金牌物業(yè)顧問成功之路-文庫吧資料
2024-11-19 22:29本頁面
【正文】 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,64,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程, 替客戶設(shè)計購買方案、為客戶進行詳細的計算 參觀完后，要為客戶設(shè)計購買方案，方案設(shè)計要合理、可行、做到位客戶量身定造，要站在客戶的角度思考，為客戶選擇合適的單位、合適的付款方式以及和合適的資金預(yù)算方案。,57,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,（二）接待客戶程序注意事項 任何人一踏進售樓處，就算客戶，同時，發(fā)展商、媒體視為重要客戶； 客戶推開大門服務(wù)就正式開始： 您好！歡迎您來看樓； 攜資料離座，問好，自我介紹： 問好，自我介紹時用規(guī)范用語；,58,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,59,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程, 介紹模型及展板內(nèi)容，盡可能突出賣點，用語文明 介紹簡單、專業(yè)；在此部分的解說過程中，力求規(guī)范、簡潔明了、能在較短時間內(nèi)給客戶一個全面、詳盡的介紹，是客戶對項目有個較為清楚的認識。）；,55,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,收取定金 ①收定金之前，一定要向總銷控確認； ②定金是由財務(wù)或?qū)ｉT人收??； ③開收據(jù)時一定要寫清房號及保留房號的時間（臨時定金）； ④展板貼點（銷控）； ⑤在自己的本上記錄，便于以后跟綜； ⑥填客戶檔案，便于總結(jié)、調(diào)整。,51,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,52,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,接待上門客戶 首先按接待的次序接待（按員工簽到時間排序）； 介紹沙盤戶型模型展版樓書； 參觀樣板房； 帶客戶實地看樓； 參觀園林、會所、小區(qū)綜合配套； 根據(jù)客戶的需要推銷（盡可能了解客戶需求）； 對有誠意的客戶，請其在客戶登記本上登記； 送客戶，并把樓盤資料備齊，提醒客戶帶好； 將客戶資料，詳細記錄在案。,49,標(biāo)準(zhǔn)銷售流程,銷售員的工作內(nèi)容 開盤前的準(zhǔn)備（上崗條件）； ①對銷售樓盤所在區(qū)域的調(diào)查； ②對銷售樓盤與周邊競爭樓盤的比較； ③上崗百問的培訓(xùn)。,48,懶惰,客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。,46,口若懸河,“言多必失”，好的物業(yè)顧問并不是口若懸河，講個不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個“度”字。,45,使用很難明白的語言,使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是物業(yè)顧問應(yīng)追求的一種境界。,44,強詞奪理,物業(yè)顧問不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。,43,態(tài)度囂張傲慢,客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。,42,說話語氣缺乏自信,作為物業(yè)顧問要表現(xiàn)出足夠的自倌，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方。物業(yè)顧問應(yīng)加強表達方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。經(jīng)驗不足的物業(yè)顧問這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。,38,言談中充滿懷疑的態(tài)度,進門就是客，不要總疑神疑鬼，對客戶的誠意產(chǎn)生懷疑。這就要求物業(yè)顧問保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。,37,過于自貶,不能自吹的同時，也不可過于自貶。因為一般情況下，物業(yè)顧問的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會導(dǎo)致很多不良后果?，F(xiàn)代經(jīng)營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時間浪費在無謂的閑談中，拜訪客戶時一定要做到目的明確、重點突出。,35,內(nèi)容沒有重點,拜訪客戶時會有很多目的，可能是為了銷售跟進、推介新物業(yè)，或是為了聯(lián)絡(luò)感情。,34,喜歡隨時反駁,有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟?33,說話蠻橫,面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不要因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜。,32,物業(yè)顧問的一些不良習(xí)慣,言談側(cè)重道理 語言過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。,27,10 快速融入力 這類推銷員知識面廣，具有與人深入溝通的能力，很容易和客戶交上朋友，與客戶關(guān)系牢固，業(yè)績量也持續(xù)而穩(wěn)定。相反一個木納的推銷員會讓顧客感到討厭。,24,物業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì),7 精力充沛 因為推銷這種工作，需要的是腦力的全面開動及體力的全面支持。,23,物業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì),6 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，決不撤退到頭來仍然能完成目標(biāo)。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。,18,物業(yè)顧問應(yīng)具備的素質(zhì),1 誠信 一些不誠實的推
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