【正文】 在運(yùn)用優(yōu)惠券這種促銷方法的時候，因為本小利薄，他沒有能力對所有人發(fā)放優(yōu)惠券，就選擇社區(qū)中的一些困難戶發(fā)放優(yōu)惠券，就好像政府每到春節(jié)送溫暖一樣，所費(fèi)有限，宣傳效果卻反而更好，為他贏得了非常好的口碑，所以，生意越來越紅火，如今靠賣雞蛋每個月已能賺上萬元。比如湖南長沙的創(chuàng)業(yè)者羅立新，他做的業(yè)務(wù)是從鄉(xiāng)下收購?fù)岭u蛋拿到城里賣。在營銷上，這叫做整合營銷，企業(yè)營銷做到這一步，算是到了比較高的境界。一支部隊之所以要裝備那么多不同的武器，是因為各種武器有其不同的用途，只有將不同武器進(jìn)行有效的配合，加上正確的指揮，才能形成強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。 第 27策：整合。獎品則有現(xiàn)金、有實物，但是在以實物為獎勵措施的時候，千萬注意不要以促銷產(chǎn)品作為獎勵實物，比如賣 10件啤酒獎 2件啤酒之類，如果你的獎勵具有足夠的力度，那么，就會促使中間商在一段時間內(nèi)拼命壓貨，以期得到你的獎品。廠家一般都是直接對一級批發(fā)進(jìn) 行促銷，也有直接對二級批發(fā)進(jìn) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 17 頁 行促銷的，方式主要通過各種獎勵調(diào)動中間商的積極性。廠家在對中間商進(jìn)行促銷的時候，需要非常講究策略。當(dāng)然也有一種相反的現(xiàn)象，就是一些實力企業(yè)，財大氣粗，手里握著若干的暢銷品牌，這時候他們就會反過來壓榨中間商，搞得中間商好難受。 在中國市場上，一 些產(chǎn)品上個年度銷售還十分火爆，下個年度就可能突然在市場上找不到了。很多企業(yè)打廣告，一擲千金，他們不是打給產(chǎn)品的最終消費(fèi)者看的，而是打給產(chǎn)品的中間商看的。 第 26策：渠道激勵。 有人做過測算，開發(fā)一個新顧客的成本是挽留一個老顧客的 10倍，所以，老顧客策略是成本非常低，效用比最高的一種產(chǎn)品促銷方式。留住老顧客 的第二個訣竅是給小實惠，示大恩惠。開發(fā)新顧客的關(guān)鍵是實惠，而留住老顧客的關(guān)鍵則是感情。因此一提到做生意，你問他什么最重要，他一定會告訴你，老顧客最重要。 生意人沒有不知道老顧客的重要的。這種方法投入少，熱鬧，容易吸引人們的眼球，即使不能直接推銷出去產(chǎn)品，對于擴(kuò)大企業(yè)的知名度也是非常有好處的。這是因為人們在競拍中，在與競爭對手較量的氣氛中，往往容易失去理智，爭取勝利的愿望容易使人們忽略了他們所爭奪物品的實際價值，或者說，這時候人們更重視他們的心理價值，而對物品 的實際價值反而變得無所謂。北京的創(chuàng)業(yè)者劉亞明在網(wǎng)上開了一個箱包店，他就常常采用拍賣這種促銷方式。 第 24策：競拍。如果想取得一段時間內(nèi)的獨(dú)家推銷權(quán)，比如某酒樓只允許推銷自己一個品牌的酒類，只允許自己一個廠家進(jìn)駐，那么，付出的代價將更高。廠家并非輕易就可以向商家派駐促銷人員。這樣一些做法，短期內(nèi)或許可以對企業(yè)產(chǎn)品起到一定的促銷作用，但從長期來看，對企業(yè)有百害而無一利。餐館酒樓的一些酒類推銷員非常讓人厭煩，原因就在于他們總是無休無止地纏著客人，想盡一切辦法非要讓客人消費(fèi)他們的產(chǎn)品不可，有時甚至做出一些非常無禮的舉動，陷客人于尷尬。我們經(jīng)常遇到的街頭推銷、上門推銷等等，也都屬于這一類。 現(xiàn)在在餐館酒樓中派駐酒類推銷小姐的企業(yè)比比皆是，尤其是那些生產(chǎn)高檔酒的企業(yè)。 一個多月前，在江蘇揚(yáng)州出了一件十分悲慘的事情，一位姓周的酒類推銷小姐，因為在酒吧陪客人飲酒過量，酒精中毒而死。 展售可以起到立竿見影的效果，對于企業(yè)的短期促銷和提升銷量非常有好處，缺點是費(fèi)用較高，一個是租場地的費(fèi)用，一個是人員的費(fèi)用，還有就是產(chǎn)品的損耗，一般在展覽會上賣不完的東西，企業(yè)最后都會以非常便宜的價格處理，對企業(yè)來說，這也算是一種損失。 金雪做的生意是服裝設(shè)計和定制，開始的時候沒有顧客，她就和妹妹穿上自己設(shè)計和制作的衣服，在街上走來走去，好像活動時裝模特，因為她們的服裝非常有特色，很漂亮，很快就有愛美的女性上前打聽衣服是從哪里買來的，她們很快就擁有了自己的第一批顧客。 像這種辦法，就叫做展售。你看到的，就是你點完后可以得到的，一模一樣，份量也一點不差。在這條街上，有些餐 館只有一本簡單的菜譜，簡單地列出菜名，多數(shù)在菜譜上多加了一些彩色圖片，但是這家餐館在門廳里擺出了兩張大桌子，將菜譜上有的菜都照樣擺了一份。最近這家店的生意突然紅火了起來，經(jīng)常要排隊等號。 第 22策：展售。 免費(fèi)咨詢、免費(fèi)培訓(xùn)這種方式，比較適合那些需要消費(fèi)者深入了解，或者機(jī)理比較復(fù)雜、專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品。高明的做法應(yīng)該是潛移默化，在 “ 關(guān)心顧客利益 ” 的基礎(chǔ)上，順帶將產(chǎn)品推銷了。 免費(fèi)咨詢、免費(fèi)培訓(xùn)的目的，是為了創(chuàng)造機(jī)會向消費(fèi)者講解自己的產(chǎn)品，并在了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受自己的產(chǎn)品。如創(chuàng)業(yè)者柏春去年在北京剛開個人色彩工作室，為消費(fèi)者提供穿衣、化妝色彩顧問服務(wù)的時候，幾乎沒有生意。因為借此售賣假冒偽劣產(chǎn)品的越來越多，這種做法已漸引起人們的反感，北京市前不久甚至專門出臺政策，禁止以此類方式進(jìn)行社區(qū)促銷。 以咨詢或免費(fèi)服務(wù)為名，行產(chǎn)品推銷之實，是人們很熟悉的一種產(chǎn)品促銷方式。在消費(fèi)者自主意識越來越強(qiáng)烈的今天，這頗需要花一番力氣。于是 ，這種昂貴的玩具在中國一路暢銷，讓美國佬賺了個不亦樂乎。 所以，我們看到，在市場上采取這種銷售方式的往往是實力雄厚的大企業(yè)，比如，美國一家企業(yè)，為了將變形金剛這種兒童玩具打進(jìn)中國，不惜將一部幾十集的動畫片免費(fèi)贈給中國的電視臺播放，幾百萬美元的版權(quán)費(fèi)一分未收。創(chuàng)業(yè)者去做這個工 作比較危險，因為要引導(dǎo)人們接受一種全新的產(chǎn)品或服務(wù)，往往需要付出高昂的成本，缺乏實力的企業(yè)很容易因此陷入困境，鬧不好就會由先驅(qū)變成先烈。她的努力終于起了作用，半年以后，生意慢慢好了起來。她還進(jìn)了一批價格便宜的彩色小銀飾，比如 10塊錢一對的耳釘，讓那些猶豫不決的消費(fèi)者先試戴，找找感覺。這就需要她對顧客進(jìn)行引導(dǎo)，所以，每當(dāng)有顧客走進(jìn)店里，她都會不厭其煩地詳細(xì)解釋。 楊楚盟意識到，自己選擇了一個太新鮮的項目，人們一時難以接受。小店開業(yè)后，門可羅雀。不久，她就籌錢開了一家彩色銀飾店。在楊楚盟的印象中，銀子應(yīng)該只有一種單純的顏色，所以乍一看到這種斑斕的銀飾，楊 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁 共 17 頁 楚盟覺得異常驚喜。 有人說，消費(fèi)者就好像一群綿羊，需要有人來引導(dǎo)，尤其是當(dāng)他們面對從所未見的新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)品和新服務(wù)的時候，更加需要有人來引導(dǎo)。為了提高概念營銷的成功比率，企業(yè)要對消費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)真分析，真正弄清楚消費(fèi)者的需要、擔(dān)心在哪里，他們真正渴望的是什么，避免掉入為概念而概念，自我滿足的陷阱。 商家制造概念的目的首先是為了吸引人們的眼球，然后引起人們的某種擔(dān)心或渴望來炒賣產(chǎn)品，這通常是一種很有效的辦法，但是有的商家做得過火，卻起到了相反的作用，例如近年來的保暖內(nèi)衣大戰(zhàn)，基本上是一場企業(yè)間概念制造和概念消滅的大戰(zhàn)，結(jié)果是兩敗俱傷，誰也沒有得到好處。概念營銷是近兩年流行于國內(nèi)營銷界的一個新玩意兒，得到很多 “ 營銷分子 ” 的格外寵愛，但是什么樣的概念是有效的概念，能對產(chǎn)品促銷起作用？很多人說不清楚。正如徐圣雄所料，擁有這么個怪名字的小音像店果然從眾多小音像店中脫穎而出，吸引了人們的視線，生意遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過一般的音像店。徐圣雄之所以要取這么個古里古怪、讓人側(cè)目的店名，目的就是為了給人們傳達(dá)一種信息，什么信息呢？就是時尚和潮流！當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)被炒得正熱，成為萬眾矚目的焦點，徐圣雄的話： “ 接受這些新東西最快的是什么人？是少男少女，他 們正好是我們的目標(biāo)消費(fèi)群。神五、神六上天時，許多企業(yè) 紛紛要求搭載，有的真的是為了科學(xué)實驗，更多則是為了將來玩概念做準(zhǔn)備，像手表、紀(jì)念像章、金幣等東西，上沒上過天對消費(fèi)者來說沒有什么不同，但商家就是樂此不疲，而許多消費(fèi)者偏偏還就喜歡吃這一套。 第 19策：概念。鄉(xiāng)謠牛奶屬于第二類，即從產(chǎn)品機(jī)理，也就是產(chǎn)品作用的角度尋找到了獨(dú)特賣點。 這就是獨(dú)特賣點的魅力。滄州市場太小，光明、伊利、蒙牛太大，專門開發(fā)一種產(chǎn)品，設(shè)立一個企業(yè)或建立一條生產(chǎn)線，就針對滄州這么個小市場？太不值得。河北滄州是全國高氟地區(qū)之一，水中含氟過高，有損健康，為此長年累月吃 藥又不值得，還可能對健康形成另一種危害，而且對大 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 17 頁 多數(shù)人來說，在經(jīng)濟(jì)上也顯得不現(xiàn)實。但在滄州這個特定的地方，鄉(xiāng)謠牛奶卻打敗了光明、伊利、蒙牛等眾多強(qiáng)手，脫穎而出，成為了河北滄州銷量第一的牛奶品牌。 《科學(xué)投資》曾經(jīng)介紹過河北滄州的鄉(xiāng)謠牛奶。要記住，不要對顧客做出超出能力范圍的承諾。 相對于產(chǎn)品的超值，企業(yè)在服務(wù)上的超值更有吸引力，尤其是對于吸引回頭客，超值服務(wù)有著令人驚嘆的效率，但企業(yè)在提供超值服務(wù)的時候，需要仔細(xì)衡量成本。他手下有名工作人員，曾經(jīng)跟著一位臺灣患者，到上海整整服侍了一個月，令這位臺灣患者感動得要命，非要將這名工作人員帶到臺灣去。 他所聯(lián)系的醫(yī)院和醫(yī)生都簽有協(xié)議；他介紹病人就醫(yī)時，都會與病人簽訂詳細(xì)合同，出了問題保證負(fù)責(zé)。 哈爾濱的創(chuàng)業(yè)者史道龍有鑒于目前醫(yī)療中介市場混亂的情況，創(chuàng)辦了一家 導(dǎo)醫(yī)中介公司，名為 “ 哈爾濱全為陪護(hù)服務(wù)有限公司 ” ，為患者提供導(dǎo)醫(yī)服務(wù)。前者，比如你用買一把切 菜刀的價錢買來的那把菜刀不僅可以用來切菜，還可以用來砍柴，那就是產(chǎn)品超值；后者，指消費(fèi)者在接受商家的一項產(chǎn)品或服務(wù)后，還能獲得商家許多額外的服務(wù)。限于文章篇幅，下面繼續(xù)為大家簡單介紹另外 11種行之有效的產(chǎn)品促銷的方法。中小企業(yè)當(dāng)然也可以有自己獨(dú)具的文化，但不要指望利用它來短期內(nèi)提高產(chǎn)品的銷量。 如今所謂的企業(yè)文化已經(jīng)讓一些人搞得神秘兮兮，實則俗不可耐。 且不說滿地鴨脖子，鴨身子哪去了？就說虞姬，好歹也是一代霸王的枕邊人，腰上的香囊里就裝些大料、桂皮、花椒、陳皮、辣椒？ 縱目所及，類似這樣荒誕不經(jīng)的故事，在產(chǎn)品營銷中竟然層出不窮。有一個關(guān)于 牌鴨脖子的故事，說他們這個鴨脖子來自楚漢相爭時期，當(dāng)時劉邦打勝了，項羽打敗了，項羽就帶著人退到了一條河邊，這時期楚軍軍糧已斷，又乏又餓的軍士來到河邊。 從目前記者所見來說，此類故事有的確有其事，但大多屬于杜撰，如 “ 白家 ” 流浪漢的故事。 不管是 “ 借牌 ” 也好，還是編故事也好，陳朝暉搞的這一套就叫做文化營銷。加上其他一系列的整合營銷手段，陳朝暉的白家方便粉絲甫上市，在半年內(nèi)就賣了 4000多萬元。雖然是一個俗之又俗的故事，實在沒有什么含金量 ，而且此粉絲非彼粉絲，一個是 “ 費(fèi)了勁了 ” 才能吃到嘴，一個是非常方便就可以吃到的東西，但是這個故事和借來的 “ 白家 ” 百年老字號配合在一起，竟顯得天衣無縫，起得了出人意料的推銷效果。于是，白家粉絲逐漸在川西平原流傳開來，成為一道歷經(jīng)百年不衰的、獨(dú)特的風(fēng)味小吃。 一名流浪者漂泊到成都外南白家小鎮(zhèn)，終因饑寒交迫昏倒在一戶人家門前。之所以注冊 “ 白家 ” ，是因為在成都有一個超過百年、聲名赫赫的老字號 “ 白家高記肥腸粉 ” 。鄒光友是拼命在技術(shù)上做文章，希望將方便粉絲越做越好，營養(yǎng)豐富，味道可口，然而，陳朝暉卻一心在商品的包裝上下功夫。這個年輕人名叫陳朝暉，原來是做廣告和營銷出身，深諳產(chǎn)品暢銷之道。短短時間，鄒光友就依靠方便粉絲，變成了一個千萬富翁。他埋頭開發(fā)起方便粉絲，還真讓他獲得了成功。通過做紅薯粉條，鄒光友完成了原始積累，但真正發(fā)達(dá)，是他做方便粉絲之后。鄒光友最早干的事是用紅薯淀粉做粉條，因為四川是一個農(nóng)業(yè)大省，紅薯種植廣泛，產(chǎn)量很高，而價錢很低。精心 策劃了半天，故弄玄虛的結(jié)果，卻是得到了一個完全相反的結(jié)果，這肯定是這家企業(yè)始料不及的。因為這種黑屏廣告的制作效果，完全像是電視機(jī)或是天線出了毛病，弄得很多不明真相的觀眾開始都是嚇一跳，以為電視機(jī)壞了，或者四處檢查天線，弄得很多顧客非常煩，打電話、寫信給電視臺和廠家抗議。 在山西太原曾經(jīng)發(fā)生過這么一件事。 利用人類的特點或弱點進(jìn)行營銷，多少帶有戲劇性，而且可以花樣翻新，創(chuàng)新余地非常大，通常也都非常有效。就這樣，李懷新越是不開門，人們的好奇心越重，結(jié)果一個星期后，李懷新重新將大門打開，人們才發(fā)現(xiàn)這原來是一家煎餅店。 剛開張就 “ 關(guān)門大吉 ” ， 這種怪異的事情引起了縣城里人們的注意，人們都在猜想這家店到底是干什么的。一般開店，人們都是放過鞭炮便開門迎客，希望客人越多越好。山東的創(chuàng)業(yè)者李懷新將懸念營銷這一套搞得非常熟練。 饑餓療法的難點在于如何測量市場所需的量，既讓市場始終保持某種程度的饑餓感， 又不讓市場真正餓著，因為一旦讓顧客真正感覺 “ 餓 ” 著了，顧客就可能餓跑了，此外，放著有利可圖的市場不做，對于商家也是一種損失，最好是讓市場