【正文】 種推銷(xiāo)工具。推銷(xiāo)員通過(guò)這些輔助手段，不僅可以生動(dòng)、真實(shí)、可信地塑造產(chǎn)品的形象，富有吸引力地向顧客傳遞商 品信息，而且充分利用顧客的感情，活躍了推銷(xiāo)氣氛，從而使平淡的推銷(xiāo)介紹變得饒有趣味，具有強(qiáng)烈的感染力。 5．錄音、錄像資料。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 推銷(xiāo)證明材料是多種多樣的，如統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、顧客來(lái)信、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)等。 4．推銷(xiāo)證明材料。在運(yùn)用這種方法的 6 個(gè)月內(nèi)，訂貨量增長(zhǎng)了300％。 3．圖片。 2．樣品。這樣，推銷(xiāo)員就不能用商品本身向顧客做介紹，無(wú)法用產(chǎn)品的魅力吸引顧客。 可供推銷(xiāo)員運(yùn)用的推銷(xiāo)工具有： 1．產(chǎn)品模型。并且，人們有“耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)”的心理，推銷(xiāo)員要使顧客相信自己所說(shuō)的一切是正確的，就要提供證據(jù)。 日本豐田汽車(chē)公司一個(gè)不可動(dòng)搖的原則是：“一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不只靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，而且要善于利用各種推銷(xiāo)工具。然后，推銷(xiāo)員拿著 100 多名大企業(yè)家的回信，再去找批發(fā)商進(jìn)行推銷(xiāo)，結(jié)果一舉成功。行動(dòng)前，該廠將第一批生產(chǎn)的 10000 瓶酒進(jìn)行了編號(hào)，然后在 “圣誕節(jié)”前夕準(zhǔn)備了精美的賀年卡，分別寄給了 100 多名美國(guó)最著名的大企業(yè)家，并寫(xiě)明“我廠生產(chǎn)一批喜酒，準(zhǔn)備將編號(hào)第號(hào)至第號(hào)留給您，如果您要，請(qǐng)回信。示范時(shí)間不可太長(zhǎng)，太繁瑣，要抓住商品的主要特征進(jìn) 行集中示范。示范是推銷(xiāo)員向顧客提供的一種證據(jù)，示范之前，一定要明確商品要證實(shí)什么事實(shí)的目的；第二，不管顧客是否熟悉其商品，推銷(xiāo)員都要示范，并且示范越早越好；第三，在使用中示范。松下幸之助認(rèn)為，讓人參觀工廠是推銷(xiāo)產(chǎn)品最快最好的方法之一。如在談到商品的外型時(shí)，可用筆在 紙上素描輪廓等。 (4)展示 14 把商品的結(jié)構(gòu)、原材料、功能等展現(xiàn)在顧客面前。 (2)體驗(yàn)：讓顧客試用 (試穿、試戴、試聽(tīng)?? )。 具體講，示范的方法有： (l)對(duì)比：拿推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或老產(chǎn)品進(jìn)行比較。 嗅 ：商品有芬芳的氣味嗎 ?若有，就讓顧客聞一聞。 視：商品的外觀能使顧客大飽眼福嗎 ?若能，就讓顧客先睹為快。耳口為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，直觀了解，勝于雄辯。該廠通過(guò)這種方式向顧客展示了“金?！迸撇裼蜋C(jī)馬力大的特點(diǎn)。鄭州柴油機(jī)廠為在內(nèi)蒙古打開(kāi)該廠 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 “金?！迸撇裼蜋C(jī)的市場(chǎng)，舉行了一場(chǎng)場(chǎng)別開(kāi)生面的“拔河賽”。心即感情，腦袋即理智。顧客的許多購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)絕非是深思熟慮的結(jié)果，而是由于感 情沖動(dòng)。研究表明，顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣遵循一個(gè) 90： 10 的公式。曉之以理，就是理智地幫助顧客算細(xì)賬，向顧客詳細(xì)指出使用這種產(chǎn)品能夠得到多少利益，使顧客確信他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是合理的。有關(guān)調(diào)查顯示，若推銷(xiāo)員一方“口說(shuō) ”，顧客 — 方“耳聽(tīng)”，事后，談話(huà)內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下 10％的印象和記憶，而讓顧客參與面談，所獲得的印象則會(huì)大大提高。 3．讓顧客參與。 2．說(shuō)服要把握針對(duì)性，因人而異。對(duì) 一個(gè)不懂行的顧客談?wù)摷夹g(shù)細(xì)節(jié)，滿(mǎn)口技術(shù)名詞 ,會(huì)使顧客不知所云、印象模糊、興趣全無(wú) 對(duì)商品的介紹要準(zhǔn)確，切忌語(yǔ)言含糊，造成顧客疑慮。推銷(xiāo)員向顧客介紹商品，能使顧客對(duì)商品有全面的認(rèn)識(shí)和了解，從而激發(fā)顧客的興趣。推銷(xiāo)員要用鮮明、形象、生動(dòng)的語(yǔ)言打動(dòng)顧客的感情，用事實(shí)和邏輯的力量折服顧客的理智。對(duì)無(wú)法用言語(yǔ)傳遞的信息，推銷(xiāo)員就要借助示范、推銷(xiāo)工具等非言語(yǔ)手段來(lái)說(shuō)服。實(shí)踐中，有的推銷(xiāo)員言之鑿鑿，而顧客聽(tīng)之藐藐，一旦拿出樣品， 顧客馬上理解。但是，推銷(xiāo)員光靠一張“巧嘴”還不行，因?yàn)椋哉Z(yǔ)不是傳遞信息的唯一手段，也不是最有效的手段。 推銷(xiāo)就是“談”生意，生意是“談”出來(lái)的。圍觀的觀眾為之折服，紛紛解囊。他們不僅向顧客介紹產(chǎn)品性能，而且還現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行示范表演。 某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放 3 個(gè)月無(wú)人問(wèn)津，而后一天該商品卻被顧客搶購(gòu)了 198 個(gè)。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 第二講：說(shuō)服：推銷(xiāo)商品的關(guān)鍵 一、 說(shuō)服的目的與方式 推銷(xiāo)過(guò)程就是推銷(xiāo)員說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。講求禮節(jié)的基本原則是：誠(chéng)懇、熱情、友好、謙虛。推銷(xiāo)員不懂禮節(jié)，往往會(huì)在無(wú)形中破壞交談的結(jié)果。 禮節(jié)。雖然沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的模式供推銷(xiāo)員運(yùn)用，但有一些問(wèn)題，必須引起推銷(xiāo)員注意。 談吐舉止。 推銷(xiāo)員的著裝要符合個(gè)人的性格、愛(ài)好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時(shí)髦和配戴過(guò)多的飾物。日本 推銷(xiāo)界流行的一句話(huà)就是：若要成為第一流的推銷(xiāo)人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來(lái)裝扮自己。服飾對(duì)推銷(xiāo)員而言，也可以說(shuō)是銷(xiāo)售商品的包裝紙。據(jù)調(diào)查，一位外表整潔的推銷(xiāo)人員是引起顧客購(gòu)買(mǎi)欲的先決條件。見(jiàn)面后，首先映人顧客眼簾的是服飾。推銷(xiāo)員在與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，要給顧客留下良好的第一印象。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 推銷(xiāo)技巧講座 第一講：推銷(xiāo)你自己 向顧客推銷(xiāo)你的形象 一個(gè)人的外在形象，反映出他特有的內(nèi)涵。倘若別人不信任我們的外表，你就無(wú)法成功地推銷(xiāo)你自己了。 服飾。因此，推銷(xiāo)員應(yīng)重視自己的服飾。美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明， 80％的顧客對(duì)推銷(xiāo)員的不良外表持反感態(tài)度。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會(huì)容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。只要你決定投入推銷(xiāo)業(yè)，就須對(duì)儀表服飾給以投資，這種投資絕對(duì)是合算的。如果穿戴過(guò)于引起別人注意的服飾，反而會(huì)使人覺(jué)得你本人無(wú)足輕重，招致相反效果。推銷(xiāo)員要落落大方，談吐得體。如說(shuō)話(huà)速度太快、吐字不清、語(yǔ)言粗俗；聲音 粗啞、有氣無(wú)力、說(shuō)話(huà)不冷不熱；批評(píng)、挖苦、吹牛、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與顧客勾肩搭背、死皮賴(lài)臉、死磨活纏；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。推銷(xiāo)員的禮節(jié)是推銷(xiāo)業(yè)務(wù)中非常重要的一環(huán)。顧客是聰明的，他們只向值得信賴(lài)、禮節(jié)端正的推銷(xiāo)人員去購(gòu)買(mǎi)。圍繞這幾個(gè)基本點(diǎn)去處理事情，就會(huì)收到預(yù)期效果。推銷(xiāo)員說(shuō)服顧客要把握 3 個(gè)方面：一是向顧客傳遞商品信息，使顧客對(duì)商品及交易條件有充分的了解，為購(gòu)買(mǎi)決策提供依據(jù)；二是激發(fā)顧客的興趣，讓顧客喜歡你的產(chǎn)品；三是刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢原因何在 ?原來(lái)是銷(xiāo)售人員改變了銷(xiāo)售方式。當(dāng)在一位患肩周炎的老人身上進(jìn)行具體示范時(shí)，奇跡 發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。這個(gè)實(shí)例說(shuō)明，推銷(xiāo)員說(shuō)服顧客的方式是多樣的，既要用言語(yǔ)去說(shuō)服，更要運(yùn)用非語(yǔ)言方式來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力。如果沒(méi)有達(dá)成交易，是因?yàn)樵?huà)沒(méi) “說(shuō)透”，即“買(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到”。文字、圖片、樣品等非言語(yǔ)手段，更可以傳遞大量信息，也更容易為顧客所接受。此外，還有大量的信息，只可意會(huì)，不可言傳。 二、言語(yǔ)說(shuō)服的技巧 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 推銷(xiāo)介紹猶如作文章，平鋪直敘顯得平淡無(wú)味；就事論事不能打動(dòng)顧客。 1．商品介紹要清楚、準(zhǔn)確。為此，推銷(xiāo)員介紹商品時(shí)，語(yǔ)言要清晰，明白無(wú)誤，使顧客易于理解，并且要用顧客易懂的語(yǔ)言作介紹。在回答顧客異議時(shí)，避免使用“大概如此”、“也許”、“可能”等模棱兩可的詞，以免引起顧客的不信任感。推銷(xiāo)員要根據(jù)顧客的不同性格和需求心理“對(duì)癥下藥”，只有針對(duì)性地說(shuō)服，方能誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方的事，因此切忌推銷(xiāo)員談?lì)櫩吐?tīng)，應(yīng)鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見(jiàn)，請(qǐng)顧客動(dòng)手試用產(chǎn)品。 4．曉之以理、動(dòng)之以情，刺激需求。動(dòng)之以情，就是推銷(xiāo)員要努力值染推銷(xiāo)氣氛來(lái)打動(dòng)顧客的感情，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。即在人們的頭腦中，感情的份量與理智的份量各占 90％和 10％。因此，推銷(xiāo)員要打動(dòng)顧客的心而不是打動(dòng)顧客的腦袋，因?yàn)樾谋饶X袋離顧客裝錢(qián)包的口袋更近。 三、示范 示范就是推銷(xiāo)員通過(guò)對(duì)商品的現(xiàn)場(chǎng)操作表演等方式，把商品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，使顧客對(duì)商品有直觀的了解。一臺(tái)裝有“金牛”牌柴油機(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺(tái)裝有相同馬力、不同牌號(hào)柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番較量，無(wú)不取勝。示范的作用有兩個(gè)方面 ：一是形象地介紹商品、有助于彌補(bǔ)言語(yǔ)對(duì)某些商品、特別是技術(shù)復(fù)雜的商品不能完全講解清楚的缺陷，使顧客從視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感覺(jué)途徑形象地接受商品，起口頭語(yǔ)言介紹所起不到的作用；二是起證實(shí)作用。 推銷(xiāo)員要善于進(jìn)行示范，通過(guò)刺激顧客的感覺(jué)來(lái)吸引顧客： 聽(tīng)：商品能發(fā)出優(yōu)美的聲音嗎 ?若能，就利用顧客的聽(tīng)覺(jué)器官。 觸：通過(guò)觸摸能感到商品的好壞嗎 ?質(zhì)地良好的商品能增加商品的價(jià)值。 味：商品有誘人的味道嗎 ?若有，一定要讓顧客嘗一嘗。凡是能說(shuō)明推銷(xiāo)品的優(yōu)良性能、先進(jìn)功能等優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)的，都可拿相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。 (3)表演：讓商品處于運(yùn)動(dòng)、使用狀況。 (5)寫(xiě)畫(huà)：對(duì)無(wú)法攜帶的商品，推銷(xiāo)員可使用“寫(xiě)畫(huà)”的方式向顧客示范。 (6)參觀：讓顧客參觀生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，以加深對(duì)產(chǎn)品的印象。 推銷(xiāo)員進(jìn)行示范時(shí)，要做好以下工作：首先要明確示范目的。推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的外觀，還要讓顧客目睹產(chǎn)品的使用情況；第四，讓顧客親自參與，一起實(shí)踐；第五，要突出重點(diǎn)。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 四、推銷(xiāo)工具 湖南某酒廠生產(chǎn)的“伏加特”酒要到美國(guó)市場(chǎng)上出售?！庇捎诠?jié)日前夕收到大洋彼岸的賀卡，這些企業(yè)家分外新悅，紛紛回信表示愿要。這說(shuō)明，推銷(xiāo)員善于利用推銷(xiāo)工具，可大大增強(qiáng)說(shuō)服的效果， 為推銷(xiāo)成功助一臂之力?！蓖ǔ＃櫩褪菓{聽(tīng)推銷(xiāo)員對(duì)商品的介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品的，如果推銷(xiāo)員備有促進(jìn)推銷(xiāo)的小工具，則更能吸引顧客，激發(fā)他們的興趣和好奇心，引發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲。沒(méi)有證據(jù)的肯定，就猶如吹牛，是不能說(shuō)服顧客的。有的產(chǎn)品不易隨身攜帶，如大型產(chǎn)品；有些精 密復(fù)雜的產(chǎn)品，如微型電機(jī)，無(wú)法展示其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征。為了彌補(bǔ)這類(lèi)產(chǎn)品很難進(jìn)行實(shí)物展示介紹的缺陷，可制作模型向顧客介紹。這是最常用的推銷(xiāo)