu)買者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。 2020/9/18 14 現(xiàn)代營(yíng)銷理念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者 需求創(chuàng)造利潤(rùn) 目標(biāo)市場(chǎng) 客戶需求 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷 通過(guò)滿足客戶 需求創(chuàng)造利潤(rùn)求 出發(fā)點(diǎn) 中心 手段 目的 出發(fā)點(diǎn) 中心 手段 目的 產(chǎn)品推銷理論 市場(chǎng)營(yíng)銷理論 2020/9/18 15 生產(chǎn)者決定了客戶購(gòu)買的內(nèi)容和方式 ? 生產(chǎn)者 ? 銷售 渠道 ? 客戶 過(guò)去 保險(xiǎn)公司 代理人 保戶 銀行 分支機(jī)構(gòu) 儲(chǔ)戶 證券公司 經(jīng)紀(jì)人 股民 2020/9/18 16 客戶將決定其購(gòu)買的內(nèi)容和方式 ? 銷售渠道 ? 生產(chǎn)者 現(xiàn)在 代理人 理財(cái)顧問(wèn) 銀行柜臺(tái) 電話 網(wǎng)絡(luò) 保障 儲(chǔ)蓄 投資 客戶 2020/9/18 17 ? (五 )社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益三方面的關(guān)系?，F(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)要樹(shù)立現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，即保險(xiǎn)企業(yè)要以整體營(yíng)銷活動(dòng) (實(shí)施營(yíng)銷組合策略，內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷相結(jié)合 )來(lái)滿足保險(xiǎn)顧客的需求并使其滿足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同屬現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 2020/9/18 19 （二）顧客滿意與顧客價(jià)值。 顧客滿意 是一種心理活動(dòng)，是顧客的需求被滿足后的愉悅感，顧客滿意對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，顧客成為忠實(shí)顧客，并產(chǎn)生口碑效應(yīng)，企業(yè)才能永遠(yuǎn)生存發(fā)展。 2020/9/18 20 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理 （一）保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的含義。 （二）保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的任務(wù)。保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是保險(xiǎn)需求的管理?？铺乩赵岢霭朔N不同的需求狀態(tài)，以及營(yíng)銷管理面臨的任務(wù)。分為四大步驟： 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 制訂保險(xiǎn)營(yíng)銷組合 執(zhí)行與控制 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ：是指市場(chǎng)上尚未滿足或未能很好 滿足的需求。 2020/9/18 23 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷組合 ：是指保險(xiǎn)企業(yè)的綜合營(yíng)銷方案，即 保險(xiǎn)企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求對(duì)可控制的營(yíng)銷因素（包括保險(xiǎn)商品、價(jià)格、渠道、促銷等）的優(yōu)化組合，使之協(xié)調(diào)統(tǒng)一，以取得最佳經(jīng)營(yíng)效益。 麥卡錫提出的，即把各種營(yíng)銷因素歸納為四大類： 產(chǎn)品 (Production) 價(jià)格 (Price) 地點(diǎn) (Place) 促銷 (Promotion) 簡(jiǎn)稱 4PS。 2020/9/18 24 營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 目標(biāo)市場(chǎng) 保險(xiǎn)險(xiǎn)種 中介市場(chǎng) 費(fèi)率 促銷 人 過(guò)程 保險(xiǎn)商品 7P服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 2020/9/18 25 營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 消費(fèi)者的欲望和需求 消費(fèi)者與企業(yè)的溝通 消費(fèi)者購(gòu)買的便利性 消費(fèi)者的費(fèi)用 目標(biāo)市 場(chǎng) 險(xiǎn)種 費(fèi)率 中介 市場(chǎng) 促銷 整合營(yíng)銷 4P下的 4C理論圖 4C策略在 4P及人、過(guò)程和服務(wù) 的提供中得以完成 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 服務(wù) 2020/9/18 26 營(yíng)銷環(huán)境分析 一、營(yíng)銷環(huán)境概述 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境 就是影響和制約保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控因素和力量的總和。 微觀環(huán)境 是指與公司緊密相聯(lián)，影響公司為顧客服務(wù)能力的各種參與者，包括企業(yè)內(nèi)部、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾等。 2020/9/18 27 營(yíng)銷的宏觀與微觀環(huán)境 人口環(huán)境 外部環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 營(yíng)銷環(huán)境 政治法律環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng) 內(nèi)部環(huán)境 企業(yè)營(yíng)銷策略 企業(yè)產(chǎn)品 企業(yè)分銷體系