【正文】 賣觀念，先教育顧客，再賣產(chǎn)品。放一段音樂（如世界杯的音樂）與聽眾聊天常練習(xí)開場幾分鐘。也可將要點寫在名片上，用不同顏色的筆寫每一條，必要時可加些符號。要不斷增加認(rèn)同度。如同打籃球，要籃球進筐才得分。要改變觀念，輸?shù)淖汾A的，贏的幫輸?shù)?。小游戲：兩人劃拳，輸?shù)淖ペA的。（人有的時候，是需要一些儀式的）例如，想改掉拖延的壞習(xí)慣，在 A4 紙上寫下“拖延”，對自己說：“***，從今天開始，不再拖 延”，然后把那張 A4 紙撕碎。反復(fù)聽這段催眠錄音，從潛意識改變自己共14頁——第12頁一個人即使在休息的狀態(tài)下，潛意識還是在運動著的。錄音時，先放三分鐘音樂，然后將音量調(diào)小些，開始錄音，說完句子后，再放幾分鐘音樂，然后 停止錄音。言不在多，達意則靈言簡意賅，一語中的上課的學(xué)習(xí)態(tài)度及成果學(xué)到一遍：坐著聽一遍 學(xué)到二遍：坐著聽一遍，記一遍筆記 學(xué)到三遍：坐著聽一遍，記一遍筆記，筆記還會提出問題 學(xué)到四遍：坐著聽一遍，記一遍筆記，筆記還會提出問題，并且相互溝通學(xué)習(xí)一遍說話要注意口德贊美時的注意事項：時間上要及時 內(nèi)容要巧妙 動機要真誠 程度上要恰當(dāng) 迎合對方的興趣尋找自己與對方的相似點（例，籍貫、學(xué)校、興趣、愛好等）如何吸引對方： 尊重、傾聽、贊美、微笑（十五）如何提升語言影響充滿自信的生活——從正確的說話方式開始盡量少用不確定的詞句，例：試試看，可能，應(yīng)該，也許練習(xí)對自己說積極正面的話 自制自我催眠錄音，進行自我確認(rèn)練習(xí)選擇比較柔和的音樂（沒有歌詞，沒有鳥鳴的那種）在紙上寫下自己想成為的人將寫下的想成為的人轉(zhuǎn)換為句子，進行錄音。敢說真話的人是很有魅力的什么是說話的風(fēng)度？ 所謂風(fēng)度，是指美好的舉止姿態(tài)及表情等。講課時，準(zhǔn)備好筆記本電腦，并聯(lián)上因特網(wǎng)，當(dāng)聽眾提的問題不知如何回答時，可及時上網(wǎng)查詢。提問是讓觀眾參與的很好的一種方式。面對對方不同的態(tài)度進行演講 面對不同的人演講，不斷地變化觀眾一個拳頭往下切，兩邊都平平（十三）如何善待演講聽眾提前到現(xiàn)場，熟悉情況。共14頁——第11頁雙腿分開，與肩同寬或略窄一些?？疵说难葜v VCD（十二）如何強化肢體語言肢體語言的原則 簡單、對稱、重復(fù)、夸大左邊、右邊、畫個圈，到中間不是每一句話都要有肢體語言，50%就可以了雙手可以相握，或者十指交叉，或者一支手掌輕輕搭在另一支手掌上。再多的練習(xí)都不會太多。多喝溫水，保養(yǎng)喉嚨。練發(fā)音時，可以把 AH 這類的字替換成實際的文字，可以是一個單字，也可以是簡短的一句話。⑨矛盾（十一）如何演練語調(diào)音量說話應(yīng)當(dāng)像心電圖一樣，有高低起伏，如果在心電圖上看到的是一條平的線，就知道這人死了。⑧串述法——將兩種不和諧的觀念或事物連貫起來，然后產(chǎn)生意外的效果?！雹蕹修D(zhuǎn)法——先承認(rèn)對方的思路，后詞意直轉(zhuǎn)，引出意外的結(jié)果?！翱煜掠炅?。例：飯里有沙時，“飯里有沙？”“對，還有一些米飯。無聊時自娛娛人?！薄\用幽默時的注意事項①要考慮時間、地點、人物、開玩笑時要看對方是否經(jīng)得起開玩笑?！拔覐膩聿唤o蠢貨讓路。講笑話時不要可以貶低自己，但不能貶低別人。（十）如何運用幽默效果▲制造笑料的八個注意點：①不要反復(fù)說同一句話； ②不要說那種乏味的詼諧話； ③不要硬性牽強附會； ④要針對聽眾發(fā)言；⑤不可先說出幽默的謎底； ⑥自己不可先笑； ⑦要有獨立性；⑧不要說使觀眾產(chǎn)生厭惡的笑話。前途是光明的，道路是曲折的。不要勉強地去做那些實在做不到的事情。世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。艱苦的工作就像擔(dān)子一樣，擺在我們的面前，看我們敢不敢承擔(dān)。人們的思想，必須適應(yīng)已經(jīng)變化了的情況。不解決橋或船的問題，過河就是一句空話。眉頭一皺，計上心來。我們有許多的長處，有很大的功勞，但是你們切記不可以難倒驕傲。什么叫工作？工作就是斗爭。什么事情只有抓得緊，毫不放松，才能抓得住。如：快刀切豆腐——兩面光?！保ㄍ瑯?gòu)法，同韻法“有”開頭）△巧用熟語和術(shù)語?？磮蠹?、雜志時，遮住標(biāo)題，看完文章后，自己來命題，每天510篇?！魍嵧瑯?gòu)，悅耳動聽。共14頁——第9頁 △一個詞表示兩個意思，一語雙關(guān)。二是加強說話的感染力?！骱侠淼剡\用夸張技巧。使用借位、補位等。借用相關(guān)的代詞。平常要多收集相對詞句。” 演講中的相對論?！飨鄬φ摬⒉浑y懂，愛因斯坦對相對論的簡單解釋：“你與你最親愛的人坐在火爐邊，一個鐘頭過去了，你覺得好像只過了五分鐘；反過來說，你一個人孤孤單單地坐在熱氣逼人的火爐邊，只過了五分鐘，但你卻像坐了一個小時。如積極的人象太陽，走到哪里哪里亮；消極的人象月亮，初一十五不一樣。上面這段話用了許多相對詞。因此，浮在上面的，不必驕傲；沉在底下的，用不著悲觀。人的一生，難免浮浮沉沉，不會永遠如旭日東升，也不會永遠痛苦潦倒。要流露出誠意，最好避免用輕挑或開玩笑的方式介紹主講人。當(dāng)你宣布了主講人的姓名，不要立刻轉(zhuǎn)向他，而先看著聽眾，把名字都說清楚后，再轉(zhuǎn)過去。分明——說名字時，字和字之間，可有短暫的停頓，讓聽眾聽得更清楚。（卡耐基總結(jié)介紹詞的三個任務(wù)）T(Topic)代表題目；I(Importance)代表重要性；S(Speaker)代表主講人?？墒虑芭c主講人聊聊，對方最近做的最有價值的事什么，聊對方的成就。二、讓主講人感到受歡迎?！薄?霍 短而有力，不要喧賓奪主。（八）如何介紹演講嘉賓所謂好運是指當(dāng)機會來臨的時候，你已經(jīng)做好了一切的準(zhǔn)備。緊張還有一種，對自己過度自信有時也有可能會緊張。例，Action is power 像跳水運動員那樣，想象跳水的整個過程，然后再跳，就會取得好成績。找到能幫助自己的暗碼。當(dāng)然前天晚上的睡眠也很重要。緊張有時是來自于你希望變成別人，而不是成為自己。站在正方練練，再站在反方練練。別吃太飽，吃得多累，吃得少有饑餓感，就不會睡著。你知道你正在幫助別人或正在改變社會，你就會有勇氣。既然是朋友，就不會緊張。站立，雙手向上伸，拉直脊椎。扒住前面的椅子，提高雙膝，使其碰觸額頭。調(diào)整不同的坐姿，有助于消除肌肉緊張。拉開聲道，放松脖子。用手捏一個小橡皮球，然后松手，反復(fù)練習(xí)。擴張練習(xí)。要有效控制時間，一個人能保持注意力的時間大約為45分鐘，所以，如果你的演講很長，每隔45分鐘，最多1小時要休息一下。如企業(yè)老板可以訂閱競爭對手的資料。收集的各種文檔可以掃描后存入電腦。每天把資料整理好，一天才算結(jié)束。收集廣告，很多廣告語都很精彩，很經(jīng)典。看雜志——同看報紙。分類后放入主題文件夾。先翻報紙，看到相關(guān)標(biāo)題打“√”，然后再回過頭來讀打“√”的部分?？磮蠹垺炎约旱闹黝}寫在小卡片上（如空白名片），看報紙前看一眼小卡片上的主題，然后開始看報紙。拿三張紙，如果看到想要的部分，記下關(guān)鍵字，標(biāo)記頁碼，分主題類別記錄。建立主題文件夾（一個主題一個），收集資料、資訊。⒉有興趣說的。什么是適合的主題⒈有能力說的?？梢赃x38個主題。（六）如何收集演講資料做一個勤勞的演說者。（二）刺激聽眾好奇心的話題。決定講題的原則一、目的：你為什么事要說話？二、聽眾：對什么人說話？三、時間：什么時間說話？四、地點：在哪里說話？五、身份：用什么立場說話？是專家、朋友，還是負(fù)責(zé)人的立場。如果遇到意外情況，如停電，可以說雖然停電了，但是我們有一種心電感應(yīng)。不要一拿過麥克風(fēng)就做出各種各樣的試音動作（可以用一個指頭輕觸，聽到喇叭傳出一點聲音即可）。非正式演講不一定要講得非常清楚，可以讓觀眾自己去思考，就像某些電影結(jié)局描述不是很明，留待觀眾自己去想。正式的演講前，目光要與在場的所有觀眾都有所接觸。不論人數(shù)多少，都要認(rèn)真努力地講。如，男女比例，是否聽過演講者演講，是否有偏見，是否有曾認(rèn)識的人。如果忘了一個要點，不要緊張，靈活處理，如重復(fù)前面的內(nèi)容。⑶演說場地的設(shè)施。共14頁——第6頁演說方式三要素⑴所要傳達的訊息的類型。語言要言簡意賅。”“有學(xué)問的人糊涂比無知的人的糊涂還要糊涂”——（法）莫里哀演講結(jié)論的三個部份①回顧要點；②感恩聽眾；③呼吁行動。如有遺忘，寧可不講也不要在演講結(jié)束時補講。開場、結(jié)尾時間不變，主體部分加長。如果是一小時內(nèi)，則1/6開頭，1/6結(jié)尾，4/6主體。演講時要注意的事項要告訴聽眾需要記住哪幾點，重復(fù)要點。第二句話：直接告訴他們?！敝苯诱f出你的訴求。引述鏗鏘有力的名言。很多人都舉這樣一個例子：在一個村子里面有一個非常頑皮的小孩，有一天，這個小孩看到兩只麻雀掉到了地上，他就一手抓了一只麻雀跑到一個老師傅家里，這個老師傅是村子最有智慧的人，平常村子里發(fā)生什么事情都會來請教老師傅，這個小孩對這個師傅說：“師傅啊，師傅，你看我手中的這兩只鳥啊，到底是死的還是活的？結(jié)語的功能提醒聽眾該做什么 呼吁聽眾怎么去做溝通中可以引由的三句話說發(fā)人省思的故事。真正的答案就在你的手中。諾曼文森特皮爾：“真實的例子是最好的說明方式，因為它能讓一個觀念顯得清晰，有趣，具有說服性。共14頁——第5頁（四）如何設(shè)計演講結(jié)尾我們先來復(fù)習(xí)一下，怎么開場，開場要問兩個問題，感謝兩個人，提兩個背景?！庇谑悄莻€人同意了，但每當(dāng)愛迪生發(fā)明了一個東西，他都會把營銷計劃和人力資源管理計劃書交到愛迪生的桌面上，但三年過去了，愛迪生卻一個都沒有采用。舉個例子，《如何成為百萬富翁》，我們可以定義為：一、要有成為百萬富翁的野心；二、要找到合適的合伙人；三、要有不屈不撓的心。它是根據(jù)你的看法或觀點總結(jié)出來的。至于你講得好不好，已經(jīng)是另外一個件事了。鍛煉自己對每件事情發(fā)表三點看法的能力。剛才三位上來時知道他們要講的主題？不知道，但我強迫他們說出三點，這三點自然而然就跑出來，對不對？請注意，這三點是自定義的，不是別人定義的，可不可以自定義？ 大家現(xiàn)在可以給我提問題，我會給每個主題自定義三點，隨便，什么都可以：問題：林老師，現(xiàn)在各位家長都很關(guān)心小孩的教育，我們應(yīng)該給小孩進行怎樣的教育呢？一、家長要站在孩子的角度思考事情二、家長要站在另一個高度協(xié)助孩子解決事情三、家長要成為孩子的朋友而不只是孩子的父母每天練習(xí)對每件事情（每天做的事情、準(zhǔn)備講的事情或者時事）提三個看法，并記錄下來。你負(fù)責(zé)介紹下一位，他的主題是《如何提高團隊效率》?，F(xiàn)在你是主持人，隨便你去邀請下面的某個人來講：我給她的主題是《如何促進家庭幸?！?，你來邀請，掌聲不斷。請教你如何更好地促進人際關(guān)系的溝通。舉例：各位親愛的伙伴們，大家好，很高興今天有這樣一個機會跟大家共同探討如何成為一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)人，做好一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)人有三點非常重要：一、要具有高瞻遠矚的思維；二、要有明確有效的系統(tǒng)；三、要有積極不斷的溝通。每個觀點都要總結(jié)。Explain 解釋聽眾應(yīng)該對你演說中的各個部分一清二楚。運用3E Educate 教育聽眾應(yīng)該從你的演說中有所學(xué)。然后再分類歸納，重新排列組合。要點可以用邏輯推理來準(zhǔn)備。演講內(nèi)容的部分不必太多，主體部分34個要點足以，最多不要超過8個，否則觀眾接受不了。手部有沒有動??？給我們的A以熱烈的掌聲鼓勵一下。教練是全世界最厲害的激勵大師，教練是能夠讓他的隊員創(chuàng)造最佳表現(xiàn)的天才。如果你能把一個故事說好，會激勵很多人，會讓很多人跟你一起努力。一周后，95%的內(nèi)容被遺忘。全世界最大的廣告公司奧美廣告調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在演講后的一個小時內(nèi)，人們會忘掉一半的內(nèi)容。”2）、顧及聽眾的興趣。就是說一定要讓大家都能夠接受，這樣講出來的話才有用，如果大家都不能接受，而你在拚命地講，那是什么用都沒有的。不用要太多專業(yè)術(shù)語，防止對方跟不上，如果要用，最好加以適當(dāng)?shù)慕忉?，別讓聽眾一頭霧水。總結(jié)：問兩個問題、感謝兩個人、提兩個背景共14頁——第3頁（三）如何設(shè)計演講主題我們復(fù)習(xí)一下上次課講的內(nèi)容，上一節(jié)課講了如何進行開場白，講了要問兩個什么（問題），感謝什么（兩個人），提兩個什么（背景），今天我們要研究如何設(shè)計演講的主題。提兩個背景——贏得說話的資格/權(quán)利，如：你要演講的主題是如何成為百萬富翁，大家會問你是一個百萬富翁嗎？如果你要說如何做一個成功的總裁，他們也會問，你是一個成功的總裁嗎？如果你要教大家如何搞好營銷，人家一定會問，你有什么成功的營銷的背景？毫無疑問，人家一定會問的。用前一位演講人說