【正文】 樣只能使客人產(chǎn)生反感。門市人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力，誠懇的語言讓顧客說出真正的問題所在，然后針對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等問題進(jìn)行解說，堅(jiān)持不懈。　　沒有一個(gè)人能夠真正進(jìn)行理性消費(fèi)，在最后促成訂單的階段，遭到顧客拒絕，這是很正常的。銷售就是從被拒絕開始的　　通過什么方式，重點(diǎn)又是什么？一個(gè)失敗的門市往往只會(huì)抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過程中，有沒有表達(dá)出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢呢？一般來說顧客最大的消費(fèi)障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較．門市要預(yù)先設(shè)計(jì)好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。　　在門市銷售過程中，要及時(shí)抓住顧客提出的問題。銷售就是解決問題你對(duì)自己影樓的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的愛心，顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛心，當(dāng)所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成了關(guān)心，他們也就會(huì)放心地接受服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過程中對(duì)化妝、攝影知識(shí)比較了解，很容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感?！　￠T市人員一定要提前準(zhǔn)備510個(gè)“優(yōu)勢點(diǎn)”，結(jié)合影樓的特點(diǎn)，努力尋找最好的賣點(diǎn)，突出優(yōu)勢，更重要的是應(yīng)該精辟地表達(dá)出來，并隨時(shí)與顧客的需求相結(jié)合，力求多方面、多角度打動(dòng)顧客，刺激顧客的消費(fèi)欲望。　　門市銷售人員還要求會(huì)談、會(huì)詢問、會(huì)表達(dá)自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點(diǎn)和好處，說明優(yōu)點(diǎn)和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品；了解所有資源；我們的優(yōu)勢在哪里；我們與同行對(duì)手的差別；向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。銷售就是銷售好處在我們介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客可能看中了其中一點(diǎn)，一定要在與顧客的交流中找到突破點(diǎn)，如果只是喋喋不休地表達(dá)，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會(huì)起到相反的作用。比如：顧客很注意品質(zhì)，你一味的強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格如何如何低，那就會(huì)讓這種對(duì)照片質(zhì)量要求很高的顧客，感覺你這家影樓不過就是價(jià)格低，品質(zhì)恐怕沒保障；反之，如果顧客很注重價(jià)格，你就不要一味強(qiáng)調(diào)品質(zhì)?！　′N售是問出來的，不是講出來的。銷售就是問出來的害怕失敗，沒有信心，如果在接單過程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會(huì)失敗。現(xiàn)在很多門市人員覺得訂單很難，價(jià)格和二次消費(fèi)推不上去，其實(shí)問題都在態(tài)度上。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了?！　∮皹卿N售中兩個(gè)非常重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。銷售就是銷售自己 ”在當(dāng)今市場競爭十分激烈的銷售商戰(zhàn)中，“重要的不是在賣什么，而是怎么賣”，商場如同戰(zhàn)場，獲勝是靠營銷的智慧。門市銷售的新思維美國著名營銷大師F奧特斯坦丁說過：“真誠是營銷的第一步，真誠而不貪婪，是營銷的第一準(zhǔn)則。記住，當(dāng)你給予他人好處的時(shí)候，你的形象會(huì)越來越高大。門市銷售人員是每一個(gè)影樓生存和發(fā)展的主要力量，沒有銷售就沒有影樓的發(fā)展，這是眾多成功影樓的共識(shí)。第二，能力，知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、與人溝通的能力。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)則需要長期積累和不斷學(xué)習(xí)。在門市營銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素質(zhì)門市人員必須具備，必須隨時(shí)隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。因?yàn)樗降母叩腿Q于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。門市人員首先要學(xué)會(huì)傾聽，要聽懂，不光會(huì)聽，還要會(huì)聽的技巧．銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質(zhì)、價(jià)格、禮服，還是相冊，那么就要針對(duì)顧客的實(shí)際需求著重介紹哪一點(diǎn)。有了需求，才有銷售，當(dāng)你沒有了解顧客真正需求的時(shí)候，就不要輕易談價(jià)格談?dòng)唵?。?qiáng)調(diào)首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。銷售就是信心的轉(zhuǎn)移　　門市人員要熱愛自己的影樓，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時(shí)把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會(huì)選擇你的服務(wù)。門市人員應(yīng)該做到　　把賣點(diǎn)變成關(guān)心。世界頂尖級(jí)的企業(yè)無一不是站在消費(fèi)者的立場上，闡釋自己的經(jīng)營理念的。不要害怕問題，顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售機(jī)會(huì)，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一個(gè)成功的門市應(yīng)該學(xué)會(huì)抓住顧客的心理．真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。不要害怕被拒絕，當(dāng)顧客猶豫時(shí)．門市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客?！　≌嬲匿N售始于售后，一個(gè)影樓，如果服務(wù)搞得好，顧客在消費(fèi)后也不會(huì)輕易把它忘記。門市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法則　　金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解說的銷售力量，所以門市人員一定要學(xué)會(huì)與顧客交朋友，建立個(gè)人的品牌化服務(wù)?？诒牧α?，售后服務(wù)的力量會(huì)讓你受益無窮，最終成為成功的營銷人員?！　≈庇X銷售是對(duì)話訓(xùn)練；不是說話訓(xùn)練。直覺式銷售法訓(xùn)練：　　※這是一個(gè)開口說話，表現(xiàn)自我的時(shí)代?！　　绾芜m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說適當(dāng)?shù)脑?、問?duì)的問題，如何在一來一往的對(duì)話中順暢無比，已成為現(xiàn)代人最迫切需要，也是直覺式推銷法的萬能所在。 　　另一種說法：「你說這有可能嗎？（停頓）是啊！」這句話給人的感覺是：這是不可能的。和前一種說法回然不同的?！　∷栽谡J(rèn)同法中我們要背「你說得很有道理」「那沒關(guān)系！」在贊美法中我們要背「我最欣賞你這種人。」………等同時(shí)，我們要學(xué)語法：舉實(shí)例法、比喻法、引導(dǎo)法、反問法、贊美法、認(rèn)同法。熟悉了這些語句、語法、語型后，就要多運(yùn)用練習(xí)，這在生活周邊隨時(shí)可以練習(xí)，進(jìn)而達(dá)到直覺反應(yīng)。因懂得學(xué)習(xí)的人才有充實(shí)的人生。二十一世紀(jì)是投資理財(cái)?shù)氖兰o(jì)，有人花大筆金錢去聽課（潛能大師安東尼羅賓三天課程伍仟美金）換人民幣是肆萬參仟伍佰元左右，這種行為不是消費(fèi)而是投資在自己的身上，這種投資是風(fēng)險(xiǎn)最低的，反觀你們這些學(xué)習(xí)靠自己思考、思索去學(xué)習(xí)或透過實(shí)際操作，在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、你想要多少時(shí)間才能得到這些經(jīng)驗(yàn)，所以最快的學(xué)習(xí)是透過請(qǐng)教、講座、找專業(yè)人士學(xué)習(xí)是佳方式，可能花費(fèi)較多那你認(rèn)為時(shí)間與金錢那樣重要？時(shí)間一去不返，金錢隨時(shí)可以賺。　?。ǎ玻┮`活運(yùn)用要先記憶很多人到了年歲很大還記得國小的課文？就是學(xué)生時(shí)代有人強(qiáng)迫 我們背誦，背誦很痛苦但卻是最有效的學(xué)習(xí)方式。很多人認(rèn)為洽談只要口才好甚至訓(xùn)練說話就可以。直覺銷售法就是把銷售原理原則，藉由整理好的語句、語法、語型反覆練習(xí)，直到訓(xùn)練成直覺反應(yīng)。　　對(duì)話的五大步驟對(duì)話是有過程的，過程亂了就會(huì)很糟糕。你結(jié)婚了沒有？你覺得呢？※?！Γ　。ǎ保┖严认桦x感、產(chǎn)生熟悉感（您要放開身段、開朗、熱情、活潑）。二、收集資料并找購買點(diǎn)開門。【寒暄做得越成功，后面的路越走越寬】。（這從寒暄收集到的資訊）?！　。ǎ常┱故菊f明展示說明的內(nèi)容是介紹拍照風(fēng)格、彩妝時(shí)尚、優(yōu)惠價(jià)格、并注意適時(shí)去除客戶心中的疑惑點(diǎn)。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、禮服出租、指定攝影師或美容師等都可作ｃｌｏｓｅ的動(dòng)作，ｃｌｏｓｅ是意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對(duì)方，一方面要堅(jiān)持立場，所以說話的囗昒要委婉而堅(jiān)持，以免引起反感或失去ｃｌｏｓｅ的時(shí)機(jī)?！　。ǎ担┚芙^處理處理顧客提出的反對(duì)問題。一般人常以為是在解決問題其實(shí)有時(shí)反而是在制造問題。范例門市：「小姐，您好參考結(jié)婚照嗎」？小姐：「是」門市：「來請(qǐng)坐我來幫您作介紹」………門市：「你覺得如何」小姐：「我還想看別家作比較」門市：「其實(shí)沒什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！」小姐：「今天我一個(gè)人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝再見！」門市：「下次一定來哦！」你們覺得這樣的洽談如何？另一種方式：門市：「小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」門市：「朋友結(jié)介過來的？還是無意看到進(jìn)來的？（寒暄收集資料）小姐：「無意看到進(jìn)來」門市：「婚期什么時(shí)候呢？」（收集資料）小姐：「下個(gè)月底」門市：「小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開門），我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來介紹給你?！剐〗悖骸肝医裉鞗]跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。（關(guān)門）這兩個(gè)例子那個(gè)成交機(jī)會(huì)大呢？對(duì)話的原則先處理心情，再處理事情壹、認(rèn)同法是處理心情不二法則，因?yàn)楂@得別人的認(rèn)同，所以自然而然就把真正答案告訴我們，這就是認(rèn)同的魅力了?！　∵t到的例子：　　你看現(xiàn)在幾點(diǎn)了※◎＆＃247。（認(rèn)同不等于同意，認(rèn)同之后可以提請(qǐng)求或再強(qiáng)化產(chǎn)品特色、再詢問了解客戶真正的問題點(diǎn)、例價(jià)格、放大、組數(shù)、的問題。（吃飯例子不行）　?。玻耗呛芎?。（太貴了當(dāng)然如果我買東西當(dāng)　　你說的真對(duì)然希望價(jià)格越低越好。這套系原價(jià)是３８００元現(xiàn)在促銷價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！　?。保澝婪ㄖ灰侨硕枷矚g別人贊美。心情愉快、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。　?。玻嫦?、裝扮、健康這么忙氣色還這么好。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！　?。臣彝シ矫婺憷瞎眉?xì)心，體貼?！　。玻何易钚蕾p你這種人張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人?！　?、反問法我一直強(qiáng)調(diào)每一段話都要用反問句作結(jié)尾。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，………那目前考慮那方面的問題呢？　　（３）引導(dǎo)「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦　梗ㄒ龑?dǎo)）　　開放式問話陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？　　引導(dǎo)式問話陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？　　主控權(quán)問話陳小姐、如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，因?yàn)椤陨鲜且龑?dǎo)式問話，從這里我們可以體會(huì)到引導(dǎo)式比較可以掌握對(duì)話的主控權(quán)。我還可以再簡化引導(dǎo)式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？　　肆、舉例法分為三種一、說理法是目前大部份人最習(xí)慣、最常用的說話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個(gè)成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會(huì)猶豫不決。因?yàn)槊總€(gè)人都習(xí)慣抗權(quán)威?！　∪?、比喻法：「啊！這種套系內(nèi)容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來了。假設(shè)我拍這套系，我也希望二千元能做得起來，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認(rèn)同、處理心情）陳先生對(duì)攝影蠻了解的。點(diǎn)及疑惑點(diǎn)，在這里我們要學(xué)的是?！　∫?、訴求點(diǎn)?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛?！　?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多。　　?同一個(gè)攝影師會(huì)不會(huì)風(fēng)格太少?！　?拍太久會(huì)不會(huì)表情僵硬?！　【芙^處理　　幾乎所有銷售都會(huì)碰上顧客提出反對(duì)意見，當(dāng)你聽到顧客提出條件時(shí)殺價(jià)折扣、多贈(zèng)品、這個(gè)不好、那個(gè)不中意時(shí)不要灰心，應(yīng)該高興因?yàn)樗呀?jīng)很清楚告訴你、甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨人?！　。玻耗S顧客認(rèn)同我們說法往往低頭沉思；默默不語；或者是「嗯嗯」的不說話。一般門市關(guān)門常犯的錯(cuò)誤：　　一、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門門市最怕不應(yīng)說所有從事銷售工作者最怕顧客說ｎｏ「不」，所以往往要把自己學(xué)會(huì)的通通講完才肯關(guān)門，但往往你說越多介紹套系越多顧客兩種效果、越來越精明（認(rèn)真聽）?！　《?、不斷要求顧客發(fā)問題一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問　　問題：「小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，別浪費(fèi)時(shí)間，上面提到看到顧客皺眉頭時(shí)要關(guān)門，不要在關(guān)門邊打轉(zhuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)精神。但有的門市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈(zèng)……除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計(jì)等……」把關(guān)門大好時(shí)機(jī)錯(cuò)過，永遠(yuǎn)記住ｃｌｏｓｅ稍縱即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門時(shí)機(jī)，往往是銷售的致命傷。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同?！感〗?、那沒關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對(duì)也不會(huì)太尷尬。　　如果你不反對(duì)的話?！　∪绻慵钡脑挘ɑ槠冢！　∪绻写_定的話　　四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：一、價(jià)格（預(yù)算）殺價(jià)、打折、是關(guān)門時(shí)機(jī)，達(dá)共識(shí)成交　　二、數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門時(shí)機(jī)、達(dá)共識(shí)成交?！　∷?、次要決定點(diǎn)（相冊、禮服檔期）你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是從臺(tái)灣進(jìn)口的高級(jí)相，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了。動(dòng)作與說話同步在ｃｌｏｓｅ的過程中，有一個(gè)概念非常重要，就是動(dòng)作與說話同步?！梗ㄍ瑫r(shí)用手或筆指著簽名外）這時(shí)，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。　　最后我們將進(jìn)入實(shí)際操作演練，明天下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。　　認(rèn)同→贊美→舉例→反問→關(guān)門。 以直線為中心線，左腳45度擺，右腳也成45度擺，右腳根放在左腳中間，成三個(gè)45度。 不能東靠墻，西靠桌。先有聲音，后有動(dòng)作，主動(dòng)迎前。先有聲音，鞠躬30度，目視對(duì)方。 站門要有正副站門兩人，正站門為第一順位接單，副站門為第二順位接單。請(qǐng)問您需要什么服務(wù)？（洽詢婚紗照、周年照、藝術(shù)照、寶寶照、VIP免費(fèi)照，租禮服，看樣選片，取件，找人，已預(yù)約來拍照。 注意事項(xiàng)：注意各方向來客，如開車、走路、騎車、打車，可分辨客人不同消費(fèi)檔次，以便接待時(shí)隨機(jī)應(yīng)變。 站門時(shí)接進(jìn)客人為看禮服，詢問客人是要租禮服、或買禮服如何處理？二、如無單據(jù)，請(qǐng)客人寫出雙方的姓名與拍照時(shí)間后請(qǐng)客人坐下稍等，然后至柜臺(tái)查出預(yù)約或禮服單據(jù)，確定為免費(fèi)租借后帶至禮服部選禮服（可有禮服人員服務(wù)或門市自行服務(wù)）。 免費(fèi)出租區(qū)域的禮服客人不喜歡：A、 免費(fèi)租借禮服在公司立場就希望客人轉(zhuǎn)換為再消費(fèi)租借禮服形式。B、 轉(zhuǎn)換為再消費(fèi)時(shí)，服務(wù)人員話語言詞一