【正文】 ） 一張人像照片，除了男女主角之外，必須由攝影師借助底片、背景、燈光、道具及技巧結(jié)合而成。２５元，為她留下這些最美的回憶嗎？相信新娘子肯定對您的體貼，永遠會更愛您的啦！（舉例）（７） 好啦！新娘子，咱們一起來看看要多挑哪些漂亮的照片，好嗎？放心吧！公司客戶都是明智的，公司也絕對是一視同仁，不會讓您吃虧的。２５元。２０年247。加挑的照片認為不該付款時?。ǎ保?是的，您對這個問題的說法似乎蠻有道理．（認同）（２） 新郎倌跟我一樣都是好喜歡這些照片，對嗎？（贊美）（３） 現(xiàn)在，可以請您靜下心來，讓我把答案告訴您，好嗎？（要求）（４） 多拍的目的只有二個：　　　?、?可以更多選擇的空間　　　　② 一輩子一次，讓您二位珍惜這個機會，嘗試更多的造型變化與不同的效果可以肯定的是：我們與二位一樣都喜歡這些照片．（舉例）（５） 如果只為了不讓客戶有遺憾，當初就不必多拍這些照片，不是更好嗎？畢竟多拍的照片不論底片、沖片、攝影師的技巧，公司的人力都是需要付出成本，但是，現(xiàn)在絕大部分客戶都會多選好幾張是很平常的事，最重要的是：一輩子只有一次?。。ㄙ澝溃ǎ叮?以現(xiàn)在的物價而言，與三五好友到外面吃頓飯也要３００－４００元。毛片是未經(jīng)處理也未經(jīng)設計，樣本是經(jīng)過處理也經(jīng)過設計，況且你們倆個性不同，你們有你們的風格，你看還把你倆的味道拍的一點都不失真呢。（認同）（2） 其實您表現(xiàn)的還不錯，設計起來跟我們樣本一定差不多美。（要求）（5） 主導他選樣不要讓他多開口，告訴他那張做什么不錯，引導他，其實都是你做主即可。第三尺寸比例不對，照片放大效果就不同了，色澤準了，照片大了，再加上美工設計肯定效果就不錯了。（贊美）（3） 其實還只是毛片，何謂毛片，就是有毛病的照片（開玩笑的說）第一色澤不準，放大還要調(diào)色。 選樣客怨話術篇 一、 當客人對照片不滿意時，應如何回答處理？（1） 看毛片覺得不是很喜歡對不對。 常說請，謝謝，對不起。 謝謝您，請您再幫我公司介紹客人。 你好?。ㄔ缟虾茫形绾?，晚上好）。 1喜歡挑毛病的人 特點：①不挑毛病就不順心，缺乏誠意，以前曾有過不愉快的經(jīng)驗，自信商品知識比門市小姐豐富；②有興趣但不想買，門市小姐推薦的商品不合要求。 1一直與門市小姐攀談，毫無去意的人 特點：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見，有表現(xiàn)欲，喜歡交流。 1一直東張西望的新人 特重小心，不希望后悔；②不沖動預約，想試探門市小姐的商品知識及應對能力。 1吝嗇的新人 特點：①有錢但舍不得花，要求給予折扣優(yōu)待，并以購買到比別人便宜的商品為樂，不想沖動購買；②以商品本身的優(yōu)劣為重，事先看好，等打折再買。 1表現(xiàn)得像萬事通 特點：①過于自信，自視過高，表示欲過強或愛擺架子；②商品知識情報不足，不希望被門市小姐看輕。 1老是要求退件 特點：商品本身確有瑕庇或該商品原是贈品，帶回家后發(fā)現(xiàn)不適用或買回家后親戚朋友認為不妥。 1毫無反應默不作聲 特點：①本性沉默寡言，門市小姐與新人的性情不合，缺乏判斷力；②門市小姐介紹的內(nèi)容不合要求，想自己選購。 只問價錢而不買 特點：消磨時間，為收集商品情報為目的。 愛討價還價的人 特點：以殺價為樂，與預算不合，覺得按標價購買會上當，斤斤計較。 轉(zhuǎn)身就走的新人 特點：①生性畏縮，怯懦，門市小姐給予無形的壓迫感，曾有過被強迫推銷的痛苦經(jīng)驗；②價格比預算高，想仔細考慮，過后再作決定。 拒絕由某位小姐接待 特點：門市小姐過于年輕，不信任門市小姐，不喜歡該類型的門市小姐，自以為是。 不能明確表示要什么 特點：事先沒有明確的意愿，只要有好的婚紗攝影就訂。 猶豫不決，不知所措 特點：①眼花繚亂，擔心是否適合自己；②價格不滿意，門市小姐不能成為可以商量對象。 不肯采納意見 特點：①意志堅定，固執(zhí)，相信自己的眼光，要自己挑選；②門市小姐的說明不合要求，認為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強制推銷。 一再發(fā)問同樣的問題 特點：①心中疑慮無法解決、缺乏果斷；②沒有注意門市小姐介紹，或不相信門市小姐。 要求幫其選擇，自己卻不看一眼 特點：①依賴心重想考驗門市小姐的能力；②不喜歡門市小姐的態(tài)度，消磨時間。 疑心病重新人 特點：①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗；②不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；③缺乏產(chǎn)品知識，擔心作品是否適合自己。 影樓顧客類型分析 婚紗影樓的顧客雖然是年輕人，但由于職業(yè)愛好，生活環(huán)境等多方面差異，造成這些新人欣賞攝影作品的不同心理。介紹商品時，應該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應該留心他的表情。不可以跟他們爭論，避免說會讓對方構(gòu)成壓力的話。他們尋找與推銷員爭論的機會。[心理診斷]此類顧客具有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟問題。他完全不相信你的說明，對于商品的疑心也很重。 粗野而疑心重的顧客 　　〔癥狀]此類顧客會氣沖沖的進入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責一切問題都是由你引起的。很有禮貌對待才好，推銷員應以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。〔處方〕若碰到此類顧客不妨認真對待。但是，不會理睬強制推銷的推銷員。你是專家，既然對自己的商品了解透徹，就應該有自信才好。這樣即打開了對方的路。那么，他會想更進一步了解你。但是，關于商品及公司的政策，應該熱忱說明。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式。可以從他們言語的微細處看出他們在想什么。屬于理智型購買。此類顧客是知識分子居多，對于商品或公司的事知道不少。他也想看清推銷員是否認真，一本正經(jīng)。而因他的沉靜會使推銷員覺得被壓迫。只是不停地抽煙或遠望窗外，一句話不說。這樣，對此類顧客的推銷就變得簡單了。應該多與他們親密，尋找自己與他們在生活上共同的地方。然后細心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。但，又由于知道最后會被說服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會不高興。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對視，對于家人和朋友也用尖銳的聲音說話。 完全膽怯的顧客 　　[癥狀〕此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。 　　一個好的推銷員總是運用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。他們往往處于滿足時期的后階段。他們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。他們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上通常是自我中心型或自我實現(xiàn)型。 推薦：門市必看！影樓策劃方案，讓你少走彎路…… 建議影樓門市管理看看， 分析顧客的心理 　　成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價值。 　　開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。 　　早期跟風者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時，愿意試用新產(chǎn)品。 　　晚期跟風者 滿腹狐疑，只有當許多人都使用產(chǎn)品后才會一試，得費不少口舌。 　　落隊者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風者時才會一試。同晚期跟風者一樣，他們處理價值的方式是要求公平公正。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價值觀念。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無法安靜的停在什么地方。[心理診斷]此類顧客若推銷員在場就認為，被陷于痛苦的立即或必須回答與私人有關的問題的提問，因而提心吊膽。 [處方]對于此類顧客，必須親切，慎重地對待。對于他們，只要稍微提到與他們工作有關的事，不要深入探聽其私人問題，應專談自己的事，使他們輕松。那么，可以解除他們的緊張感，讓他們覺得你是朋友。 穩(wěn)靜的思索型顧客 　　[癥狀〕此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口。他以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情?！残睦碓\斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他在分析并評價推銷員。他們細心，動作安穩(wěn)，發(fā)言不會差錯，會立即回答質(zhì)問。[外方]不疏忽大意，細心注意顧客所說的話比一切都重要。對此類顧客推銷時，應該很有禮貌，誠實且多少消極一點。絕不可以興奮。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問題。結(jié)果，他自己會松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。對于此類顧客，推銷員絕不可有自卑感。 人品好的顧客 〔癥狀]此類顧客謙恭有禮而高尚，對于推銷員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時會輕松的招呼：“推銷員的確是辛苦的工作!”[心理診斷〕他們經(jīng)常說真心話，絕不會有半點謊言，又認真傾聽推銷員的話。他們不喜歡特別對待。然后，提示商品的魅力。但是，應該小心以免過分，不可以過于施加壓力或強迫對方。故你與他的關系很容易惡化。不僅推銷員，任何人都不容易應付他。因此，想找個人發(fā)泄，而推銷員很容易被選中。[處方〕應該以親切的態(tài)度應付他們。否則，會使他們更加急躁。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮(zhèn)靜之后，慢慢地以傳統(tǒng)方式介紹品。習慣和愛好，正確認識顧客的這種差異，分析不同顧客的不同心理狀態(tài)，根據(jù)不同顧客類型采取不同服務的方法可以提高門市接待的成功率。應對方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對重點內(nèi)容詳細介紹；②找出其無法接受的原因，設法消除對方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量的對象以博取好感。應對方法：①了解清楚新人的需求，針對需求交換意見；②可尋求與攝影無關的共同話題使彼此融洽。 應對方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題；②引導新人選出合乎要求的套系，幫助顧客決定。應對方法：①夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；②將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。應對方法：問清顧客的預算，根據(jù)其需要鼓勵選擇適當相近的套系。應對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務留下好印象。應對方法：行為舉止要明朗有耐心，做到不亢不卑，請經(jīng)驗豐富的同事援助。應對方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；②制造交談的機會，保證對方預約后不會后悔。應對方法：提供折扣以外的服務，使對方滿意。 應對方法：①盡管知道對方?jīng)]有預約的意思，也應該認真接待；②不要排斥任何人，不忘同時銷售人情味。應對方法：①盡量免受到當時氣氛的影響，得不到該有的回應時先暫時退下，等待下一次進言的機會；②找出新人的喜好與意念，以提高默契，達到合諧。應對方法：①很有禮貌地表示道歉并保證今后注意成品的質(zhì)量管理，答應重新制作；②萬一正好缺貨推薦其他替代品，直到對方滿意。應對方法：①尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。應對方法：①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚；②不要只將重點放在價格方面，要重點放大對方利益上。應對方法：①查明對方來店動機，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評其他同行，強調(diào)自己與其他同行的差異之處。 應對方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠離，以便盡早結(jié)束談話；②不可露出厭煩的臉色。服務態(tài)度禮貌用語：需要什么服務呢？ 我能為你做什么呢？ 恭喜二位，早生貴子。 麻煩您坐一會，立即有人為您服務。 歡迎光臨，需要什么服務呢？我?guī)湍共?。[ 本帖最后由 辛誠 于 22:50 編輯 ] 辛誠電郵 22:46 1 辛誠 管理員論壇小二 UID 4精華 0積分 200帖子 90威望 2 魅力 133 金錢 2330 貢獻值 2 閱讀權限 200注冊 狀態(tài) 離線 [廣告]: 論壇版塊圖標有獎征集中...... 接收電話的重點 問明來電者大名及須要幫忙地方； 不放棄陌生電話的咨詢及詳細介紹，仔細服務； 主動約定時間、地點、請客戶自動上門，再予更周詳?shù)姆眨ㄕf話要有誘因，誘使客戶上門的機率）； 事先自我介紹自己是誰； 本人不在或被尋找人不在時，亦須問明是否要我的幫忙； 詳細了解來電者的咨詢重點； 勿讓任何來電者久候； 發(fā)現(xiàn)電話燈閃爍時，任何同仁皆可接聽服務； 接聽或轉(zhuǎn)接私人電話時，以不防礙公務為主； 保持電話線路暢通，公司1線2線，不可占線使用； 1客氣、熱忱有禮貌、有精神是電話服務的條件； 1接聽電話第一句，一定是“某某婚紗”您好！蛛絲馬跡別放過，主動積極做生意。（認同）（2） 眼光還是不錯的。第二沒經(jīng)過設計，還沒做美工，美工設計起來就不同了。（舉例）（4） 您慢慢看，多看幾遍，我?guī)湍愫煤锰暨x。二、 當客人認為照片與樣本相差太多時如何應對？（1） 毛片還未經(jīng)過設計，肯定與樣本有差別。（贊美）（3） 每個人的個性與感覺都不同，拍起來的東西一定有所差別，況且您現(xiàn)在看的是毛片，設計起來就不同的。（舉例）（4） 我覺得這張放大不錯，你認為呢？（反問）（5） 您可以做像我們樣本中的這些設計，一定很好看的，你覺得呢？（舉例、要求）三、 挑片當日。您仔細算算：３００247。１２個月＝１。新郎倌：您的愛人要與您共度一生，您愿意每個月花１。（要求）四、 延續(xù)問題三客戶提到法律問題或肖像權問題時？（１） 您對自己的權益十分清楚，這是件好事。（著作權）（舉例）（４） 如果公司私自以您的結(jié)婚照公開展示或獲利，這才是冒犯到您的肖像權。（要求）（９） 而且全國影樓皆是如此，頂尖也不例外。（認同）（贊美）（２） 因為所有的框條全部從臺灣進口，所以公司特別參考當?shù)刈∥輻l件先作篩選，選出最適合的條框進口。（要求）六、 當客人嫌照片中ＰＯＳＥ變化太少時如何應對？ （１） 你可以想象力蠻豐富的哦！（認同）（贊美）（２） 其實說真的，動作太大或動作太難，可能不是很適合，您本身也比較適合典雅，自然一點的照片，對不對，一般除了模特與動作大小可能專業(yè)訓練練過，不會有做作的感覺，一般客人如果動作大些感覺不自然又做作，反而不好看，你覺得呢？其實你這樣靜靜的感覺反而有把您的氣質(zhì)拍出來呢?。ㄅe例，贊美）（３） 我?guī)湍氵x擇，可讓您的本子設計起來不但漂亮且又有變化，相信我專業(yè)的眼光如何？（要求） 贊許別人四點心理 　　一、立刻表達很自然說出…… 　　現(xiàn)在的你等于過去種種習慣的