【正文】 客人為什么會(huì)離開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會(huì)更好?！　≌J(rèn)同→贊美→舉例→反問→關(guān)門?！　∽詈笪覀儗⑦M(jìn)入實(shí)際操作演練，明天下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。」（同時(shí)用手或筆指著簽名外）這時(shí)，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。動(dòng)作與說話同步在ｃｌｏｓｅ的過程中，有一個(gè)概念非常重要，就是動(dòng)作與說話同步?！?　　四、次要決定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期）你比較喜歡這款相冊(cè)真有眼光，這是從臺(tái)灣進(jìn)口的高級(jí)相，如果喜歡我馬上通知倉(cāng)庫(kù)留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準(zhǔn)還來不來這款式了?！　∪绻写_定的話　　四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：一、價(jià)格（預(yù)算）殺價(jià)、打折、是關(guān)門時(shí)機(jī)，達(dá)共識(shí)成交　　二、數(shù)量（組數(shù)、贈(zèng)品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈(zèng)品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門時(shí)機(jī)、達(dá)共識(shí)成交?！　∪绻慵钡脑挘ɑ槠冢??！　∪绻悴环磳?duì)的話。「小姐、那沒關(guān)系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對(duì)也不會(huì)太尷尬。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認(rèn)同。但有的門市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈(zèng)……除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計(jì)等……」把關(guān)門大好時(shí)機(jī)錯(cuò)過，永遠(yuǎn)記住ｃｌｏｓｅ稍縱即逝，或者不懂創(chuàng)造關(guān)門時(shí)機(jī)，往往是銷售的致命傷。　　二、不斷要求顧客發(fā)問題一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問　　問題：「小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，別浪費(fèi)時(shí)間，上面提到看到顧客皺眉頭時(shí)要關(guān)門，不要在關(guān)門邊打轉(zhuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間也浪費(fèi)精神。一般門市關(guān)門常犯的錯(cuò)誤：　　一、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門門市最怕不應(yīng)說所有從事銷售工作者最怕顧客說ｎｏ「不」，所以往往要把自己學(xué)會(huì)的通通講完才肯關(guān)門，但往往你說越多介紹套系越多顧客兩種效果、越來越精明（認(rèn)真聽）?！　。玻耗S顧客認(rèn)同我們說法往往低頭沉思；默默不語(yǔ)；或者是「嗯嗯」的不說話?！　【芙^處理　　幾乎所有銷售都會(huì)碰上顧客提出反對(duì)意見，當(dāng)你聽到顧客提出條件時(shí)殺價(jià)折扣、多贈(zèng)品、這個(gè)不好、那個(gè)不中意時(shí)不要灰心，應(yīng)該高興因?yàn)樗呀?jīng)很清楚告訴你、甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨人。　　?拍太久會(huì)不會(huì)表情僵硬。　　?同一個(gè)攝影師會(huì)不會(huì)風(fēng)格太少?！　?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多?！　∫?、訴求點(diǎn)?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛。點(diǎn)及疑惑點(diǎn)，在這里我們要學(xué)的是。假設(shè)我拍這套系，我也希望二千元能做得起來，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認(rèn)同、處理心情）陳先生對(duì)攝影蠻了解的?！　∪⒈扔鞣ǎ骸赴?！這種套系內(nèi)容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來了。因?yàn)槊總€(gè)人都習(xí)慣抗權(quán)威。我還可以再簡(jiǎn)化引導(dǎo)式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？　　肆、舉例法分為三種一、說理法是目前大部份人最習(xí)慣、最常用的說話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個(gè)成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會(huì)猶豫不決。陳小姐，你實(shí)在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡(jiǎn)單，………那目前考慮那方面的問題呢？　?。ǎ常┮龑?dǎo)「這套系算我便宜一點(diǎn)我就訂？」「可以呀，你預(yù)算多少？」（雙方都想探底價(jià)，所以顯得沒誠(chéng)意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套系即然妳如此喜歡這套，妳把預(yù)算告訴我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取」（引導(dǎo)）　　開放式問話陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？　　引導(dǎo)式問話陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？　　主控權(quán)問話陳小姐、如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，因?yàn)椤陨鲜且龑?dǎo)式問話，從這里我們可以體會(huì)到引導(dǎo)式比較可以掌握對(duì)話的主控權(quán)。　　參、反問法我一直強(qiáng)調(diào)每一段話都要用反問句作結(jié)尾。　?。玻何易钚蕾p你這種人張先生，你的作風(fēng)是我最欣賞你這種人。真時(shí)髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！　?。臣彝シ矫婺憷瞎眉?xì)心，體貼。　?。玻嫦唷⒀b扮、健康這么忙氣色還這么好。心情愉快、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。這套系原價(jià)是３８００元現(xiàn)在促銷價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！　　１．贊美法只要是人都喜歡別人贊美。（太貴了當(dāng)然如果我買東西當(dāng)　　你說的真對(duì)然希望價(jià)格越低越好。（吃飯例子不行）　?。玻耗呛芎谩＃ㄕJ(rèn)同不等于同意，認(rèn)同之后可以提請(qǐng)求或再?gòu)?qiáng)化產(chǎn)品特色、再詢問了解客戶真正的問題點(diǎn)、例價(jià)格、放大、組數(shù)、的問題?！　∵t到的例子：　　你看現(xiàn)在幾點(diǎn)了※◎＆＃247。（關(guān)門）這兩個(gè)例子那個(gè)成交機(jī)會(huì)大呢？對(duì)話的原則先處理心情，再處理事情壹、認(rèn)同法是處理心情不二法則，因?yàn)楂@得別人的認(rèn)同，所以自然而然就把真正答案告訴我們，這就是認(rèn)同的魅力了?！剐〗悖骸肝医裉鞗]跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。范例門市：「小姐，您好參考結(jié)婚照嗎」？小姐：「是」門市：「來請(qǐng)坐我來幫您作介紹」……… 門市：「你覺得如何」小姐：「我還想看別家作比較」門市：「其實(shí)沒什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！」小姐：「今天我一個(gè)人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝再見！」門市：「下次一定來哦！」你們覺得這樣的洽談如何？另一種方式：門市：「小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」門市：「朋友結(jié)介過來的？還是無意看到進(jìn)來的？（寒暄收集資料）小姐：「無意看到進(jìn)來」門市：「婚期什么時(shí)候呢？」（收集資料）小姐：「下個(gè)月底」門市：「小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開門），我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價(jià)廉物美，我來介紹給你。一般人常以為是在解決問題其實(shí)有時(shí)反而是在制造問題?！　。ǎ担┚芙^處理處理顧客提出的反對(duì)問題。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、禮服出租、指定攝影師或美容師等都可作ｃｌｏｓｅ的動(dòng)作，ｃｌｏｓｅ是意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對(duì)方，一方面要堅(jiān)持立場(chǎng)，所以說話的囗昒要委婉而堅(jiān)持，以免引起反感或失去ｃｌｏｓｅ的時(shí)機(jī)。　?。ǎ常┱故菊f明展示說明的內(nèi)容是介紹拍照風(fēng)格、彩妝時(shí)尚、優(yōu)惠價(jià)格、并注意適時(shí)去除客戶心中的疑惑點(diǎn)。（這從寒暄收集到的資訊）。【寒暄做得越成功，后面的路越走越寬】。二、收集資料并找購(gòu)買點(diǎn)開門。你結(jié)婚了沒有？你覺得呢？※?！Γ　。ǎ保┖严认桦x感、產(chǎn)生熟悉感（您要放開身段、開朗、熱情、活潑）。對(duì)話的五大步驟的過程，過程亂了就會(huì)很糟糕。取件時(shí)應(yīng)：①親切接待顧客，使用禮貌用語(yǔ)，幫忙客人把照片拿到車上；②誠(chéng)懇請(qǐng)求再介紹親朋好友來公司拍照；③要做到客人一次取件完成，不再跑第二次；④必須在客人來取件的兩天前完成所有工作；⑤不要忽略同時(shí)來取件的其他客人，勿讓他們等待太長(zhǎng)時(shí)間；⑥對(duì)取件客人有糾紛的，必須更謙卑地處理。工作紀(jì)律的要求（工作時(shí)不戴BP、手機(jī)、不抽煙），攝影部攝影師每天輪值協(xié)助看樣服務(wù)。陪送客人一棒接一棒，不能讓客人有受冷落的感覺。幾乎用不著主管出面，好的接待小姐成功率都在90%以上，當(dāng)顧客來店的拍攝或取相時(shí)，負(fù)責(zé)和他們簽單的小姐，一定會(huì)走上去和他們打個(gè)招呼，說句有什么幫助的話，請(qǐng)一定到服務(wù)臺(tái)找我。需要換拖鞋的，小姐主動(dòng)將拖鞋遞上，并等候顧客換好鞋后，把換下來的鞋擺放整齊（顧客出來后有的小姐還能準(zhǔn)確地將顧客的鞋送到本人眼前）顧客入座后，一杯熱茶或是飲料立即送上來，小姐拿出本店的特色樣片介紹，重點(diǎn)是圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和最新推出的特色款式禮服和樣片，然后談價(jià)格約定拍攝時(shí)間說明的拍照前注意事項(xiàng)，大多數(shù)情況下特色片的介紹最能打動(dòng)顧客的心，顧客若是不喜歡推薦的樣本，小姐會(huì)介紹其他樣本（每種價(jià)格的樣本），假如這個(gè)環(huán)節(jié)接待小姐沒有談下來，由主管談，主管沒有談成店長(zhǎng)談。彬彬有禮，即使不想拍照，離開時(shí)，也會(huì)有禮貌地道一聲“謝謝”歡迎您下次再來。幫客人提領(lǐng)物品，送至車上，或大門以外七步遠(yuǎn)。 如有欠款必須在欠款本上和取件袋，預(yù)約單上填寫清楚。 有后期加做、加放大，禮服出租，鮮花、錄像等后期消費(fèi)，一定要開出收據(jù)，并且登記清楚。 挑樣時(shí)，必須熱情主動(dòng)，并主動(dòng)幫客人淘汰一二張廢片，以得到客人的信任，挑樣必須仔細(xì)查看預(yù)約單上的內(nèi)容，并把放大、水晶、雙面繡的樣片讓客人簽字。 簽約時(shí)必須把答應(yīng)客人的物品填寫清楚，與客人簽下預(yù)約單后要宣讀客戶消費(fèi)須知并簽名，填寫預(yù)約憑證，付完拍照款后要填寫溝通表（把預(yù)約單上的內(nèi)容也要全部填在溝通表上），并幫客人把物品放在置物柜內(nèi)，然后幫小姐挑選禮服，換好禮服后，領(lǐng)小姐至化妝臺(tái)，并主動(dòng)將小姐介紹給化妝師。例如：“我很同意您的看法，但是……” “我很感激您的建議，但是……” “我很尊重您的觀點(diǎn)，但是……” 盡量使用陳述語(yǔ)句講清事物真相，少用反問句，更不能用諷刺挖苦的語(yǔ)言?！?“或許”、“可能”這類詞最好少用，如必須用可以這樣：“或許您已做了決定今天預(yù)約，是嗎？”“可能您早就知道本店是全國(guó)最大影樓連鎖店，對(duì)嗎？” 如果顧客對(duì)一些事情不懂裝懂，千萬(wàn)不要直接戳穿，要委腕地向顧客講清事情真相。例如：“不一定您今天就預(yù)定，但機(jī)會(huì)是您自己把握的。 要根據(jù)談話的具體情況，使用“不”。 “請(qǐng)”、“謝謝”是最普通最常用的禮貌用詞，容易被大多數(shù)顧客接受。 自己的名字是世界上最好聽、最親近的聲音。門市接待的語(yǔ)言技巧語(yǔ)言表達(dá)是門市小姐與顧客溝通的最基本工具。答：你們擔(dān)心的是什么。答：現(xiàn)在我們難得在辦促銷優(yōu)惠很大，可以趁機(jī)會(huì)把它保留下來，而且我們的優(yōu)惠有名額的限制，也許改天過來名額已滿就無法如此的優(yōu)惠了。答：其實(shí)公司的美工設(shè)計(jì)版面相當(dāng)多，只要你說的出，公司的版面絕對(duì)有。依客人的要求去設(shè)計(jì)照片。 照片的設(shè)計(jì)不喜歡。解：如不矗趕時(shí)間可至公司樓上禮服參考看看，或參考硬體各方面的設(shè)備。若完全不喜歡就像試拍一樣不必付任何費(fèi)用。答：在全包的內(nèi)容中，我們幫你拍80100組供你挑選，你要的組數(shù)從開拍到結(jié)束，專業(yè)攝影師為你設(shè)計(jì)整體的感覺。 問：可不可以試拍？答：可以。答：每家的贈(zèng)品不同，而且各有特色，一般新人較需要比較實(shí)際的謝卡，喜貼我們公司都有準(zhǔn)備的，如果是一些比較用不上的贈(zèng)品。答：這些小東西公司都有且自動(dòng)贈(zèng)送的。沒關(guān)系呀！今天就算做個(gè)朋友，你訂金少付一點(diǎn)，三天內(nèi)補(bǔ)齊我還是給你保留這些優(yōu)惠好嗎？ 出門不可能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關(guān)系嘛，就交少一些好嗎？ 問：這個(gè)樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 　　答：當(dāng)然是我們拍的，其實(shí)您有這種疑問我很理解，因?yàn)槟愕饺魏我患矣皹强吹降亩际菢颖荆渲幸灿匈I樣本的，但是你到我們這拍可以完全放心，這本子里面的背景，服裝我們都有，你喜歡哪一張我就請(qǐng)拍哪一張的攝影師拍，并且還會(huì)特別為您設(shè)計(jì)適合你氣質(zhì)的相片，因?yàn)槲覀兪亲隹诒?，你今天拍得不錯(cuò)，你朋友看到你的本子，就不會(huì)有疑問，直接來拍了。而且答應(yīng)優(yōu)惠的程度，不宜太多，一般象征的優(yōu)惠一下即可。如果客人非要求優(yōu)惠不可，門市小姐可以說：我知道你們結(jié)婚東花花、西花花很多錢，向我提出優(yōu)惠也是對(duì)我的信任，不過你們的要求優(yōu)惠太多了，你知道象我這樣檔次的影樓，除非是老板員工的朋友，其他是沒有優(yōu)惠的。大照片，我就可以給你這個(gè)價(jià)格?！逼鋵?shí)這樣的后果就是激怒客人，所以交易也就不成功了! 　　在當(dāng)客人提出優(yōu)惠的要求時(shí)，門市人員的談話模式是：可以可，但是....。比如有的服裝店，當(dāng)客人提出200元的時(shí)裝，他只給100元時(shí)，賣貨員說：“什么，100元，開什么玩笑呀，我買你的。 門市談判中的技巧 　　 門市在談判過程中往往顧客意見不同，其實(shí)談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。十五、問：這個(gè)樣本是你們的攝影師拍的嗎？ 答：當(dāng)然是。十三、問：已在別家付了訂金，怎么辦？ 答：把定單拿出來，將定金在價(jià)格中扣除。十一、問：碰到遲遲不下訂，拖延超過一小時(shí)的人？ 答：客人不信任人，查出談話不入題的關(guān)鍵。九、問：家離這里太遠(yuǎn)，較不方便？答：是借口，好的東西路遠(yuǎn)一點(diǎn)是值得的。七、問：現(xiàn)場(chǎng)禮服似乎很少，沒有自己喜歡的款式？答：按挑選禮服說話術(shù)。五、問：價(jià)格還是太高，還要考慮？答：用說理的方法，用獎(jiǎng)金折給你，讓她同情你，諒解你。三、問：婚期未定只是想先來看看？答：（先了解婚期）等你婚期到時(shí)，你會(huì)很忙，你現(xiàn)在拍，可以比較定心。二、問：我老公還沒有來，下次再帶他一起來？答：其實(shí)一個(gè)人來最好接的，先交朋友聊天，（再給她特別的驚喜），然后等老公來，我們?cè)俳o你特別……。例如：“我很同意您的看法，但是……” “我很感激您的建議，但是……” “我很尊重您的觀點(diǎn)，但是……” 盡量使用陳述語(yǔ)句講清事物真相，少用反問句，更不能用諷刺挖苦的語(yǔ)言 現(xiàn)場(chǎng)客人可能不下單的問題 一、問：我們還是第一家，想去別家看看？（說本店優(yōu)點(diǎn)）答：先查出想去哪一家，然后二人演戲，自說自話：“哪一對(duì)新人上次拍得不好在我們店里重拍的嘛”?！?“或許”、“可能”這類詞最好少用，如必須用可以這樣：“或許您已做了決定今天預(yù)約，是嗎？”“可能您早就知道本店是全國(guó)最大影樓連鎖店，對(duì)嗎？” 如果顧客對(duì)一些事情不懂裝懂，千萬(wàn)不要直接戳穿，要委腕地向顧客講清事情真相。例如：“不一定您今天就預(yù)定，但機(jī)會(huì)是您自己把握的。 要根據(jù)談話的具體情況，使用“不”。 “請(qǐng)”、“謝謝”是最普通最常用的禮貌用詞，容易被大多數(shù)顧客接受。 自己的名字是世界上最好聽、最親近的聲音。 門市接待的語(yǔ)言技巧 語(yǔ)言表達(dá)是門市小姐與顧客溝通的最基本工具。 培養(yǎng)敏捷的思考能力。 成為優(yōu)秀的推銷者。 改進(jìn)人際關(guān)系。 增強(qiáng)記憶力。 更有效地與顧客溝通。 加強(qiáng)自信心。門市小姐要拋棄自尊，放下身價(jià)。在接待顧客過程中顯現(xiàn)出獨(dú)特的氣質(zhì)與修養(yǎng)，想方法給顧客留下深刻而美好的印象。 懂得推銷自己。 懂得介紹自己。 懂得包裝自己，門市小姐隨時(shí)注意服飾儀容與發(fā)型，注意談話的口氣要誠(chéng)懇，講究技巧。大多數(shù)顧客對(duì)影像作品的了解不會(huì)多于婚紗攝影從業(yè)人員，所以門市小姐應(yīng)當(dāng)自信地在拍攝方法、器材、軟片等方面給顧客以介紹，讓他們感受到你的誠(chéng)意。笑表示對(duì)別人的尊重與認(rèn)同，可以打消顧客的戒備心理。 善用專業(yè)：我們強(qiáng)調(diào)主管在婚紗影樓中工作要具備創(chuàng)造的能力和信心。 業(yè)務(wù)行銷能力：行銷就是市場(chǎng)的開始和發(fā)掘客戶的需求，并用強(qiáng)有力的手段去實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)。 企業(yè)能力：永遠(yuǎn)有超前的意識(shí)，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)方向，通過制訂有效的管理制度，充分利用有限資源，減輕市場(chǎng)