【正文】 那么怎么樣獲得共同的語言的，現(xiàn)代年輕人哪位不看韓國電視劇，現(xiàn)代的年輕人哪位不喜歡電腦，現(xiàn)代的年輕人哪位到影樓來拍照片沒有對(duì)于婚姻與愛情的美好憧憬！怎么樣尋。（門市不一定有能言善辯的本事，但能讓客人相信你就是最大的成功）,同時(shí)每個(gè)人都沒有辦法拒絕他自己,門市在接單的過程中如果能夠潛移默化地模仿對(duì)方的聲音和肢體語言,你說話也慢條斯理,如果對(duì)方說話像機(jī)關(guān)炮,很投緣的時(shí)候,言之無物,往往給顧客一種王婆賣瓜,自賣自夸的感覺,而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因?yàn)樗幸粋€(gè)自己的樣冊(cè),當(dāng)顧客同時(shí)看到真人和照片效果的時(shí)候,，怎樣拉近他（她）就是很重要的問題。顧客對(duì)你的信賴？結(jié)婚是個(gè)大事情，每個(gè)人都希望把自己的婚姻大事辦的熱熱鬧鬧體體面面。在整個(gè)談單過程當(dāng)中好商量是占絕對(duì)主導(dǎo)的，門市人員應(yīng)該有極少直接拒絕客人的時(shí)候。萬萬不能當(dāng)客人提出要求出去看看的時(shí)候就擺出一副臭臉來，萬事好商量是我們的門市人員應(yīng)該清楚與明白的道理。試問那個(gè)喜歡和講話不著邊際人談判。 我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在那里與眾不同的風(fēng)格在那里？我們的每位技師精異求精的工作態(tài)度與敬業(yè)精神代表著什么？客人來我們的影樓來消費(fèi)不是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格而是因?yàn)樗麄兿氆@得我們的產(chǎn)品，那么也就是講價(jià)格只是個(gè)手段，他不是目的！砍價(jià)是必然的，我們現(xiàn)在出去消費(fèi)那有不討價(jià)還價(jià)的但是我們要找出砍價(jià)的理由同樣不還價(jià)我們也需要理由去說服客人。 數(shù)碼制作的真正使用目的，它可以做到什么它不能做到什么？6 什么樣的身材適合什么樣的禮服，什么樣的禮服怎樣搭配才適合我們咨詢的客人？5 什么叫彩妝什么叫透明妝什么叫果凍妝什么樣的客人要搭配什么樣的眼影？4 什么叫波西米亞風(fēng)格什么叫巴洛克風(fēng)格什么叫時(shí)尚什么叫古典什么叫唯美？3 什么叫主題攝影，主題攝影與普通的攝影有什么不同？2那么客人其實(shí)是很關(guān)心公司的技術(shù)力量的！這就是為什么平時(shí)客人很尊重技術(shù)人員的主要原因之一14 請(qǐng)注重講出為使用它我們應(yīng)該主要要什么樣的搭配環(huán)境。2 請(qǐng)注重描述它的與同類型產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不同。我們把賣產(chǎn)品==賣專業(yè)來看帶。 公司的歷史背景和品牌了解？技術(shù)了解我們的門市最好在上崗之前到各個(gè)部門去學(xué)習(xí)一段時(shí)間！這是為什么了？當(dāng)我們的門市對(duì)于技術(shù)部門了解了一下以后，最基本的是他們?cè)斐煽驮沟臋C(jī)會(huì)就小了?。∪藛T會(huì)顯的很專業(yè)的，了解什么叫像素/什么叫PS/什么叫照?qǐng)龅纫幌盗械膶I(yè)名詞。 公司的產(chǎn)品特色與優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行獨(dú)立的分析和總結(jié)？4 我們公司的每種產(chǎn)品的功能進(jìn)行介紹？3 我們公司的產(chǎn)品種類？2那么我們要求門市了解公司的產(chǎn)品特色！1現(xiàn)在那個(gè)不了解，羊毛出在羊身上的道理。后期數(shù)碼當(dāng)中的美？照片要經(jīng)過修飾組合，把圖片最大的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來。攝影當(dāng)中的美?攝影師發(fā)現(xiàn)客人的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長避短的進(jìn)行拍攝和表現(xiàn)。影樓的產(chǎn)品又可以分為硬性產(chǎn)品和軟性產(chǎn)品！什么是硬性產(chǎn)品？就是具體可以讓客人帶走的產(chǎn)品（像冊(cè)/放大照片）什么是軟性產(chǎn)品？技術(shù)讓客人看到的美麗。禮服分為女士男士，主要的品牌有蔡美月/千子晨等一系列。毛片是什么照片？是沒有入冊(cè)的 照片，沒有經(jīng)過裝裱照片。水晶又有什么作用：展示放大照片它可以給人平整光亮?xí)r尚的造型感覺，可以根據(jù)水晶不同的特點(diǎn)與造型展示出不同風(fēng)格的照片。油畫框又什么作用：展示放大照片經(jīng)過裝裱可以使照片看起來古樸典雅，可以根據(jù)框的特點(diǎn)可以展示出不同風(fēng)格的照片。像冊(cè)有什么作用：它的主要作用是裝飾和保存照片的目的。因?yàn)槲覀冑u的是產(chǎn)品和服務(wù)。潛意識(shí)的力量無所不能，任何一個(gè)成功的人都運(yùn)用潛意識(shí)的力量。設(shè)定快樂與痛苦。所以我們要不要設(shè)定目標(biāo)。這就是我當(dāng)時(shí)對(duì)成功的定義。如果只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來到門市的行列中，基本上門市工作只是他過渡時(shí)期的選擇，而你要在這樣的狀況下去要求他去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這就是一件很難做到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個(gè)做門市人員是很有希望，很有未來的職業(yè)，否則當(dāng)他面對(duì)自身的問題需要改變的時(shí)候就是他要離開的時(shí)候了。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。如果一下子就誠實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒有了。也就是說誠實(shí)是有條件和看情況的，要誠實(shí)而不是絕對(duì)的誠實(shí)，那就是迂腐了。所有的這些在別人看來就是誠懇的態(tài)度，不加掩飾的誠懇的態(tài)度是最好的武器誠實(shí)的話：誠實(shí)是一個(gè)說話的原則。我們每個(gè)人都是對(duì)自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對(duì)方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。在溝通的過程中還要善于找到話題，這些話題可以是新聞、市場變化、天氣，也可以是客戶的愛情故事、客戶的身體狀況。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠懇的態(tài)度。1誠懇的態(tài)度：誠懇是一種態(tài)度。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)則需要長期積累和不斷學(xué)習(xí)。要把接單技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。一個(gè)公式能力x付出=回報(bào)（接單率x接單量=業(yè)績）大家同意嗎？其實(shí)很多影樓都在不遺余力的進(jìn)行員工培訓(xùn)，尤其是我們門市部更是如此，在溝通中我們常常用到模仿對(duì)方的行為讓對(duì)方產(chǎn)生好感，進(jìn)而引導(dǎo)對(duì)方?？墒情T市有什么教的？結(jié)果專門有人教我們吹牛和騙人！翻開我們現(xiàn)在的門市培訓(xùn)資料大多數(shù)是教你怎么騙人和哄人。不要只會(huì)談價(jià)格經(jīng)常有門市曾經(jīng)向我總是抱怨公司的價(jià)格太貴了！怎么會(huì)了？A：真的是很貴B：人家比我們便宜C：還是市場上的價(jià)格很底我們真的定的太高了D：產(chǎn)品真的成本很高怎么回事情了？門市的流動(dòng)性太大，大多數(shù)門市在離開公司以后基本上就改行了！沒有技術(shù)，吃青春飯，工作壓力太大，人際關(guān)系惡劣等////都是促使門市離開公司的原因？工作時(shí)間不長，從業(yè)人員年紀(jì)太小，文化素質(zhì)不高，最重要的是沒有可以專門的基礎(chǔ)知識(shí)可以教育，結(jié)果每個(gè)公司教的門市水品參雜不同。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無病呻吟的抗拒。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。我想這是很重要的一件事情。所以這時(shí)候你所應(yīng)該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。6．主觀型抗拒代表客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評(píng)他。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬?，他希望得到你的認(rèn)可，他希望得到你的敬佩。我想很多朋友可能都會(huì)碰過這樣子的客戶。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的?！彼越酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中任何詳細(xì)的內(nèi)容。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請(qǐng)問價(jià)錢是你唯一的考慮因素嗎？”假設(shè)他跟你講說你太貴了。“我能夠理解，我能夠了解，我很感謝您對(duì)我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因?yàn)樵趺礃釉趺礃樱瑫r(shí)如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法。所以你應(yīng)該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些事情，畢竟結(jié)婚是一生一次的大事，每個(gè)人都希望保留最完美的記憶?！蹦悴灰ミ@樣子講。3．批評(píng)型抗拒有時(shí)候客戶他會(huì)對(duì)你會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)，他可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的價(jià)錢或是品質(zhì)，他可能會(huì)跟你講說：“哎呀，我有一個(gè)朋友就是在你們這里拍的，效果一點(diǎn)也不好！”等等類似的?！彼越酉聛砟阌妙愃频倪@樣子的方式，不一定要講一模一樣的話。你聽出來了是借口。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不是他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。他會(huì)說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時(shí)間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。2．借口型抗拒常常有時(shí)候你的客戶所提出來的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。七種常見的抗拒種類1．沉默型抗拒沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。當(dāng)然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷從實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)水平和持續(xù)能的提升，加強(qiáng)文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。針對(duì)任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因?yàn)樗裉煸谀氵@里消費(fèi)就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費(fèi)就是因此會(huì)受到冷落。影樓還是要盡量營造出溫馨輕松的消費(fèi)環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還是比較好的），因?yàn)轭櫩图炔幌矚g無人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)視。良好的待客態(tài)度和方式方法會(huì)收到意想不到的效果。四、 好生意取決于好態(tài)度門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會(huì)給婚紗影樓帶來勃勃生機(jī)。三、 用換位思考換取客戶的信任在目前看來，不管是影樓老板不還是門市接待，我們一心想的就是多接單、接高單，只要顧客走進(jìn)來，我們就要將手中的“小刀”準(zhǔn)備好，不宰不快。所以我們?cè)跇O力推銷的時(shí)候，不妨可以坦白自身無關(guān)緊要的缺點(diǎn)。2． 把自己錯(cuò)誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費(fèi)者在增強(qiáng)了理性消費(fèi)的同進(jìn)也增添了些許的逆反心理，你越是說好的的東西，他們?cè)绞怯X得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對(duì)抗情緒。二、 擺脫錯(cuò)誤的定位1． 把自己定位為守店待客：門市的職責(zé)不僅僅是對(duì)上門的顧客進(jìn)行有效溝通和解說，不能只知道守店待客，而不會(huì)主動(dòng)出去宣傳。一、 注意巧妙解答顧客引時(shí)疑問的方法在日常經(jīng)營活動(dòng)中，門市將顧客引進(jìn)來之后，顧客會(huì)就她們的疑慮提出很多問題這個(gè)時(shí)候，門市的“三寸不爛之舌”就要充分發(fā)揮作用了，我們針對(duì)顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)（比如想拍什么照片，消費(fèi)能力等），認(rèn)真聽取顧客對(duì)我們所提出的建議和意見，哪怕有的時(shí)候他們的觀念和想法是錯(cuò)誤的，我們都必須虛心坦誠接受，讓他們感覺很受尊重，；我們必須得注意一點(diǎn)就是必須讓客人把話說完，因?yàn)楸旧泶驍鄤e人講話就是很不禮貌的行為，我們不要因?yàn)橄爰庇诒磉_(dá)或解釋什么而隨便打斷顧客的講話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問題之前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以思考的空間和整理答案的時(shí)間，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有說明力；面對(duì)部分比較苛刻的客戶，她們可能會(huì)提出一些刁鉆的問題這個(gè)時(shí)候請(qǐng)千萬保持冷靜，不要很快的拋出想法和解答，說話時(shí)不要語無倫次。營造一種熱銷的氣氛.在贈(zèng)送禮品時(shí)，要運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)是的心態(tài)是相互的，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的是什么？給客戶一個(gè)“二選一”法則1可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、限量上給予其定單的急迫感。用簡單的方式說明顧客所關(guān)心的問題。在推一活動(dòng)時(shí)，要讓顧客真正提會(huì)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，這就要求工作人員不要太理性，要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。一、開場的技巧；銷售新的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，有較強(qiáng)的傾聽愿望，這就為下一步的進(jìn)行找到了一個(gè)突破口。4) 臨時(shí)預(yù)約會(huì)太趕時(shí)間，況且對(duì)客戶的選擇概率也因此較會(huì)過于馬虎。2) 結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習(xí)俗等，都會(huì)令您倆更忙的。4) 早點(diǎn)預(yù)約拍照，慢工出細(xì)活，我也可以幫您倆安排更多更美的造型化妝?；蛘f：您喜歡去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。4) 早點(diǎn)拍，更可以在出嫁前，將娘家本贈(zèng)給父母親，更顯示出您倆的孝心。3） 客人已開始認(rèn)同你、依賴你…………對(duì)朋友般的接受4） 開心、歡愉、不設(shè)防…………來自你自然的開門技巧提早預(yù)約拍照的好處一、 利用于訂婚…散播喜訊:1) 早點(diǎn)拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯別出心裁,獨(dú)特創(chuàng)意.2) 既然訂婚日期已訂了,拍完照可以把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，很別致、很精心特殊。客人為什么會(huì)離開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會(huì)更好。而送禮品在保證消費(fèi)額不變的情況下，可以用禮品的進(jìn)貨價(jià)于零售價(jià)的價(jià)差空間去提高整個(gè)套系的價(jià)值感，禮品的更換也給顧客以新鮮感。解析：打折固然好計(jì)算，但由于市場上的不規(guī)則經(jīng)營，折扣已經(jīng)變得很虛了。而顧客做回訪更多是以公司的名義與顧客聯(lián)系，對(duì)于門市本人來說意義不大。解析：經(jīng)常和顧客保持聯(lián)絡(luò)相當(dāng)于積累的大量的“再生”資源。坐以待斃不是一名優(yōu)秀門市的做法。一名好的門市可以將一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)轉(zhuǎn)變。錯(cuò)誤二十二：企業(yè)的廣告投入少，企劃能力差，業(yè)績持續(xù)下滑，門市也無能為力。解析：這完全是一種心態(tài)上的錯(cuò)誤，門市要將顧客看作親友一樣去服務(wù)，而顧客的感受是我們無法左右的。因?yàn)楫?dāng)門市主觀上限定了購買力范圍，就不會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)客人去選擇更好的產(chǎn)品，這樣有消費(fèi)能力的顧客就失去了很多體驗(yàn)美的機(jī)會(huì)。解析：不要輕易相信自己的判斷力，因?yàn)橛袝r(shí)門市人員對(duì)顧客的消費(fèi)能力的評(píng)估是不準(zhǔn)確的。此時(shí)做好服務(wù)，有事半功倍的效果，同時(shí)銷售的業(yè)績也是與服務(wù)品質(zhì)成正比的。如果門市人員認(rèn)為拍照當(dāng)天無須太多服務(wù)細(xì)節(jié)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。錯(cuò)誤十九：拍照當(dāng)天的服務(wù)工作應(yīng)由技術(shù)部門完成，門市只需要單問候一下就可以了，門市可以去用心做銷售。因?yàn)槠焚|(zhì)問題是現(xiàn)實(shí)存在的，是可以看見的品質(zhì)上的瑕疵，是會(huì)陪伴顧客一生一世的。解析：遇此情況迅速道歉是對(duì)的，但是處理方式不能都用小恩小惠去解決，應(yīng)分不同情況做出解決預(yù)案。這樣很有可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的調(diào)解工作陷入被動(dòng)局面，那樣才會(huì)使雙