【正文】 受能力不同，所以每個借款人的預(yù)期收益率是不一樣的?！袄ⅰ辈糠忠罁?jù)每個借款人的信用資質(zhì)不用而異，目前通過宜信平臺獲得借款的利息不高于銀行同類貸款利率的二倍，遠遠低于相關(guān)法規(guī)所提出的“最高不超過銀行同類貸款利率的四倍”；“服務(wù)費用”的部分是宜信平臺為客戶提供信息服務(wù)收取的服務(wù)費用，在雙方自愿約定的合理范圍內(nèi)。借款人獲得資金的成本包含“利息”和“服務(wù)費用”兩部分。p2p小額信貸模式在國外擁有大量優(yōu)秀的實踐： 2006年，孟加拉尤努斯教授就因其在小額貸款領(lǐng)域的突出貢獻榮獲“諾貝爾和平獎”，其創(chuàng)辦的“格萊珉銀行”模式在全球各地得到了推廣，而P2P正是“鄉(xiāng)村銀行”價值理念的體現(xiàn) 2005年成立的Kiva是一個非營利的P2P貸款網(wǎng)站，主要將發(fā)展中國家收入非常低的企業(yè)作為借款人與出借人進行撮合； 2006年，prospe成功的幫助了人們更方便地相互借貸 起源于英國的Zopa，提供的是P2P社區(qū)貸款服務(wù)，并在美國日本和意大利成功推廣； 2007年5月上線的加州的森尼維爾市貸款的俱樂部 Lending Club，使用Facebook應(yīng)用平臺和其他社區(qū)網(wǎng)絡(luò)及在線社區(qū)將出借人和借款人聚合； 常見問題三：借款人從哪里來？借款人貸款的成本？為什么我的債權(quán)列表上每個借款人的預(yù)期收益率不一樣呢？你們是不是高利貸？ 回答： 都市工薪族、學(xué)生、私營業(yè)主等高成長性人群包括偏遠農(nóng)村的貧苦農(nóng)婦都可以通過宜信平臺展示他們的小額資金需求和個人信用資質(zhì)，從廣大出借人獲得相應(yīng)的資金滿足。營業(yè)5年以來，宜信公司北京、上海等全國三十幾個城市陸續(xù)成立分公司，與人民銀行、銀監(jiān)會、各地金融辦、工商局等政府部門積極溝通，獲得了蓬勃發(fā)展。再次，宜信平臺不收取資金，也不貸出資金，資金的借貸和償還都是直接發(fā)生在借款人和出借人之間的，宜信平臺不存在“集資”的行為。并且《中華人民共和國合同法》第二十三章對居間業(yè)務(wù)有專章規(guī)定，對從事居間的個人或企業(yè)提供法律保護，也進行法律約束。所以在這方面的顧慮是可以打消的！常見問題二：P2P出借合法嗎？【參考話術(shù)一】首先，個人之間的民間借貸是自古以來就在民間頻繁發(fā)生的合理經(jīng)濟行為，民間金融的發(fā)展和金融服務(wù)創(chuàng)新實踐也得到國務(wù)院、人民銀行、銀監(jiān)會、地方金融辦等國家機構(gòu)的支持和提倡，比如國務(wù)院《關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》（國發(fā)（2010第13號））明確提出鼓勵和引導(dǎo)民間資本進入金融服務(wù)領(lǐng)域。宜信所推薦的P2P出借模式不承諾保本和收益，但p2p出借基于科學(xué)的設(shè)計和嚴格的體系可以做到風險可控，比如（1）平臺推薦出借人對出借資金分散出借的模式具有天然的低風險性；（2）平臺引進世界商業(yè)風險決策管理領(lǐng)導(dǎo)者FICO(費埃哲)體系，能夠精準的把握借款人的信用情況，確保每一位借款人客戶都是經(jīng)過科學(xué)的信審系統(tǒng)評分確定的優(yōu)質(zhì)信用客戶，對其還款意愿和還款能力進行過充分的考察；（3）強大的貸中貸后管理確保了風險可控；（4）平臺還通過還款風險金機制增強出借資金保障。XX先生/小姐 我是鼎邦投資的XXX后天下午我等您 快到了給我打電話，一會注意查收短信，再見！常見情景問題 常見問題一：？ ？ 回答： 宜信財富不銷售理財產(chǎn)品，僅提供理財信息咨詢服務(wù)，我們致力于為中產(chǎn)階級和高凈值客戶提供客觀中立的全方位理財顧問服務(wù)和科學(xué)的資產(chǎn)配置建議，將精心甄選的信托產(chǎn)品及國內(nèi)外優(yōu)秀的固定收益類、股權(quán)類等理財產(chǎn)品資訊推薦給千千萬萬的理財者，客戶自行決定如何參考宜信財富所提供的資產(chǎn)配置建議、自主選擇適用的理財產(chǎn)品 并直接與信托公司等產(chǎn)品機構(gòu)簽署投資協(xié)議。您說是吧？ 客戶：是啊，有道理，哦坐席：所以啊，咱們聊的這么投緣，您就來我們公司喝個茶，好好了解一下，做不做都沒關(guān)系，一會我給您發(fā)個短信，把我們公司的地址給你發(fā)過去，您一般周一到周五有時間還是周六有時間？ 客戶：不知道啊?？蛻簦郝犝f過?？蛻簦何以诹私庖幌?。您做不做沒有關(guān)系，可以了解一下嘛！比如有些P2P公司說的一年保本保利年收益610%，但這些也都有一年左右的鎖定期。〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 公司實力體現(xiàn) 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒面銷邀約話術(shù)坐席:您好！我是鼎邦投資的XXX，我們正在做一個“2014全民投資理財”的回饋活動！我簡單給你介紹下好嗎？ 客戶：沒時間，我很忙，不感興趣坐席：先生/小姐 您別誤會，我們的活動內(nèi)容是我們和香港一家上市公司合作，推出一只定向增發(fā)的原始股，短期收益率達3050%，您看您是否需要了解一下呢? 客戶：（有兩種情況 ）我很忙，不感興趣等 坐席：1直接介紹產(chǎn)品知識 坐席：2那您的閑置資金是怎么安排的呢？ 客戶：存銀行，做理財，投資等等 坐席：銀行的利息多低啊!，但實際上您肯定明白要比這個高的多，今天的1塊錢存在銀行三五年后就值現(xiàn)在五六毛錢了，所以大家都在想辦法理財，你說對不對？ 客戶：是吧?不知道。我想去看看您，您今天方便么？（聊家常...）” 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹：我們公司最近出臺一項回饋活動，老客戶轉(zhuǎn)介紹一位客戶，根據(jù)投資金額，有價值100200元的蘇果券贈送，一方面擴大公司的業(yè)務(wù)，一方面也可以給幫我們的客戶一點心意。公司有酬賓活動，一 定邀請您來參加。④感謝客戶：*先生，您幫我開了這個月的第一單幫我完成了這個月的任務(wù)，真是非常感謝您。②本期有活動的，用活動利誘“您現(xiàn)在做的話可以享受我們這樣一個活動...” ③閑話是炸彈，會讓你前功盡棄。您看行么？明天我在公司等你......②*先生，根據(jù)您現(xiàn)在的了解，你覺得這個理財模式怎么樣？你現(xiàn)在還有那些疑問？沒 關(guān)系，您可以跟我交流一下......③報告會：類似前兩個的開場...**先生，我這次打電話給您是想告訴你，周六也就是明天，上午九點，公司會有一個交流會，由我們公司的理財師對公司實力和產(chǎn)品做一個詳細的解說，我邀請您過來聽聽，可以讓您更好的了解我們公司和這種理財模式，所以我打電話過來問問你這邊是幾個人過來？(這一句很關(guān)鍵，替他決定他過來)〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 成單4句真言 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 ①經(jīng)過前幾次的接觸和我給您的介紹，*先生您現(xiàn)在對我們公司以及這種理財模式覺得怎么樣，還有什么疑問嗎？（客戶表示基本了解）你認可我們這種新型的模式嗎？（認可）②那我們這幾款三個月六個月一年的你傾向于哪一種？（對客戶的選擇要稍加認可，推薦1年和半年）③準備先做多少?(先20萬吧)④我把合同協(xié)議給您看一下...（）...沒什么問題的話，我們就先簽個協(xié)議吧，您可以早日收益，我呢也開始準備下面的工作?？蛻舨艜樦愕乃悸穯?，“什么產(chǎn)品？”〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 客戶跟進 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 ① 您好，*先生吧？您好！我是天香財富中心的***，昨天在玄武湖散發(fā)單頁時遇到您 的，跟您聊過我們這邊的812%保本保收益理財?shù)模浀煤?？最近怎么樣？還去公園散步嗎？上次跟您聊得時候時間比較倉促，沒有說的很透徹，相信您這邊也有些問題。而且，你已經(jīng)暗示，知道他手里應(yīng)該有錢。提示：用“晚上好”比“你好”更能立刻拉近距離。〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 陌生電話營銷開場 〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒〒 *先生晚上好，我是天香財富中心的***，我這邊有一個小額資金的理財方案，年化 812%，保本保收益，而且起步資金低、期限也比較靈活，我看看你這邊最近有沒有閑 散資金，可以做一點......客戶問問題，理財經(jīng)理解決問題(言多必失，約訪為主)......這樣吧*先生，你明天上午可以來公司我們見個面，我把詳細的資料展示給您看看，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關(guān)系。而且，任何一個企業(yè)都是從小到大的過程，我們真的很用心在做大做強，所以也希望得到您的支持和寶貴意見。企業(yè)大小沒有您想象的那么重要，給您切身的實惠和保障才是最重要的。還有，客戶服務(wù)，我們這邊不用排隊等債權(quán)、起步資金也么有那么高。我們的客戶數(shù)量可能暫時超過 不了他，但是我們對客戶的資金保障和服務(wù)，爭取做的比他們還好、還周到。這點我們自身也能意識到。你覺得我說的對么？你可以了解下，如果您身邊有 需要的人可以介紹給他們。我可以給您講講我們這個理財。要求：每回答一個問題后要順著邏輯追問客戶一個問題，反客為主。掛在嘴邊的話：您對我們這個產(chǎn)品還是蠻感興趣的，現(xiàn)在比較嘈雜，建議您明天到公司詳細了解?？铐棿蛉胱匀蝗速~戶。我們操作上采取通過一 個中間人（周超）進行債權(quán)轉(zhuǎn)讓?？停哄X是先放到您們公司么？是給你們嗎？答：不是直接給我們公司。所以資金安全保障這一塊你可以放心?、?最關(guān)鍵的是，這是一份債權(quán)轉(zhuǎn)讓與受讓協(xié)議，您注意：自款項到賬之日起，上述債權(quán)轉(zhuǎn)讓即生效，署有轉(zhuǎn)讓人蓋章的本文件即代表受讓人對上述債權(quán)的所有權(quán)。國家目前在大力提倡這一方面，肯定在不久會出臺一系列監(jiān)管措施。（目前沒有專門的監(jiān)管機構(gòu)，但實際上受所有機構(gòu)監(jiān)管。我們的債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上也是明確標注借款利息的，是具有法律效力的。顯然，我們是合法的受保護的。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國家有關(guān)限制借款利率的規(guī)定。我們來追討，逾期的罰息也跟您沒關(guān)系了。第二個是先行賠付機制。達到標準后才會向您推薦，每個借款人的這些信息對您都是透明的。第一是防范措施。客：你們保本保息么？怎么保證我的收益？ 答：【回答邏輯：保本保息公司模式+合法+風險控制您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】 客：你們這個沒有風險么？怎么控制風險？ 答：【回答邏輯：主要的風險是什么怎樣規(guī)避這個風險您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下，您看是上午還是下午？叔叔您貴姓啊，電話是13？】 我們的這個風險主要是信用風險，也就是借款人沒有及時還款。但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的綜合手續(xù)費直接構(gòu)成的。非說不可的時候這樣詮釋P2P：P2P是點對點個人對個人的信貸模式,讓有閑散資金、希望獲得收益的個人，通過我們 公司將資金貸給有借款需求的個人，公司對借款人進行信用風險評估，資產(chǎn)質(zhì)押（50%）； 推薦優(yōu)質(zhì)的的借款人，并進行必要時的先行賠付。您覺得怎么樣？注意說清楚收益，時間，付息模式。像我們公司的產(chǎn)品。而我們的理財產(chǎn)品不受市場經(jīng)濟環(huán)境好壞的影響，合同上寫年收益12.%，到期就能拿這么多，不會縮水。答：股票賺錢確實快，每天都可能10%，可能是沒用的，要賺到才行。最近做的怎么樣？ 客：虧錢，套住了?[對賺錢的客戶，談風險談分散投資] 答：股市向來都是七虧二平一賺，除非遇到07年那樣的大牛市，要不然賺錢真不容易。答：我們公司現(xiàn)在推出一款年收益12%的理財產(chǎn)品，比如，您參與10萬塊錢，一年后就是 一萬兩千，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財產(chǎn)品都要好，我覺得很適合您，您不妨了解一下。您買的基金啊 銀行理財產(chǎn)品的收益怎么樣？ 客：也虧錢；還行，小賺一點。那么先生，如果有一款理財產(chǎn)品的模式差不多和銀行一樣，但利息還比銀行高，您有沒有興趣了解一下呢？ 客：什么產(chǎn)品？B基金、銀行的理財產(chǎn)品答：看來您是一位穩(wěn)健型的投資者。答：嗯，您說的對。我想您應(yīng)該知道銀行定期的利率是低于通貨膨脹率的，那么您的錢放在銀行實際上保本不保值的，甚至是負利率的?？停耗銈児臼亲鍪裁吹?？答：我們是一家專業(yè)的第三方理財平臺居間平臺。銀行點開場白：先生女士你好，我是天香財富的理財顧問，我姓**，剛看到您在咨詢銀行的理財產(chǎn)品基金，我們現(xiàn)在有一款年收益率12%的理財產(chǎn)品，我相信您會很滿意，您愿意了解一下么？房展開場白：先生女士你好，最近有買房的打算哦？（客戶說“是的”）祝賀您呵！我是天香財富的理財顧問，我姓**（遞上名片），我們現(xiàn)在有一款年收益8%12%的理財方案，保本保收益的，期限比較靈活。周六有場大型的理財產(chǎn)品說明會，希望您抽出時間來參加，這對您了解這種模式非常重要，目前我們也有?活動。你可以回頭了解下。（客戶停下腳步，你示意單頁）我們做的是一種新型的理財模式，比您之前接觸的傳統(tǒng)的理財有很多優(yōu)勢。再見！第四篇：理財經(jīng)理促成話術(shù)理財經(jīng)理注意事項溝通開始，理財經(jīng)理開口“這次活動是分行專門針對我們貴賓客戶召開的，老師講的那些也是我們想給大家說的，強烈建議大家進行一些配置”這個產(chǎn)品非常不錯，我們銀行內(nèi)部好多人員已經(jīng)買了短期、中長期的產(chǎn)品要適當配置，這個產(chǎn)品作為長期的產(chǎn)品來說確實是非常好的，