婚紗影樓門市及外展接訂單銷售培訓教程(73頁)-地產(chǎn)培訓-展示頁
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【正文】 售培訓 －門市及外展接單 2020/9/18 2 銷售是什么 ? 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 ? 需求有時候是制造出來的 ? 顧客感覺到價值感，物美價廉的產(chǎn)品永遠不存在 ? 銷售就是找到目標客戶，把話說出來，把錢收上來 2020/9/18 3 銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服務來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ) 完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務 (建立長期客戶關系 ) 2020/9/18 4 購買過程 ? 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足 世界上最難的事情： 將你的思想灌輸給他 /她 將他 /她的錢放入你的口袋 2020/9/18 5 CARE促銷方法 ? 吸引注意 Capture Attention ? 提高興趣 Arouse Interest ? 加強欲望 Reinforce Desire ? 確定行動 Ensure Action 2020/9/18 6 2020/9/18 7 專業(yè)推銷員的條件 ? Knowledge 知識 ? Attitude 心態(tài) ? Skills 技巧 ? Habit 習慣 2020/9/18 8 2020/9/18 9 銷售第 1步：銷售準備 ? 第一是銷售員自我準備； ? 第二是銷售員充分認識自己銷售的產(chǎn)品； ? 第三是對顧客做好應有的準備。 2020/9/18 10 第一：銷售員自我準備 逆造自我 ? 1．相信自己、超越自己 ? 培養(yǎng)正確的態(tài)度 ：態(tài)度決定高度 A、心態(tài) :工作的主人 B、語態(tài)：語氣、語調(diào) C、身態(tài) ：精、氣、神 2020/9/18 11 第一：銷售員自我準備 把握原則 ? 滿足需要的原則 ? 誘導原則 ? 照顧顧客利益原則 ? 創(chuàng)造魅力 2020/9/18 12 第二是認識自己銷售的產(chǎn)品 ? 了解你銷售的產(chǎn)品的特點與功能 ? 判斷你的商品是理性商品還是感性商品 ? 要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 ? 相信公司、相信你的產(chǎn)品 2020/9/18 13 第三：對顧客應有的保握 （ 1）內(nèi)向型 ：大多討厭銷售員過分熱情 (2）隨和型 ：銷售員的幽默、風趣自會起到意想不到的作用 （ 3）剛強型 ：顯示出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念尤其要強 （ 4）神經(jīng)質(zhì)型 ：一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎 （ 5）虛榮型 ：銷售員不能表現(xiàn)太突出 ， 不要輕易托出你的底盤 (6）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者 （ 7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方 ， 先發(fā)制人 （ 8）懷疑型：切記不要輕易在價格上讓步 （ 9）沉默型 ：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲 2020/9/18 14 影樓客人類型分析 ? 疑心病重新人 特點：①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗；②不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；③缺乏產(chǎn)品知識，擔心作品是否適合自己。 2020/9/18 15 影樓客人類型分析 ? 一再發(fā)問同樣的問題 特點：①心中疑慮無法解決、缺乏果斷；②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。 2020/9/18 16 影樓客人類型分析 ? 不肯采納意見 特點：①意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門市小姐的說明不合要求，認為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強制推銷。 2020/9/18 17 影樓客人類型分析 ? 猶豫不決，不知所措 特點：①眼花繚亂，擔心是否適合自己；②價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。 2020/9/18 18 影樓客人類型分析 ? 不能明確表示要什么 特點：事先沒有明確的意愿，只要
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