【正文】 初步形成了業(yè)務(wù)規(guī)模。從目前情況看，同業(yè)之間的不規(guī)范競爭是導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)收費低的主要原因之一，加強同業(yè)合作，提高行業(yè)自律能力，創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，對于國內(nèi)各家商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展顯得尤為重要，因此，有必要借助銀行同業(yè)公會，加強聯(lián)系與溝通，提出規(guī)范發(fā)展中間業(yè)務(wù)的具體措施，對拒絕、拖延繳納手續(xù)費的客戶或代理業(yè)務(wù)漫天要價的委托方要采取統(tǒng)一的抵制行為。因此，加快發(fā)展金融混業(yè)業(yè)務(wù)，搶占新型業(yè)務(wù)的市場高地，形成明顯的中間業(yè)務(wù)品牌特色和經(jīng)營優(yōu)勢，既有利于拓展商業(yè)銀行生存和發(fā)展的空間，提高贏利水平，又能創(chuàng)造向全能型銀行過渡的條件和基礎(chǔ)。（3）可以經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)。這主要體現(xiàn)在：（1）可以經(jīng)營部分證券業(yè)務(wù)，雖然只限于買賣政府債券、政策性金融債權(quán)、代理發(fā)行、兌付及承銷政府債券，但可以為全面發(fā)展中間業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。這樣，商業(yè)銀行的融資類、咨詢類、衍生金融工具類的中間業(yè)務(wù)就有廣闊的發(fā)展空間。要培育中間業(yè)務(wù)消費市場，形成對商業(yè)銀行新型產(chǎn)品的擴大和發(fā)展的利益驅(qū)動和刺激。二、創(chuàng)造“兩個條件”：培育市場需求和改進監(jiān)管市場條件是經(jīng)濟發(fā)展的活力源。要明確客戶經(jīng)理發(fā)展中間業(yè)務(wù)的職責(zé)和任務(wù)。結(jié)合銀行內(nèi)部勞動組織和人事制度改革的要求，明確中間業(yè)務(wù)的主管職能部門，專司統(tǒng)一管理的職能。發(fā)展中間業(yè)務(wù)是國有商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇，是與國際接軌的客觀需要，是完善銀行服務(wù)功能的需要，它有利于銀行拓展競爭空間，有利于防范風(fēng)險，有利于促進資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。近期要以擴大市場份額、提高服務(wù)水平、增加科技投入、培養(yǎng)復(fù)合型人才、增強競爭實力為重點；中期以慎重培育和發(fā)展技術(shù)密集型、知識密集型的中間業(yè)務(wù)為重點；長期以發(fā)展高效中間業(yè)務(wù)為重點，逐步實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)高效益、低風(fēng)險的兩大發(fā)展目標(biāo)。有效地增加了壽險保費總收入，并有效地拉高了壽險保費增長速度，使該壽險保費增長速度達(dá)到 歷史 新高。（三）銀行保險對保險市場的促進以及對市場格局的 影響 ，％，但是它對于全國人壽保險市場格局依然有著積極的影響。此外，銀行保險的示范效應(yīng)也是十分重要的。面對以上一系列問題，壽險公司在積極找尋從根本上解決這些問題的 方法 的同時也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長點以及規(guī)避上述問題的方法。如前所述，競爭的焦點和手段造成壽險公司的經(jīng)營成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。曾為壽險公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團體保險面臨的問題一點也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機構(gòu)或個人索要的手續(xù)費越來越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來了費用的不斷加碼；保險費率能低就低，管理費能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險公司在已經(jīng)以責(zé)任險的方式介入 旅游 險市場的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險市場的競爭，等等。前些年風(fēng)光無限的個險營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊伍的建設(shè)擴大越來越難、產(chǎn)能越來越低，但是由于壽險公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時，社會 輿論因營銷員的品質(zhì)對壽險公司施與越來越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報的低迷更使壽險營銷如履薄冰。首先，必須明確在目前國內(nèi)保險市場的銀行保險的合作關(guān)系中保險公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場。此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續(xù)經(jīng)營。2002年各公司銀行保險業(yè)務(wù)比較。目前全國大約有銀行網(wǎng)點13萬個左右，加上郵政儲蓄網(wǎng)點也不過18萬個上下，但是已經(jīng)和壽險公司簽定協(xié)議代理其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬個，銀行保險在網(wǎng)點上的覆蓋面可見一斑。如表1所示，各家壽險公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險公司，其依仗工商銀行的背景收進了近12億元的銀行保險保費，％，占比超過了 目前 銀行保險發(fā)達(dá)的歐洲諸國。2002年銀行保險市場的主要特點是：，但收獲不一。盡管團險、個險均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。％，％。一、2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起（一）2002年我國銀行保險業(yè)發(fā)展概況2002年是我國保險業(yè)加速發(fā)展、進入新一輪高速增長期的第二年。銀行保險在各家壽險公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產(chǎn)品單一、服務(wù)滯后和短期經(jīng)營等危機。在目前保險宣傳嚴(yán)格控制的情況下，各市、縣可視實際情況提出網(wǎng)點宣傳資料制作的需求，由省分公司統(tǒng)一制作并上報總公司批準(zhǔn)、保監(jiān)辦備案，統(tǒng)一下發(fā)使用。第十七條 加強對銀行保險業(yè)務(wù)的宣傳。為調(diào)動代理單位和具體經(jīng)辦人員兩方面的積極性，可規(guī)定期交手續(xù)費按躉交的23倍計發(fā)，給柜面人員的推動費也相應(yīng)提高。針對銀行保險業(yè)務(wù)可提手續(xù)費少、期交難的特點，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膬π钯Y源、經(jīng)濟狀況、代理單位的管理水平等因素引導(dǎo)代理網(wǎng)點發(fā)展期交業(yè)務(wù)。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費到位，密切與柜面人員的關(guān)系，調(diào)動其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚，做大規(guī)模以提高效益；同時要通過改造流程、精簡隊伍以減少成本、擴大利潤。正確處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。各市、縣公司要從調(diào)動積極性、提高人均產(chǎn)能出發(fā)，在征得對方同意的情況下制訂日常業(yè)務(wù)推動方案，對柜面人員實施一定的直接激勵。建立并處理好代理單位、網(wǎng)點、柜面人員三方合理的利益分配關(guān)系，共同考核、激勵。提供適合銀行、郵政銷售的保險產(chǎn)品，解決險種單一的問題。（6）技術(shù)優(yōu)勢。（5）培訓(xùn)資源優(yōu)勢。（4）網(wǎng)點資源優(yōu)勢。此外，通過保費代收代付業(yè)務(wù)還能引導(dǎo)客戶流，使投保客戶成為銀行、郵政的共享資源。一方面，在向公司客戶提供信息時，可通過寄發(fā)繳費通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關(guān)服務(wù)。（3）客戶資源優(yōu)勢。大規(guī)模的資金和手續(xù)費收入對銀行自身發(fā)展有著重要意義。（2）資金優(yōu)勢。（1）實力與品牌優(yōu)勢。整合資源優(yōu)勢，掌握競爭的主動權(quán)。改進電腦程序，為期交業(yè)務(wù)操作、保全服務(wù)提供有力保障，保證客戶屆時能在投保代理機構(gòu)的網(wǎng)點就近領(lǐng)取滿期保險金。第十四條 做好與代理單位的技術(shù)對接。要妥善處理客戶抱怨，對到代理網(wǎng)點和公司上訪的客戶，公司要全面承擔(dān)調(diào)解責(zé)任，維護代理單位的信譽，并及時通報情況。要做到在保單有效期內(nèi)與客戶保持聯(lián)系，每年至少進行一次電話回訪或登門拜訪，對大客戶必須上門服務(wù)。二是做好保單生效后的客戶服務(wù)工作。一是做好中間銜接服務(wù)。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發(fā)，不斷對業(yè)務(wù)流程進行改進、優(yōu)化，逐步縮短保單中轉(zhuǎn)的時間，進而實現(xiàn)遠(yuǎn)程出單，使客戶能在盡短時間內(nèi)辦完一切投保手續(xù)，使我們在服務(wù)時效上領(lǐng)先競爭對手。四、提供良好的后臺支援，做好客戶服務(wù)工作。客戶經(jīng)理應(yīng)全面學(xué)習(xí)保險專業(yè)知識，掌握銀行保險業(yè)務(wù)的理論和實務(wù)，能熟練運用展業(yè)技能，不斷提高綜合素質(zhì)，每年的在崗培訓(xùn)不得少于60小時。第十一條 建立銀行保險業(yè)務(wù)教育培訓(xùn)體系。客戶經(jīng)理以招聘為主，由市分公司按“三高”標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一在全轄對外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學(xué)歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識。公司對客戶經(jīng)理實行聘用制管理，將其納入人才庫統(tǒng)一培養(yǎng)、開發(fā)、使