【正文】 司已經(jīng)對(duì)平衡計(jì)分卡架構(gòu)進(jìn)行了擴(kuò)展和運(yùn)用，他們運(yùn)用平衡計(jì)分卡作為企業(yè)的戰(zhàn)略管理工具以成功實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略，幫助企業(yè)取得了巨大成功。 數(shù)據(jù)質(zhì)量：高－自動(dòng)從第三方的賣主那里取得 數(shù)據(jù)收集人 ：營(yíng)銷部分析師 XXX 基準(zhǔn)： 最近多數(shù)來自調(diào)查公司的數(shù)據(jù)表明客戶忠誠度大約在 59%左右。 滯后／領(lǐng)先指標(biāo)：滯后指標(biāo) 報(bào)告頻率：每季一次 計(jì)量單位 ： % 極性 ： 數(shù)值越高越好 公式：每季度的調(diào)查中，對(duì)問題 A“對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你更喜歡我們的產(chǎn)品嗎？”和問題 B “你還會(huì)購買我們的產(chǎn)品嗎？ ” 的答案均為 “是”的人數(shù)，除以總的問卷回收數(shù)量。 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)層面業(yè)績(jī)指標(biāo) ?功能性部門內(nèi)平均的晉升時(shí)間 ?員工士氣（曠工、停工期、新舊員工數(shù)對(duì)比） ?員工對(duì)專業(yè)或商業(yè)組織的參與程度 ?員工滿意度 ?員工培訓(xùn)支出（占銷售量的百分比） ?員工流失率 ?每個(gè)功能性部門的員工流失率 ?授權(quán)指標(biāo)（經(jīng)理人數(shù)） ?道德違反 ?內(nèi)部溝通率 ?信息費(fèi)用 ?員工服務(wù)期限 ?交叉培訓(xùn)的員工數(shù)目 ?交叉分配工作（轉(zhuǎn)崗）的數(shù)量 ?新招聘的人數(shù) ?綜合招聘的次數(shù) ?未聘用的申請(qǐng)工作人數(shù) ?股票分享計(jì)劃的參與度 ?小組開發(fā)商業(yè)計(jì)劃的百分比 ?擁有技術(shù)資格的員工百分比 ?擁有高級(jí)學(xué)位的員工百分比 ?分享信息系統(tǒng)的百分比 ?享有激勵(lì)機(jī)制的小組百分比 ?調(diào)整個(gè)人目標(biāo)的百分比 ?工作環(huán)境質(zhì)量 ?研究和發(fā)展 ?每個(gè)員工的銷售量 ?戰(zhàn)略性信息的利用率 ?支持性員工與運(yùn)作性員工的比率 ?培訓(xùn)支出 ?每個(gè)員工的培訓(xùn)投入 ?不同部門的每個(gè)員工的培訓(xùn)時(shí)間 ?員工與上級(jí)的溝通 ② 每個(gè)層面下的結(jié)構(gòu)化模式 戰(zhàn)略目標(biāo) 行動(dòng)方案 預(yù)算 評(píng)價(jià)指標(biāo) 目標(biāo)值 如何排列？ 每個(gè)層面下化戰(zhàn)略為行動(dòng)的結(jié)構(gòu)化模式 戰(zhàn)略目標(biāo) 行動(dòng)方案 預(yù)算 評(píng)價(jià)指標(biāo) 目標(biāo)值 戰(zhàn)略目標(biāo) 行動(dòng)方案 預(yù)算 評(píng)價(jià)指標(biāo) 目標(biāo)值 平衡計(jì)分卡的格式舉例 層面 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo) 值 行動(dòng)方案 財(cái)務(wù) 平衡的 業(yè)務(wù)品種收入 營(yíng)業(yè)收入的分布比例 ?30%來自于 業(yè)務(wù) A ?35%來自于 業(yè)務(wù) B ?35%來自于 業(yè)務(wù) C ?新的 營(yíng)銷方案 ?加強(qiáng) 新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略 客戶 客戶滿意度 客戶保 持率 95% 常客 /大客戶優(yōu)惠方案 改進(jìn)電腦交易系統(tǒng) 內(nèi)部流程 新 業(yè)務(wù)品種開發(fā)量 新 產(chǎn)品收入占比 ?2020年 – 15% ?2020年 – 50% ?2020年 – 60% ?增加 Ramp。也就是說，只有通過持續(xù)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，為客戶提供更多價(jià)值并提高經(jīng)營(yíng)效率，公司才能打入新市場(chǎng)，增加收入和利潤(rùn)，才能壯大發(fā)展，從而增加股東價(jià)值。典型的指標(biāo)包括影響新產(chǎn)品引入、周轉(zhuǎn)期、質(zhì)量、雇員技能和生產(chǎn)率的各種因素。典型的指標(biāo)包括： ① 客戶滿意程度 ② 客戶保持程度 ③ 新客戶的獲得 ④ 客戶盈利能力 ⑤ 市場(chǎng)占有率 ⑥ 重要客戶的購買份額等。典型的財(cái)務(wù)指標(biāo)有： ① 營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率 ② 資本報(bào)酬率 ③ 現(xiàn)金流量 ④ 經(jīng)濟(jì)增加值 (EVA)等 …… 財(cái)務(wù)層面業(yè)績(jī)指標(biāo) ?平均利潤(rùn)收入資產(chǎn) ?平均利潤(rùn)收入負(fù)債 ?客戶預(yù)付款的壞賬 ?資金充足率 ?現(xiàn)金流 ?壞賬和不確定債務(wù)的費(fèi)用 ?收益率成本 ?交叉銷售 ?客戶和生產(chǎn)線收益率 ?股息 ?盈利與股息比率 ?直接費(fèi)用 ?每股收益 ?異常及其他條目 ?費(fèi)用比率 (效率比 ) ?基于費(fèi)用的利潤(rùn)增長(zhǎng) ?對(duì)客戶的總預(yù)付款 ?無實(shí)施的貸款總額 ?沒有執(zhí)行的貸款總額與客戶預(yù)付款之比 ?間接費(fèi)用 ?無利潤(rùn)的服務(wù) /產(chǎn)品百分比 ?稅前利潤(rùn) ?利潤(rùn)率 ?投資支付率 ?貸款流失儲(chǔ)備 ?資產(chǎn)收益 ?資本收益 ?用主要資產(chǎn)種類回報(bào)資金使用 ?資產(chǎn)凈值回報(bào) ?地區(qū)銷售增長(zhǎng)率 ?每個(gè)員工的銷售額 ?股價(jià) ?股東資金 ?特殊儲(chǔ)備覆蓋率 ?特殊儲(chǔ)備 ?生產(chǎn)量 ?運(yùn)營(yíng)資本率 ?資產(chǎn)收入 ?產(chǎn)量 ?投資回報(bào) ?流動(dòng)比率 ?每期凈現(xiàn)金流 ?稅后凈利潤(rùn) ?稅后凈利潤(rùn)與股東平均投資之比 ?稅后凈利潤(rùn)與平均總資產(chǎn)之比 ?凈銷售額 ?無息費(fèi)用 ?無息收入與運(yùn)營(yíng)總收入之比 ?無息利潤(rùn) ?無實(shí)施的貸款 ?運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ?撥款前的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn) ?其它運(yùn)營(yíng)收入 ?計(jì)算總收入前的日常管理費(fèi)用 ?償還借款 ?新客戶的銷售百分比 ?新服務(wù) /新產(chǎn)品的銷售百分比 ?無利潤(rùn)客戶的百分比 b. 客戶層面 ? 客戶所關(guān)心的事情有四類：時(shí)間、質(zhì)量、性能和服務(wù)、成本。 ④ 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。 ② 客戶 。平衡計(jì)分卡并不是取代財(cái)務(wù)指標(biāo)，而是對(duì)其加以補(bǔ)充。同時(shí)，平衡計(jì)分卡通過對(duì)客戶滿意度、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程及創(chuàng)新和改善活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，來補(bǔ)充財(cái)務(wù)指標(biāo)?？ㄆ仗m和諾頓將平衡計(jì)分卡比作 “ 飛機(jī)駕駛倉 ” ，在這個(gè)駕駛倉的儀表盤上顯示了與企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)的各種信息。 ? 哈佛商業(yè)評(píng)論更是把平衡計(jì)分卡稱為 75年來最具影響力的戰(zhàn)略管理工具。 Company調(diào)查也指出， 50%以上的北美企業(yè)已采用它作為企業(yè)內(nèi)績(jī)效評(píng)估的方法。 突破行業(yè)市場(chǎng)邊界，從買方價(jià)值角度出發(fā) 。 減少 常規(guī)性業(yè)務(wù)降價(jià) 創(chuàng)造 ? 分析工具和框架 通過分析工具和框架的良好運(yùn)用，制定實(shí)施的戰(zhàn)略應(yīng)該有三個(gè)特點(diǎn) ： 一、重點(diǎn)突出 二、另辟蹊徑 三、令人信服的主題 找到買方需要的刀刃，并把資源放上去。戰(zhàn)略咨詢 。 增加 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 :培訓(xùn)業(yè)務(wù) 。 創(chuàng)造 。 增加 。 ?由于完成表格是項(xiàng)有挑戰(zhàn)性的工作，這使得企業(yè)能嚴(yán)格考察每一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)元素，從而發(fā)現(xiàn)那些競(jìng)爭(zhēng)中所蘊(yùn)含的假設(shè)，競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)往往無意中把這些假設(shè)當(dāng)做是理所當(dāng)然的。 ?及時(shí)提醒企業(yè)，不要只專注于增加和創(chuàng)造兩個(gè)方面，而抬高了成本結(jié)構(gòu)，把產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)得過了頭。坐標(biāo)格要求企業(yè)不僅回答四步動(dòng)作框架中的四個(gè)問題，同時(shí)要求在四個(gè)方面都采取行動(dòng)，創(chuàng)造新的價(jià)值曲線。 高 低 價(jià)格 酒品宣傳中使用的工藝術(shù)語和獎(jiǎng)項(xiàng)羅列 高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷 陳釀質(zhì)量 葡萄酒的名聲和歷史淵源 品味的復(fù)雜性 酒的種類 卡賽拉的黃尾葡萄酒戰(zhàn)略布局圖 卡賽拉運(yùn)用四步動(dòng)作框架重新審視現(xiàn)有行業(yè)邏輯，從買方價(jià)值出發(fā)，創(chuàng)造出黃尾葡萄酒產(chǎn)品，贏得成功。特別重要的是剔除和創(chuàng)造這兩個(gè)行動(dòng)，它們將企業(yè)推上了超越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)，追求價(jià)值最大化的境界。 高端葡萄酒 經(jīng)濟(jì)型葡萄酒 啤酒行業(yè)，白酒行業(yè) … 那些喝啤酒的人 ,喝白蘭地的人 … 澳洲葡萄酒企業(yè)卡賽拉 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 分析工具和框架 ② 四步動(dòng)作框架 ③ ① 使用四步動(dòng)作框架可以幫助企業(yè)重新構(gòu)建買方價(jià)值元素，塑造新的價(jià)值曲線。 企業(yè)要想根本上改變行業(yè)的戰(zhàn)略布局圖，構(gòu)建新的、與其他企業(yè)不同的價(jià)值曲線，超越行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就必須把自身的戰(zhàn)略重心從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向其它可選擇的市場(chǎng)，從客戶轉(zhuǎn)向非客戶。 示意圖 高 低 價(jià)格 酒品宣傳中使用的工藝術(shù)語和獎(jiǎng)項(xiàng)羅列 高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷 陳釀質(zhì)量 葡萄酒的名聲和歷史淵源 品味的復(fù)雜性 酒的種類 20世紀(jì) 90年代末期美國葡萄酒行業(yè)戰(zhàn)略布局圖 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和投資所關(guān)注的主要競(jìng)爭(zhēng)元素 高端葡萄酒 經(jīng)濟(jì)型葡萄酒 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 高 低 價(jià)格 酒品宣傳中使用的工藝術(shù)語和獎(jiǎng)項(xiàng)羅列 高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷 陳釀質(zhì)量 葡萄酒的名聲和歷史淵源 品味的復(fù)雜性 酒的種類 20世紀(jì) 90年代末期美國葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖 價(jià)值曲線 ： 描繪并反映出一家企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)各元素上表現(xiàn)的強(qiáng)弱 從買方價(jià)值角度看戰(zhàn)略布局圖，盡管行業(yè)企業(yè)們的價(jià)值曲線相對(duì)高度不同，但曲線趨同。 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 分析工具和框架 ① 戰(zhàn)略布局圖 ② ③ 戰(zhàn)略布局圖是建立強(qiáng)有力的藍(lán)海戰(zhàn)略的診斷框架和分析框架。隨著時(shí)間的推移，由 價(jià)值創(chuàng)新 所帶來的規(guī)模效應(yīng)會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)成本下降。 顧問團(tuán)隊(duì)管理松散 咨詢服務(wù)多樣化和縱向一體化業(yè)務(wù)難以滿足 傳統(tǒng)戰(zhàn)略 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 SWOT戰(zhàn)略分析法 (智海 供研討 ) 潛在外部機(jī)會(huì) (O) 潛在外部威脅 (T) 外部環(huán)境 咨詢服務(wù)縱向一體化 成交需求增長(zhǎng)緩慢 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速 競(jìng)爭(zhēng)壓力增大 , 利潤(rùn)率逐于低下 有進(jìn)入新市場(chǎng)的可能 不利的政府政策 ,尋租空間持續(xù)蔞縮 能爭(zhēng)取到新的用戶群 新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌入行業(yè) 擴(kuò)展產(chǎn)品線 ,滿足用戶需要 用戶要求越來越高 可以增加互補(bǔ)產(chǎn)品 用戶討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng) 潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) (S) 潛在內(nèi)部劣勢(shì) (W) 內(nèi)部環(huán)境 有較好的戰(zhàn)略設(shè)想 戰(zhàn)略方向不明確 ,股權(quán)單一 ,且決策受制 團(tuán)隊(duì)整體較年輕 ,較有活力 知識(shí) ,經(jīng)驗(yàn)與資歷欠缺 ,穩(wěn)定性不夠 人性化的企業(yè)文化 管理體系尚未健全 ,管理較松弛 相對(duì)低成本優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品開發(fā)滯后 ,研發(fā)能力嚴(yán)重不足 區(qū)域知名度較高 盈利水平和能力較低 良好的區(qū)域社會(huì)形象 營(yíng)銷能力低于同行業(yè)水平 執(zhí)行力不夠 ,效率不高 傳統(tǒng)戰(zhàn)略 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 企業(yè)戰(zhàn)略地位評(píng)估矩陣 機(jī)會(huì) (O) 內(nèi)部劣勢(shì)(W) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) (S) 威力 (T) 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 (1) 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 (2) 防御型戰(zhàn)略 (3) 多樣化戰(zhàn)略 (4) 傳統(tǒng)戰(zhàn)略 : 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 波特戰(zhàn)略思想 ? 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 —— 以較低的總成本優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 差別化戰(zhàn)略 —— 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能、價(jià)格及外觀上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異優(yōu)勢(shì) ? 專一化戰(zhàn)略 —— 專注于某一產(chǎn)品或某個(gè)特定行業(yè)，做精 傳統(tǒng)戰(zhàn)略 : 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石 采用“藍(lán)海戰(zhàn)略”模式，在企業(yè)行為對(duì)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和買方價(jià)值同時(shí)帶來積極影響時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新就在這個(gè)交匯區(qū)域得以實(shí)現(xiàn)。 專業(yè)咨詢品牌團(tuán)隊(duì)和品牌較弱 。 區(qū)域品牌力度較小 。 業(yè)務(wù)渠道單一 。 顧問團(tuán)隊(duì)已有規(guī)模 專業(yè)優(yōu)勢(shì)較明顯 威脅(T) 老客戶正在流失 。 低成本 區(qū)域品牌 。 新客戶渠道正在建設(shè)和完善中 。 ? 太多模棱兩可的定義 ， 比較可信性高的有： * “ 戰(zhàn)略 ” 是從戰(zhàn)略組合過程中產(chǎn)生出來的特定方向和行動(dòng)（ Galbraith and Kazanjan,1986） * “ 戰(zhàn)略 ” 是 “ 演釋 ” (Translate)公司的 “ 遠(yuǎn)景 ” (Vision)為一個(gè)“ 輪廓 ” （ Profile） ， 包括公司想變成什么 。營(yíng)運(yùn)效果 是需要 ,但是不足夠。戰(zhàn)略思想與平衡計(jì)分卡 —— 企業(yè)戰(zhàn)略思考與執(zhí)行 智海咨詢機(jī)構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)課程之 3 綱要 ? ? ? ? ? 戰(zhàn)略地圖 應(yīng)用 ? 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 —— 構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素之一 1960 1970 1980 1990 2020 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 人工成本 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 成功因素 規(guī)模 質(zhì)量 時(shí)間 人工成本 規(guī)模 質(zhì)量 時(shí)間 知識(shí) 知識(shí) 基于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式變化的 管理方法的轉(zhuǎn)變 ? 隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和市場(chǎng)改變 , 管理方法有所 改 變 Management Orientation 管理趨向 Economic Growth 傳統(tǒng) 生產(chǎn) 產(chǎn)品 銷售 顧客 市場(chǎng) 經(jīng) 濟(jì) 增 長(zhǎng) 知識(shí) BSC 農(nóng)業(yè) 工業(yè) 前后期 信息 Lam,1999 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 (Strategic Management) 什么是戰(zhàn)略 ？ ? “ 戰(zhàn)略 ” （ S