【正文】 6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門(mén)市對(duì)視。5． 謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類顧客總能耐心聽(tīng)你作介紹，并表示認(rèn)同。4． 挑剔型：這類顧客是反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情況是否真實(shí)，他都會(huì)認(rèn)為你是在說(shuō)謊騙人。對(duì)于這類顧客，門(mén)市應(yīng)該始終以親切的微笑相待，順著對(duì)方說(shuō)服。針對(duì)他們，我們的門(mén)市要先多問(wèn)，要根據(jù)其談吐舉止和衣著來(lái)判斷出其對(duì)什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開(kāi)交談，注意一定要順從他的性格。對(duì)于這類顧客，門(mén)市需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據(jù)，有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河。所以我們要迎合此類顧客的求新、新奇、求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性、并強(qiáng)調(diào)公司的賣(mài)點(diǎn)和公司新產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。青年顧客是我們市場(chǎng)消費(fèi)群體中的主流，他們具有強(qiáng)烈的生活美感，對(duì)人的價(jià)格表現(xiàn)得比較淡漠，而是一味的追求品牌、時(shí)尚、新穎、流行，往往是你新品推出的第一批消費(fèi)者。中年顧客相對(duì)來(lái)講是屬于理智型的，他們一般不會(huì)輕易相信別人的建議和主張，那樣他會(huì)感覺(jué)沒(méi)有面子，而是要在贊同他的基礎(chǔ)上再加以拓展。對(duì)于這類閱歷豐富的老年顧客，我們要主動(dòng)出擊，誠(chéng)心以待，當(dāng)好參謀，心理減輕對(duì)方負(fù)擔(dān)，同時(shí)要注意在交流過(guò)程中把握好：音量不可過(guò)低，語(yǔ)速不能過(guò)快，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，說(shuō)話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。他們一般是希望質(zhì)量好，價(jià)格相對(duì)低。我們婚紗攝影這個(gè)市場(chǎng)一般以青年顧客居多，但也千萬(wàn)不能忽視了其他年齡層次的消費(fèi)者。所以，我們的門(mén)市必須慧眼獨(dú)具，把握好不同顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，這是婚紗影樓的每一位門(mén)市所必須掌握的基本功。門(mén)市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法巧妙接待不同類型的顧客對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的門(mén)市來(lái)說(shuō)，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。門(mén)市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會(huì)很直觀的表現(xiàn)在不久的將來(lái)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。比如對(duì)攝影要知道為你的客戶服務(wù)的人、時(shí)間、地點(diǎn)、器械、手法、效果等；對(duì)化妝造型：造型師對(duì)你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對(duì)婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交流時(shí)能從各個(gè)方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會(huì)很遠(yuǎn)了。所以我們的門(mén)市不僅要會(huì)說(shuō)好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺(jué)得你的解說(shuō)很真實(shí)，同時(shí)要讓他們感覺(jué)你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢(qián)包。因?yàn)?，你無(wú)法讓他對(duì)你可對(duì)你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。門(mén)市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。這樣一來(lái)，接單的成功率會(huì)很高。門(mén)市要根據(jù)對(duì)客人的察言觀色評(píng)估對(duì)方的承受能力，采取以上二種方法進(jìn)行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費(fèi)潛力。假如我們得到的答案是婚期還沒(méi)有定下來(lái)？我們?cè)趺蠢^續(xù)下去？再說(shuō)，人家的婚期沒(méi)定，進(jìn)影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算是多少”這樣的問(wèn)題也盡量不要問(wèn)，有誰(shuí)不想花很少的錢(qián)辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)算是5000元，但我想沒(méi)有哪對(duì)客人傻到跟你說(shuō)實(shí)話的（客人對(duì)你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個(gè)時(shí)候，門(mén)市是不是就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來(lái)跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不是，所以說(shuō)，我覺(jué)得門(mén)市的這些問(wèn)題是比較愚昧的問(wèn)題，是在強(qiáng)迫客人說(shuō)謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒(méi)有，而是要做到讓客人主動(dòng)先開(kāi)口咨詢，然后形成一種門(mén)市與客人之間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對(duì)門(mén)市形成信任之后就很容易下單。一些有涵養(yǎng)的客人也許會(huì)很配合你的問(wèn)話，直接回答你的提問(wèn)；但有部分客人的答案模棱兩可或者會(huì)跟你說(shuō)話胡亂說(shuō)個(gè)時(shí)間或告訴你婚期還沒(méi)有定下來(lái)。經(jīng)常有些門(mén)市會(huì)在客人時(shí)店后還沒(méi)有進(jìn)行有效的溝通（也就是還沒(méi)有讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任和相對(duì)的依賴感）之后就在于單槍直入的問(wèn)：先生（小姐）你們的婚期是什么時(shí)候？你們拍照的預(yù)算是多少？我們暫且將這類門(mén)市歸結(jié)為套路式門(mén)市、偷懶門(mén)市、無(wú)知的門(mén)市或急功近利的門(mén)市。在行銷(xiāo)過(guò)各中，門(mén)市極容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而完全不去考慮顧客到底關(guān)心什么，這就是純粹的“傳教式推銷(xiāo)”。我想他們一般所想關(guān)心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該是公司婚紗照及其價(jià)格。影樓超級(jí)門(mén)市接單技巧培訓(xùn)教程（影樓門(mén)市教程）（內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄）目 錄一、 門(mén)市特訓(xùn)之——不要讓顧客說(shuō)謊二、 門(mén)市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法三、 門(mén)市特訓(xùn)之——選片提升技巧四、 門(mén)市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門(mén)市接單表情五、 門(mén)市特訓(xùn)之——前臺(tái)工作說(shuō)明書(shū)六、 門(mén)市特訓(xùn)之——七種常見(jiàn)的抗拒種類七、 門(mén)市特訓(xùn)之——門(mén)市選片的十大步驟八、 門(mén)市特訓(xùn)之——門(mén)市行銷(xiāo)中問(wèn)話的技巧九、 門(mén)市特訓(xùn)之——門(mén)市行銷(xiāo)中問(wèn)話的技巧十、 門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市銷(xiāo)售的黃金法則(一)十一、 門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市銷(xiāo)售的黃金法則(二)十二、 門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市自我提升的必修課十三、 門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市如何提高數(shù)碼選片率十四、 門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)十五、 門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市接戰(zhàn)手冊(cè)十六、 門(mén)市特訓(xùn)之—超級(jí)門(mén)市接單的十大步驟十七、 門(mén)市基礎(chǔ)課程溝通中的“三誠(chéng)”十八、 門(mén)市特訓(xùn)之—新門(mén)市人員的基本禮儀訓(xùn)練十九、 門(mén)市特訓(xùn)之—接單攻略(補(bǔ)充)二十、 門(mén) 市 接 單 培 訓(xùn)簡(jiǎn)單實(shí)用版二一、門(mén)市特訓(xùn)之—如何靈活接單門(mén)市特訓(xùn)之——不要讓顧客說(shuō)謊門(mén)市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該是舉足輕重的，一個(gè)好的門(mén)市將會(huì)給老板帶來(lái)不可代估的經(jīng)濟(jì)效益，這里我想與各位同行探討的主題是：不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊。首先，我們要了解這樣一個(gè)情況：客人進(jìn)入影樓是需需性的消費(fèi)，否則他們不會(huì)平白無(wú)故地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不是百貨公司，針對(duì)這個(gè)情況，再來(lái)考慮客人時(shí)門(mén)以后所想要了解、獲知的是哪些信息。因?yàn)?，?dāng)今天這對(duì)客人進(jìn)店來(lái)之前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽(tīng)多次而最終選擇的，所以說(shuō)，作為門(mén)市千萬(wàn)不要在管人進(jìn)店后就先“王婆賣(mài)瓜”式的推銷(xiāo)，而在要真實(shí)誠(chéng)懇的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)心的問(wèn)題。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開(kāi)口咨詢或者有問(wèn)有答，互動(dòng)起來(lái)，這時(shí)我們的門(mén)市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。一大長(zhǎng)串的問(wèn)題下來(lái)之后，客人的感覺(jué)并不是門(mén)市在為他真誠(chéng)服務(wù)，而在極盡可能的讓他們掏錢(qián)，這樣的情況下，客人會(huì)自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。這對(duì)于我們接單來(lái)講，沒(méi)有任何好處。我相信，只要是做門(mén)市的大部分都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，客人進(jìn)屋之后，我們自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，總以為自己的介紹總能打動(dòng)管人，誰(shuí)知道介紹到一定程度的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)客人卻緘口不語(yǔ)，這樣的單還怎么樣談下去？一個(gè)好的門(mén)市一般不會(huì)主動(dòng)問(wèn)客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會(huì)采取二種方法直接和客人推銷(xiāo)：1． 從高套系到低套系；2． 從低套系到高套系。對(duì)自身能力或口才不是很自信的門(mén)市一般采取折中價(jià)位的方式，從中間開(kāi)始推銷(xiāo)，根據(jù)客人的反應(yīng)再進(jìn)行微調(diào)。要力爭(zhēng)做一個(gè)專業(yè)的門(mén)市。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對(duì)于客人的這些提問(wèn)卻不能做出令人滿意的答復(fù)，往往會(huì)讓客人產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而有并不想你在你這里消費(fèi)的想法。而客人之所以最終決定在這里消費(fèi)與否并不完全是因?yàn)閮r(jià)格的高低，而是因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信任才決定的。所以這就需要門(mén)市要朝著全面了解專業(yè)的方向發(fā)展，至少要對(duì)攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)流程等方面有一個(gè)比較全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。門(mén)市的為人也很重要，門(mén)市作為影樓的顧問(wèn)，是與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠(chéng)懇、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說(shuō)、寫(xiě)、做一致等。所以在不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊的基礎(chǔ)上我們也千萬(wàn)不要說(shuō)謊，“說(shuō)、寫(xiě)、做一致”是我們做門(mén)市一定要嚴(yán)格遵守的紀(jì)律。而對(duì)于一般的門(mén)市，可能會(huì)經(jīng)常遇到這樣一種情況：在使出混身解數(shù)，說(shuō)得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)費(fèi)盡心力所說(shuō)服的顧客根本就不是“真正的顧客”。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？問(wèn)：顧客可根據(jù)年齡層次、性格、購(gòu)買(mǎi)意向等類型來(lái)劃分，對(duì)待不同年齡層次的顧客，你是怎么分析的呢？？？答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費(fèi)者分為老年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。老年顧客一般是拍全家福之類的照片，他們習(xí)慣了光顧老店，對(duì)原有的東西比較留戀，對(duì)新產(chǎn)品常常持以懷疑的態(tài)度，一般是受家人或親友的推介才能接受新生事物，但心理穩(wěn)定，認(rèn)定的事情不會(huì)輕易放棄更改。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，對(duì)門(mén)市接待的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。讓他們對(duì)你形成一種依賴感和信任，這樣的客戶群一旦形成消費(fèi)決策就不會(huì)輕易改變。這個(gè)年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也是二次消費(fèi)最多的群體。問(wèn)：顧客的性格傾向多種多樣，我們?nèi)绾螀^(qū)別對(duì)待？答：根據(jù)長(zhǎng)期以來(lái)在影樓工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，顧客群體根據(jù)性格取向來(lái)化分，有以下七種情況：1． 優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門(mén)市長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)說(shuō)明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出決策，有時(shí)甚至在做出購(gòu)買(mǎi)決策后仍猶豫不定。2． 沉默型：這類顧客會(huì)始終“金口難開(kāi)”，你很難揣摩他心里是怎么想的，也是最難對(duì)付的一類。3． 心直口快型：他們往往會(huì)直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購(gòu)買(mǎi)，絕不拖泥帶水非常干脆。語(yǔ)速可以快一些，介紹時(shí)只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)枝末節(jié)可以略去。對(duì)待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能用情緒來(lái)對(duì)待，要耐心地溝通。對(duì)待這類顧客，不僅要誠(chéng)懇有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹，這樣更能取得他的信任感。若與門(mén)市交談，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中，因而提心吊膽。7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不介意好壞或喜歡與否。此類顧客不喜歡門(mén)市對(duì)他施加壓力或推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品，但事實(shí)上他們對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心，注意力很強(qiáng)。因此必須煽起也們的好奇心，使之產(chǎn)生興趣。對(duì)于既定消費(fèi)目的的顧客，一般對(duì)我們的行業(yè)比較了解，會(huì)指明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理就是求速，因此，應(yīng)馬上接近，積極推介，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，并盡快收取定金，以求迅速成交。目標(biāo)明確的顧客在進(jìn)店之前就準(zhǔn)備好了怎樣提問(wèn)及回答，他會(huì)輕松地與門(mén)市交談，沒(méi)有明確具體消費(fèi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時(shí)候看起來(lái)好象是很有主見(jiàn)，但是一經(jīng)門(mén)市推薦就會(huì)很容易改變主意。除了耐心之外，還需要較強(qiáng)的說(shuō)服力來(lái)幫助其選定套系。因此，只要門(mén)市提出能打動(dòng)他們的消費(fèi)誘因，就可以成交。對(duì)于這類顧客，門(mén)市小姐應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過(guò)早與其接觸，以免驚擾他。還有一部分顧客進(jìn)店沒(méi)有消費(fèi)的意思，只是為了感受氣氛，但也不排除他們會(huì)有沖動(dòng)性的消費(fèi)行為或?yàn)橐院笙M(fèi)而觀看，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。此類顧客應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)意識(shí)到他要開(kāi)口咨詢時(shí)，就要熱情接待。有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。除此之外，還有一些是相對(duì)而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財(cái)大氣粗的顧客等。對(duì)于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)是不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說(shuō)話，只要接待稍有慢，便會(huì)大呼小叫或出言不遜，對(duì)他們，門(mén)市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較和對(duì)方說(shuō)話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無(wú)禮，心平氣和。有一些顧客他總炫耀自己比別人懂得多，假裝內(nèi)行，通常采用建立“我知道”的逞強(qiáng)防御。還有一種顧客屬于財(cái)大氣粗的，他們渴望說(shuō)明自己有錢(qián)，且有很多成就感?！睂?duì)于這種人，門(mén)市應(yīng)表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷(xiāo)高套系，鼓勵(lì)其消費(fèi)。門(mén)市特訓(xùn)之——選片提升技巧選片階段提升業(yè)績(jī)的技巧一、門(mén)市人員選片前須知：熱情有禮，永保笑容，是提升自我業(yè)績(jī)的不二法門(mén)：★門(mén)市人員就要象一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語(yǔ)。選片是一個(gè)門(mén)市人員綜合實(shí)力的體現(xiàn)：在門(mén)市所有的工作中，選片與預(yù)約是最富有挑戰(zhàn)性的工作。此時(shí)門(mén)市人員的壓力較大，因?yàn)檫x片進(jìn)行的順利，不旦客人會(huì)非常滿意，通常還會(huì)額外加洗較高的金額，也就是我們通常所說(shuō)的二次消費(fèi)或后期消費(fèi)；而選片進(jìn)行的不順利，不但客人會(huì)要求優(yōu)惠打折，有時(shí)甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵大鬧，影響公司的形象。有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有壓力，有比較才會(huì)有鑒別。有理想、有上進(jìn)心的門(mén)市人員，現(xiàn)在就是你大顯身手的大好時(shí)機(jī)。最好是由預(yù)約的門(mén)市人員親自給客人選片，但在影樓運(yùn)作的實(shí)際情況中，往往有時(shí)不能做到。門(mén)市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開(kāi)客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你說(shuō)的話客人才會(huì)聽(tīng)進(jìn)去。所以說(shuō)：過(guò)程完美的服務(wù)是增加二次消費(fèi)的最好辦法。引導(dǎo)消費(fèi)：對(duì)不同的客人表現(xiàn)不同的服務(wù)客人分為五不同的類型，針對(duì)不同類型的客人，門(mén)市人員的服務(wù)方法也應(yīng)該有所不同：★大A客：有錢(qián)大戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢(qián)?！顰客：隨和可親，尊重專家，還算有錢(qián)，引導(dǎo)消費(fèi)?！颫K客：一般客戶，要求不多，較無(wú)主見(jiàn)，重視品質(zhì)?！顲客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義?！锎驝客：斤斤計(jì)較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。門(mén)市要用大氣、霸氣來(lái)凸現(xiàn)不同：客人往往對(duì)化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，而對(duì)門(mén)市人員的尊重程度就差一些。想想我們到酒店的時(shí)候?qū)Ψ?wù)人員的態(tài)度，或許可以平衡一些。高水平的門(mén)市人員可以在較短的時(shí)間內(nèi)，讓客人感覺(jué)到自己是一個(gè)非同凡響的人，而萌生敬意。特別是“霸氣”，運(yùn)用得好，客人覺(jué)得你比較有