【正文】 2020 年，葉又承包了著名文學(xué)家沈從文的老家湖南鳳凰縣的數(shù)個(gè)重要風(fēng)景點(diǎn)。同年，葉文智又搞了另一次活動(dòng)，他又花 2600 萬(wàn)元，請(qǐng)了來(lái)自世界 9 個(gè)國(guó)家的 11 位頂級(jí)特技飛行員穿越張家界天門(mén)洞，相信很多朋友至今仍記得這熱鬧的一幕，當(dāng)時(shí)中央電視臺(tái)對(duì)此進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)直播。有人為葉文智算了一 筆帳，他為黃龍洞“定海神針”付出的保險(xiǎn)費(fèi)不過(guò) 2600 萬(wàn)元人民幣，平均到每一家為其刊載過(guò)消息做過(guò)變相宣傳的媒體不到 1 萬(wàn)元，可以說(shuō)是一本萬(wàn)利。比如， 1998 年，他為自己承包經(jīng)營(yíng)的張家界著名風(fēng)景黃龍洞中的一根名為“定海神針”的石頭投保 1 億元人民幣，引起全國(guó)轟動(dòng)，新華社、中央電視臺(tái)、美國(guó)新聞周刊、俄羅斯塔斯社都進(jìn)行了報(bào)道。這個(gè)人做過(guò)教師，當(dāng)過(guò)保險(xiǎn)推銷員，弄過(guò)廣告，現(xiàn)為湖南黃龍洞投資股份有限公司總經(jīng)理、 鳳凰古城旅游有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)?？偠灾?，折扣銷售好比一把雙刃劍，用得好可以殺敵，用不好等于自殺，商家要千萬(wàn)小心。 四是折價(jià)盡量一次到位，避免在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)降價(jià)，那樣的話，容易落入消費(fèi)者“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理陷阱。但如果折價(jià)幅度非常之大， 亦需有充分理由向消費(fèi)者說(shuō)明，否則，反而引起消費(fèi)者懷疑，不敢購(gòu)買(mǎi)你的商品；二是對(duì)于店家來(lái)說(shuō)，每次選擇少數(shù)幾種商品進(jìn)行折扣，比全場(chǎng)折扣效果要好，陳小明搞的就是部分折扣。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁(yè) 共 17 頁(yè) 操作技巧上，一是注意折價(jià)的幅度，據(jù)觀察，企業(yè)在進(jìn)行折扣促銷時(shí) ，折價(jià)幅度至少應(yīng)達(dá)到 10%－ 15%，一般折價(jià)幅度達(dá)到 20%或以上，才可能發(fā)揮比較明顯的促銷效果。佞言狡辯，堪稱無(wú)恥。第三，一些企業(yè)或店家搞假打折，先大幅提價(jià)后打折，將消費(fèi)者當(dāng)做傻瓜，實(shí)則是在給自己掘墓坑。 第二，選擇合適時(shí)機(jī)推出折扣。折價(jià)理由不合適，易引起消費(fèi)者的反感，尤其是引起前期“高價(jià)”購(gòu)買(mǎi)了該商品的消費(fèi)者不滿，有損企業(yè)形象。 為此在操 作中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。折扣銷售優(yōu)點(diǎn)是， 直接給顧客者以實(shí)惠，促銷效果明顯； 過(guò)程簡(jiǎn)單，易操作； 易取得經(jīng)銷商和終端零售商的配合； 企業(yè)如運(yùn)用得好，還可以成為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。對(duì)于這幾類折扣銷售的方式，很難說(shuō)哪一類效果更優(yōu)越，企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者可根據(jù)自身情況，擇優(yōu)選擇。附加贈(zèng)送也 分幾類，一類是外在捆扎式，比如一個(gè)大瓶的洗發(fā)水和一個(gè)小瓶的洗發(fā)水捆在一起賣(mài)，價(jià)格仍舊是原來(lái)大瓶的價(jià)格，等于是變相打了折扣；一類叫內(nèi)置增量式，我們最熟悉的就是可口可樂(lè)等廠家的“加量不加價(jià)”。作為零售商的國(guó)美不打招呼就大幅降價(jià)，搞得作為生產(chǎn)商的長(zhǎng)虹、 TCL 等十分被動(dòng)，于是起而反擊，雙方大打出手，兩敗俱傷。零售商也有直接進(jìn)行折扣銷售的，例如陳小明這種情況，但是事前要和 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商打好招呼，因?yàn)檫@種行為非常容易沖擊生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的價(jià)格體系，造成市場(chǎng)混亂，給生產(chǎn)商和經(jīng)銷商帶來(lái)麻煩和損失，容易引發(fā)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和零售商的矛盾。因?yàn)檫@種方法等于企業(yè)或商家直接讓利于消費(fèi)者，通過(guò)比較，好處看得見(jiàn)、摸得著，所以十分受消費(fèi)者的歡迎，促銷效果非常明顯，也是現(xiàn)在企業(yè)和商家非常喜歡采用的一種促銷方法。旁邊的店家都認(rèn)為他會(huì)賠死，等著看他笑話，誰(shuí)知陳小明一直半死不活的生意經(jīng)過(guò)特價(jià)促銷這么一折騰，立刻火了起來(lái)，原 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 17 頁(yè) 因就在于雖然特價(jià)商品給他造成了一些損 失，但是由此吸引而來(lái)的消費(fèi)者對(duì)非打折商品的消費(fèi)，卻使他賺了個(gè)不亦樂(lè)乎。 他想到的辦法就是特價(jià)促銷，但并不是所有的商品都特價(jià)，而是選擇一部分商品，以特價(jià)吸引消費(fèi) 者，帶動(dòng)店中其他商品的銷售。形勢(shì)逼得他不得不絞盡腦汁想辦法。所以，為了你的生意能夠做得更好，你的東西能夠更加順利地賣(mài)出去，你的鈔票能夠更加順利地賺進(jìn)來(lái)，像這樣的一些方法，我們建議你花功夫仔細(xì)研究一下。這些方法不是《科學(xué)投資》發(fā)明的，但是《科學(xué)投資》很樂(lè)意引介給你。事物的共性和普遍性寓于事物的個(gè)性和特殊性之內(nèi)，從事物的個(gè)性和特殊性中提煉出來(lái)，又對(duì)事物的個(gè)性和特殊性起著指導(dǎo)作用。每一樁生意，每一個(gè)做生意的人，單獨(dú)的看，都是個(gè)性的，獨(dú)特的，但綜合起來(lái)看，又都有他們的共性和普遍性。就好像水，水無(wú)常形；又好像用兵，兵無(wú)常勢(shì)。這些就是做生意的套路，或曰模式?！犊茖W(xué)投資》給各位朋友提供的就是這樣一些方法。能夠以高于成本的價(jià)錢(qián)賣(mài)出去，那就是生意賺了；只能以低于成本的價(jià)錢(qián)賣(mài)出去，那就是生意賠了，事情就是這么簡(jiǎn)單。其實(shí)呢，所謂做生意，說(shuō)白了不過(guò)就是賣(mài)東西。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，即便是有心，也很難將產(chǎn)品或服務(wù)做爛到這種程度上，所以，問(wèn)題大多數(shù)還是出在賣(mài)東西的方法上。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁(yè) 共 17 頁(yè) 生意之道暢銷 27 策 沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的推銷員”，這是外國(guó)某個(gè)營(yíng)銷牛人說(shuō)的話。這話說(shuō)得有點(diǎn)過(guò)份，世界上確實(shí)有那樣一些爛企業(yè)，成天生產(chǎn)一些爛產(chǎn)品，提供一些爛服務(wù)，不管如何水平高的推銷員，用如何智計(jì)百出的手法都推銷不出去的，但總的來(lái)說(shuō)，這樣的企業(yè)屬于少數(shù)。 另一方面，生意之道，為商之道， MBA， EMBA，還有 DBA，這樣的名堂搞多了，讓很多朋友都產(chǎn)生了一種錯(cuò)覺(jué)，覺(jué)得做生意是多么了不得， 多么艱難復(fù)雜的一件事。任何商業(yè)活動(dòng)，不管你如何拔高它，說(shuō)白了就是賣(mài)東西；任何商人，不管你如何拔高他，不過(guò)就是一個(gè)賣(mài)東西的人。所以，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不管你的生意大小，都有必要坐下來(lái)認(rèn)真研究一下賣(mài)東西的方法。是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)人實(shí)踐，證明最為行之有效的一些方法，一共有 27 條，我們稱之為 27 策。 按理說(shuō)，做生意應(yīng)該是沒(méi)有套路的，應(yīng)該沒(méi)有模式。然而，哲學(xué)家說(shuō)，事物的個(gè)性之外，還有共性；事物的特殊性之外，還有普遍性。 《科學(xué)投資》研究的就是賣(mài)東西的共性和普遍性。這樣的話說(shuō)起來(lái)好像繞口令，我們的意思，《暢銷 27 策》是《科學(xué)投資》對(duì)賣(mài)東西的一些 具有普遍適用性的、行之有效的方法的總結(jié)。這些方法對(duì)你有用，對(duì)他也有用；對(duì)做大生意的朋友有用，對(duì)做小生意的朋友同樣有用。 第 1 策 折扣 陳小明是江西省臨川人，在廣東打了 8 年工后，想換個(gè)環(huán)境， 2020 年，他在廣東東莞嶺夏村良平工業(yè)區(qū)用全部的積蓄接了一家小商店，接手后他才發(fā)現(xiàn)上了原來(lái)店家的當(dāng)，這個(gè)店的 地理位置雖然看起來(lái)不錯(cuò)，但是生意并不好，頭幾個(gè)月陳小明天天賠錢(qián)。后來(lái)他終于想到 了一個(gè)辦法，得以咸魚(yú)翻身。對(duì)于拿來(lái)做特價(jià)促銷的 40 余種商品，比如毛巾、襪子、純凈水等，有些折價(jià)幅度大到二折三折，甚至原價(jià)進(jìn)原價(jià)賣(mài)。 陳小明采取的這種促銷方法就叫商品特賣(mài)，也叫做折扣銷售、打折、讓利酬賓等等，意思就是企業(yè)或商家通過(guò)降低產(chǎn)品售價(jià)，以吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 折扣銷售一般由生產(chǎn)商直接發(fā)出指令，而由經(jīng)銷商和零售商負(fù)責(zé)執(zhí)行。我們經(jīng)?？吹阶鳛榧译娏闶凵痰膰?guó)美與作為家電生產(chǎn)商的長(zhǎng)虹、 TCL 等廠家打得不可開(kāi)交，很多時(shí)候就是因?yàn)檫@個(gè)原因。 折扣銷售也分幾種，一種叫直接折扣，就是商品直接打折，比如七折、八折，另一種可稱為間接折扣，市場(chǎng)常見(jiàn)的是附加贈(zèng)送。還有一種叫套餐式折扣，即企業(yè)將本企業(yè)所生產(chǎn)的幾種類型的商品捆扎或包裝在一起，以優(yōu)惠價(jià)格出售給消費(fèi)者。 此類附加贈(zèng)送和后面我們將要講到的贈(zèng)品銷售的區(qū)別是，附加贈(zèng)送中所贈(zèng)之物均為本企業(yè)所生產(chǎn)之同類或同樣產(chǎn)品，而贈(zèng)品銷售中企業(yè)所贈(zèng)送消費(fèi) 者的贈(zèng)品，則來(lái)自其它企業(yè)或本企業(yè)生產(chǎn)的兩類完全不同的產(chǎn)品。缺點(diǎn)是， 直接損失企業(yè)利潤(rùn)； 易引起價(jià)格戰(zhàn)，破壞市場(chǎng)環(huán)境； 經(jīng)常打折銷售有損企業(yè)形象； 價(jià)格下去容易上去難，操作不當(dāng)，易影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。第一，選擇合適的折扣理由，以便做到師出有名 比如季節(jié)性折價(jià)、重大節(jié)日折價(jià)酬賓、廠家、店家慶典折價(jià)，如新店開(kāi)張 、開(kāi)業(yè) N 周年、銷售額或者銷售數(shù)量突破某個(gè)數(shù)量級(jí)都可以作為折價(jià)理由，拆遷、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、柜臺(tái)租賃期滿、清倉(cāng)甩賣(mài)，等等。長(zhǎng)期以往，將導(dǎo)致顧客流失，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是非常不利的。有合適的理由，時(shí)機(jī)不對(duì)，大幅打折亦不能起到促銷的作用，反易 令企業(yè)陷入被動(dòng)。記者住家附近有一家時(shí)裝精品店，記者曾在店中看 中一件羊絨衫，標(biāo)價(jià)是 528 元，因?yàn)楫?dāng)時(shí)身上沒(méi)有帶夠錢(qián)，幾天后再去，看見(jiàn)店家打出新冬大幅折扣優(yōu)惠新老顧客的招牌，但是發(fā)現(xiàn)自己原先看中的那件標(biāo)價(jià) 528 元的羊絨衫在店家聲稱大幅打了六折后，竟然變成了 628 元，記者當(dāng)即向其指出，店家竟然大言不慚，說(shuō)店家打折主要為的是給顧客一個(gè)心理滿足，并不是真的要降價(jià)多少，顧客主要也是 為了心理滿足，并不是真的貪圖東西便宜多少。記者自己今后是再也不會(huì)到這家商店消費(fèi)，相信其他顧客的感覺(jué)和記者一樣。多數(shù)情況下，尤其對(duì)于日常消費(fèi)類商品和快速消費(fèi)類商品，降價(jià)幅度在 10%以下時(shí)，幾乎難以產(chǎn)生促銷效果。三是注意折價(jià)信息的傳播方法，將原價(jià)和折扣后的現(xiàn)價(jià)寫(xiě)在同一標(biāo)簽掛于商品之上，比只印刷海報(bào)等其它傳播方式要好，因?yàn)樗梢允瓜M(fèi)者在看 到降價(jià)信息的同時(shí)看到商品，可以刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。五是如果折價(jià)幅度不大而金額較大，在標(biāo)簽上大字注明“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)馬上節(jié)省 XX 元”比直接標(biāo)示 9 折優(yōu)惠、 8 折優(yōu)惠等對(duì)顧客的吸引力要大。 第 2 策 鬧事 在中國(guó)企業(yè)家中，葉文智可算是最會(huì)“鬧事”的一個(gè)。在葉文智創(chuàng)業(yè)發(fā)家的過(guò)程中，“鬧事”的本領(lǐng)起了重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)外報(bào)道這個(gè)消息的媒體超過(guò)了 2700 家。 黃龍洞和葉文智的投資公司一下子 便在全國(guó)出了名。據(jù)說(shuō)，這一活動(dòng)為張家界帶來(lái)的收入迄今已超過(guò) 25 億元，葉本人自然也從中得到不少好處。為了宣傳這些風(fēng)景點(diǎn)， 2020 年，他在鳳凰縣南長(zhǎng)城腳下用紅石砂巖和青石板壘了一塊面積達(dá) 1000 多平方米的世界第一大圍棋盤(pán)，然后邀請(qǐng)是年最走紅的兩名中韓圍棋 選手 —— 中國(guó)國(guó)手常昊和韓國(guó)國(guó)手曹薰鉉 —— 以真人作棋子進(jìn) 行比賽，據(jù)說(shuō)這場(chǎng)比賽刷新了世界圍棋轉(zhuǎn)播賽的收視紀(jì)錄。 有些人不太喜歡葉文智的風(fēng)格，認(rèn)為這個(gè)人太愛(ài)“鬧事”，不像一個(gè)企業(yè)家，企業(yè)家應(yīng)該穩(wěn)重。所謂事件營(yíng)銷，指的是企業(yè)通過(guò)主動(dòng)策劃或利用某些具有重大新聞價(jià)值或社會(huì)影響力的熱點(diǎn)事件，以吸引公眾注意力，提高企業(yè)形象和知名度，提高產(chǎn)品吸引力，并最終達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷方法。葉文智所進(jìn)行的就是造“事”。而那些搭神五、神六便車的企業(yè)，大多靠的則是借勢(shì)，事件本來(lái)就存在，他們所要做的是 ，以一種合適的方法依附于其上，借著這些重大事件或熱點(diǎn)事件萬(wàn)眾矚目的機(jī)會(huì)，將本 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁(yè) 共 17 頁(yè) 來(lái)不為人們所注意的企業(yè)或產(chǎn)品顯露于公眾之前，吸引眾人的眼球。 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，事件營(yíng)銷的好處在于，第一，節(jié)約成本，獲取超值回報(bào)。第二，效果立竿見(jiàn)影。第三，企業(yè)不但可以推產(chǎn)品，還可以樹(shù)品 牌，一箭雙雕。葉文智為制造“事件”動(dòng)輒花費(fèi)幾百萬(wàn)數(shù)千萬(wàn)元，那 是因?yàn)樗?cái)大氣粗。又比如，江蘇省揚(yáng)中市星星村村民常敦明，他辦了一家樂(lè)器廠，做笛子生意，用竹子做笛子，雖然手藝精湛，但因?yàn)闆](méi)錢(qián)打廣告，產(chǎn)品缺乏知名度，經(jīng)常處于入不敷出的狀態(tài)。他做了一支 3 米長(zhǎng)的能夠吹奏的世界第一大笛子，帶著到各處去表演，又申請(qǐng)吉尼斯 紀(jì)錄，引起了眾多新聞媒體的興趣，連中央電視臺(tái)“綜藝大觀”都將他請(qǐng)到北京現(xiàn)場(chǎng)表演。 在操作中，應(yīng)充分利用既有“事件”，如明星事件、體育事件（如 2020 年北京奧運(yùn)會(huì)）、新聞事件（如神五、神六飛天）、輿論中心事件（如特氟龍不粘鍋、有毒保鮮膜等），企業(yè)亦可以無(wú)事找事，自己策劃“事件”進(jìn)行炒作，比如組織活動(dòng)，推出新概念等。 第 3 策 饋贈(zèng) 河南濮陽(yáng)的廚師劉建民因?yàn)榘l(fā)明了一道牛肉耗辣椒替老板賺了許多錢(qián)，劉建民自己卻所獲無(wú)幾，劉建民的妻子不服氣，強(qiáng)迫劉建民辭職辦起了一家只有三間小平房的食品加工 廠，專門(mén)做劉建民拿手的牛肉耗辣椒。百般無(wú)奈之下頭腦靈活的劉健民想出了三招，一招就是免費(fèi)品嘗，一招就是買(mǎi)一送一，后來(lái)改為買(mǎi)二送一，還有一招是限時(shí)搶購(gòu)，最后一招是名氣大了以后的事。 在營(yíng)銷專家那里，劉建民這是個(gè)扯不清的官司，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，但是王玉和的營(yíng)銷方式確屬買(mǎi) 贈(zèng)應(yīng)該無(wú)疑。山里面有的是各種各樣的鳥(niǎo)，王玉和靠山吃山，就抓城里人喜歡的畫(huà)眉鳥(niǎo)到城里去賣(mài)，剛賺了一些錢(qián)，能夠糊住嘴巴，政府又禁令捕鳥(niǎo)。編鳥(niǎo)籠并不是什么難學(xué)的事，于是大家一哄而上，王玉和的生意難做了。蘆笙是苗家特有的樂(lè)器，音色優(yōu)美，吹奏簡(jiǎn)單，老少皆宜，于是生意一下就火了起來(lái)。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁(yè) 共 17 頁(yè) 第 11 策 競(jìng)賽與競(jìng)技 在有獎(jiǎng)促銷方式中，除了抽獎(jiǎng)促銷外，還有兩種比較流行的方式，一種叫有獎(jiǎng)競(jìng)賽，一種叫有獎(jiǎng)競(jìng)技。例如有中國(guó)文具大王之稱的邱文欽，就是一位搞有獎(jiǎng)