【正文】 容美發(fā)、足底、保健按摩消費(fèi)場所較多，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)普遍不高，多數(shù)經(jīng)營場所設(shè)施設(shè)備檔次不高。 在保證酒店的正常經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，在洗衣房設(shè)施設(shè)備條件允許的情況下，開對外洗衣服務(wù)門市部，提高酒店的經(jīng)營收入。 加大員工銷售意識的培訓(xùn)，與銷售人員配合，努力促銷商務(wù)中心小型洽談會議室，同時(shí)，制定出靈活的促銷價(jià)格，以小時(shí)為收費(fèi)基礎(chǔ)提供客人，充分利用已有的設(shè)備設(shè)施完美條件和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引客源，并將小型會議室做到全面化、多功能化。 商務(wù)中心 復(fù)印收費(fèi)（ A4 紙）： 1 元 /張 打字（ A4 紙）： 20 元 /張 洗衣房 干洗西裝套裝（ 2 件）收費(fèi)： 60 元 濕洗普通襯衫收費(fèi)： 15 元 經(jīng)營措施 商務(wù)中心 強(qiáng)化員工培 訓(xùn)，使員工熟練掌握計(jì)算機(jī)各項(xiàng)功能的操作，向客人提供高質(zhì)量、快捷的服務(wù)。 3 瓊海的酒店市與三亞和海口的酒店價(jià)格相比，價(jià)格較低，價(jià)格相差較大。 市場調(diào)查 三亞和海 口五星級的酒店，商務(wù)中心和洗衣的消費(fèi)，主要是商務(wù)散客和商務(wù)會議。除市場銷售部應(yīng)擔(dān)負(fù)餐飲銷售的任務(wù)外，餐飲部應(yīng)有專人從事餐飲銷售，并將其業(yè)績與經(jīng)濟(jì)收入掛鉤。通過消費(fèi)金額的測算，實(shí)施不同獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。實(shí)行貴賓卡制度，分不同級別、享受不同的折扣。同時(shí)消費(fèi)達(dá)到一定金額，可享受康樂設(shè)施部分免費(fèi)項(xiàng)目，從而促使賓客二次消費(fèi)。 根據(jù)不同季節(jié)和經(jīng)營的需要，推出各類美食節(jié)、美食周、系列套餐，向消費(fèi)者推出各種消費(fèi)優(yōu)惠活動。尤其是廚師特別推薦菜肴，通過熱情細(xì)致的介紹，將菜肴的特色一一展現(xiàn)。 按照制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、程序強(qiáng)化對服務(wù)人員的培訓(xùn)，并嚴(yán)格考核上崗，使服務(wù)人員服務(wù)意識、服務(wù)技能、餐飲知識等達(dá)到五星級酒店的標(biāo)準(zhǔn)和要求。同時(shí)設(shè)計(jì)出精美時(shí)令小菜牌。 制定嚴(yán)格的菜肴出品標(biāo)準(zhǔn)、程序，實(shí)行嚴(yán)格的考核制度，保證 菜肴出品質(zhì)量。從廣東、東北等地聘請高素質(zhì)、高技能的廚師，設(shè)計(jì)、制作高檔次的菜品。 使酒店成為商務(wù)宴請，各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位接待、交流的首選場 所。 食品價(jià)格、酒水價(jià)格的制定以成本率為依據(jù)。 燒烤平臺：如場地條件允許，可考慮在裙樓頂層設(shè)立燒 烤平臺，推出南北中西相結(jié)合的自助燒烤，為旅游團(tuán)隊(duì)、商務(wù)散客、會議等提供休閑、愉悅的飲食場所。 以東北菜為主的風(fēng)味餐廳：作為酒店獨(dú)特的風(fēng)味餐廳，經(jīng)營品種既體現(xiàn)出淳樸、濃郁的北方風(fēng)格，又要有高檔酒店對食品精雕細(xì)琢的風(fēng)格要求。 西餐廳：經(jīng)營歐陸式西餐，應(yīng)成為瓊海市內(nèi)最好的西餐廳，成為瓊海西餐飲食文化的標(biāo)志。 2. 餐飲定位 餐飲設(shè)施 根據(jù)提供的圖 紙和現(xiàn)場實(shí)地考察，酒店各餐廳餐位、包房、會議室數(shù)量為： 粵菜餐廳：約 320 餐位， 10 個(gè)包房 東北風(fēng)味餐廳：約 70 餐位， 2 個(gè)包房 西餐廳：約 50 餐位 大堂茶藝酒吧：約 120 個(gè)座位 會議室：約 350 個(gè)座位， 11 個(gè)小會議室 主要客源市場 政府部門、各大企業(yè)的宴請、招待 消費(fèi)水平較高的商務(wù)散客 旅游團(tuán)隊(duì)，住店散客 瓊海市內(nèi)有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)群體 經(jīng)營菜系 粵菜餐廳：作為酒店主營餐廳，要從色、香、味、型、器方面做到瓊海市的最高檔次。博鰲地區(qū)酒店食品、酒水價(jià)格較高。 12. 市場推廣與宣傳策略 . 舉辦市場推廣活動 . 與建國國際酒店管理集團(tuán)一起，參加國家旅游局舉 辦的各類國際旅游交易會 . 與海南省或瓊海市旅游局或旅游協(xié)會協(xié)作，舉辦旅 游推廣活動或主題宣傳活動 . 酒店開業(yè)與周年紀(jì)念活動 . 實(shí)施廣告投放：多種選擇，根據(jù)特定主題進(jìn)行選擇 . 廣告類型選擇 . 形象廣告：樹立企業(yè)現(xiàn)象與品牌知名度 . 促銷廣告：傳播各時(shí)期、各目標(biāo)市場的 不同價(jià)格情況與優(yōu)惠政策 . 提示廣告：在各種印刷品、煙灰缸或玻 璃杯等物品、禮品等上，印有酒店標(biāo)識 . 互惠式廣告：利用酒店設(shè)施，與媒體單 位進(jìn) 行廣告發(fā)布的等價(jià)交換 . 廣告發(fā)布形式 . 硬性廣告 ? 戶外媒體 ? 傳統(tǒng)媒體：電視臺、電臺、雜志、報(bào)紙 ? 網(wǎng)絡(luò)媒體 . 軟性廣告： ? 酒店信息在不同形式媒體上傳播 . 地區(qū)性或行業(yè)性廣告：酒店各類宣傳品在機(jī)場、當(dāng) 地部門、旅游主題展覽會或交易會 . 合作式廣告：與銀行、航空公司、旅游批發(fā)商、活動組織者共同將廣告作為雙方聯(lián)合銷售的一部分 . 廣告發(fā)布周期選擇： ? 持續(xù)性：提高酒店認(rèn)知維護(hù)酒店知名度 ? 階段性：拉動市場需求，促進(jìn)消費(fèi)行為 13. 市場營銷體系 . 建立良好的市場銷售部管理體系 (詳見市場銷售部管理制度 ) . 實(shí)現(xiàn)四大職能：市場銷售、公關(guān)策 劃、市場調(diào)研、設(shè) 計(jì)制作 . 明確部門各崗位職責(zé)規(guī)范 . 統(tǒng)一部門員工工作標(biāo)準(zhǔn)與流程 . 明確員工考核標(biāo)準(zhǔn) . 制定市場銷售部管理制度與規(guī)定 . 實(shí)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 . 建立科學(xué)的市場運(yùn)營體系 . 制定營銷計(jì)劃 . 做出營銷預(yù)算 . 實(shí)施營銷計(jì)劃 . 控制質(zhì)量與進(jìn)度 . 完成實(shí)施計(jì)劃情況的評估 餐飲經(jīng)營計(jì)劃 1. 周邊酒店、酒樓基本狀況 瓊海豪城大酒店 經(jīng)營品種：粵菜為主，兼有風(fēng)味花園大排擋，簡易西餐餐位數(shù)：約360 個(gè) 瓊海銀海國際度假中心 經(jīng)營品種：粵菜、海南菜，歐陸式西餐、花園大排擋餐位數(shù)：約400 個(gè) 博鰲索 菲特大酒店 經(jīng)營品種：粵菜、歐陸西餐、東南亞、日韓風(fēng)味餐餐位數(shù)：約 800 個(gè) 博鰲金海岸溫泉大酒店 經(jīng)營品種：粵菜、西餐餐位數(shù)：約 400 個(gè) 瓊海昌隆飯店（酒樓） 經(jīng)營品種：粵菜、海南菜餐位數(shù)：約 300 個(gè) 除以上酒店、酒樓外，在龍灣國際大酒店周邊還有海龍王、良昌等酒樓，以經(jīng)營粵菜、海南菜為主。 ：重點(diǎn)選擇大的組團(tuán)社、信譽(yù)優(yōu)良、付款積極的旅行社作簽定訂房協(xié)議，給予有競爭力的條件。 ：酒店內(nèi)設(shè)立優(yōu)惠券、優(yōu)惠卡、代用券，以激勵(lì)客人重復(fù)消費(fèi)。 ：組織抽獎(jiǎng)、競賽的等參與性強(qiáng)的趣味活動，達(dá)到增強(qiáng)酒店社會效益和拉動銷售并擴(kuò)大酒店知名度的目的。 11. 促銷策略 . 價(jià)格促銷：在周密市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分利用價(jià)格杠桿的 靈活浮動空間，爭取客源并擴(kuò)大銷售。 ： . 常規(guī)價(jià)： . 會議用房與協(xié)議散客同價(jià)。 . 娛樂消費(fèi)享受 8 折（酒水除外）。 . 旺季價(jià)格上調(diào) 20%。 . 自來散客：折扣見柜臺優(yōu)惠價(jià)。 . 旅游團(tuán)隊(duì)： . 根據(jù)協(xié)議旅行社的當(dāng)年送團(tuán)量多少，在旺季 進(jìn)行調(diào)配房時(shí)給予相應(yīng)比率的增加?？蛻纛愋腿?下 . 本地客源開發(fā)： ? 國內(nèi)外大型機(jī)構(gòu)駐瓊辦事處 ? 當(dāng)?shù)馗髡块T ? 駐軍部隊(duì)機(jī)關(guān) ? 當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位 . 外埠市場客源開發(fā)：在北京、上海、西安、廣州設(shè)立 銷售中心 ? 當(dāng)?shù)毓P(guān)公司、廣告公司、展覽與會議服務(wù) ? 當(dāng)?shù)卣块T ? 軍隊(duì)機(jī)關(guān)單位 ? 當(dāng)?shù)卮笮褪聵I(yè)單位 ? 國內(nèi)外大型結(jié)構(gòu)駐當(dāng)?shù)剞k事處 ? 各類行業(yè)協(xié)會、學(xué)會 . 旅游團(tuán)隊(duì)市場：以完善與精良的硬件設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)、豪華尊貴體驗(yàn)滿足高端旅游目標(biāo)市場的超值享受。黃金周前后價(jià)格另行調(diào)整。含服務(wù)費(fèi)、政府稅， 單位為人民幣元） . 常規(guī)價(jià)：同商散價(jià) . 特殊價(jià)：以協(xié)議簽署條款為準(zhǔn) 房間種類 全包價(jià) 豪華單人房 220 豪華雙人房 240 豪華套房 320 行政套房 460 加 /張 80 該價(jià)格以人民幣計(jì)，含早餐、服務(wù)費(fèi)、政府稅。此價(jià)格不適用于黃金周前后。 . 散客協(xié)議價(jià) 房間種類 商散價(jià) 旅散價(jià) 豪華單人房 420 390 豪華雙人房 450 420 豪華套房 520 490 行政套房 620 590 豪華商務(wù)房 500 480 部長套房 1200 1150 總統(tǒng)套房 11920 8000 加床 /張 120 120 該價(jià)格以人民幣計(jì)，含服務(wù)費(fèi)、政府稅。旺 季除外。 3. 指標(biāo)細(xì)化分解 . 目標(biāo)市場選擇與市場細(xì)分 目標(biāo)市場 客源成分 市場份額 散客市場 商務(wù)散客 30% 旅游散客 柜臺散客 會議市場 政府部門 40% 企事業(yè)單位 國內(nèi)外大型機(jī)構(gòu) 旅游團(tuán)隊(duì) 國內(nèi)高檔團(tuán)隊(duì) 30% 東南亞高檔團(tuán)隊(duì) 歐美旅游團(tuán)隊(duì) . 淡、平、旺季劃分（月份） 目標(biāo)市場 淡季 平季 旺季 散客市場 9 10 1 1 2 會議市場 9 1 1 1 團(tuán)隊(duì)市場 9 10 1 1 2 . 年?duì)I業(yè)收入細(xì)分 月份 營業(yè)收入占全年計(jì)劃的百分比 全年散客比率 全年團(tuán)隊(duì)比率 全年會議比率 1 14% 16% 20% 20% 2 13% 16% 18% 13% 3 6% 4% 3% 7% 4 5% 3% 2% 6% 5 10% 13% 20% 8% 6 3% 3% 1% 3% 7 4% 2% 2% 1% 8 6% 2% 3% 1% 9 3% 3% 1% 1% 10 11% 12% 10% 10% 11 12% 13% 9% 14% 12 13% 13% 11% 16% 4. 銷售區(qū)域劃分原 則與指標(biāo) . 銷售區(qū)域劃分：設(shè)立以下大區(qū)銷售中心 . 北京：本地區(qū)及華北市場 . 西安：本地區(qū)及西部與部分華中市場 . 上海：本地區(qū)與華東與部分華中市場 . 廣州：本地區(qū)與華南市場 . 本省內(nèi)?？?、三亞 5. 指標(biāo)劃分：以銷售區(qū)域劃分，全年應(yīng)完成不同客源類型的百分比 銷售中心 散客收入劃分 會議收入劃分 團(tuán)隊(duì)收入劃分 海南 30% 25% 20% 北京 20% 25% 25% 上海 20% 25% 25% 西安 10% 15% 20% 廣州 20% 10% 10% 房間價(jià)格體系（單位：元） . 柜臺價(jià) 房間種類 房間數(shù)量 人民幣 價(jià) 美金價(jià) 豪華單人房 121 980 118 豪華雙人房 98 1080 130 豪華套房 12 1380 169 行政套房 2 1600 193 豪華商務(wù)房 7 1280 154 部長套房 2 2980 359 總統(tǒng)套房 1 29800 3590 加床 /張 160 14 備注：含政府稅，須加收服務(wù)費(fèi) 15%。應(yīng)選擇跨國公司、國內(nèi)大型文化公司為推廣重點(diǎn)。 . 差異型營銷： . 針對時(shí)間與季節(jié)的不同，各目標(biāo)市場所占客源成分做相應(yīng)調(diào)整。 . 對于商務(wù)散客與會議市場：各區(qū)域市政府辦公大樓與各大部委的集中所在地，應(yīng)采取逐一拜訪、反復(fù)回訪、持續(xù)銷售的策略。如前述條件和市場發(fā)生變化，此營銷目標(biāo)應(yīng)根據(jù)具體情況，做出相應(yīng)調(diào)整。對本年度營業(yè)收入目標(biāo)完成情 況進(jìn)行總結(jié)。 . 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：調(diào)整銷售區(qū)域劃分與銷售指標(biāo)分配。 . 數(shù)據(jù)與資料整理：初步完成銷售與公共關(guān)系客戶檔案庫。全面客房平均出租率達(dá)到 46%，年客房營業(yè)收入達(dá) 1481萬元。 . 銷售季節(jié)：逢淡季、平季與旺季。對本階段營業(yè)收入目標(biāo)完成情況進(jìn)行總結(jié)。 . 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：明確銷售骨干，進(jìn)行銷售區(qū)域劃分與銷售指 標(biāo)再分配。 . 數(shù)據(jù)與資料整理：繼續(xù)補(bǔ)充銷售與公共關(guān)系客戶 檔案。 . 營業(yè)收入目標(biāo)：客房出租率保持 76%，平均房價(jià) 保持 RMB230 元 /間天，第二季度客房營業(yè)收入上升至 387 萬元，上半年客房營業(yè)收入達(dá) 737 萬元。 . 制定下季度營銷與工作計(jì)劃 . 開業(yè)半年內(nèi) . 經(jīng)營階段：開業(yè)磨合期過度期，酒店的市場認(rèn)知度較低。 . 計(jì)劃完成評估：對員工職業(yè)素質(zhì)、業(yè)績完成情況、工作表現(xiàn)進(jìn)行評估，實(shí)施第一階段的銷售人員優(yōu)留劣汰。 . 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：初步搭建銷售團(tuán)隊(duì)。 . 數(shù)據(jù)與資料整理：初步建立銷售與公共關(guān)系客戶檔案。 ：客房出租率下調(diào)至 65%，平均房價(jià) 保持 RMB230 元 /間天，當(dāng)月客房營業(yè)收入保持 121 萬元。 . 開業(yè)第一月：客房出租率達(dá)到 60%，平均房價(jià)達(dá)到 RMB210 元 /間天，當(dāng) 月客房營業(yè)收入達(dá) 95 萬元。 營銷目標(biāo) . 開業(yè)三個(gè)月 . 經(jīng)營階段：開業(yè)磨合期，酒店的市場認(rèn)知度基礎(chǔ)差。主要方法是： 數(shù)量折扣； 季節(jié)折扣； 功能折扣； 現(xiàn)付折扣； 會議組合包價(jià)； 商務(wù)組合包價(jià)； 用卡折扣； 6 促銷策略 酒店根據(jù)季節(jié)、客源市場變化采取多種促銷手段： 價(jià)格促銷； 包價(jià)促銷； 趣味促銷； 各種節(jié)日促銷； 返還促銷； 積分獎(jiǎng)勵(lì)促銷； 網(wǎng)絡(luò)促銷； 旅行社促銷； 同行業(yè)聯(lián)合促銷； （四）酒店各主要經(jīng)營部門收 入計(jì)劃 市場銷售營銷計(jì)劃 1. 確立市場營銷目標(biāo)的根本意義： 根據(jù)龍灣港集團(tuán)對龍灣國際大酒店的設(shè)立初衷與經(jīng)營方向指導(dǎo)，秉承酒店整體經(jīng)營