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正文內(nèi)容

金立導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)應(yīng)答技巧(第一版)-文庫吧資料

2024-08-10 19:09本頁面
  

【正文】 可以感受到效果的差異,來。不太適合我 [錯誤應(yīng)對 1]不難看呀,怎么怪怪的呢 [錯誤應(yīng)對 2]]挺好看的呀,哪里難看啦 [錯誤應(yīng)對 3]現(xiàn)在年輕人都喜歡,今年就流行這樣 [錯誤應(yīng)對 4]每個人想法不一樣,我們許多顧客都還非常喜歡它呢 模板演練 導(dǎo)購:呵呵,小姐,請教您一下, 您覺得不美觀的在哪里呢?您指的是款式、顏色,還是???(假如顧客可以明確地說出她的想法)呵,這都怪我沒有給您解釋清楚,是這樣的,小姐??(與顧客溝通) 導(dǎo)購:我們品牌是挺有個性的,我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才經(jīng)常過來,其實(shí)不是東西怪,而是您暫時還不大習(xí)慣這種比較有個性的產(chǎn)品,請問,您今天來是想看??還是?? 沒有什么不可以改變,除非你不愿意 1對面牌子的手機(jī) 與你們的款式幾乎一模一樣,但價格比你們低得多 [錯誤應(yīng)對 1]您不能只看價格,還要看硬件和功能 [錯誤應(yīng)對 2]那 與我們不是一個檔次的 [錯誤應(yīng)對 3]我們是品牌貨,買我們的東西有保障 [錯誤應(yīng)對 4]現(xiàn)在有許多企業(yè)在模仿 我們的品牌 模板演練 導(dǎo)購:謝謝您給我們的 提醒,是的,現(xiàn)在市場上確實(shí)有個別企業(yè)在仿我們的款,這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚,不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下,還是可以看得出差別的,比方說??( 外觀、材質(zhì)、硬件 及細(xì)節(jié) 和功能 等)您可以看看這里(指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)),您馬上就可以感受到不一樣了,來,您看?? 導(dǎo)購:上次有個顧客也跟我提起過這個問題,不過后來還是買了我們的東西,因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在??方面還是有很 多地方不同,并且整個使用的感覺都很不一樣。您說的這幾個牌子 其實(shí)都 有 各自 的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格,因?yàn)檫@幾個品牌都是很好的品牌,因此不是哪家比哪家好的問題,關(guān)鍵 是要根據(jù)顧客自己需求來決定,請問您一般在選擇的時候是比較注重外觀、功能 還是??(引導(dǎo)顧客說出自己的購買偏好) 導(dǎo)購:如果是這樣,我認(rèn)為我們的品牌特別適合您 的個性化需求,因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是 實(shí)用又好用 ??我們的特點(diǎn)是 超長待機(jī) ??小姐,手機(jī) 一定要自己親自體驗(yàn)才可以知道,來, 體驗(yàn)下這款產(chǎn)品的功能 ?? 競爭就是資源博弈,貶低競爭對手無助與贏得顧客信任 第 4 部分 處理異議 13 們的手機(jī) 設(shè)計(jì)不美觀,感覺怪怪 的。主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式,其實(shí)就是適不適合您自已的問題。 到底哪家好呢 [錯誤應(yīng)對 1]這很難說的,都還不錯 [錯誤應(yīng)對 2]各有特色,看個人喜好。您現(xiàn)在其實(shí)真正要考慮的是自已是否真的喜歡,因?yàn)槿绻麞|西自己不喜歡,買回去就會有很多遺憾,這樣反而是更大浪費(fèi),您說是嗎??(當(dāng)對方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后,緊接著推薦體驗(yàn) 或者通過提問顧客需求來控制他的思維)小姐,請問,您喜歡什么顏色的????等等之類(直接提問引導(dǎo)顧客回答問題,然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的 產(chǎn)品 ) 導(dǎo)購:(如果顧客看過 幾次后決定購買手機(jī) )小姐,為了使手機(jī) 一直保持良好性能,像這種電子 產(chǎn)品保養(yǎng)也是很得要的,您應(yīng)注意 不要摔碰,不要接觸油污和水 ??(當(dāng)顧客決定購買后再簡潔語言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項(xiàng)) 揚(yáng)長避短、避重就輕怕麻煩將給自己帶來更大的麻煩 1算了,這款手機(jī) 功能太多了,我沒必要買這么好 [錯誤應(yīng)對 1]其實(shí)這也不算好,還有更好的 呢。再說,我賣這個品牌已經(jīng)差不多有三年了,經(jīng)過我手里賣出去的這種產(chǎn)品也有 XX個了。您真的要擔(dān)心的是這款 手機(jī) 是否適合您的需求,否則即使東西再好,您也不會要,您說是嗎?(顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說)對了,請問您喜歡的顏色是??(進(jìn)一步詢問顧客需求或者引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品) 導(dǎo)購:(如果顧客決定購買產(chǎn)品后)小姐,為了使產(chǎn)品保持良好的性能,像這種 電子 產(chǎn)品其 實(shí)保養(yǎng)也很重要,您使用時要注意??小姐, 其實(shí)這些保養(yǎng)常識我們公司在出廠的時候都把這些注意事項(xiàng)寫在 使用手冊里了 , 您按照使用手冊的要求保養(yǎng)就可以了 。真的非常 感謝您,請問?? 管好自己的嘴巴,逞一時口舌之快將招致更大的損失 顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員,就產(chǎn)品向我們有針對性地發(fā)問 [錯誤應(yīng)對 1]不會,我們的東西從來不會出現(xiàn)這種情況 [錯誤應(yīng)對 2]這個很正常,所有的這種產(chǎn)品難免都會有點(diǎn)這樣的問題 [錯誤應(yīng)對 3]您用的時候稍微注意點(diǎn),應(yīng)該不會出現(xiàn)這種情況 [錯誤應(yīng)對 4]您用的時候注意以下幾點(diǎn)??(詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識) 模板演練 導(dǎo)購:小姐,您對買手機(jī) 還挺在行的,每個問題都問到點(diǎn)子上了。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的手機(jī) , 所以能不能麻煩您告訴您的真正需求,我再重新幫您找一下適合您的手機(jī) ,好嗎?謝謝您,小姐!請問??(重新了解顧客需求意圖) 導(dǎo)購:這位女士,能不能請您留一下步,您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。請問您真正想找的是什么樣 功能 的呢? 導(dǎo)購:小姐,請留步。 [錯誤應(yīng)對 3]先生稍等,還可以看看其他的 [錯誤應(yīng)對 4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。顧客什么都不說.轉(zhuǎn)身就走,怎么辦 10 顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員,就 手機(jī) 向我們有針對性地發(fā)問 11 算了,這款手機(jī) 功能太多了,我沒必要買這么好的 12 旁邊柜臺 也有類似的 手機(jī) 。我相信您老公 /男友 用 您 給他買的這 款手機(jī) ,一定也會非常開心,您說呢? (如對方說不確信他是否喜歡)其實(shí),這已經(jīng)不是一件簡單的 手機(jī) 啦, 這是一件溫馨的禮物。我想知道,現(xiàn)在主要是那些方面的問題讓您難以作出決定呢? 小姐,真實(shí)羨慕您的老公 /男友,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆 /女友。 顧客看中了一 款手機(jī) ,想買下來送給自己的家人,但卻說要把家人帶來再決定 [錯誤應(yīng)對 1]不要等,現(xiàn) 在不買就沒有了 [錯誤應(yīng)對 2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣。 導(dǎo)購:小姐,您可真會買東西,確實(shí)打折時買是便宜點(diǎn),不過打折一般都是在 清貨 的時候,有許多暢銷款到了那個時候基本上是沒有,像這款產(chǎn)品吧,無論 功能 還是 款式 都很好,真的非常適合您,其實(shí)遇到一件自己喜歡 的東西也不容易,我真的擔(dān)心到時候這款產(chǎn)品沒有貨了,如果沒有,那多遺憾呀,您說是吧?所以,我認(rèn)為如果您真喜歡就現(xiàn)在拿,免得給自己留下遺憾! 導(dǎo)購:小姐,我明白 您的意思,打折的時候買東西是要便宜點(diǎn),不過 打折一般都在 清老款 的時候才有,您想像一下,買一款自己 不 喜歡的手機(jī) ,可用不了多久就不 喜歡 再用了,真的是非??上?,所以從使用次數(shù)來看, 清貨 的時候買其實(shí) 更 貴,您說是吧?再說了,到時候也不一定還有這款手機(jī) ,所以,如果您喜歡 , 我真的勸您現(xiàn)在就得抓住機(jī)會了。幸虧今天有機(jī)會向您介紹一下我們的產(chǎn)品,我們品牌 經(jīng)營近十 年了, 可以說是國產(chǎn)手機(jī)里第一品牌, 我們的產(chǎn)品涵蓋各個用戶群體,全力打造綜合性品牌 ??主要的風(fēng)格 實(shí)用又好用 ??我們的特色是 超長待機(jī) ??小姐,我們公司最近出 了幾個新款 手機(jī),我認(rèn)為有一款 特別適合您。 當(dāng)然光我這個賣 手機(jī) 的說 手機(jī)好 還不行,您自己親自 用 一下就知道了。不過 請您放心,我們 金立品牌已經(jīng)有 十年 的 歷史 了 ,我們的 銷售主要靠新老顧客的口碑宣傳與 支持,所以我們絕對不會拿自己的 品牌 去冒險。想買下來送給自己的家人。哪個不說自己的 好 呢 6 金立這個 品牌不太有名,我從來都沒聽說過。我認(rèn)為這
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