商務(wù)談判－走向成功之路(1)-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 11:51本頁(yè)面
【正文】 有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn) 傾聽(tīng)和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場(chǎng)的力量 有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn) 1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德 1當(dāng)機(jī)立斷 1熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問(wèn)題 1愿意讓步 謝謝大家 王健 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商務(wù)教授 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? “一個(gè)切，一個(gè)選” ? 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： – 公平有效的原則； – 科學(xué)性原則； – 先例原則。 – 從不同的專(zhuān)家角度分析問(wèn)題 – 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識(shí)別共同利益，問(wèn)： ? 我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ ? 如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ ? 有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿(mǎn)足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策： – 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)； – 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平； – 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： – 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)； – 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； – 找出互利的解決方案； – 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 表達(dá)和陳述利益所在的技巧： – 積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力； – 承認(rèn)對(duì)方的利益所在； – 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性； – 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)： – 對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素； – 針對(duì)每個(gè)利益，都有滿(mǎn)足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)； – 對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi) ? 如何解決情感表露問(wèn)題： – 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化； – 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄； –
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