金牌物業(yè)顧問(wèn)成功之路(編輯修改稿)
2025-11-19 22:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 之后再給客戶以滿意的答復(fù)。,42,說(shuō)話語(yǔ)氣缺乏自信,作為物業(yè)顧問(wèn)要表現(xiàn)出足夠的自倌，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方。客戶對(duì)物業(yè)顧問(wèn)信心的建立往往是從物業(yè)顧問(wèn)的自信開(kāi)始的，物業(yè)顧問(wèn)自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷(xiāo)售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)性的訓(xùn)練。,43,態(tài)度囂張傲慢,客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷(xiāo)得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。,44,強(qiáng)詞奪理,物業(yè)顧問(wèn)不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。,45,使用很難明白的語(yǔ)言,使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要避故作深?yuàn)W的語(yǔ)言表達(dá)。,46,口若懸河,“言多必失”，好的物業(yè)顧問(wèn)并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。,47,開(kāi)庸俗的玩笑,庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于物業(yè)顧問(wèn)的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開(kāi)玩笑。,48,懶惰,客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡。,49,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容 開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備（上崗條件）； ①對(duì)銷(xiāo)售樓盤(pán)所在區(qū)域的調(diào)查； ②對(duì)銷(xiāo)售樓盤(pán)與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的比較； ③上崗百問(wèn)的培訓(xùn)。,50,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,接聽(tīng)電話 ①確定接聽(tīng)電話的順序； ②做好接聽(tīng)的登記； ③做好接聽(tīng)電話的統(tǒng)計(jì)。,51,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,52,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,接待上門(mén)客戶 首先按接待的次序接待（按員工簽到時(shí)間排序）； 介紹沙盤(pán)戶型模型展版樓書(shū)； 參觀樣板房； 帶客戶實(shí)地看樓； 參觀園林、會(huì)所、小區(qū)綜合配套； 根據(jù)客戶的需要推銷(xiāo)（盡可能了解客戶需求）； 對(duì)有誠(chéng)意的客戶，請(qǐng)其在客戶登記本上登記； 送客戶，并把樓盤(pán)資料備齊，提醒客戶帶好； 將客戶資料，詳細(xì)記錄在案。,53,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,54,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,電話復(fù)訪 ①針對(duì)不同的客戶選擇復(fù)訪時(shí)間，要求在三天內(nèi)，一周內(nèi)，一月內(nèi)至少?gòu)?fù)訪三次； ②明確電話復(fù)訪的主項(xiàng)；（首先要完成客戶問(wèn)題的總結(jié)和解答方式） ③記錄（說(shuō)過(guò)什么，結(jié)果如何。）；,55,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,收取定金 ①收定金之前，一定要向總銷(xiāo)控確認(rèn)； ②定金是由財(cái)務(wù)或?qū)ｉT(mén)人收取； ③開(kāi)收據(jù)時(shí)一定要寫(xiě)清房號(hào)及保留房號(hào)的時(shí)間（臨時(shí)定金）； ④展板貼點(diǎn)（銷(xiāo)控）； ⑤在自己的本上記錄，便于以后跟綜； ⑥填客戶檔案，便于總結(jié)、調(diào)整。,56,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,催交房款 ①依據(jù)交款時(shí)間提前提醒客戶補(bǔ)定或交首期； ②如不能及時(shí)交付要問(wèn)明原因，并立即告訴經(jīng)理。,57,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,（二）接待客戶程序注意事項(xiàng) 任何人一踏進(jìn)售樓處，就算客戶，同時(shí)，發(fā)展商、媒體視為重要客戶； 客戶推開(kāi)大門(mén)服務(wù)就正式開(kāi)始： 您好！歡迎您來(lái)看樓； 攜資料離座，問(wèn)好，自我介紹： 問(wèn)好，自我介紹時(shí)用規(guī)范用語(yǔ)；,58,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,59,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程, 介紹模型及展板內(nèi)容，盡可能突出賣(mài)點(diǎn)，用語(yǔ)文明 介紹簡(jiǎn)單、專(zhuān)業(yè)；在此部分的解說(shuō)過(guò)程中，力求規(guī)范、簡(jiǎn)潔明了、能在較短時(shí)間內(nèi)給客戶一個(gè)全面、詳盡的介紹，是客戶對(duì)項(xiàng)目有個(gè)較為清楚的認(rèn)識(shí)。 請(qǐng)客戶入座，講解樓書(shū) 介紹要屬實(shí)、詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)，介紹時(shí)不可抵毀其它樓盤(pán)；,60,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,61,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程, 帶客戶看樣板房、看現(xiàn)場(chǎng)、看園林 必須本人帶客戶看房，要交流、溝通、要尊重自己的客戶，走在客戶前面。此部分的講解要注意觀察客戶的神態(tài)變化，察言觀色，積極誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，通過(guò)描述未來(lái)生活的美好前景來(lái)激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，此環(huán)節(jié)是客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)最為強(qiáng)烈的時(shí)候，要珍惜、把握；,62,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,63,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程,64,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程, 替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案、為客戶進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)算 參觀完后，要為客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案，方案設(shè)計(jì)要合理、可行、做到位客戶量身定造，要站在客戶的角度思考，為客戶選擇合適的單位、合適的付款方式以及和合適的資金預(yù)算方案。不可算錯(cuò)賬，要對(duì)準(zhǔn)銷(xiāo)控，切忌賣(mài)重單位,65,標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程, 做好客戶登記 請(qǐng)客戶填寫(xiě)登記表，要保證清楚明確，客戶登記要盡量要求客戶登記全名，要留真實(shí)電話，以便跟蹤。用當(dāng)日客戶登記列自己本上，作為個(gè)人客戶的登記留底，以便跟蹤。 禮貌送客戶到大門(mén)
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