【正文】 社會奇跡之一。 ?為了您所愛和愛您的人，需要購買保險。 ? 常言道：居安思危，未雨綢繆，為自己為家人，為了您愛和愛您的人，為了保障您的美好人生，您當然要購買 ——保險。 2 購買保險的理由 ? 保險的意義只是今日對明日的準備，生時對死時的準備，父母為兒女的準備，兒女幼小時對兒女四的準備如此而已。 1如何做好售前、售中、售后服務(wù)。 商品組合、建議書的制作與說明及商品話術(shù)研討。 接觸、說明、促成精講。 目標市場的開拓及客戶來源中心的建立。 個人生涯規(guī)劃與工作計劃。 1 新人銜接培訓(xùn)課程大綱 壽險事業(yè)成功的條件及客戶購買保險的理由。 建立良好營銷心態(tài)。 拜訪前心態(tài)及工具的準備。 陌生拜訪和有效拜訪。 拒絕處理。 保險市場的問卷調(diào)查。 1投資連接、分紅與家庭理財。 ? 今日預(yù)備明日極穩(wěn)健，生時預(yù)備死時真擴達，父母預(yù)備兒女真慈愛，能做到這三步的人，才能算做現(xiàn)代人。 3 ?為了家庭的保障，需要購買保險。 ?為了關(guān)愛您的孩子，需要購買保險 4 為了家庭的保障，需要購買保險 ?購買人壽保險，是保護家庭的一種方法。 ?為人夫或為人父者，都有保護他人家人的責(zé)任。 Ｅ、醫(yī)療計劃。 Ｇ、保障幸福晚年生活。 8 住 院 費 用 白血病 8—12萬元 洗 腎 每次 435元，每周 2—3次，一年 5萬元。 9 ?人的最大財富是自己。 ?人壽保險是一項無比的財富。 ? 為給孩子提供高額的成長基金。 11 人的一生有兩次死亡 第一次是退休時的經(jīng)濟上的死亡。 12 ? 投保能減輕所得稅。 ? 稅金追到天堂，變賣財產(chǎn)繳 稅多心痛。 13 建設(shè)成熟的營銷心態(tài) 一、課程目的。 三、戰(zhàn)勝自我。 五、走向自我調(diào)節(jié)的最高境界。 提升心理承受能力。 15 壽險營銷職業(yè)的特點 銷售從拒絕開始。 正確認識“挫折” ,及時總結(jié)，向失敗學(xué)習(xí)。 信念的力量。 17 健康的營銷心理 1. 熱情、開朗、富有幽默 2. 平常心 —— 不為勝驕，不為敗妥。 鍛煉自己的能力。 增加自己的收入。 幫助別人解決財務(wù)上的問題。 我準備一年里達成月 FYP 件數(shù)， 件， 拜訪，人數(shù) %組織收入，需達成組月 FYP， 人力，預(yù)估月收入 。 年度成長目標，預(yù)估年收入 ，開銷 。（大聲朗讀） 智慧目標：每月閱讀 本保險叢書， 本推銷管理，激勵的書， 次培訓(xùn)課程。 21 為達成以上目標，設(shè)立活動目標 各種銷售效率，利用上年度的計劃表 年 月 周必要的年度傭金必要的保費收入（傭金乘上 3 倍）必要的投保件數(shù)（以保費訂約結(jié)束面談人數(shù)（以投保件數(shù)乘上 3 倍，注意不要估計較低）新的有投保希望準保戶數(shù)必須保持補足人數(shù)，準主顧儲備數(shù)量不得低于 50 人。 22 協(xié)助業(yè)務(wù)員做好活動工具手冊 每天做好當日工作計劃。 點吃早飯。 點到 點早會，安排好 個約訪的客戶。 點到 點拜訪第 3個客戶，做記錄。 下午 點到 點休息。 點到 點拜訪第 5個客戶。 點拜訪第 6個客戶。 點準備好第二天的工作計劃，記下當日心得，成績，不足，向主任或經(jīng)理匯報工作。 有明確的工作目標。 學(xué)會總結(jié)成功的經(jīng)驗，吸取失敗 的教訓(xùn)。 34 解決兩種問題 一種是苦于無處拜訪 ——脫落 一種是苦于無效拜訪 ——辛苦 35 目標市場開拓的意義 的銷售有好處。 。 ,業(yè)務(wù)量上升。 36 目標市場的分類 ——傳統(tǒng)行業(yè)、新興行業(yè)、特殊行業(yè)。 ——農(nóng)村市場、城區(qū)市場、城鎮(zhèn)市場。 37 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 38 條件 。 。 。 。 4 .建立備忘錄 42 在陌生拜訪中，必須掌握、熟悉的 ? 陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標 避免給準保戶過多的壓力 ? 要有三顧茅廬的心理準備，明白首度拜 訪不一定立即促成 ? 遭遇挫折時，請勿心灰意懶 ? 不要一見面便直接表明拜訪目的 ? 不要隨意評論準保戶現(xiàn)狀 43 陌生拜訪課程內(nèi)容 我自己適合陌生拜訪嗎 ? 陌生拜訪的方法 陌生拜訪的步驟 陌生拜訪的開門流程 44 我自己適合陌生拜訪嗎 ? ? 要建立較強的自信心。 ? 要在陌生拜訪中學(xué)會“笑容”、 “聆聽”、“觀察力”。 45 公式（一） ? 促成件數(shù)與拜訪準保戶數(shù)成正比。 結(jié)論： 你所浪費的是過去的時間，明天仍等待你去掌握。 ? 盡早放棄。 47 公式（三） ? 一天只有二十四小時，有效地利用時間，才能增加拜訪的客戶數(shù)、拜訪的次數(shù)以及促成的件數(shù)。 結(jié)論：保險營銷員就是一雙會思考的腳。 ? 切莫憑一已有限的經(jīng)驗去判斷誰才是自己的客戶。 49 公式（五） ? 無論多么優(yōu)秀的保險營銷員，也無法在拜訪客戶之前事先判斷出對方會不會購買。 結(jié)論：沒扣扳機怎知不中，沒見過準客戶怎知東西賣不出去。 ? 電話開發(fā)法。 51 ? 陌生拜訪必須有“干勁＝積極” ?設(shè)定一日拜訪的次數(shù)，