【正文】 賣觀念，先教育顧客，再賣產(chǎn)品。放一段音樂(lè)（如世界杯的音樂(lè)）與聽(tīng)眾聊天常練習(xí)開(kāi)場(chǎng)幾分鐘。也可將要點(diǎn)寫(xiě)在名片上，用不同顏色的筆寫(xiě)每一條，必要時(shí)可加些符號(hào)。要不斷增加認(rèn)同度。如同打籃球，要籃球進(jìn)筐才得分。要改變觀念，輸?shù)淖汾A的，贏的幫輸?shù)?。小游戲：兩人劃拳，輸?shù)淖ペA的。（人有的時(shí)候，是需要一些儀式的）例如，想改掉拖延的壞習(xí)慣，在 A4 紙上寫(xiě)下“拖延”，對(duì)自己說(shuō)：“***，從今天開(kāi)始，不再拖 延”，然后把那張 A4 紙撕碎。反復(fù)聽(tīng)這段催眠錄音，從潛意識(shí)改變自己共14頁(yè)——第12頁(yè)一個(gè)人即使在休息的狀態(tài)下，潛意識(shí)還是在運(yùn)動(dòng)著的。錄音時(shí)，先放三分鐘音樂(lè)，然后將音量調(diào)小些，開(kāi)始錄音，說(shuō)完句子后，再放幾分鐘音樂(lè)，然后 停止錄音。言不在多，達(dá)意則靈言簡(jiǎn)意賅，一語(yǔ)中的上課的學(xué)習(xí)態(tài)度及成果學(xué)到一遍：坐著聽(tīng)一遍 學(xué)到二遍：坐著聽(tīng)一遍，記一遍筆記 學(xué)到三遍：坐著聽(tīng)一遍，記一遍筆記，筆記還會(huì)提出問(wèn)題 學(xué)到四遍：坐著聽(tīng)一遍，記一遍筆記，筆記還會(huì)提出問(wèn)題，并且相互溝通學(xué)習(xí)一遍說(shuō)話要注意口德贊美時(shí)的注意事項(xiàng)：時(shí)間上要及時(shí) 內(nèi)容要巧妙 動(dòng)機(jī)要真誠(chéng) 程度上要恰當(dāng) 迎合對(duì)方的興趣尋找自己與對(duì)方的相似點(diǎn)（例，籍貫、學(xué)校、興趣、愛(ài)好等）如何吸引對(duì)方： 尊重、傾聽(tīng)、贊美、微笑（十五）如何提升語(yǔ)言影響充滿自信的生活——從正確的說(shuō)話方式開(kāi)始盡量少用不確定的詞句，例：試試看，可能，應(yīng)該，也許練習(xí)對(duì)自己說(shuō)積極正面的話 自制自我催眠錄音，進(jìn)行自我確認(rèn)練習(xí)選擇比較柔和的音樂(lè)（沒(méi)有歌詞，沒(méi)有鳥(niǎo)鳴的那種）在紙上寫(xiě)下自己想成為的人將寫(xiě)下的想成為的人轉(zhuǎn)換為句子，進(jìn)行錄音。敢說(shuō)真話的人是很有魅力的什么是說(shuō)話的風(fēng)度？ 所謂風(fēng)度，是指美好的舉止姿態(tài)及表情等。講課時(shí)，準(zhǔn)備好筆記本電腦，并聯(lián)上因特網(wǎng)，當(dāng)聽(tīng)眾提的問(wèn)題不知如何回答時(shí)，可及時(shí)上網(wǎng)查詢。提問(wèn)是讓觀眾參與的很好的一種方式。面對(duì)對(duì)方不同的態(tài)度進(jìn)行演講 面對(duì)不同的人演講，不斷地變化觀眾一個(gè)拳頭往下切，兩邊都平平（十三）如何善待演講聽(tīng)眾提前到現(xiàn)場(chǎng)，熟悉情況。共14頁(yè)——第11頁(yè)雙腿分開(kāi)，與肩同寬或略窄一些。看名人的演講 VCD（十二）如何強(qiáng)化肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言的原則 簡(jiǎn)單、對(duì)稱、重復(fù)、夸大左邊、右邊、畫(huà)個(gè)圈，到中間不是每一句話都要有肢體語(yǔ)言，50%就可以了雙手可以相握，或者十指交叉，或者一支手掌輕輕搭在另一支手掌上。再多的練習(xí)都不會(huì)太多。多喝溫水，保養(yǎng)喉嚨。練發(fā)音時(shí)，可以把 AH 這類的字替換成實(shí)際的文字，可以是一個(gè)單字，也可以是簡(jiǎn)短的一句話。⑨矛盾（十一）如何演練語(yǔ)調(diào)音量說(shuō)話應(yīng)當(dāng)像心電圖一樣，有高低起伏，如果在心電圖上看到的是一條平的線，就知道這人死了。⑧串述法——將兩種不和諧的觀念或事物連貫起來(lái)，然后產(chǎn)生意外的效果?！雹蕹修D(zhuǎn)法——先承認(rèn)對(duì)方的思路，后詞意直轉(zhuǎn)，引出意外的結(jié)果?！翱煜掠炅?。例：飯里有沙時(shí)，“飯里有沙？”“對(duì)，還有一些米飯。無(wú)聊時(shí)自?shī)蕣嗜??！薄\(yùn)用幽默時(shí)的注意事項(xiàng)①要考慮時(shí)間、地點(diǎn)、人物、開(kāi)玩笑時(shí)要看對(duì)方是否經(jīng)得起開(kāi)玩笑。“我從來(lái)不給蠢貨讓路。講笑話時(shí)不要可以貶低自己，但不能貶低別人。（十）如何運(yùn)用幽默效果▲制造笑料的八個(gè)注意點(diǎn)：①不要反復(fù)說(shuō)同一句話； ②不要說(shuō)那種乏味的詼諧話； ③不要硬性牽強(qiáng)附會(huì)； ④要針對(duì)聽(tīng)眾發(fā)言；⑤不可先說(shuō)出幽默的謎底； ⑥自己不可先笑； ⑦要有獨(dú)立性；⑧不要說(shuō)使觀眾產(chǎn)生厭惡的笑話。前途是光明的，道路是曲折的。不要勉強(qiáng)地去做那些實(shí)在做不到的事情。世上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。艱苦的工作就像擔(dān)子一樣，擺在我們的面前，看我們敢不敢承擔(dān)。人們的思想，必須適應(yīng)已經(jīng)變化了的情況。不解決橋或船的問(wèn)題，過(guò)河就是一句空話。眉頭一皺，計(jì)上心來(lái)。我們有許多的長(zhǎng)處，有很大的功勞，但是你們切記不可以難倒驕傲。什么叫工作？工作就是斗爭(zhēng)。什么事情只有抓得緊，毫不放松，才能抓得住。如：快刀切豆腐——兩面光?！保ㄍ瑯?gòu)法，同韻法“有”開(kāi)頭）△巧用熟語(yǔ)和術(shù)語(yǔ)?？磮?bào)紙、雜志時(shí)，遮住標(biāo)題，看完文章后，自己來(lái)命題，每天510篇。△同韻同構(gòu)，悅耳動(dòng)聽(tīng)。共14頁(yè)——第9頁(yè) △一個(gè)詞表示兩個(gè)意思，一語(yǔ)雙關(guān)。二是加強(qiáng)說(shuō)話的感染力?！骱侠淼剡\(yùn)用夸張技巧。使用借位、補(bǔ)位等。借用相關(guān)的代詞。平常要多收集相對(duì)詞句?！?演講中的相對(duì)論?！飨鄬?duì)論并不難懂，愛(ài)因斯坦對(duì)相對(duì)論的簡(jiǎn)單解釋：“你與你最親愛(ài)的人坐在火爐邊，一個(gè)鐘頭過(guò)去了，你覺(jué)得好像只過(guò)了五分鐘；反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一個(gè)人孤孤單單地坐在熱氣逼人的火爐邊，只過(guò)了五分鐘，但你卻像坐了一個(gè)小時(shí)。如積極的人象太陽(yáng)，走到哪里哪里亮；消極的人象月亮，初一十五不一樣。上面這段話用了許多相對(duì)詞。因此，浮在上面的，不必驕傲；沉在底下的，用不著悲觀。人的一生，難免浮浮沉沉，不會(huì)永遠(yuǎn)如旭日東升，也不會(huì)永遠(yuǎn)痛苦潦倒。要流露出誠(chéng)意，最好避免用輕挑或開(kāi)玩笑的方式介紹主講人。當(dāng)你宣布了主講人的姓名，不要立刻轉(zhuǎn)向他，而先看著聽(tīng)眾，把名字都說(shuō)清楚后，再轉(zhuǎn)過(guò)去。分明——說(shuō)名字時(shí)，字和字之間，可有短暫的停頓，讓聽(tīng)眾聽(tīng)得更清楚。（卡耐基總結(jié)介紹詞的三個(gè)任務(wù)）T(Topic)代表題目；I(Importance)代表重要性；S(Speaker)代表主講人?？墒虑芭c主講人聊聊，對(duì)方最近做的最有價(jià)值的事什么，聊對(duì)方的成就。二、讓主講人感到受歡迎?！薄?霍 短而有力，不要喧賓奪主。（八）如何介紹演講嘉賓所謂好運(yùn)是指當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，你已經(jīng)做好了一切的準(zhǔn)備。緊張還有一種，對(duì)自己過(guò)度自信有時(shí)也有可能會(huì)緊張。例，Action is power 像跳水運(yùn)動(dòng)員那樣，想象跳水的整個(gè)過(guò)程，然后再跳，就會(huì)取得好成績(jī)。找到能幫助自己的暗碼。當(dāng)然前天晚上的睡眠也很重要。緊張有時(shí)是來(lái)自于你希望變成別人，而不是成為自己。站在正方練練，再站在反方練練。別吃太飽，吃得多累，吃得少有饑餓感，就不會(huì)睡著。你知道你正在幫助別人或正在改變社會(huì)，你就會(huì)有勇氣。既然是朋友，就不會(huì)緊張。站立，雙手向上伸，拉直脊椎。扒住前面的椅子，提高雙膝，使其碰觸額頭。調(diào)整不同的坐姿，有助于消除肌肉緊張。拉開(kāi)聲道，放松脖子。用手捏一個(gè)小橡皮球，然后松手，反復(fù)練習(xí)。擴(kuò)張練習(xí)。要有效控制時(shí)間，一個(gè)人能保持注意力的時(shí)間大約為45分鐘，所以，如果你的演講很長(zhǎng)，每隔45分鐘，最多1小時(shí)要休息一下。如企業(yè)老板可以訂閱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。收集的各種文檔可以掃描后存入電腦。每天把資料整理好，一天才算結(jié)束。收集廣告，很多廣告語(yǔ)都很精彩，很經(jīng)典?？措s志——同看報(bào)紙。分類后放入主題文件夾。先翻報(bào)紙，看到相關(guān)標(biāo)題打“√”，然后再回過(guò)頭來(lái)讀打“√”的部分?？磮?bào)紙——把自己的主題寫(xiě)在小卡片上（如空白名片），看報(bào)紙前看一眼小卡片上的主題，然后開(kāi)始看報(bào)紙。拿三張紙，如果看到想要的部分，記下關(guān)鍵字，標(biāo)記頁(yè)碼，分主題類別記錄。建立主題文件夾（一個(gè)主題一個(gè)），收集資料、資訊。⒉有興趣說(shuō)的。什么是適合的主題⒈有能力說(shuō)的?？梢赃x38個(gè)主題。（六）如何收集演講資料做一個(gè)勤勞的演說(shuō)者。（二）刺激聽(tīng)眾好奇心的話題。決定講題的原則一、目的：你為什么事要說(shuō)話？二、聽(tīng)眾：對(duì)什么人說(shuō)話？三、時(shí)間：什么時(shí)間說(shuō)話？四、地點(diǎn)：在哪里說(shuō)話？五、身份：用什么立場(chǎng)說(shuō)話？是專家、朋友，還是負(fù)責(zé)人的立場(chǎng)。如果遇到意外情況，如停電，可以說(shuō)雖然停電了，但是我們有一種心電感應(yīng)。不要一拿過(guò)麥克風(fēng)就做出各種各樣的試音動(dòng)作（可以用一個(gè)指頭輕觸，聽(tīng)到喇叭傳出一點(diǎn)聲音即可）。非正式演講不一定要講得非常清楚，可以讓觀眾自己去思考，就像某些電影結(jié)局描述不是很明，留待觀眾自己去想。正式的演講前，目光要與在場(chǎng)的所有觀眾都有所接觸。不論人數(shù)多少，都要認(rèn)真努力地講。如，男女比例，是否聽(tīng)過(guò)演講者演講，是否有偏見(jiàn)，是否有曾認(rèn)識(shí)的人。如果忘了一個(gè)要點(diǎn)，不要緊張，靈活處理，如重復(fù)前面的內(nèi)容。⑶演說(shuō)場(chǎng)地的設(shè)施。共14頁(yè)——第6頁(yè)演說(shuō)方式三要素⑴所要傳達(dá)的訊息的類型。語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅?！薄坝袑W(xué)問(wèn)的人糊涂比無(wú)知的人的糊涂還要糊涂”——（法）莫里哀演講結(jié)論的三個(gè)部份①回顧要點(diǎn)；②感恩聽(tīng)眾；③呼吁行動(dòng)。如有遺忘，寧可不講也不要在演講結(jié)束時(shí)補(bǔ)講。開(kāi)場(chǎng)、結(jié)尾時(shí)間不變，主體部分加長(zhǎng)。如果是一小時(shí)內(nèi)，則1/6開(kāi)頭，1/6結(jié)尾，4/6主體。演講時(shí)要注意的事項(xiàng)要告訴聽(tīng)眾需要記住哪幾點(diǎn)，重復(fù)要點(diǎn)。第二句話：直接告訴他們?！敝苯诱f(shuō)出你的訴求。引述鏗鏘有力的名言。很多人都舉這樣一個(gè)例子：在一個(gè)村子里面有一個(gè)非常頑皮的小孩，有一天，這個(gè)小孩看到兩只麻雀掉到了地上，他就一手抓了一只麻雀跑到一個(gè)老師傅家里，這個(gè)老師傅是村子最有智慧的人，平常村子里發(fā)生什么事情都會(huì)來(lái)請(qǐng)教老師傅，這個(gè)小孩對(duì)這個(gè)師傅說(shuō)：“師傅啊，師傅，你看我手中的這兩只鳥(niǎo)啊，到底是死的還是活的？結(jié)語(yǔ)的功能提醒聽(tīng)眾該做什么 呼吁聽(tīng)眾怎么去做溝通中可以引由的三句話說(shuō)發(fā)人省思的故事。真正的答案就在你的手中。諾曼文森特皮爾：“真實(shí)的例子是最好的說(shuō)明方式，因?yàn)樗茏屢粋€(gè)觀念顯得清晰，有趣，具有說(shuō)服性。共14頁(yè)——第5頁(yè)（四）如何設(shè)計(jì)演講結(jié)尾我們先來(lái)復(fù)習(xí)一下，怎么開(kāi)場(chǎng)，開(kāi)場(chǎng)要問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題，感謝兩個(gè)人，提兩個(gè)背景?！庇谑悄莻€(gè)人同意了，但每當(dāng)愛(ài)迪生發(fā)明了一個(gè)東西，他都會(huì)把營(yíng)銷計(jì)劃和人力資源管理計(jì)劃書(shū)交到愛(ài)迪生的桌面上，但三年過(guò)去了，愛(ài)迪生卻一個(gè)都沒(méi)有采用。舉個(gè)例子，《如何成為百萬(wàn)富翁》，我們可以定義為：一、要有成為百萬(wàn)富翁的野心；二、要找到合適的合伙人；三、要有不屈不撓的心。它是根據(jù)你的看法或觀點(diǎn)總結(jié)出來(lái)的。至于你講得好不好，已經(jīng)是另外一個(gè)件事了。鍛煉自己對(duì)每件事情發(fā)表三點(diǎn)看法的能力。剛才三位上來(lái)時(shí)知道他們要講的主題？不知道，但我強(qiáng)迫他們說(shuō)出三點(diǎn)，這三點(diǎn)自然而然就跑出來(lái)，對(duì)不對(duì)？請(qǐng)注意，這三點(diǎn)是自定義的，不是別人定義的，可不可以自定義？ 大家現(xiàn)在可以給我提問(wèn)題，我會(huì)給每個(gè)主題自定義三點(diǎn)，隨便，什么都可以：?jiǎn)栴}：林老師，現(xiàn)在各位家長(zhǎng)都很關(guān)心小孩的教育，我們應(yīng)該給小孩進(jìn)行怎樣的教育呢？一、家長(zhǎng)要站在孩子的角度思考事情二、家長(zhǎng)要站在另一個(gè)高度協(xié)助孩子解決事情三、家長(zhǎng)要成為孩子的朋友而不只是孩子的父母每天練習(xí)對(duì)每件事情（每天做的事情、準(zhǔn)備講的事情或者時(shí)事）提三個(gè)看法，并記錄下來(lái)。你負(fù)責(zé)介紹下一位，他的主題是《如何提高團(tuán)隊(duì)效率》?，F(xiàn)在你是主持人，隨便你去邀請(qǐng)下面的某個(gè)人來(lái)講：我給她的主題是《如何促進(jìn)家庭幸福》，你來(lái)邀請(qǐng)，掌聲不斷。請(qǐng)教你如何更好地促進(jìn)人際關(guān)系的溝通。舉例：各位親愛(ài)的伙伴們，大家好，很高興今天有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家共同探討如何成為一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)人，做好一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)人有三點(diǎn)非常重要：一、要具有高瞻遠(yuǎn)矚的思維；二、要有明確有效的系統(tǒng)；三、要有積極不斷的溝通。每個(gè)觀點(diǎn)都要總結(jié)。Explain 解釋聽(tīng)眾應(yīng)該對(duì)你演說(shuō)中的各個(gè)部分一清二楚。運(yùn)用3E Educate 教育聽(tīng)眾應(yīng)該從你的演說(shuō)中有所學(xué)。然后再分類歸納，重新排列組合。要點(diǎn)可以用邏輯推理來(lái)準(zhǔn)備。演講內(nèi)容的部分不必太多，主體部分34個(gè)要點(diǎn)足以，最多不要超過(guò)8個(gè)，否則觀眾接受不了。手部有沒(méi)有動(dòng)??？給我們的A以熱烈的掌聲鼓勵(lì)一下。教練是全世界最厲害的激勵(lì)大師，教練是能夠讓他的隊(duì)員創(chuàng)造最佳表現(xiàn)的天才。如果你能把一個(gè)故事說(shuō)好，會(huì)激勵(lì)很多人，會(huì)讓很多人跟你一起努力。一周后，95%的內(nèi)容被遺忘。全世界最大的廣告公司奧美廣告調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在演講后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，人們會(huì)忘掉一半的內(nèi)容。”2）、顧及聽(tīng)眾的興趣。就是說(shuō)一定要讓大家都能夠接受，這樣講出來(lái)的話才有用，如果大家都不能接受，而你在拚命地講，那是什么用都沒(méi)有的。不用要太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，防止對(duì)方跟不上，如果要用，最好加以適當(dāng)?shù)慕忉?，別讓聽(tīng)眾一頭霧水?？偨Y(jié)：?jiǎn)杻蓚€(gè)問(wèn)題、感謝兩個(gè)人、提兩個(gè)背景共14頁(yè)——第3頁(yè)（三）如何設(shè)計(jì)演講主題我們復(fù)習(xí)一下上次課講的內(nèi)容，上一節(jié)課講了如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白，講了要問(wèn)兩個(gè)什么（問(wèn)題），感謝什么（兩個(gè)人），提兩個(gè)什么（背景），今天我們要研究如何設(shè)計(jì)演講的主題。提兩個(gè)背景——贏得說(shuō)話的資格/權(quán)利，如：你要演講的主題是如何成為百萬(wàn)富翁，大家會(huì)問(wèn)你是一個(gè)百萬(wàn)富翁嗎？如果你要說(shuō)如何做一個(gè)成功的總裁，他們也會(huì)問(wèn)，你是一個(gè)成功的總裁嗎？如果你要教大家如何搞好營(yíng)銷，人家一定會(huì)問(wèn)，你有什么成功的營(yíng)銷的背景？毫無(wú)疑問(wèn)，人家一定會(huì)問(wèn)的。用前一位演講人說(shuō)