【正文】 著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和營(yíng)銷保費(fèi)通過(guò)銀行代收政策的進(jìn)一步實(shí)施，代收費(fèi)的資金規(guī)模每年將以較快的速度增長(zhǎng)。大規(guī)模的資金和手續(xù)費(fèi)收入對(duì)銀行自身發(fā)展有著重要意義。我們要充分利用資金優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（3）客戶資源優(yōu)勢(shì)。我公司的客戶數(shù)量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時(shí)，可通過(guò)寄發(fā)繳費(fèi)通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關(guān)服務(wù)。另一方面，也可利用銀行對(duì)帳單向儲(chǔ)戶宣傳我公司的品牌、產(chǎn)品及在網(wǎng)點(diǎn)能得到的保險(xiǎn)服務(wù)。此外，通過(guò)保費(fèi)代收代付業(yè)務(wù)還能引導(dǎo)客戶流，使投保客戶成為銀行、郵政的共享資源。保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)可以促進(jìn)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，而我司豐富的客戶資源則是該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良好基礎(chǔ)。（4）網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)。我公司的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，與銀行、郵政的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相匹配，能夠在不同層次上與對(duì)方相互貼近地開展合作，更大規(guī)模地服務(wù)客戶。（5）培訓(xùn)資源優(yōu)勢(shì)。我公司的培訓(xùn)自成體系，師資力量充足，可以在對(duì)代理單位做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、鼓勵(lì)經(jīng)辦人員考證的同時(shí)，進(jìn)行一些非業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，如服務(wù)理念、溝通能力、營(yíng)銷理念等，有利于提高合作單位的隊(duì)伍素質(zhì)，改善管理和服務(wù)。（6）技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我公司擁有領(lǐng)先于同業(yè)的技術(shù)平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)與代理單位系統(tǒng)的對(duì)接，從而能夠進(jìn)行實(shí)時(shí)對(duì)帳和遠(yuǎn)程出單，提供更方 便的業(yè)務(wù)處理。提供適合銀行、郵政銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，解決險(xiǎn)種單一的問(wèn)題。除目前已在代理網(wǎng)點(diǎn)銷售的鴻泰、鴻星產(chǎn)品外，卡折式保單也可在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下提供給代理單位銷售，同時(shí)還要研究探索在代理網(wǎng)點(diǎn)推出養(yǎng)老類保險(xiǎn)產(chǎn)品和在時(shí)機(jī)成熟時(shí)向上級(jí)公司申請(qǐng)改造傭金制產(chǎn)品投放代理市場(chǎng)的問(wèn)題。建立并處理好代理單位、網(wǎng)點(diǎn)、柜面人員三方合理的利益分配關(guān)系，共同考核、激勵(lì)。各級(jí)公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標(biāo)和超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)代理單位的激勵(lì)主要是手續(xù)費(fèi)，省分公司要在全省逐步統(tǒng)一手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。各市、縣公司要從調(diào)動(dòng)積極性、提高人均產(chǎn)能出發(fā)，在征得對(duì)方同意的情況下制訂日常業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，對(duì)柜面人員實(shí)施一定的直接激勵(lì)。第十六條 出臺(tái)積極的財(cái)務(wù)政策，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期的扶持作用。正確處理好投入與產(chǎn)出的關(guān)系。要在追求公司總效益的前提下，針對(duì)個(gè)別業(yè)務(wù)發(fā)展中的實(shí)際需要制訂積極的財(cái)務(wù)政策，在保持盈虧平衡點(diǎn)之上少提或不提費(fèi)用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續(xù)費(fèi)到位，密切與柜面人員的關(guān)系，調(diào)動(dòng)其展業(yè)積極性；又要立足于加大投入、扶持發(fā)展，放水養(yǎng)魚，做大規(guī)模以提高效益；同時(shí)要通過(guò)改造流程、精簡(jiǎn)隊(duì)伍以減少成本、擴(kuò)大利潤(rùn)。通過(guò)有力的政策措施調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。針對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可提手續(xù)費(fèi)少、期交難的特點(diǎn)，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膬?chǔ)蓄資源、經(jīng)濟(jì)狀況、代理單位的管理水平等因素引導(dǎo)代理網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展期交業(yè)務(wù)。提高期交首期保費(fèi)的手續(xù)費(fèi)提取比例，總體保持與躉交相當(dāng)?shù)氖掷m(xù)費(fèi)收入水平。為調(diào)動(dòng)代理單位和具體經(jīng)辦人員兩方面的積極性，可規(guī)定期交手續(xù)費(fèi)按躉交的23倍計(jì)發(fā)，給柜面人員的推動(dòng)費(fèi)也相應(yīng)提高。要加強(qiáng)對(duì)期交業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)柜面人員進(jìn)行教育培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)履行如實(shí)告知義務(wù)，充分考慮客戶的續(xù)期交費(fèi)能力，說(shuō)明現(xiàn)金價(jià)值的含義及不能續(xù)交的損失，杜絕惡意誘導(dǎo)期交的行為。第十七條 加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳。選準(zhǔn)銀行、郵政保險(xiǎn)宣傳的切入點(diǎn)，運(yùn)用群眾喜聞樂(lè)見的形式，有計(jì)劃地做好社會(huì)宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險(xiǎn)。在目前保險(xiǎn)宣傳嚴(yán)格控制的情況下，各市、縣可視實(shí)際情況提出網(wǎng)點(diǎn)宣傳資料制作的需求，由省分公司統(tǒng)一制作并上報(bào)總公司批準(zhǔn)、保監(jiān)辦備案，統(tǒng)一下發(fā)使用。第二篇：論我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展內(nèi)容 提要:2002年銀行保險(xiǎn)在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)異軍突起，成為壽險(xiǎn)公司重要的銷售渠道，并為整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局的改變起到了積極的作用。銀行保險(xiǎn)在各家壽險(xiǎn)公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產(chǎn)品單一、服務(wù)滯后和短期經(jīng)營(yíng)等危機(jī)。隨著監(jiān)管制度的修改以及銀行和客戶對(duì)銀行保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的加深，銀行將會(huì)主動(dòng)地把銀行保險(xiǎn)納入自身的 發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的系統(tǒng)化管理；壽險(xiǎn)公司也將通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)改善來(lái)提高自身的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)健康快速地發(fā)展。一、2002年銀行保險(xiǎn)在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)異軍突起（一）2002年我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況2002年是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長(zhǎng)期的第二年。，％。，％，％。如果說(shuō)在這一年人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過(guò)于“分紅保險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種和“銀行保險(xiǎn)”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)均保持了較快的增長(zhǎng)速度，但比起銀行保險(xiǎn)拉起的一根近600％增長(zhǎng)的陽(yáng)線而言顯然不再搶眼。，％，尤其是從第三季度開始，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入全面超過(guò)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入，從而使壽險(xiǎn)公司形成個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大銷售渠道的架構(gòu)。2002年銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是：，但收獲不一。國(guó)內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都不約而同地把銀行保險(xiǎn)作為2002年新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險(xiǎn)公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過(guò)于新成立的太平人壽保險(xiǎn)公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)，％，占比超過(guò)了 目前 銀行保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的歐洲諸國(guó)。目前全國(guó)大約有銀行網(wǎng)點(diǎn)13萬(wàn)個(gè)左右，加上郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)也不過(guò)18萬(wàn)個(gè)上下，但是已經(jīng)和壽險(xiǎn)公司簽定協(xié)議代理其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬(wàn)個(gè)，銀行保險(xiǎn)在網(wǎng)點(diǎn)上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行代理壽險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過(guò)資本介入擁有壽險(xiǎn)公司的股權(quán)，為銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了基礎(chǔ)。2002年各公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較。目前在市場(chǎng)上可以見到的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險(xiǎn)責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。雖然保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有不同繳費(fèi)年期的保單，但是實(shí)際在市場(chǎng)上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭(zhēng)奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，而且對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)。（二）銀行保險(xiǎn)異軍突起的市場(chǎng)成因國(guó)內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對(duì)于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的 理論 成因作了充分的闡述，而2002年 中國(guó) 銀行保險(xiǎn)的異軍突起還有其直接的市場(chǎng)成因。首先，必須明確在目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銀行保險(xiǎn)的合作關(guān)系中保險(xiǎn)公司是主動(dòng)積極的需求方，銀行是相對(duì)被動(dòng)的供給方，目前銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場(chǎng)。其次，在2002年及其之前使壽險(xiǎn)公司困惑的主要 問(wèn)題 有：。前些年風(fēng)光無(wú)限的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷遇到了一系列的問(wèn)題：營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)擴(kuò)大越來(lái)越難、產(chǎn)能越來(lái)越低，但是由于壽險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，花在他們身上的成本卻越來(lái)越高；同時(shí)，社會(huì) 輿論因營(yíng)銷員的品質(zhì)對(duì)壽險(xiǎn)公司施與越來(lái)越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報(bào)的低迷更使壽險(xiǎn)營(yíng)銷如履薄冰。曾為壽險(xiǎn)公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題一點(diǎn)也不比營(yíng)銷的少：公司間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，手段越來(lái)越有殺傷性；中介機(jī)構(gòu)或