20xx置業(yè)顧問銷售總結(jié)精選多篇)-文庫吧資料
2024-11-20 03:49本頁面
【正文】 了10點鐘，置業(yè)顧問卻毫無蹤影。
七、不遵守諾言
一些同事雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。因此，對待客戶的態(tài)度十分卑屈。
置業(yè)顧問不能向任何人要求保障，必須完全靠自己，如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。
五、依賴性十分強烈
有些同事總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高工資或者提成比例、差旅費和加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司做比較，“別人公司底薪有多高，”“某某公司福利有多好”等等。如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力，置業(yè)顧問對自己該做的事情沒有做好，或者無法確信自己應(yīng)該怎么做而隨口說些不滿的話，只能顯示出自己的幼稚無能。比如：“這樣做可能打動客戶，”“還有什么更好的方法？”不要給自己找些這樣的借口：“我不知道該怎么辦了，”“完了完了，一點希望也沒有了。如：“這是我們公司的政策不對，”“我們公司的樓盤、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手，”“別的樓盤價格比我們的更低，我們的價格過高，”“這個客戶不懂行情”等等。
四、抱怨和借口特別多
業(yè)績不佳的置業(yè)顧問，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等?！?br />但是那位新置業(yè)顧問抱著姑且一試的心情，試打電話的結(jié)果是拿到了定單。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的客戶”，如一位老置業(yè)顧問告訴新置業(yè)顧問：
“最近生意失敗，給他打電話也沒有用。
開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些置業(yè)顧問不愿意去開發(fā)客戶，只滿足于和現(xiàn)有的客戶打交道，這是一種自殺的做法！因為現(xiàn)有的客戶以各種各樣的原因離你而去，現(xiàn)在寧鄉(xiāng)有很多同類型的樓盤可以選擇！這樣，如果你不積極的不斷的開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么幾年后，置業(yè)顧問的客戶數(shù)量就會變成零。優(yōu)秀的置業(yè)顧問之所以能源源不斷的售出樓盤，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量，與此相反，業(yè)績不佳的售樓員手中擁有的客戶數(shù)目寥寥無幾。
二、任意答應(yīng)客戶的要求
這是置業(yè)顧問非常容易犯的錯誤，往往造成失信于人的情況，原因有：
（1）急于成交；
（2）為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)；
我們該采取什么措施呢？
（1）相信自己的項目，相信自己的能力；
（2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況下，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報請示；
（3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；
（4）所有的文字載體、列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；
（5）明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)全責(zé)。
第四篇：置業(yè)顧問銷售不良習(xí)慣
一、樓盤介紹不實
在具體的銷售過程中，往往出現(xiàn)樓盤介紹不詳細(xì)等情況，造成這些的原因有：
（1）對樓盤不熟悉；（2）對競爭樓盤不了解；（3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于某些女同志。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。
詢問方式：
在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。
誘發(fā)客戶惰性。
商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。
提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。
逼定時機(jī)：
◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣
◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴
◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景
◆現(xiàn)場氣氛較好
逼定方式：
正面進(jìn)攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。
第六步：逼定
逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。
第五步：樓盤比較
要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。
◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶
像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對比選擇。
買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。
第四歩：戶型推薦
戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。
第二步：沙盤介紹
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