【新整理】關(guān)鍵顧客的管理之二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略ppt-文庫(kù)吧資料
2024-11-20 04:49本頁(yè)面
【正文】 ，5分鐘後再起來(lái)。,醒過(guò)來(lái)後喝一杯涼水是個(gè)好習(xí)慣經(jīng)過(guò)一夜的睡眠，沒有一滴水的攝入，人很容易脫水，而一杯涼開水(不是冰水)則是有益的補(bǔ)充；這對(duì)於腸胃也起到了清理作用。 Core Capabilities,Valuable Yes Rare Yes Imitable No Substitutable No,CCs是有價(jià)值的 CCs是稀有的、獨(dú)特的 CCs不易被人模仿 CCs不易被人替代,未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向與趨勢(shì)推測(cè),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還是價(jià)值提升？ 產(chǎn)品營(yíng)銷還是服務(wù)營(yíng)銷？ 推銷產(chǎn)品還是整合營(yíng)銷？ 人員促銷還是品牌營(yíng)銷？,制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,在顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡KAM成功的關(guān)鍵要素 (KSF：Key success factors),在顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡,以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的公司就是其行動(dòng)基本上是由競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配的 公司化大量的時(shí)間在各個(gè)市場(chǎng)上逐個(gè)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)及其市場(chǎng)份額 以顧客為導(dǎo)向的公司會(huì)更多地鎖定在顧客的發(fā)展上 參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，既要注意顧客，又不能忽略競(jìng)爭(zhēng)者,關(guān)鍵成功因素分析 (KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS),The few skills that must be done well to ensure high performance. KSF analysis can applied to Individuals Departments Organization,關(guān)鍵成功因素 (KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS),Since KSFs are skills they are actionable KSFs are market specific KSFs are few in number but explain a significant part of performance KSFs are relatively stable within a market but subject to evolutionary forces .,關(guān)鍵成功因素來(lái)源的識(shí)別,Industry Competitive strategy which is influenced by company history Macroenvironmental factors over which a particular firm has limited influence (note that these are generally not actionable in the sense that we defined KSFs) Temporal factors affecting implementation Management functions within a company,關(guān)鍵成功因素分析的應(yīng)用步驟,Identify KSFs Collect data for relevant competitors Evaluation using profile comparisons and Importance /Performance Matrix Action plan including activities, involvement, timing ,and resource (AITR),兩種關(guān)鍵成功因素比較,滿足顧客需要 品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 可靠性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與公司的目標(biāo)、形象相匹配 特色 適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位 占領(lǐng)大市場(chǎng) 生產(chǎn)與營(yíng)銷的協(xié)同 避免顧客認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng),為客戶帶來(lái)獨(dú)特效用的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 先于開發(fā)階段確定的產(chǎn)品與項(xiàng)目 技術(shù)應(yīng)用的品質(zhì) 技術(shù)的協(xié)同作用 開發(fā)前有關(guān)工作的實(shí)施品質(zhì) 營(yíng)銷整合 營(yíng)銷活動(dòng)的品質(zhì) 營(yíng)銷魅力 其他因素,成功背后的關(guān)鍵因素,產(chǎn)品的成功因素,四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略,顧客獲取,專使式增長(zhǎng),顧客滲透,導(dǎo)入新產(chǎn)品,現(xiàn)有,新,新,現(xiàn)有,顧客,產(chǎn)品,高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè),最盈利的銷售增長(zhǎng),銷售增長(zhǎng),四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：顧客滲透,幾乎沒有公司擁有100％的市場(chǎng)份額 最牢固建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)商可獲取40－50％份額，次之20％，剩下的賣家瓜分余額 絕大多數(shù)供應(yīng)商具有足夠的空間實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng) 最低與最快成本的增長(zhǎng)來(lái)自向現(xiàn)有的顧客推銷現(xiàn)有產(chǎn)品 提高顧客滲透度不需要更多的銷售資源,四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：顧客獲得,獲得新顧客是留住老顧客的3－6倍 新顧客必須是存在的、簽過(guò)約、接受你及其產(chǎn)品，承認(rèn)與你成交是有益，但是需要化錢 新顧客的獲得刺激銷售額的增長(zhǎng)，同時(shí)降低了銷售利潤(rùn) 若僅僅關(guān)注新顧客，公司往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn),四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略： 顧客滲透與顧客獲得的互動(dòng),每個(gè)公司都有“休眠” (dormant)的顧客 他們往往由于兩年沒有購(gòu)買公司的產(chǎn)品而被草率地“ 注銷 ”了 公司可以利用“ 重新活動(dòng)”(reactivation)
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