【正文】 每個顧客負責，希望每個顧客不管啥時候到我們店里買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。 [雙百演練 ] 導購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存狀況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實際情況，在適當?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。讓您的衛(wèi)生間也能顯出不一樣的品味??！ 招數(shù)解讀 每個馬桶都有賣點，顧客更希望買一件物有所值的馬桶。 導購：是 呀，這款產(chǎn)品價格是有點貴，不過請您相信它貴自有貴的道理，您看它的材質(zhì)所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也不會在上面起難清理的污垢，而且它的沖水系統(tǒng)采用的是國際最先進的下水處理系統(tǒng)，沖水用量只是一般馬桶的 1/2，而且會瞬間沖洗的非常干凈。 現(xiàn)在好點兒的馬桶都這個價格。 42 一個馬桶要 3000 元，搞錯沒有，也太貴了吧？ [錯誤 話術(shù) ] 如果有 VIP 卡可以打 9 折 您也要看看是啥牌子呀。 導購：是的，因為我們兩個品牌在設(shè)計風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似的問題。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是?? （闡述差異性、利益點）小 姐?? 2）導購：是的，我們在價格上確實略高于 **品牌，主要是因為??（特別的優(yōu)勢、區(qū)別點）??大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點來的。 3）我們的配件比他們好，做工比較精細。 41．你們跟 **品牌質(zhì)量差不多， 不過價格卻比他們高很多 [錯誤 話術(shù) ] 1）大體上來說，是這樣的。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一 下，您也可以多比較比較。 您誠心 買，那您說多少呢？ （沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情） [雙百演練 ] 導購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我啥地方介紹不到位，所以影響到您購買？我真的是想為您服務好， 您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。 [錯誤 話術(shù) ] 那邊有便宜點的。您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實我們老總朋友比較多，所以早就交代過了，只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。 [雙百演練 ] 導購 ：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等其他接受性的行為就迅速建議成交） 39．我跟你們的 *總很熟，你再不同意我只能給他打電話 [錯誤 話術(shù) ] 這個不行，我沒有辦法 我做不了主，您直接找我們老總吧。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。 我們都是廠家統(tǒng)一定價 ，如果能低我早就給您了。 沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產(chǎn)品 ***元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，我?guī)湍_個票?? 導購：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。的 確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍微高了一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合不過了。 4）連我們這里都嫌歸 貴，那你在全中國都買不到。先生，我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自檢查細節(jié)才可以感受到效果的差異，來，（觸摸或操作）看看，一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。這一點其實我們也很清楚。 導購：謝謝您的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。 那與我們不是同一個檔次的。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是?? 導購：是的，您真的是很細心，觀察的 這樣仔細，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要價格差別就是在服務和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。 買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計啊？ 價格沒差多少?。? [雙百演練 ] 導購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這多次了，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？ 35．東西都是一樣的，為啥你家的價格跟別人差 如此多呢？ [錯誤 話術(shù) ] 是 嗎？東西不一樣。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。但是我也是真心想作成您的生意，這樣吧， 價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎樣幫您做點啥？我真的是很有誠意的。 [雙百演練 ] 導購：是的，我知道你來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看者也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體風格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用 ，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。 我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。但大多數(shù)在比較之后注定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為??（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望??（加上誘人的亮點） 34．我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。 [雙百演練 ] 導購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟 *品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。 [錯誤 話術(shù) ] 1）大體上來說，是這樣的； 2）差別不大，就那一兩百塊錢。為啥這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來 貼的牌子不一樣罷了。 誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？ 我們牌子很大，只是你不知道而已。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做， 只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排列好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。 全國十佳也不可信。 那些牌子我們根本沒看在眼里。不過家居類產(chǎn)品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。 品牌大也不一定可信。 您可以換個牌子試試看。不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計?? 30．你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?****品牌。 [雙百演練 ] 導購：某某是個不錯的牌子，也是我們學習的對象，您覺得某某牌子啥地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。 很多 **牌子的顧客都來我們這里買東西。 [錯誤 話術(shù) ] 我們的產(chǎn)品風格跟它差不多。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是??？ 導購：我們這兒的樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風格的產(chǎn) 品，您可以仔細欣賞一下沒準就有非常適合您的。 咋會少呢，夠多的了。您今天過來想看點啥呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點） 28．你們的產(chǎn)品樣式咋會這樣少呀，感覺都沒有啥可買的！ [錯誤 話術(shù) ]： 新貨過兩天就到了。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市確實是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的！ 導購：真不好意思，讓您久等了。 慢工出細活 ，您先看看別的吧。 快了，聽說新貨正在路上。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務，您就會感受到的。 [雙百演練 ] 導購：先生，您對于 **行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。 我們這個確實是和德國合資的牌子。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！ 26．據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。 [雙百演練 ] 導購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有個的特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點的是??我認為它特別適合您的是?? 導購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色與風格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。 我不太了解其他的 牌子。小姐，這邊請??（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹上） 導購；對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??（轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導回答問題）先生，請問您：家里的裝修都做到啥階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 25．隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ [錯誤 話術(shù) ] 這很難說，都還不錯。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。 我們確實是新牌子，剛進市場。 是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。這一點請您放心。您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣，享受我們的質(zhì)量保證。 都一樣的產(chǎn)品，咋會呢？ 都是同一個品牌，沒有問題。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請?? 23．上次我買的促銷品質(zhì)量咋好，這次你不會又在忽悠我吧？ [錯誤 話術(shù) ] 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 看，您家的風格和我們這個客戶有點類似，我想裝上以后肯定會非常漂亮?? 導購；是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。 [雙百演練 ] 導購：是的，先生，我很理解您的擔憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。 我說好，你不用懷疑的。??（ 引導顧客體驗一下） 22．你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到實際的效果啊？ [錯誤 話術(shù) ] 用了就知道好了。 [雙百 演練 ] 導購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，請問為啥喜歡以前的老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點），那這款新的產(chǎn)品不但有??（老產(chǎn)品的功能），而且采用了最新的材料??，功能也更強大??您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎大都是以前使用老產(chǎn)品的顧客。 現(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰還買老產(chǎn)品。其實您只要多看幾次，會越來越有感覺的，來，先生，這邊請??（引導顧客體驗一下） 導購：是的，這套確實是比較 個性化 一些，那您希望擺在您家里的產(chǎn)品是啥樣的感覺呢？您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有不同式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！ 21．我不要啥新產(chǎn)品，新功能，我就要以前那個老產(chǎn)品？ [錯誤 話術(shù) ] 新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。 不會啦，這樣多有品味。 [錯誤 話術(shù) ] 好多人都喜歡這樣式的。我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您說的這種狀況非常少見，在我印象中好象只有一例，還是因為使用不當。再說了，即使出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會負責到底的這一點請您放心。如果買到了質(zhì)量不好或 是售后服務不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，您就可以放心。不過，我想告訴您的是因為我們采用的技術(shù)是??工藝處理是??因此我們的產(chǎn)品確實不會出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)檢部門做過??檢驗，所以您完全可以放心的使用。您放心好了。 我們的產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)這種情況。先生，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系了，非常抱歉這樣熱的天讓您跑來跑的，真不好意思！先生，您還喜歡啥樣的龍頭呢？我來幫您挑選一下以供 參考。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理。 哎，真麻煩，咋老出這樣的問題！ [雙百演練 ] 導購：哎呀，真的抱歉！不過您別急，只要是我們的責任，我們一定會負責任到底的，您先坐下倆喝杯水休息一下，我們再來了解一下具體狀況。 [錯誤 話術(shù) ] 有點生銹是正常的。不過我們現(xiàn)在周年店大酬賓，這樣好的商品只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的是非常劃算，而且有 些功能您覺得現(xiàn)在用不上，沒準將來用得上或者您的家人也用得上，